产品制造秘密

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制造业初露端倪

Aleisha:Kian，非常感谢你加入我们的Start Yours。我很高兴能和你交谈，因为我有很多关于制造业的问题要问你，关于如何与海外制造产品的人打交道。我想很多人都会不知所措非常感谢你能来我们的节目

Kian:哦，这绝对是我的荣幸。非常感谢你们邀请我，能和你们的观众交流真是太好了，我很期待能参与其中。

Aleisha:是的。好吧，就像我说的，你有很多准备。能告诉我们你是怎么开始的吗?因为这是一个小众的工作。是的，告诉我事情是怎么发生的，你现在在哪里。

Kian:确定。我是说，我超级幸运。我在中国生活和工作了十多年。我第一次去是在2010年初。我非常幸运，因为我在一个家族企业工作，我们有一个露营和户外品牌。

所以当我大学毕业时，我爸爸问我:“哦，嘿，你想去中国吗?你想确定生产基地吗?你想管理我们公司的采购部门吗?”我们是一个中等规模的公司，所以我说，“是的，当然。”

所以我第一次去中国，本来打算待上两周，结果却待了三个月，然后又回到那里成立了办公室，搬到那里，在那里生活了几年，我真正明白了，“好吧，这是我的游戏，这是我的激情，这是我喜欢的，”然后我开始去工厂。

在过去的十年里，我去过500多家不同的工厂，开发了2500多种产品。

我开始痴迷于，学习产品是如何制造的，在不同的文化中工作，在不同的工厂工作，因为本质上制造产品就是解决问题。

Aleisha:是的。

Kian:对我来说，学习制造过程，改进这些东西是非常有趣的，然后，我的意思是，当我从为我的家族企业制造产品毕业到为2012年伦敦奥运会制造产品，然后为联合国制造，然后是国防部，然后是英国、欧洲和美国的大型零售商，然后帮助亚马逊的自有品牌卖家，然后与NBA合作。

这是一个非常广泛的客户，比如为军队生产，然后为亚马逊品牌生产。它们的共同点是，如果你能从最好的制造商那里以最好的价格得到最好的产品，并为你的客户提供最大的价值，你就可以供应任何你想要的人。

对我来说，在中国生活和工作了这么长时间，这正是我所擅长的。这很疯狂，因为我一个人在那里的那段时间非常孤独。但在过去的两三年里，电子商务已经爆炸了。

有这么多的社区，这么多的活动，这么多的Facebook小组，没有人真正了解采购，因为每个人都受过训练，“好吧，去阿里巴巴，输入你想要的东西，订购，然后就到了。”

但对我来说，我只是经历了产品的里里外外太久了，以至于我想，“嗯，有很多东西在这里没有被谈论，”所以我开始在舞台上演讲，开设了一个YouTube频道，以及所有这类事情。说实话，这是一段非常有趣的旅程，我很感激也很高兴来到这里，我也可以分享一些故事。

Aleisha:哦，太棒了，这是一个很好的故事。我很高兴你在中国的实地考察中走在了前面，因为我认为你调查了很多人，特别是在我们这种行业，他们只说不做，没有去过那里，没有像你说的那样，与所有这些制造商建立关系。

读了你的传记，我很感兴趣。考虑到产品和产品的来源，Netflix有几部不错的电视剧。有一部叫《工厂》的电影我很喜欢，我喜欢看……

Kian:我喜欢这个。

Aleisha:是的，很棒。太有趣了。但这也像是，哦，天哪，这就是制作一件东西的过程，我认为有时我们真的忘记了我们每天使用的物品背后的过程，以及它们是如何开发出来的。那一定会让你大开眼界亲眼目睹这些东西的制作过程，以及制作过程中所有的复杂。

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关注地面的重要性

Kian:我能给你讲个很酷的故事吗?

Aleisha:是的,请。

Kian:基本上，我最喜欢开发的产品是双肩包，因为我觉得无论什么时候你看到有人背着双肩包，我就会想，“好吧，我可以告诉你他们是什么类型的人，”因为双肩包非常复杂，你知道，你可以有很多不同的风格。

这是迄今为止我最喜欢开发的产品，因为有很多不同的方法可以定制它。

在我去工厂之前，我一直认为双肩包就像架子上的一个部件，对吧?后来我去了一家生产背包的工厂，那是我去的第一家工厂，我看到一个背包有30种不同的零件;我看到了肩带，肩带里的泡沫，拉链拉扣，带扣，织带，涂层，里面的衬里，然后我看到它们都在一起，我想，“这太疯狂了。”

因为通常，我只把它看成一个单元，而现在我把它看成30个不同的单元，就像你现在可以用3D来思考一样。所以如果你说，“好吧，我有一个15美元的产品，我需要把它变成12美元的产品，这里有三件事我可以改变。”

或者如果我需要提高产品的质量，让我升级拉链或者让我升级面料。就像你只有在工厂待过一段时间，看到一个产品的不同部分，然后组装起来，你才能这样想，这样你就能发现任何低效率的地方。

