从窗帘到帽子:在没有经验的情况下创建一个可持续的时尚品牌
在这节课中，我们将详细分析如何出售垃圾。好吧，不是垃圾垃圾。更像那句老话所说的垃圾——一个人的垃圾是另一个人的财富。我们的嘉宾Adrien Taylor就是这样。Adrien来自新西兰，他在那里经营着一个可持续的帽子品牌，边料他们用废弃的材料制作出非常非常酷的帽子。
Adrien向我们介绍了他是如何第一次构思Offcut的，他是如何在非常有限的资源和完全不了解帽子、服装或任何其他东西的情况下启动业务的，这表明他推出一个时尚品牌是在他的未来。
没有时间吗?以下是一个五点TL;DR版本:
- 他的可持续时尚品牌Offcut的灵感来自于他父亲的窗帘批发生意
- 你不能仅仅通过思考就知道某件东西是否会卖出去。你必须去做
- 如今，“害怕错过”(FOMO)成了卖点
- 与你的听众采取开放的沟通策略，以保持他们的参与
- 将社会事业融入企业时，真实性是关键。
开始你的是一个关于电子商务，dropshipping和所有启动业务的事情的播客。
加入我们，我们将会见那些经历了经营网店的成功和头痛的企业家，并了解他们是如何生存和发展的。
Offcut背后的火花
大卫:所以，让你产生可持续时尚品牌的灵光一现，竟然发生在你爸爸的窗帘仓库里。给我们讲讲吧。
阿德里安:对，是几年前的事了，大概是2015年吧。我去了爸爸的窗帘仓库，我爸爸曾经在新西兰的克赖斯特彻奇拥有并经营窗帘批发生意。我这辈子去过几百次了。我甚至不记得我为什么要去那里，但我想我是去看爸爸的。
我在那里的某个时候，走过这个满是布料的房间。我只是顺便看了看里面，然后问爸爸:“哦，这是什么?”他说，“哦，那是所有的废料，线的末端，还有我们不能再用的窗帘织物样品。”
我快速浏览了一下所有的面料。有很多印花图案，还有这些非常非常酷的图案，我个人绝不会把这些东西贴在我家的窗户上。但我看着这些面料，心想:“它们真酷。”
我对爸爸说:“那又怎样?你就这么把这些扔了?”他说，“是的，我们每年要付钱给人几次，让他们把垃圾捡起来，然后把它们扔进垃圾填埋场。我们试图出售其中一些，但大多数最终都被扔进了垃圾填埋场。”我说，“我能用这些东西做点什么吗?爸爸，我能把它们从您那里买下来，用它们做点什么吗?”
他说，“哦，你不能买它们，但你可以免费拥有它们。”我说:“好吧，甚至更好。太棒了。”就在那个时候，我灵光一现，我想，“我该怎么处理这些印花呢?这些超级、史诗级、真正耐用的窗帘面料?”然后一切都从那开始了。
大卫:这么说你当时是个记者。你并不是创立可持续服装品牌的理想人选。在哪里?业务的火花从何而来?你以前有过这种创业的渴望吗?还是你刚刚才意识到这一点?
阿德里安:是的，非常重要。实际上我刚结束记者生涯，就在那年早些时候。我辞掉了新闻工作，因为我知道我想进入创业我不知道它的形状和味道是什么。但我知道这就是我想做的。我想在新闻行业，你会经常遇到有趣的人，采访他们，我遇到的一些最有趣的人是商界人士。
从高中开始，我就一直热爱商业。我记得当我16岁的时候，我和我的朋友，我们试图买MacBook pro，并把它带到新西兰，把它们转手，只有区区100美元的利润，诸如此类的事情。所以我们一直热衷于做这样的事情。
那是2015年，我当时25岁，我在新西兰两家电视台之一的新闻部门工作了四年，我说:“好吧，现在是时候做这份工作了。”如果你不努力，等我35岁的时候，我就会说:“哦，我真应该试一试。”
所以我一直抱着一些想法四处奔走，后来又有了一个失败的小公司。它就像一个家具，在线家具市场。当我在爸爸的仓库里想，“好吧，也许我可以用这些布料做点什么。”
从新闻工作者到可持续时尚品牌
大卫:新闻业所发生的一切是否决定了你想要离开这个行业?因为我自己也有很多新闻工作的经验，而且在我来奥伯洛之前。所以我知道新闻行业的工作环境有多糟糕。这是不是给了你离开的动力?
