电子邮件营销如何帮助建立一个7位数的Dropshipping商店

大卫:好吧。所以这里有很多东西要处理。你们俩的直销生意很不错收入已经超过两百万了。你们店的脸书主页已经有10万粉丝了，我相信这段视频播出的时候会有10万粉丝的。你有一个愤怒的邮件营销运营这也是我们要讲的。但首先，我觉得你们俩是一对很有意思。我喜欢一个好的爱情故事。我从这里开始。任何一个正在恋爱或曾经恋爱的人，都可能会立即说出一些他们认为与合作伙伴一起创业很好的事情，然后是一些不太好的事情。你们俩对生意的夫妻关系有什么一般看法吗?

Yuliya:是的。所以这很可怕，因为我们在一起工作之前约会了五年。当我们开始合作时，我说:“哦，天哪，我们要么分手，要么结婚。”因为我们以前从未这样做过。一年后，我们私奔了，所以我们成功了。我们通常会说，“哦，这行得通，因为我们分开做事情，”但我们意识到这实际上不是真的，我们一起做所有的事情。但真正帮助我们的是我们的思维方式非常不同。我更注重大局，而迈克则非常注重细节和优化。所以，我们并没有真正创造出太多冲突的领域。

迈克:是的。这是非常互补的，而不是仅仅为想法而战。

Yuliya:是啊，这真的让我们的关系更上一层楼，因为我们每天都在一起。所以，我们实际上更加了解彼此了。令人惊讶的是，我们实际上很少吵架，我想，因为我们知道吵架越多，赚的钱就越少。所以我们很擅长快速解决争吵。

迈克:是的。我们非常擅长系统和精简，包括战斗。所以就像是，“好吧，我们会在30分钟内结束这个。”

Yuliya:是啊，我们把它拿出来吧。

迈克:这只是标准的操作程序。

大卫:这就是你们的恋爱建议创业。

Yuliya:如果你真的想加快速度，这个人是同意还是不同意，创业，你很快就会知道。

迈克:这是一种测试事物的好方法，把它放在一个非常强大的显微镜下。

大卫:所以你的第一笔生意不是dropshipping，而是一个订阅箱。我们的想法是，人们会订阅，然后每个月，他们会得到一捆好东西。这个想法从何而来?

Yuliya:我记得有一天我们真的很无聊。嗯，有两件事。这是无聊和精疲力竭的结合。所以，我在健康指导和商业咨询领域工作了很长时间，我完全被每时每刻的金钱交易和每时每刻的金钱交易搞得筋疲力尽，整天都在接电话。尽管我觉得自己像个企业家，但我实际上只是个体户，因为我赚了多少钱取决于我投入了多少时间。所以，我真的很渴望一些可扩展的东西，在那里我是可替代的，并且我最终可以出售，因为例如，对于教练，如果我停止指导，那就完了，那就结束了。没有未来可赚的钱。

所以，我们开始只是随意地考虑订阅盒的想法，我们想到了大脑和思想，因为这对我们来说一直很有趣。我们会说:“哦，如果每个月你都有一个新的谜题或大脑挑战来保持你的大脑敏捷，那不是很酷吗?”因为学习新东西能让你保持思维敏捷，但是谁有时间每个月都学习新东西呢?所以我们说，“我们喜欢这个想法，让我们试一试吧。”那是我们第一次涉足电子商务，我们学到了很多东西，因为我们接触了很多不同的企业，我们学到了很多关于履行、制造和营销的知识，我们意识到我们真的很喜欢营销，但我们真的很讨厌履行和制造。所以直销是一件完美的事情。

迈克:下一个合乎逻辑的步骤。是的。我从来没这么想过，但是，确实是这样。顺理成章的是直销。

大卫:这可能是下一步，但它仍然有很大的不同。最初的业务是把这些盒子放在一起，然后你自己把它们运出去。这些购买是经常性的。和典型的有很多不同dropshipping商店。为什么你们会认为“这是有道理的。这是下一步。”与你所做的相比，吸引力是什么?