你可能会看到，“好吧，在这台缝纫机上，这个零件花了很长时间。但是，嘿，这是因为我们要求这种弯曲的针脚，而如果我们只做直角的针脚，它会更快，错误会更少因为它更快，更少的人工成本，就是这样的事情。

就像另一件事一样，面料被切割成1.5米长的卷，比如说你的背包，它的宽度是23厘米，末端会有浪费的面料。当我看到所有的布料都在裁剪时，我对工厂说:“你们怎么处理这些浪费掉的布料?”他们说:“哦，没什么，我们只是把它扔了。”

我说，“嗯，我们也做钱包，也是这个尺寸，是那种材料，像600D聚酯。如果我给你一个钱包样品，你能做这个吗?”他们说，“当然。”所以我拿到了一个样品，寄给他们，他们制作了它，然后他们开始用他们扔掉的废弃材料制作钱包。

Aleisha:很神奇的。

Kian:所以我从来没有为订单的材料付款。这种事情你永远不会知道，也永远不会看到，除非你在工厂里有眼睛。这就是为什么我的思想被震撼了，这就是为什么我花了这么多时间在那里学习产品是如何制造的。

开发产品的复杂性

Aleisha:我喜欢这个，我喜欢你的思考过程。但我也喜欢……是的，我希望现在在听和看的人在下次看到什么东西的时候能够真正地思考，我现在只是在我的房子里看，我在这里有什么可以思考的解构和思考什么是真正形成一个物理产品的?

我对你说的不同的质量水平很感兴趣利润率是这样的。我想你工作的很大一部分就是帮助客户找到正确的平衡。当人们走过来对你说:“嘿……”比如说双肩包，因为我知道这是你经常接触的东西，我认为双肩包很好，是一个很好的例子。

如果我对你说:“我有一个背包的想法，我希望零售价为50美元。”那么如何将其转化为与您庞大的制造商网络合作并思考设计呢?

它基本上是说，“我想让它成为阿莉莎的背包，它将成为我刚刚创造的品牌，”还是它会带着草图来到你身边?比如制造一个东西要有多复杂?

Kian:是的，范围很广。开发一个产品有很多不同的方法，这是一个很好的问题。首先，在背包方面，我大概和20家不同的背包工厂合作过;有的专门生产旅行包、时尚包、军用包、登山包。

在这些公司中，有些专门生产低价产品，但产量很高。有些是非常专业的设备，专业的工艺，但可能体积很小，那种包可以像攀登珠穆朗玛峰一样。它需要非常复杂，错综复杂，比如所有东西都有合适的隔间，顶级材料，而不是一个5美元的书包。所以你知道有不同的工厂，根据你的客户形象是谁，你供应谁，然后你想从那个工厂得到什么。

但就实际的发展而言，你可以在脑海中有这个想法，然后你可以开始画草图。你可以展示你见过的其他品牌的图片，你可以得到小的织物裁剪，你可以把几乎像情绪板一样的东西挂在墙上，比如，“好吧，我想要这种类型的织物，我想要这种可持续的材料，来自从海洋中回收的塑料瓶。”

创建一个规格表

你可以随便拿一个你想要的产品的任何组件，然后创建一个我称之为规格表的东西。你的规格表应该包括产品的所有细节;它应该是尺寸和材料，是否有防水涂层，诸如此类的东西，可以给一个五岁的孩子，他们可以理解。所以当工厂看到它时，他们就会说，“好吧，我知道我需要用它做什么。”然后他们开始给它定价。

为什么规格表如此重要是因为你必须给所有工厂同样的信息。

所以我不会只给一家工厂。我可能会把它交给四到五家不同的工厂，我们会看看价格范围是多少。有些可能是8美元，9美元，10美元，9.5美元，所以你可以大致了解这个范围以及为这个产品支付的合理价格。

所以如果有人说，“好吧，这个包大概6美元，”你就会说，“好吧，这太好了，不可能是真的。他们肯定没有理解所有的材料，或者他们以后会走捷径，”如果有人说15美元，你会说，“好吧，他们知道，他们只是想增加疯狂的利润。”

所以一旦你有了一个想法，好吧，价格范围是多少，谁是你想要合作的供应商，然后我就会得到每个人的样品，测试样品是非常重要的，你也订购了样品，因为我看到太多的人甚至不测试他们订购的产品。

比如他们从阿里巴巴这样的网站上购买商品，然后在亚马逊或他们自己的网站上出售Shopify商店，但他们从未真正接触到自己的产品。我很喜欢成为一名产品实践者;您自己在使用和测试产品吗?

举个例子，当我在经营我的家族企业和所有的露营和户外产品时，如果我在开发一个睡袋和帐篷，我就会把它带到山上，我就睡在里面。如果我要设计一个背包，我要背着它徒步旅行，因为我需要知道什么时候天气很冷，我需要一瓶水，水瓶的隔层是否离我的臀部足够近，我可以直接拿起它，还是我需要在包里摸索?比如，拉链…天寒地冻的时候它们还能工作吗?