阿德里安:是的，当然。做记者不容易。现在这不是一个容易的职业，我非常尊重新闻工作，我认为它非常重要，我有很多朋友仍然在这个行业。但是，当我在那里的时候，有很多资金削减和诸如此类的事情正在发生，我想，“我不想成为夕阳产业的一部分，潜在的。”这是多么可怕的事情啊，所以我想，“嗯，我能做些什么来确保我不会在下一轮裁员中总是站在砧板上呢?”
所以这绝对是一个继续前进的动力。但就像你说的，我是世界上最没有资格创立时尚品牌的人。我没有时尚学位，也没有任何时尚经验。如你所见，大卫，显然我们不能，谢天谢地我们不能看，因为这只是一个音频广播，但我绝不是一个很时髦的人。所以，是的，不，我走上这条路很有趣。
大卫:在仓库的这个顿悟之后，你做了很多关于面料裁剪的研究，然后你意识到，首先，这不是你爸爸做窗帘所独有的东西，这涉及很多行业，有很多浪费的裁剪，然后，你爸爸，可能还有其他企业，实际上为这些材料的处理支付了费用。
所以这意味着你有一堆免费的材料，人们会很高兴你从他们的手中拿走。但正如你刚才提到的，你没有时尚背景。那么你是如何着手设计一个计划来利用你刚刚发现的这些丰富的材料来创造什么呢?
阿德里安:是的，百分之百，你绝对做到了。在我父亲家的那次遭遇之后，我做了一些调查，我被我读到的数据震惊了。在服装行业中，高达20%的布料被当作边角料扔掉。所以每次他们裁剪你穿的t恤，我不知道，枪与玫瑰t恤或其他什么，多达20%的布料被丢弃，因为那只是边角，很明显，那些太小了不能变成其他东西的部分。
当我读到这篇文章的时候，我想，“好吧，我怎样才能真正有意义地使用这些边角呢?”我想，我在使用边角的时候有什么设计限制?”从那时起，我想我必须用小块的布料做一些东西。如果你有几件t恤放在一个大的织物机器上被裁剪，你可以大致想象出一个裁剪的尺寸。
那么，好吧，我可以用小块的织物边角做什么样的产品呢?我想我告诉过你们领结的想法，这显然是一个有趣的想法利基市场．但后来我想，井盖很小。它必须满足我的一些要求，因为我在时尚方面没有任何经验，而且我知道我想基本上只在网上销售，我真的不想进入野蛮的批发和所有这类东西。
所以我想我要销售一种产品，人们可以在网上购买，并且知道他们买的是什么，而且不存在尺寸和性别的问题，比如男女问题。
我想要一种男女皆宜，没有尺寸问题，而且人人都知道的东西。当你买了一顶帽子，你就知道帽子是什么了。当你得到符合要求的东西时没有任何问题，能够用这些小块的织物，这些边角来制作。
然后，是的，我想到了帽子，一切都是从那里开始的。在那之前，说实话，我甚至从来没有戴过帽子。我可能有一两件我偶尔会穿的衣服，但仅此而已。然后我做了每个企业家可能都会做的事，在谷歌上搜索了几次，“新西兰的帽子制造商”。
我们是一个小国，没有太多的选择。也许我不得不联系两三个潜在的线索，最终其中一个说:“是的，你可以在这里做样品。”我有，我不知道，可能有100个样品。
我和当时的朋友凑了些钱，做了大约100个样品，把它们拿到我家门口，然后拍了一些照片，然后想，好吧，现在我要开始卖这些东西了。
可持续品牌101:投资营销
大卫:你说你凑了些钱，我想问问你最初的投资。如果你不想给，我们不需要一个确切的数字，这没关系，但我认为在没有保证回报的东西上花任何数量的钱都可能是一种奇怪的体验。
我第一次为我的dropshipping商店比如在Facebook上花20美元做广告，那对我来说是一种紧张的经历。所以，我知道事情可以变成现实一旦它从很酷的想法变成研究，就像，“哦，等等，现在我需要拿出我的钱包。”当你开始拿钱冒险的时候是什么感觉?