迈克:对我来说，最大的吸引力不是每个月花六个小时收拾箱子。是的，这比你想象的要花更多的时间，设计盒子，然后把纸和10个项目放进去，密封它们，打印标签，让你的小公寓的一半都被盒子填满。

Yuliya:嗯，我不认为我们会因为讨厌包装而放弃运输。

迈克:没有，但这是一项不可思议的福利。

Yuliya:我认为更是如此，这是我们所热爱的一切。我们喜欢做广告。我们喜欢做产品描述。我们喜欢寻找已经存在的产品，我们不需要制造，我们认为很酷。至少现在，我们还没有足够的创造力来创造我们自己的产品，但我们很擅长发现好的利润。

迈克:是的，这是以前生意中最好的部分。

Yuliya:是的。我们觉得它的可扩展性更强，而订阅盒，我们能接触到的人数有限，这取决于我们有多少现金流，因为我们必须提前支付很多钱才能获得产品。有了dropshipping，它就有了无限的潜力，可以真正扩展到月球上，所以这是完美的。

大卫:当然，在订阅盒和直销之间是有区别的，有些东西你认为你可以把你不喜欢的东西扔掉，把你喜欢的东西翻倍。你从订阅箱业务中借鉴了哪些东西?有些东西是你学到的，你保留下来的即使模型完全不同?

迈克:那是我们第一次合作Facebook的广告所以这是一件非常有趣的事情，了解了一些如何接触客户的方法。

Yuliya:分析。

迈克:是的，产品页面和网站设计，深入研究分析。建立电子邮件营销列表是一件大事，最终成为我们直销业务的重要组成部分。

Yuliya:是的，因为订阅箱，电子邮件营销是巨大的，因为你想留住你的客户，这样就不会有流失。

迈克:我认为这是一个很重要的问题，人们不会将流失与直销业务联系起来，因为他们认为你只是在购买Facebook的广告或者其他广告，你获得了一个客户，就是这样。但如果你真的专注于留住客户，你就能赚到更多的钱。

Yuliya:是的。所以我们非常感谢我们将订阅盒的电子邮件部分整合到dropshipping中，我认为很多人没有意识到它的潜力。

大卫:是的。所以让我们深入研究一下电子邮件营销，因为我完全同意，基于我们所听到的和传统智慧，对于直销，可能不太重视留存率，因此，不太重视电子邮件营销。正如你所说，这是一个对你的业务非常重要的渠道。你看到了订阅框，然后你有点违反直觉，至少对于dropshipping世界，你保留了它。那么，邮件营销列表建设的核心是什么?邮件营销运营的核心是什么?重点是什么，你如何去建立电子邮件营销列表?

Yuliya:所以电子邮件营销列表的美妙之处在于，一旦你收到了客户的电子邮件，这就是你要保存的信息，然而，就像在Facebook上，你的目标受众，但如果Facebook关闭了，那就完了，你再也不能访问他们了。因此，电子邮件对于企业来说是一项非常重要的资产，因为它是你的，一旦你拥有了电子邮件，你就可以永远向这些人进行营销，而无需支付客户获取成本。

迈克:是的，因为获得客户的成本或者说你为获得客户所付出的成本是最昂贵的，一般来说，在直销业务中。你在广告收入上支付的费用比你在商品或软件成本上支付的费用要高。所以我认为最重要的是，很明显，通过广告，你可以获得购买，但至少，你需要专注于收到一封电子邮件，因为如果你至少在漏斗的顶部收到一封电子邮件，当你为它付费时，你就可以免费重新营销它。

Yuliya:是的。基本上，客户从Facebook到电子邮件营销列表的过程非常简单。我们通过一个简单的快闪店和10%、15%、20%的折扣取得了最大的成功，这对你的商店来说是最合理的。从那里，他们进入我们的一个自动化流程，所以我们放弃了购物车流程。我们有一个欢迎流的人谁访问了网站，但得到了优惠券，但没有进行购买或没有添加任何东西到您的购物车。我们有很多方法来培养员工，除了实时发送电子邮件和时事通讯。所以一旦你进入了我们的邮件营销列表，我们就会爱你。我们给你发电子邮件，我们一直保持联系，建立信任，把不同的产品放在你面前。

迈克:客户也会赢得回流。如果有人购买了游戏，但在X天内没有购买，你可以给他们一点提示，说:“嘿，我们想念你。这就像给你的特别折扣，”或者只是当人们花了足够的钱或买了足够的东西时，真正把他们当作贵宾，让他们知道他们对我们的社区很有价值。我认为这是件大事。