诸如此类的东西，你只有通过自己使用和测试才能知道，因为你是自己最严厉的批评者。

即使是像咖啡杯这样简单的东西，也要把它装满热水五次，确保把手不会脱落，确保油漆不会融化、碎裂或类似的事情。所以你百分之百地相信你正在为世界提供一些有价值的东西，你知道你自己已经测试和使用过了。

另一方面是另一个概念我称之为模仿和创新。所以你采用一个已经可行的概念，你可能会在商店或其他网站上看到一个样品，你会说，“好吧，太好了。我喜欢这个产品，我喜欢它的一切，但我只是想把它改成我喜欢的颜色，或者把尺寸变大一点，或者把它的功能改成适合儿童而不是成人的”，诸如此类。

这更简单快捷，因为你可以把产品送到工厂，然后他们只需要做一个小的改变。但无论何时你有了一个从头开始的想法，都有很多发展的过程。但这也很好，因为你把一些独特的东西推向市场，你知道目前没有其他人拥有。

Aleisha:太棒了，我很高兴你提到了品牌诚信和测试产品，因为我认为很多人，尤其是那些新进入的人dropshipping就像你说的那样，把它看作是通往商店和赛马的捷径。

但是他们开始得到很多客户投诉他们不知道到底是什么东西从制造商直接送到了客户手中，这就是人们会被系统和过程所影响的地方，实际上，就像你说的，解决这个问题的一个非常简单的方法不仅是对产品进行抽样，而且正如我们很快要谈论的那样，是与制造商建立联系，所以如果出现问题，你实际上知道该找谁。

因为我认为很多人会很纠结，因为他们会说，“哦，我们刚刚连接了应用程序，但什么都不能用，人们对我很生气。”这就像“啊”，其实你可以很快解决这个问题。

让我们继续吧，但我真的想在后面的节目中回到关于白色标签的问题，因为我知道我们的很多听众都对他们开始销售的利基产品做得很好，然后，后来，他们想自己做产品，所以我想谈谈这个问题。

但在此之前，让我们谈谈与制造商的联系，以及我们应该如何专注于沟通，并确保他们知道我们是谁，我们也知道他们是谁，我们知道这种关系将会起作用。

我们该如何与人们建立联系，以确保我们的业务能够蓬勃发展?

与制造商联系

Kian:所以，这是非常非常重要的，我很高兴你提出这个问题，因为在一天结束的时候，人们会从别人那里买东西。就像你的顾客从你的商店买东西一样，他们想知道谁是创始人，他们的起源是什么，我为什么要从这个品牌买东西?当你为制造商工作时也是一样的。

在我所有的内容中，我都强调关系的重要性，而关系之所以重要是因为你的关系越好，你就能得到更好的价格，你就能得到更快的交货时间;你会更好地通过检查，他们会为你提供新产品，就像与制造商建立良好关系所能带来的惊人效果一样。

现在，很多人都接受过这样的训练，当你在阿里巴巴上询问一种产品时，你会输入，“好的，你们最优惠的价格是多少，你们的最低数量是多少，你们最快的交货时间是多少，”然而，我讨厌这种方法，因为，如果你仔细想想，这些制造商可能每周会收到50次，100次来自不同人的信息，比如，“好吧，这个按摩枪多少钱?”如果你在笔记本电脑或电脑的另一端，你会说，“哦，又有一个价格咨询”。

但是想象一下，如果你对瑜伽有热情。如果你联系到一个供应商，你说，“嘿，我真的很喜欢你的产品，我浏览了你的网站，我浏览了你的阿里巴巴列表，你似乎对质量非常关注，我可以看到你有很多证书，我可以看到你也供应北美市场，这也是我们供应的市场，所以我觉得你会是一个很好的长期合作伙伴。”

这也是一个非常重要的关键词，就像“合作伙伴”和“长期”一样，因为供应商不会这样想，“好吧。这个订单能让我赚多少钱?”他们想的是，“在接下来的3年、5年、10年里，我能从这个客户身上赚多少钱?”因此，你要强调“合作伙伴关系”、“长期合作”和“我们将共同努力”。

但我认为说明你的影响力也很重要因为在你的第一次订单中，你可能不会下大量订单因为你只是想试用产品和制造商。但我会说:“好吧，我做瑜伽教练已经15年了。我有自己的瑜伽工作室，我认识瑜伽界所有最具影响力的人，我有很多开发瑜伽产品的好主意。”

供应商会想，“哦，这是我们想要的客户;这是一个对产品非常了解的人，这是一个会让我们保持正确的人，这是一个我们相信其愿景的人，我们想要支持他们。”

因为在一天结束的时候，这一切都是关于支持;你必须支持你的制造商，他们也必须支持你。

我总是说:“我不是客户，你也不是我的供应商。我们是合作伙伴。对我有用的就是对你有用的。如果我能以优惠的价格买到优质的产品，我就能卖出很多。我的销售额越多，你的订单就越多。”然而，如果你不建立，如果你不关注这种关系，它就只是一种交易，就像你从网站上订购一样。