阿德里安:是的，百分之百，而且我当时根本没有很多钱，我刚完成新闻工作，一份工资很低的工作。当这一切开始的时候，我回到了父母家，因为我几乎负担不起其他任何东西。是马特，他现在还是我的好朋友，但他当时是联合创始人。我们聚在一起讨论了这一切。
我想最后我们每个人大概投入了1到2000新西兰元，大概是800到1500美元，所以这不是一笔很大的钱。
但就像我说的，当你没有很多钱的时候，你没有任何保证，你在父母家的卧室里有100顶帽子，你会想，“好吧，我必须卖掉这些东西，这样看起来才不像一个完整的布偶。”这绝对是，是的，这绝对是一个进退两难的时刻，但你必须要去做。你永远不会知道他们是否会卖出去，只考虑而不去做。
你只需要，像你说的，拿出你的钱包，把钱放在你说的地方，试一试。我发现，你最亲近的朋友和家人通常会成为你的首批支持者，他们非常支持你。我们会在圣诞节前后烧烤，我们会在我父母家烧烤，朋友和家人会来，他们会带着从我这里买的帽子离开。是的。你只需要走出去，开始忙碌。
大卫:这么说爸妈同意你做帽子企业家了?
阿德里安:是的。他们对这个事实有点困惑。这些年来，他们已经学会了，不要对我做的事质疑太多。因为他们真的跟不上，但是没有，他们完全支持我。所以我非常非常幸运。
大卫:是的。所以你投资的钱，是专门用来生产帽子的，而不是用来营销的，而营销方面的事情是你可能要走捷径，尽量节省，因为你已经投资了你提到的生产。有了这些预算限制，知道了这一点，你能花得起的钱就会花在其他地方。方法是什么市场营销?
阿德里安:我真的很幸运，我认为那是黄金时代Instagram．只要在Instagram上有好的内容，只要非常活跃，评论和关注别人，所有这些都能很快让你拥有强大的受众。我这样做是为了快速吸引观众。是的，至少在新西兰，速度非常快。
这多亏了Instagram所处的阶段。有机产品的覆盖面很广，所以我们真的不用花一分钱。
我们送了几顶帽子给Instagram有影响力的人诸如此类的事情。不是很多，因为我们真的没有办法捐出很多钱。
我认为这相当有效。正如任何人都会告诉你的那样，它总是有点难以衡量，除非你使用折扣卡和所有这类东西。显然，有很多方法可以衡量它的价值，但我们并没有太大的动力去买一件50美元的衣服，或者一顶35美元的帽子，或者其他什么东西。所以，是的，我们有点玩弄了一些东西。
没有真正的支付营销据我所知，在早期，除了在Facebook上发布一些奇怪的宣传内容，说实话，这一切都是很自然的。
我们的整个方法是因为使用边角限制了我们可以生产的帽子的数量和款式的数量，而不是试图忽略它或像一个正常的零售商店，我们想，让我们接受它，做这些有限的每月销售。
然后我们每天都在交钱之间收集电子邮件地址让人们注册我们的会员名单，然后先向会员发放这些赠品。我认为这种排他性，真的，真的帮助了我们。是啊，我以前总说一句营销上的老话就是靠性来推销。但我认为性可能被用来推销，但现在它失去了它的效力。我想现在，害怕错过才是卖点。如果你告诉某人:“哦，你不能拥有这个，”他们会说:“哦，不，等一下，我现在就想要，我真的想要。”
大卫:FOMO是一种新的性别。
阿德里安:没错，我就是这么想的。这正是我所想的。
可持续时尚品牌的Instagram
大卫:我们实际上有一个Offcut的故事在Oberlo博客上，每个听众都应该去Oberlo.com看看。你也谈到了Instagram的黄金时代，如果我们把2015年和2016年作为这个黄金时代，那么暗示我们已经不再处于黄金时代，事情已经发生了变化，现在可能有一些附加条件。
你能谈谈如何做到的吗Instagram是一个营销渠道已经进化了，你已经看到了它的优点和缺点，很早就在那里了。
阿德里安:是的，我认为显然还有一个巨大的市场。
它的受众规模比Instagram上的任何时候都要大。所以很明显，仍然有巨大的机会。
我想那可能是像我这样没钱的卑鄙小人的黄金时代。通过有机接触，尽可能多地使用渠道。显然，Facebook希望你为任何内容付费Facebook广告覆盖范围在Instagram上，这没什么。我能理解这对企业家来说是一种耻辱。这让它变得有点困难。