Yuliya:和电子邮件营销之美每一个托运人都可以使用它，只要你开始，因为有像Klaviyo这样很棒的应用程序，它已经内置了流量。你所要做的就是打开它们，它们是非常受转化率驱动的，而且很有效。电子邮件营销，听起来很吓人，但其实很简单。只要使用自动的电子邮件营销流程，把你的标志放在上面，随着时间的推移，你可以定制它，让它更像你。但我认为，马上开始使用电子邮件营销，因为培养你的客户是非常了不起的。

大卫:想想很有趣，因为我认为商店永远不会完全完工，对吧?就像你可以永远优化它。所以这只是你想什么时候发布的问题。所以，你是说这是在广告上花钱之前应该做的事情之一，电子邮件营销设置是真正想要扩大规模的先决条件，而不是你后来添加的奢侈品吗?

迈克:我想说至少是基本的电子邮件营销流程。我认为所有的商店，我都会在网站上开一个弹出窗口，用电子邮件交换优惠券，给他们一个欢迎系列，或者至少一封欢迎电子邮件废弃的车当然，至少一封电子邮件，以及一封售后电子邮件，试图向他们推销另一种产品，因为这是最热门的时间。当有人已经拿出信用卡为你买东西的时候，那是他们最温暖的时候，也是你真正能让他们再买更多东西的时候。所以，我相信至少这三点是我们创办任何一家商店的先决条件。

Yuliya:是的。我认为，从心态的角度来看，这很重要，从第一天开始就把你的商店当成会成功的。我知道我过去有过这样的负罪感，就像马虎一样，就像，“哦，一旦我得到了真正成功的广告，我就会把我的标志做得更好，我的网站更好，等等。”但事实是，如果你从一开始就把它当成会成功的东西，那么你就不会粗心大意。你要从一开始就让它成为一台运转良好的机器，如果你真的用心并有策略地使用它，它就会不可避免地取得成功。因此，在你开始投放第一个广告之前，一定要做好电子邮件营销，因为这是一个你已经可以在电子邮件营销序列中拥有的客户。

迈克:是的。我们现在只从废弃购物车的邮件中看到。我们对其进行了很好的优化，但我们保留了10%的废弃购物车，并将其转化为购买行为。

大卫:哇。

迈克:所以，如果你想在Facebook上投放广告，却没有一个废弃的购物车流程，或者至少没有一个废弃的购物车电子邮件，那么你基本上就是在浪费钱。

Yuliya:你只是把钱留在桌子上，真的。

迈克:如果你想做广告，我的意思是，广告是最昂贵的东西，尤其是对新店来说，钱不是真正的，你没有无限的预算来花在广告上。

大卫:确定。

迈克:所以在你开始在广告上花钱之前，确保你在开始花钱的时候能从他们那里得到最多的东西。

大卫:弹出式折扣代码是否也适用于通过广告到达的用户?

迈克:是的。

大卫:好吧。

Yuliya:他们退出意图。

迈克:退出意图。

大卫:退出意图。酷。是的。我的意思是，这基本上是如果你只是建立更多潜在的接触点，我的意思是，当然，你运行广告。你希望有人来买，这很好，但如果他们不买，你至少可以在他们出去的时候抓住他们。

迈克:是的。不用太过深入，但很多时候，人们只是开了一家店，就像我们在做一个广告，目的是转化，我们希望他们买。但你真的需要把它当作一个漏斗。人们可能不会第一次看到就买，但是……

Yuliya:特别是因为他们可能以前从未听说过你，所以这就像电子邮件一样。

迈克:但是如果你捕获了这封邮件，那么你就可以……

Yuliya:让他们知道。

迈克:免费重新推销给他们。两个，三个，四个接触点，他们就会购买。

Yuliya:酷。这很有趣，因为很多人都认为电子邮件营销的消亡，你需要如何在Messenger或Instagram上进行沟通，电子邮件营销正在枯萎，它在那里积灰，但听起来这不是你的经历。

迈克:是的。

Yuliya:好吧，如果人们想这么想，没关系，因为我们有更多的空间。

迈克:所以你当然可以用Messenger做一些伟大的事情短信但这些都无法取代电子邮件营销。所有这些都是电子邮件营销的补充。

Yuliya:是的。同意。

大卫:你提到的电子邮件包含折扣或提醒返回到一个废弃的车。你在这些邮件里还有什么神奇的公式吗?我认为这可能是很多人最关心的事情，你在他们身上做过其他事情吗?