但你们必须一起合作，你可以从他们身上学到很多东西。另一件事是，和我一起工作的很多制造商都成了我最好的朋友。我在中国参加过他们的婚礼，他们也来苏格兰度假看我。

我的一个供应商也让我给他的孩子取名字。这就是我们有多接近。

Aleisha:哇。太好了。

上微信

Kian:是的。如果你仔细想想，那个让你给孩子取名的人真的会在价格上骗你吗?或者在制作过程中走捷径?但事实并非如此，这就是我们的关系。

同样的道理，作为消费者，我们会爱上我们购买的品牌，嗯，这和你的制造商是一样的;你开始喜欢和他们做生意，喜欢和他们一起出去玩，你只是想看到彼此赢，这是一些没有被谈论过的事情，但这是非常重要的。

但我能给听众的一个小建议是，每个人都会问，“你会如何建立这种关系?”我总是说，好吧，最好的办法就是坐上飞机，去中国，去你的工厂，见见你的制造商，出去吃饭，一起喝个烂醉，这是最好最快的方法。

是的，这很有趣，但显然，在我们所处的情况下，这真的很有挑战性。但每个制造商手机上都有个叫微信的应用微信就像中国的WhatsApp或Facebook Messenger，这只是他们用来交流和分享照片之类的东西。

所以只要问你的制造商:“你的微信是多少?”

把所有重要的商务话题，如价格、交货日期等都发邮件。乐鱼app官方在线但是把他们加到微信上，然后说:“嘿，你周末都做了些什么?这是我和我的朋友们的照片，我们刚刚踢了足球，我很好，你周末起床了吗?”

现在中国的新年也快到了。中国新年是2月12日，很多人会回老家过长假，你可能会问，“嘿，中国新年有什么计划?”你要去看你的家人吗?你们在做什么?给我发一些照片和视频。”

这是一种快速建立关系的方式，甚至不需要去中国就可以进行视频通话，如果你这样做了，看看你在2021年将得到的服务，一旦你建立了这种关系。

转向白色标签

Aleisha:哦，这很有价值，Kian，我很高兴你这么说，因为我认为很多人认为制造商是没有面孔的，没有名字的，只是工人，正如你所说的，我们不希望被这样对待，如果你建立信任，建立那种，如你所说的，长期的关系，你将远远超出双方的期望，而不仅仅是通过一个应用程序发送消息。

太好了。所以如果你要进入白色标签的世界，让我们…我想我们应该描述一下白色标签对人们来说是什么。这是一种新的短语。你能告诉我们这对你意味着什么吗?

Kian:确定。从本质上讲，白色标签就是把一个产品，一个已经有效的概念，加上你的品牌标志无论是产品还是包装，基本上都是原封不动地寄出。我想与之相反的是你自己开发一些东西，并提出你自己的想法。

因此，许多人发现，仅仅通过白色标签就可以快速进入市场，这就是他们如何学习电子商务游戏的方式，通过这种方式开始。

但很多人从那里毕业后就会说，“好吧，我现在知道如何赚钱了，我知道电子商务是如何运作的，现在我想继续前进，创造一个我坚信的有价值的产品，”如果你明白我的意思的话。

Aleisha:是的，它是…我认为你说这是一个很好的过渡时期是非常明智的，如果你可能会尝试进入dropshipping的世界。我知道我们的节目中有嘉宾说，“我发现了一件事。”

它可能会像iPod一样……每个人都在谈论空气舱箱子，很明显，它们现在是一个很大的东西，但从那开始，就像你说的，他们会说，好吧，“我想改变箱子的形状，或者我想增加一些额外的东西。”

那么下一阶段是什么?所以如果我们和像你这样的人合作，我们会找你来进行谈判，或者当我们从白色标签升级到与大公司合作时，这种系统和过程是如何工作的?

使用白色标签时需要考虑的因素

Kian:当然，这是个好问题。我想说的是，你必须问自己，首先，我是在打造品牌，还是在销售?因为我认为有很大的不同。很多人卖产品是为了赚钱，他们并不关心自己卖的是什么，他们可能会卖狗指甲钳，或者他们可能想围绕自己的热情建立一个品牌。他们真正想要为世界增加价值的东西，那是他们的激情所在。

所以我要问自己的第一件事是，我是在销售还是在打造品牌?

然后，我是在短期内还是长期地建立一个企业?我在游戏中只是为了赚快钱，我不在乎我卖了什么，还是我只是想为未来创造一些东西?