但我也认为，这也不全是坏事。我认为它提高了人们必须发布的内容的质量。虽然我们在5年前处于有机传播的黄金时代，但我们现在可能正处于一个黄金时代，每个人和他的狗都可以在自己的手机上制作出令人惊叹的内容，如果他们花时间做得恰当的话。所以，是的，进入的障碍创造伟大的内容显然已经完全蒸发了，这很好。
所以我认为这提升了所有人的游戏水平，只有最好的内容才能排在最前面。然而也许五年前，我们的内容总是很好。但这可能没有一个很酷的故事和一些坚定的支持者重要，他们会把你推向公众，然后你就会有相当多的追随者，我认为现在，没有大量的现金，这有点困难。显然，如果你有成堆的现金，那么一切都很容易。
大卫:正确的。解决了很多问题，有成堆的现金。
阿德里安:是的，是的。
充分利用限制
大卫:就像你说的，第一批帽子卖出去了，我想，可能有一种感觉，好吧，这里有一个概念的证明。我们可以从废品堆到制造商，到Instagram，再到顾客，这是一个有效的循环。
但之后你遇到了如何复制这种模式的问题因为你想出了一个古怪的垃圾堆商业模式，你有点被束缚了因为你必须使用地板上的任何东西。所以，这又带来了另一个问题，你可以做一堆很酷的帽子，但你不能做无数个这样的帽子。你提到了drop这个词。
如果你愿意的话，可以谈谈你是如何面对这个挑战的，因为你必须玩你手中的东西。这一限制变成了一种积极的元素，你便能够围绕着这些掉落内容进行宣传。
阿德里安:是的，百分之百。我认为，无论你从事什么行业，每一个限制都是一个接受它的机会，然后说:“不，不，这就是我们的不同之处。”我想不出其他的例子了。但就像你说的，我们从一开始就面临这样的现实，我们发布的第一顶帽子，或者说第一批帽子中的一顶，是一顶漂亮的黑色帽子，上面有白色的花，它非常受欢迎。这是所有人都想要的。
人们要求我们再做一次。但我们做不到，因为我爸窗帘仓库里的布料都没了。
所以，与其试图去寻找更多的布料，或者失去我们存在的全部目的，不如去找爸爸说，“嘿，我能从你那里买一些新布料吗?”，这显然是我们永远不会做的，我们说，“我们如何接受它，然后走，这是我们的不同之处。”那就是告诉人们，“一旦它消失了，它就消失了。”我们还算出了我们要做多少顶帽子。所以一开始，我们说，“看，这种帽子只有不到30顶。”然后它会上升到小于100。但人们真的很喜欢。
他们喜欢这样一个想法:如果你从Offcut买了一顶帽子，在街上看到别人戴着一顶完全相同的帽子的几率几乎为零。
这就是不同之处，就像我之前说的，人们喜欢的那种FOMO因素。
与你的听众进行开放的交流
大卫:你能把消极转化为积极真是太酷了。这给了你一种炒作的方式。但另一方面，无论你接下来推出什么帽子，都可能无法吸引到一些潜在客户。有些人可能喜欢它，但有些人可能不喜欢它，这就提出了下一个挑战，即你需要能够与那些不喜欢上一个版本的人重新接触。
所以，这会给你参与的能力带来很大的压力，无论是和社交媒体营销或者通过电子邮件或其他你使用的渠道，因为不断发展的设计，你需要这种内在的压力来保持人们的参与?你是怎么做到的?
阿德里安:是的，这是一个非常好的问题。我的意思是，是的，当然，有一些帽子非常受欢迎。有趣的是，你会认为五年后我能选择它。我还是做不到。我已经有了一个很好的想法，我认为，现在，关于哪些面料会做得相当好，哪些不会，我们就不使用那些不行的。它们的数量很多，所以我们必须非常挑剔。
但有时我还是会犯错误，我想，“哦，是的，这是一顶很酷的帽子，我认为它可以，”然后它就直接消失了。而在另一些情况下，我会想，“哦，这很酷，这是我想要的。”它们的移动速度没有那么快。我认为解决这个问题的一种方法是，我要向所有听众推荐的是，在这个社交媒体盛行的时代，每个人显然都是高度联系的。只要和你的目标受众，与你的客户。所以我们经常会说:“嘿，伙计们，你们想看什么样的款式?我们是不是该留意一下这个月的垃圾堆?”之类的。人们喜欢这样，他们觉得自己在公司推出的设计中扮演了积极的角色。我的意思是……
大卫:是的,设计者。
阿德里安:是啊，那真是，那有多史诗啊?人们绝对喜欢这样，而且你完全公开地这么做。我们在Facebook上的评论和其他类似的东西上做这件事，并不是想要隐藏什么，我们只是询问人们，人们喜欢参与其中。
大卫:这是你自己做的事，还是你自己做的事外包给虚拟助理?