迈克:是的，所以对于欢迎系列，有弹出式，如果他们进入这个流程，我们会给他们发一系列的邮件，比如连续三天发一封邮件，甚至是关于废弃购物车的邮件。第一次，我们会提醒你你有一辆被遗弃的车，但是很多通过广告发现我们的人，不知道我们是谁，所以我们可以再发一封邮件，描述我们是谁，我们公司是做什么的。

Yuliya:评论。

迈克:我们可以发表积极的评论，这样人们就会社会证明。我们倾向于将一些慈善捐赠附加到我们的商店中，所以我们专注于此，X的收益将用于这项事业。基本上，你应该用这些电子邮件来解决你可能会收到的反对意见，为什么有人没有第一次购买。有些人可能因为价格太高而不买，所以你有优惠券。他们可能不购买，因为他们不认识你，所以他们不信任你，所以你可以给他们发评论。然后，即使他们持中立态度，如果你给它加上一个慈善事业，他们可能更倾向于说，“好吧，我真的……”比如，“这是一个对我很重要的事业。”我也想支持这一点。”这样的事情会把人逼到崩溃的边缘。

大卫:当然，基本上说…

Yuliya:是的,是的。这是一种解决任何可能的反对意见的方式。

大卫:您刚才提到，您的电子邮件可能包含对品牌的描述以及对您所合作的慈善机构的描述，这将我们带入品牌，这是我知道你们都非常关注的另一件事。对于一些货主来说，这可能是他们的想法，他们认为他们想要找到一个热门产品，让事情变得非常迅速，非常热门，然后跳槽。品牌是一个更长期的事情。对品牌的强调从何而来?

Yuliya:是的，我认为可以肯定地说，泵和转储dropshipping的日子即将结束。对我们来说，我们首先是一个品牌，而直销只是业务的一部分。这实际上只是业务的履行方面。这才是你真正取得可持续长期成功的方法。就像我经常说的，通过病毒式传播，你可以一夜暴富，但建立一个品牌，你会永远富有，因为开始可能需要更长的时间，但你建立了一个强大的社区，人们喜欢相同类型的东西，互相支持，这本身就是一件很美好的事情。你们创造产品，我们创造赢家，我们不寻找赢家。因为我们非常了解我们的用户，我们知道他们喜欢什么，我们可以在全球速卖通上找到一个产品，可能有一个或200个订单，但我们可以使它成为没有竞争的病毒式赢家。这完全是蓝海领域，因为我们有强大的品牌，所以人们信任我们。我认为这非常重要。

如果你进入dropshipping，我想这不仅仅是为了赚快钱，而是为了进入和退出，因为在一天结束的时候有很多工作要做。你有很多作为电子商务所有者的责任。这是一件大事，你可以建立一个像耐克一样大的品牌。看看Wayfair或Wish，这些都是大型直销品牌。所以你有很大的潜力，我认为如果你认真对待并专注于品牌建设从一开始，你就会有稳定的，可预测的，甚至是指数级的收入。顺便说一下，还有很多回头客。我们知道回头客这对于传统的直销来说是非常罕见的，但是我们有8%的回头客，这对于直销来说是非常高的，这是100%，因为我们与社区建立了信任。电子邮件营销，正如我们提到的，有助于实现这一点很容易。

大卫:那么，你提到了品牌建设，那是什么样子的?