因为我认为，如果你对你的企业有一个短期或长期的愿景，它将极大地影响你建立关系的方式，你销售产品的方式，你建立网站的方式，建立品牌的方式，做你的社交媒体和类似的事情。

但对我来说最关键的是我总是……当你从白色标签过渡到为自己建立一个品牌时，我认为这是最大的优势品牌品牌可以让你建立一个社区，一旦我们有了一个社区，你就可以控制你自己的受众，你已经建立了一个受众。

本质上，想象一下你要花多少钱Facebook的广告还有Instagram的广告，花在有影响力的人身上等等，还有人来推广你的产品，在亚马逊上按点击付费，而如果你只是基于一个品牌来建立自己的社区，你已经建立了自己的受众。想象一下，你有自己的脸书群，有1万名狂热的粉丝，当你想推出一款新产品时，你只需要在你自己的脸书群里发布。

但对我来说……人们会问:“好吧，那你怎么开始一个品牌呢?”我想说，品牌始于核心价值观。作为一家公司，你相信什么?贵公司的核心价值观是什么?你可以谷歌任何我们都知道的大公司，比如可口可乐、苹果，看看他们的核心价值观是什么。

但对我来说，我的核心价值观，对我自己和我的企业来说，是忠诚、和谐、高效能、高度的主人主人感和不断的改进。

这些事情，这些核心价值观……不仅是你生产的产品，和你一起工作的人，还有你雇佣的人。当你向你要招聘的人解释你的核心价值观时，你希望他们说:“当然，我回家了。这是适合我的地方，”或者，“不适合我。”

因为你不想“太好了……”你希望有人说:“好吧，我同意。我了解这些人，我了解他们，我想加入"或者你根本不想要这些人。然后从那里开始，就像你如何为你的品牌，为你的社区，为你的观众打造产品?我认为有一个客户头像是非常重要的目标受众，才能知道你的销售对象是谁。

例如，购买你们产品的消费者的平均年龄是多少?他们在哪里闲逛?他们的薪水是多少?他们一年有多少个假期?他们有多少可支配收入?一旦你给那个角色起了名字，知道了他们是谁，你就能理解如何与人交流，如何说他们的语言。

你通过产品和你给产品起的名字来表达他们的语言。

举个例子，如果你有一个针对年轻女性的健身品牌，但是年轻女性也喜欢在周六晚上和朋友出去玩，她们喜欢喝鸡尾酒，好吧，你最喜欢的鸡尾酒是什么?我不知道，长岛冰茶，沙滩上的性爱，所有这些东西。

然后你有，假设你要推出一种蛋白质奶昔，你用他们周六晚上的饮料来命名蛋白质奶昔的口味。所以当一个女孩去买蛋白质奶昔时，她看到一个叫长岛冰茶的，他们就像，“好吧，这个品牌很了解我，他们理解我。”

这就像，你几乎想让一些人看到它，然后说，“这太恶心了，我永远不会买那个品牌。”但你想让别人捡起它，然后说:“当然，他们懂我。”这就是建立社区，这就是超级利基，因为即使在蛋白质奶昔这样的品类中，有一个很小的利基，只有0.5%，这仍然是一个巨大的市场。

Aleisha:这是巨大的。

Kian:但你要确定你想卖给谁，这也能帮助你开发出好的产品。这有点像我脑海中从白色标签到品牌的毕业，但后来……

抱歉，这更集中在销售方面，但我想谈谈制造方面的事情，在我们所处的时代，我总是……如果没有这场大流行，我肯定会去广交会在中国。这是世界上最大的进出口展览会，每年举办两次。它有超过26000个参展商。你可以找到任何你想要的产品。

但参加广交会的供应商不一定会在阿里巴巴等平台上发布他们的产品，因为他们非常擅长他们的工作，他们的生产线总是满员。他们有最大的公司为他们生产，他们不需要在网上列出产品，因为他们不寻求更多的销售。

Aleisha:很神奇的。

Kian:但现在……这就是我一直要去的地方。在过去的十年里，我参加了20个广交会。再一次，我看到了在一周的时间里与许多公司建立面对面关系的机会，然后去参观他们的工厂。

但不幸的是，我们目前还不能这样做，所以我们必须使用……我想说，就用户友好程度而言，阿里巴巴是目前最好的网站。阿里巴巴的问题是，那里有一些很好的供应商，但也有一些垃圾供应商，比如一些刚刚出现在平台上的供应商，他们试图从你的订单中赚取利润，但他们真的不知道自己在做什么。所以我有一个在阿里巴巴上找到最好供应商的流程，我很乐意与大家分享。

Aleisha:是啊，我们很想看看。

方法获得最低订单数量作为一个Dropshipper

Kian:所以，是的，我认为以正确的方式使用阿里巴巴，我将在后面演示，是从这种dropshipping模式毕业，然后与制造商沟通的最佳方式。

但是一旦我们开始交流，就像我们之前谈到的，在建立关系方面，你想要以“好吧，这是我的激情所在。这是我在这个行业的时间。我知道所有有影响力的人”。

你永远不会说:“看，我完全是个初学者。这是我的第一单"因为他们从来都不太感兴趣。但如果你能在其他方面展示你的影响力，比如你在这个领域、这些产品以及你能给它们带来的价值，那也是很强大的。

但我总是被问到:“好吧，很酷。我找到了一家很棒的制造商。这些产品的起订量大概是1000件。但你知道的，送货上门，我可以一次订一两个。我怎么去订购一千块呢?”