阿德里安:所有的社交媒体都是我自己做的。是的。我认为这真的很重要。我的意思是，去年我确实试着外包了一段时间，这是其中一件事，我只是对公司的做法不满意。
他们不太明白我说话的语气。不管是好是坏，Offcut和我这个人联系在一起，至少在新西兰是这样，所以它是我的宝贝，是非常私人的东西。
当你看到这些不是你写的帖子出现时，是的，我很快就控制了自己。
应对可持续发展的挑战
大卫:是的，所以Offcut有一个环保的角度。你把原本会被扔进垃圾填埋场的东西拿出来重新利用。在《Offcut》之前，你肯定也参与过环保工作。我们谈过新闻，你是一名环境记者。所以这并不是你某天醒来突然意识到气候有些奇怪。所以你是真心在乎。
也就是说，我认为可持续的时尚品牌具有商业吸引力，你可以利用这些品牌。我不认为这些事情是矛盾的我不认为这样说是愤世嫉俗的可持续性可以销售．事实上，我认为这很棒。
我很好奇你是否能谈谈你是如何将这项事业融入到你的可持续时尚品牌中去的，你是否有什么想法，如果有人听了，也能做到这一点，无论是气候，还是饥饿，或女性赋权，或流浪狗，无论什么。是啊，你知道的，社会原因这可以让人们非常兴奋，得到非常酷的产品。
阿德里安:是的。我认为非常重要的一点是，无论你做什么，你都必须由衷地对它充满热情。我认为很多人的错误之处在于他们会想:“我想创业，我想赚一大堆钱。也许我该做点能让我看起来更友善的事。我应该为社会做点什么"或者其他能让t恤多卖几件的东西，或者事后想起来还不错的东西。我认为这可能是很多人出错的地方有很多绿色清洗。
这是一个非常有效的问题，你需要问自己，这也是我经常问自己的问题。这就像，“我是不是应该把这些垃圾填埋地的废布变成帽子，然后从根本上仍然……”显然，制造过程有碳成本，还有运输成本诸如此类的事情，我是做了之后继续生产产品供人购买更好，还是什么都不做更好?人们需要更多的帽子吗?几年前，我们被公司骗了Allbirds．
大卫:另一套新西兰服装，对吧?
阿德里安:是的。是的。由一个叫蒂姆·布朗的新西兰人共同创立，他是我几年前当记者时认识的。非常好的人。我告诉了他关于Offcut的一切，他说:“伙计，来旧金山的Allbirds呆上一周，看看我们是怎么做的。”我们和他们的可持续发展负责人聊过几次，她说，这很困难，因为你有一些客户，他们的一些客户可能会买10双运动鞋，她说，“太好了。”
但是随着可持续性显然，这里面有很大的矛盾。没有人真的需要买10双运动鞋，我们有Offcut的超级粉丝，也许最喜欢的人多年来可能买了25顶帽子。但她接着说，我觉得这也很好，她说，“看，现实是总会有球鞋迷，总会有喜欢球帽的人不管怎样都会买50双球帽。所以，如果你能给他们提供最好、最可持续的选择，那就是一场胜利。”
我想这就是我所接受的哲学。我就会说，“看，Offcut一点都不完美。我们还在生产东西。”帽子实际上有一个很明显的实用目的，保护你的脸免受阳光的伤害，这很好。显然，对90%的人来说，它们是一种时尚单品，所以关于它们是否非常必要，以及生产它们并将它们运往世界各地对环境是净收益还是净成本是有争议的，即使我们是在拿这些织物碎片。
但我认为这是一个很好的看待这个问题的方式，“如果人们要买帽子，我们只是想为他们提供最可持续的选择。”
我不知道这是否真的回答了你的问题。但这只是一种内部的争论，你必须问自己，我认为对任何想要建立一个可持续品牌的人来说，有一种社会/环境的原因，它必须是真实的。我很真诚地开始了它，因为我看到了这堆布料，我想，“我不想让这些布料去垃圾填埋场，我认为这很荒谬。”我认为真实性是公司的核心，人们也相信这一点。但他们不会相信我说的话，不管怎样，如果这不是真实的，而且是事后才想出来的。