Yuliya:我认为品牌建设，对我来说，意味着你正在创造一种统一的感觉，所以从战术上开始，你的商店看起来有凝聚力，一切都在一起有意义。我认为拥有一个非常好的视觉品牌看起来很好，你与观众交谈的方式，你分享的内容，你写的产品描述的类型，这些都是独特的一部分。是什么让你与众不同?为什么有人会买你的太阳镜而不是别人的?如果我只是把黑色太阳镜放在我的网站上，并写下黑色太阳镜的描述，我想说，这不是很符合品牌，但如果我真的描述了它们的特别之处，它们会给你带来什么感觉，那就是创造了一种独特的方法，建立了一个品牌。

迈克:是的，这是一种审美和感觉，比什么都重要。

Yuliya:特别是dropshipping，当你运行Facebook广告时，人们从你那里买东西是因为它给他们的感觉，不是因为这是他们一直在寻找的东西，这是他们不知道自己想要的东西，但你让他们有了某种感觉，现在他们想买了。

迈克:不要离题太远，我认为利基市场的品牌不是像“我们卖裤子”那样，而是像，我不认为产品是利基市场，我认为客户才是利基市场。那种喜欢这条裤子的人。如果你卖的是打底裤，那就不是打底裤店，而是碰巧为喜欢某种瑜伽的人出售打底裤和其他产品的商店。

大卫:这是一家活跃的年轻人商店，而不是紧身裤店?

迈克:是的,没错。是啊，这么说很好。是的，所以我认为就品牌和建立品牌而言，这是一件大事。这是关于整个氛围和能量以及顾客是谁，而不是顾客喜欢什么。

Yuliya:嗯，两者都有，顾客是谁决定顾客喜欢谁。

迈克:是的，但我想说的是，不仅仅是他们喜欢什么，不是他们喜欢的一件事，而是他们喜欢的所有事情造就了他们。这就是你想要传达的意思。

大卫:是的，我认为围绕利基市场的很多思考过程都是关于产品的。哪些产品本身是相关的，我们如何将它们整合在一起?但是，我猜你说的是从外部看，然后说，“客户或目标受众会如何看待它?”

迈克:是的，这是一种更有说服力的方式来表达我想说的，谢谢你。

Yuliya:我认为这是一个很好的例子，如果你想开一家狗店，我看到人们开了很多狗玩具店。我不认为这是一个小众市场，不过我认为如果你开了一家爱狗商店，给你的狗提供玩具，可能会有写着“我爱我的狗”的t恤，或者给你的狗穿的衣服，诸如此类的东西，这更像是一个品牌，而不是“这里有一些狗玩具”。

大卫:正确的。我们谈到了对观众讲话。所以，一般来说，你的店是一家时装店。我很好奇你是如何学习听众的语言的，或者你有什么样的背景使你能更有凝聚力地和他们说话?还是你是事后才知道的?

Yuliya:说实话，我想让自己轻松一点，所以这是一个我已经是其中一员的观众。所以，我知道他们怎么说话，我知道他们喜欢什么，因为这就是我喜欢的东西。

迈克:但也有更多的研究。我记得你，当你创建我们正在谈论的商店时，你非常深入地研究了Reddit，试图找出关于这类利基的其他东西，他们喜欢什么，以及其他类似的东西，不是吗?是的，你做到了。

Yuliya:是的,当然。

大卫:他是在称赞你。

Yuliya:我认为，如果你没有一个社区，但是假设你真的想卖给爱狗人士，你只需要问他们就可以了。就像迈克说的，Reddit是了解人们如何谈论他们的狗的好地方。你可以问他们去哪里买东西，去哪里搜索信息。通过这种方式，你可以学习另一个领域的语言，即使你不是其中的一员。但我要说的是，并非所有利基市场都是买家。只有一小部分人对某些东西感兴趣，就像利基市场人们对东西感兴趣，也喜欢买东西。例如，喜欢漫画书的人，他们喜欢谈论漫画书，但他们也喜欢买漫画书，收集漫画书，诸如此类的事情。所以这就像是买家的利基市场，所以我真的会努力找到这个利基市场——已经被证明确实能买到东西的利基市场。

迈克:是的，很难瞄准极简主义者的利基市场。这不是你最好的选择。

大卫:你能过滤掉潜在买家和仅仅凭直觉感兴趣的人吗?还是说你有点，你投放一些Facebook广告，看看谁会上钩吗?要想知道这些人会有多积极地购买它，有什么过程呢?