所以这里的关键是获得一个低的最低订货量(MOQ)。

为了获得较低的最小起订量，正如我们讨论过的，你想要展示你的杠杆，你的权力，你的实力，比如你的资产是什么，所以他们有这样的愿景，“好吧，这是一个我想要支持的客户。”我总是说……一个快速解决这个问题的方法是，我总是说我的第一个订单是试订单。

Aleisha:确定。

Kian:我在做空引号。

Aleisha:是的。

Kian:第一个订单总是试订单，这只是为了确保你的生产是好的，你通过了检查，你按时交货，你通过了通关没有问题，货物到达美国或英国，无论哪里，没有损坏。一旦你们通过试订，我们将立即下更大的订单。

所以你就像是在摆胡萝卜，说，“看，如果你通过了测试如果你剔除了这300件，并且做得很好，那么我们就会回来，我们就会确定起订量。”

这有点像…因为你已经解释了你对这个品牌的愿景和想法，他们就会说:“好吧，很酷。”

就像我说的，他们考虑的不是我们能从这个订单中赚多少钱，他们考虑的是我们在未来3年，5年，10年能从这个客户身上赚多少钱。所以你已经向他们证明了，好吧，这就是我想要合作的人。让我照他们说的做。让我给他们这么低的最小起订量。

除此之外，我总是喜欢问你们的制造商，“你们有什么材料的库存?”因为有相当多的制造商在他们的仓库里保留着材料的库存，要么是为他们自己，要么是为他们的其他客户，所以他们总是能获得样品室或小订单之类的材料。

而且在2月、3月新冠肺炎刚开始爆发的时候，有很多订单被取消。所以有很多制造商只是坐在别人取消订单的库存或材料上。

所以如果你问他们，“你们有什么库存材料，我们可以用你们的库存材料吗?你能给我们看看你们有什么库存吗?”你可能想要红色的面料或其他面料，但现在你只能忍受橙色的面料，因为他们只有橙色的库存。这是一种方式，“好吧，我们只拿走你库存中的200件或100件，”他们很乐意把它们从仓库中处理掉。这是另一种低最低订购量的方法。

最后我想说的是，你知道，当我在阿里巴巴上做演示时，当你把搜索从产品切换到供应商时，在左边，它会告诉你那家工厂的工人数量，你可以选择有0到50名工人的工厂，50到250名工人的工厂，然后是1000多名工人或其他什么。

现在,如果你想要低起订量，你更有可能从较小的工厂得到它因为他们也很灵活，他们有一些员工，也许他们也想和你一起成长。但如果你和一家拥有超过1000名员工的工厂交谈，你说，“是的，我只想要100件”，他们会说，“不可能”，因为他们有如此严格的系统和流程，他们不能为你改变他们的生产计划。但一个小得多的工厂可以。

所以阿里巴巴让你对他们有多少工人有一个很好的想法和直观的了解，然后他们更有可能为你降低最小起订量。

这也与“何时”有关

Aleisha:这是个很棒的建议。所以我们要。Kian非常非常慷慨地为我们做了一个屏幕分享视频。所以我们会在我们的博客上分享我们的每一集。如果你去oberlo.com/podcast这是第60集，你会看到这个视频。

我们也会在我们的Oberlo YouTube你也可以按照这些很棒的建议去做，因为我认为你刚刚给出的信息非常有价值。就像你投下了巨大的，我想说，价值炸弹，因为这听起来真的很可怕，就像我们在澳大利亚说的那样，但这是非常非常好的信息。

因为我认为很多人，如果你只是在阿里巴巴上滚动，会感到不知所措……就像你说的，有成千上万的制造商，有些人会出示证书，你会想，“这些是真的吗?我本可以自己做这些pdf的。我不知道。”

然后还有评级，它可能会让人感觉有点粗略，很难真正能够找到你应该寻找的优质制造商。但是，就像你说的，为什么人们会浪费时间，还有航空报价，最低订单，如果他们能拿到10万份订单，他们就不会在我们这些小家伙身上浪费时间，直到我们自己建立起来，所以这太棒了。

Kian:我等不及要给你们看这个视频了，因为我基本上已经有了这些过滤器和流程，可以向你们展示识别真正工厂的最佳方法，证书，他们经营了多少年，他们还供应什么品牌，所有这些东西都会让你立刻找到最好的工厂。

你提到这一点也很好，因为我有一个YouTube频道，我上传的最后一集是我上次去中国的时候，去年11月，我带着相机采访了中国工厂的老板，我想让人们……因为我说了很多关于从中国采购的事情，但你只是相信我的话。

我想采访一个和我一起工作了很长时间的工厂老板，问他所有电子商务卖家想知道的问题，如果你知道我的意思，这是直接从马的嘴里来的。

那个人叫艾迪，他是个了不起的人，我问艾迪:“你接到过的最大的订单是多少?”他说，在单位方面，它是80万单位，这是几百万美元，然后他说，但这种类型的订单并不有趣，因为有很多风险。如果有问题，那也是个大问题。

我说:“好吧，那你能接受的新客户最低订单是多少?”他说，“大概500件左右，如果我们相信客户的愿景的话。”然后我们把它分解了，就像，如果一个制造商接受了80万件的数百万订单，如果他相信客户的增长，他也愿意接受500件的订单。

因为记得吗，10年前我第一次下订单的时候，我也很小。但这段时间我已经成长了，这是因为制造商对我有信心。然后我说，“好吧，看，我怎么能把我500件的订单塞给一个产量这么大的工厂呢?”