将可持续性融入你的业务中
大卫:是的，这是我们听说过的。我们已经写过Oberlo博客我们从哈珀·王尔德那里得到了一些非常好的答案，他们网上卖胸罩．他们做了很多关于女性赋权的事情。所以，是的，有很多例子。
就像我说的，我完全不认为这是一种玩世不恭的生意，就像“嘿，我们要讨论环境，然后生产一堆产品。”你的做法和很多企业的做法，都是合法的，不是洗绿，而是净收益。所以，我认为能够把这些东西联系在一起是非常酷的。
阿德里安:相反地，我不认为有什么问题，没有什么问题创业只是为了做笔好生意。所以，如果你不喜欢社会企业，我认为，不要假装喜欢。在这个意义上要真实。如果你只是做了一个好产品……
有一件事我觉得很重要，无论你做什么，如果是销售产品，不要制造会坏或人们不需要的垃圾。
你不需要成为一个社会企业家去说，“实际上，我只是想尝试做最好的产品，可以使用最长的时间。”这样的话，如果人们想买这个产品，那么他们就买到了高质量的东西，不会坏，我想这对环境也是一个巨大的胜利。但并不是每个人都必须是社会或环境优先的组织，这也完全没问题。
创业的自由和灵活性
大卫:你喜欢的可不止毛线。你有一份设计工作室的工作，然后你也有一家拍摄婚礼的公司。我很好奇这种生活方式是什么吸引了你，你做了很多不同的事情?
我不知道你是否会称之为"一边骗人或者" scrappy "，不管名词是什么。这比…因为你是个聪明的人。我认为，你可以做一份普通的工作，做一些真正的、按规定、按标准、舒适的事情。你好像已经放弃了。是什么吸引了你?
阿德里安:我想我认为每个企业家都喜欢的是我的一些东西。我认为这是一种自由。但我不知道这是不是第一件事。我认为这只是你从白手起家的过程中获得的满足感。是的。就是从无到有的满足感。我喜欢这个。我非常喜欢。
我发现，每天早上起床，然后想:“好吧，我今天创作什么完全由我自己决定。”我不需要对任何人负责。没人会在意我今年是超级成功还是彻底失败。我只对自己负责．对我来说，我是一个非常独立的人。我喜欢这个。我喜欢那种可以从无到有创造东西的感觉，它给你提供了巨大的灵活性和自由，我很喜欢。
很明显，这样做的缺点是有高有低。不管怎样，在我参与的任何一项新事业的最初几年，低谷期可能比高潮期多，但最终，高潮期和低谷期一样多。最终，高潮部分多于低谷部分。
是啊，就像坐过山车一样，但我喜欢。我想我有很多不同的兴趣，我以前做过文职工作，我发现我最终会感到有点无聊，所以我不太适合这份工作。我喜欢按照自己的方式灵活地工作，举个小例子，我住在这里的海滩边……
大卫:不在爸妈家了吗?
阿德里安:不。不在爸爸妈妈家了。不，我已经毕业了。我得卖掉几顶帽子才能到那里，但我还是做到了。
但我的一天不像朝九晚五的办公室工作．我从九点开始工作几个小时，直到我想做的时候。然后，如果天气好，浪大的话，我会去攀岩或冲浪。
然后我经常工作到午夜1点，这对我来说是合适的。所以，我认为这绝对是一种适合特定性格特征的生活方式。其他人则更喜欢固定收入的结构和安全性。是的。这不是我的强项。
大卫:好了，阿德里安。我们可以把它放在那里。非常感谢你抽出时间和我聊天。再次强调，对于任何想要查看Offcut的人，你可以在网上找到他们Offcut.co．当然，他们会出现在你所期望的所有社交渠道上。再一次，阿德里安，非常感谢。
阿德里安:非常感谢你邀请我，大卫。