Yuliya:我认为这是你在开店之前要决定的。老实说，有几种方法可以做到这一点。看看是否已经有其他商店在向有影响力的人投放广告或产品，因为如果他们这样做，并在上面花钱，这可能意味着有很高的投资回报率。老实说，你可以刷一下Instagram看看有影响力的人分享，因为这可能意味着它背后有很多钱，有点像搜索那样的利基。我认为这是最有效的方法。去YouTube上，去Facebook上看看还有什么广告在投放，看看他们是否真的投入其中。这就是我要做的。

迈克:是的。当然，在你的目标方面也有测试的元素，然后真正磨练谁将成为最具病毒式传播能力的买家。

大卫:现在,迈克。如果我说错了请指正，但我猜你对时尚的了解比尤丽娅要少一点。

Yuliya:不再......

迈克:我不知道。你是说你现在不喜欢我的衣服吗?

大卫:你的t恤很不错，但她的运动衫和耳环可能…所以，我想问你和实际产品的关系是什么。也许你已经学得和她一样多了，现在你跟上了速度，但是你如何处理乘积和方程的非乘积部分呢?

迈克:啊，是的，我肯定已经跟上了这方面的节奏。花了一点时间。一开始，Yuliya主要负责所有产品方面的工作，而我主要负责技术方面的后端工作。但在沉浸于这个行业几年之后，我觉得我可以和任何人一起谈论这个品牌。所以，我们做的很多广告都是关于时尚的，它是关于传达一种感觉或情感。所以，我们在这方面有很多合作，但我帮助写了很多很好的广告文案，或者我认为，很好的广告文案，描述你穿着这些产品时的一种情绪。我为此写了一首诗，很好地融入了广告。

Yuliya:就像病毒一样。

迈克:实际上,是的。我们已经运行诗的广告它们的效果非常好。它根本没有说任何关于产品的事情，但它只是关注人们在生活中使用该产品时的感觉。

Yuliya:是啊，有点疯狂。这些诗在网上疯传。当我们搜索DMCA的人时，如果你复制我们的东西，我们会发现很多女性在分享自拍时只引用了我们的广告文案，因为她们太喜欢了。

迈克:我们写的这些鼓舞人心的诗。

Yuliya:当事情像病毒一样传播时，你会得到更多的回报。人们免费分享它。那么，为什么不呢?

大卫:现在，我们跑了你们俩的成功故事去年在网站上，尤利娅，你说了一些非常有趣的话，那就是，“有时候我们会选择一个产品，我们会想，‘哦，我的天哪，它太可爱了。我真的很希望这个产品能卖出去，’结果它卖不出去。所以，如果它没有，不要再花钱了，而不是说，‘哦，我真的很喜欢这个产品。’”你接着说，“我认为重要的是要不断测试，让数字决定你的行动，而不是你的情绪。”这真的很有趣，我认为这是正确的，但是说起来容易做起来难。我很好奇，你能不能告诉我，你是如何找到方法把情绪放在一边，真正把注意力放在你喜欢的东西上，而不是你真正喜欢的东西上。

Yuliya:嗯，这是一个反复试验的过程，因为我注意到当我把我的情感附加在一起时，它并不好看。我们保留产品的时间可能比我们应该的要长，只是因为我们真的想让它起作用，这是一种经过实践的东西。尤其是在我的情况下，我首先喜欢我所处的利基市场，然后再从中赚钱。但归根结底，这是一门生意，利润是第一位的。所以，也许我喜欢某种产品，很酷，我会买给自己。但如果我的顾客不喜欢，那就换下一个。我们总是有一些我们喜欢的产品，我们准备继续测试。所以，你要准备好很多产品，这样你就不会把所有的鸡蛋放在一个篮子里，希望一个产品会起作用。

迈克:不，如果你看看我们商店里现在的产品和刚开始的时候，它们是完全不同的。我们认为我们是谁目标客户我们要成为的和我们现在的客户有很大的不同，我们只能随波逐流。这是两度或两毫米的变化，但这是完全不同的。

Yuliya:完全。

大卫:你谈到你依靠测试和测试来决定你的商店里有什么。这些测试采取什么形式?你关注的是每件产品的利润率还是Facebook广告的点击率?这些数字是从哪里来的?