他说，“在淡季是可行的，”每个工厂都有旺季和淡季，这取决于他们生产的产品类型以及世界各地何时对它们有需求。

但是让我们举个例子，你在做，我不知道，滑雪杆或冬季手套，你知道冬天需求很大，所以在那之前的六个月或九个月，你的工厂不太忙，因为不需要生产。

所以这是他们的淡季，在淡季，他们发现很难留住所有的工人，因为没有足够的工作给他们做。所以在这个时期，你的最低起订量会很低，你的价格也会很低因为他们只想把订单给工人。

所以在面试中，我们就像这样，“好吧，什么时候合适……”因为这不仅是要找对工厂，问对问题，还有什么时候下订单，诸如此类的事情，这才是你真正能从……

当每个人都以相似的价格出售相似的产品时，这些都是产生巨大差异的因素。

但如果你能从这些微小的边际中获益，然后这些都是复合的，然后你就可以…这就是……是的，你知道的。我还能说很久呢。

发行率80%

Aleisha:不，我喜欢这个，现在我就像，“哦，面试快结束了，你刚刚给我的问题我还有10个左右。”我想马上开始，因为我希望这可以让你们再多讲几分钟。

但谈到季节性，这也是一个非常有趣的部分，我认为人们在谈到制造的时间表时也低估了这一点，因为你不可能只是在微信上或在阿里巴巴上打电话给他们说，“嘿，我们下周需要制造10,000件商品。”

当我们提前做计划时，我们应该考虑什么?让我们回到阿莉莎的背包，因为这是我的新品牌。如果我想订2000个双肩包，你会怎么想，现实地说，这样我就能下单，完成所有的设计，制造，航运海关，把它送到我的第三方物流，比如仓库或亚马逊，然后卖给客户，我们应该在实际的时间表上考虑什么?

Kian:好吧，我想大约90天。但是让我们分解一下，因为通常情况下，如果你想订购2000个双肩包，我想说的是，交货时间在45到60天之间，因为通常情况下，材料准备需要大约30天，比如他们订购所有的原材料，为阿莱莎定制潘通颜色的双肩包，然后实际切割需要30天;所以生产、QC、包装、装箱，然后送到货运代理那里，通常需要45到60天的时间。

然后取决于你要把它运到哪里，是美国东海岸、西海岸还是欧洲……

西海岸的海运速度非常快，大概12天，而东海岸大概35天。所以我也要加上这个。

所以一般来说，我会选择90天，但这是假设我们知道我们想要订购什么就像我们下了采购订单一样，他们开始生产。

但是如果你对一个产品有了一个想法，很明显你需要经历一个样品的过程，比如你的开发样品，你的生产前样品，你的发货前样品，这可能需要一个月，有时可能需要一年，这取决于你实际上想要在这个产品的开发上做多少工作，需要来回做多少样品。

我开发产品的标准是，“做好80%的准备，然后发布，”因为有时候我觉得，好吧，开发一个产品可能需要一两个月的时间来达到80%，然后可能需要六个月的时间来把它从80%提高到100%。

但当你开始做的时候……你永远不可能推出完美的产品，但当你的产品从80到100时，你可能就失去了机会之窗，其他人可能会加入进来。

但我想说的是，好吧，当它已经准备好80%的时候再发布，但一旦你发布了它，现在就要在80%到100上努力，因为如果你要发布一个成功的产品，取决于你是否保护它，人们会复制你的产品。

但我只是把它当作一种赞美，我知道，“好吧，很酷。当你在复制我的产品时，我正在进行下一个迭代和改进，所以当你把我的产品推向市场时，我已经推出了更好的版本。”

但如果你等到有了一个完美的，那你就卡住了。

但是，不断创新和不断改进产品是非常重要的，这又回到了你与制造商的关系上，因为提出建议的人并不总是你。有时你的制造商会对你说，“嘿，我在巴西有一个客户，他们也订购了类似的产品，但他们刚刚增加了这个新功能。我觉得你也应该加上这个。”

Aleisha:哦，太好了。

Kian:然后你说，“我们就这么做吧。”

Aleisha:繁荣,是的。正确的。

Kian:就像这样…这一切都来自于人际关系，如果你没有良好的人际关系，他们永远不会与你分享这些信息。

Aleisha:这太棒了。我认为这是这一集的主题，它是建立关系和考虑制造商，就像你说的，像朋友一样，你不会跳入…你不想成为一个怪人，很快就进入朋友圈，要求他们帮很多忙，打折之类的，因为那样你看起来就像个糟糕的朋友。你会说"我不想做你的朋友。你就是黏人又古怪。”

所以我很高兴你真的建立了这些，我希望那些想要从海运到白色标签再到制造业的人真的注意听你说的话。

所以我认为这是建立良好关系的关键，但也要建立一个高质量的产品，人们会回来一遍又一遍地购买，并以一种良好的方式告诉他们的朋友，而不是东西坏了，永远不会再买。

Kian:我想说的是，对我来说，这是世界上最好的感觉，当你生产一种产品，你有一个产品的想法，你把它带到样品阶段，你生产，你订购，你发货，有一天你走在街上，你看到有人穿着你的产品。就像你看到的那样，这是最棒的……

Aleisha:哦，太激动人心了。

Kian:它永远不会过时。我当时正在为我的家族企业开发所有这些露营和户外产品，我为开发这些露营和户外背包感到自豪，我当时正在爬山顶……我们有苏格兰最美丽的山。

我到达了顶峰，当我在顶峰的时候，我在顶峰上看到另一个人，他拿着我开发的所有装备，他就穿着它，我就……我就像…

Aleisha:太酷了。

Kian:这是一种难以置信的感觉。我知道这一切都是在我的脑海中设计的，然后在中国制造，然后这个家伙不知怎么地在苏格兰买了它，他站在山顶上拿着它，就像，“这是世界上最好的感觉。”

无论你在哪个领域，无论你是在健身房，还是在家庭健身，花园，无论什么，你有了一个想法，你把它变成了现实，你看到有人购买它，从中获得价值，你见证了这一切，这是世界上最好的感觉。

Aleisha:我也有过类似的经历，Kian。我写了一些婚礼策划指南，并在中国打印了出来。这就是我在出版业的经历，非常棒，我的一个……我有一个叫Bridechilla的播客，我的一个听众在芝加哥的地铁上看到有人在看我的书，就给他拍了张照片，那是一个什么都有的人。

我说，“哦，天哪。”在野外看到它是如此令人兴奋，但也有人认出了我的品牌，并给它拍了一张照片。这真是令人激动。我非常小。与其他独立发行商相比，我只是个小人物，但我能体会到这种感觉。我在客厅里跳来跳去，“哦，天哪。”所以，这很神奇。这真是太神奇了。

Kian:太棒了。

与Kian保持联系

Aleisha:嘿，如果人们想要联系，如果他们想要在制造方面探索他们的选择，或者只是向你学习，就像你说的，你有一个很棒的YouTube频道，你有很多内容，你非常乐于提供这些信息。我们可以在哪里与你取得联系，以一种非常愉快的方式对你进行网络跟踪，并希望从你身上学到东西?

Kian:是的，当然。我很乐意被网络跟踪。所以，你能获得一些有价值的信息的最好方法是我有一个YouTube频道，叫做“与Kian一起采购”，这是K-I-A-N。

所以就使用Kian采购在YouTube上，我每周发布一个视频，我涵盖了很多不同的话题，比如我们谈论过的价格、最小起订量、使用采购代理、使用在线平台，就是你需要知道的关于采购的一乐鱼app官方在线切。

然后我在Facebook上有一个同名的群组，使用Kian采购在美国，它是社区。现在已经有4000名会员了，这很酷。

任何人都可以加入，提出问题。比如，如果你有一个问题，“嘿，我的制造商提高了我的价格，我该怎么办?”只要在群里发帖，我或社区里的人会在24小时内回复，我也喜欢Facebook上的生活和类似的东西。

如果你更喜欢社交，我也会用Instagram@kian_詹J代表约翰，G代表高尔夫。是的，@kian_詹。如果你在Instagram上，给我喊一声，我们可以联系。让我们聊天。给我发个短信，我很乐意帮忙。

Aleisha:基安，这真是太好了。我将加入所有这些团体，我将在两秒钟内成为你们社区的一员，我很希望你在新的一年里回到节目中，如果你是开放和自由的，因为我有很多其他的问题突然出现在我的脑海中，但我们没有时间了，我想问你那些问题。

Kian:任何时候。我很想回到节目里。在我们谈话的时候，我在想我们可以讨论的采购中的许多不同的其他类别。我们可以聊上三四个小时，所以任何时候你需要我，就喊我一声。我很高兴能回到节目中。

Aleisha:然后，我们会带着铃铛回来，因为就像我说的，我们有很多东西想要探索，而且我相信人们在听完这期节目后会有很多问题。

所以如果你在收听节目并且有问题，可以登录podcast@oberlo.com联系我们。我会把这些问题留到下次和Kian的谈话中，这样你就可以准备好回答了。

此外，如果你想了解Kian在阿里巴巴上的精彩攻略，你所需要做的就是前往oberlo.com/podcast。这是节目的第60集。你就能找到那个博客。我会把视频嵌入到那个博客里，你可以去看看。

我们将很高兴在新的一年里见到你Kian。祝你圣诞平安，我真的很期待很快再和你聊天。

Kian:非常感谢你邀请我，阿莉莎。很荣幸，希望能很快见到大家，祝今年有个精彩的结尾，祝2021年有个精彩的开始，我们很快会再见的。

Aleisha:非常感谢。

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