Yuliya:我们最初使用only进行测试Facebook的广告然后在此基础上进行产品扩展。现在，我们做得更便宜;我们首先通过电子邮件营销进行测试。所以，我们会把它发送到我们的受众列表，这是你以后做的事情，一旦你已经建立了一个更大的电子邮件营销列表。我们会说"新产品有货"一旦我们看到这款游戏在我们的电子邮件营销列表中获得了很好的转化率，我们就会将其投放到Facebook上，看看它在点击率、转化率以及最重要的广告支出回报率方面表现如何。我们就是这样开始的。

迈克:是的，就广告而言，有很多kpi我们可以看看，但实际上，唯一重要的是每次购买成本和罗阿斯。是啊，我可不能光凭点击量就把食物端上餐桌。这是关于消费回报。我们所做的每件产品和每件事的表现都是不同的，所以很难说，“哦，这是一个很好的每次点击成本，这将帮助我们。”最终，他们中的一些人对kpi的表现有所不同，但只要他们在一天结束时赚钱，那么这些人就会坚持下去。

Yuliya:是的，我给你举个例子来说明产品在相似的受众群体中表现的不同，我们有一些产品，人们只买一种产品，仅此而已，而我们有一些产品，可能没有那么多人买，但那些买了的人往往也会买其他产品，他们真的很喜欢我们的追加销售。所以，这就是为什么每个产品的早期漏斗数据差异很大，但在一天结束时，监控广告支出的回报，并使用电子邮件营销真的只是给你一个指示，“我认为这可能会卖得很好。”因此，这比随机测试10种产品更安全。

大卫:电子邮件可能在广告之前。

迈克:是的。

Yuliya:现在，是的。

迈克:我认为是这样。与我刚才所说的相反，我也有点关心每次点击成本，因为它决定了有多少人访问我们的网站，决定了有多少人进入我们的电子邮件序列。这一点很重要。如果我们测试的是我们不太熟悉的其他平台，比如b谷歌广告或Pinterest，我确实看重每次点击成本，因为我们有强大的电子邮件再营销功能。

大卫:我知道你们两个，或者至少是Yuliya，你们谈到过这个问题，你们从第一次创业到直销的过程中遇到的一个挑战是，有些事情是你们无法控制的。你从掌控整个过程，从头到尾，找到产品，然后亲自寄出。我知道邮寄部分很乏味……

但至少你控制了它，所以我认为至少它在你的手中，真的。这些本质上都不是直销的一部分。你不负责运输，你不负责创造产品。你可以做的一件事来抵消这些方面的直销是找到真正好的供应商。所以，我很好奇，你们是如何确保自己不会因为这件事而失眠的，知道你们会失去一些控制权。

Yuliya:是啊，所以我们真的很努力寻找供应商我们可以信任，因为我们已经被烧过几次了。但我很感激这件事的发生，因为它真的教会了我们去寻找什么，并真正加快了这个过程，“哦，我的上帝，让我专注于解决问题，而不是避免问题。”我认为，当我们完全控制我们业务中的一切时，通过我们的订阅箱和我的指导，我们真正关注的是避免问题。我认为这是成为企业家的第一步。然后，随着你的成长，你建立了一个更大的企业，是的，你想要真正专注于解决问题，因为如果你没有遇到问题，你的企业真的没有，可能没有你想要的那么大，或者没有承担那么多风险。所以，一开始很难，但老实说，我真的很轻松，因为我知道，如果这些是我遇到的问题，我就在正确的轨道上，真正建立一个巨大的业务。实际上有一些自由，有很多事情我无法控制，但我知道我可以控制的一件事是我对我们和我们的团队有信心，我们可以处理任何事情。所以，这是确定的，我更喜欢这种确定，因为它是可扩展的。

迈克:肯定。至于新产品和其他东西，我们现在很幸运，几乎每次都和同样的供应商合作。但在一开始寻找供应商时，如果你是通过全球速卖通从中国发货，我们必须检查他们的评级，所以要利用我们的一些指标。

Yuliya:是的。所以买任何商品的第一件事，我都会先看图片，因为很多时候全球速卖通上的图片……

迈克:回顾图片。

Yuliya:产品照片和评测照片不一样，我们总是先找评测照片。

大卫:你是说顾客吗?

Yuliya:是的。是的。然后，我们看一下供应商评级。我们想要的是不低于98%的比例，实际上是98%-99%的比例。然后，我总是喜欢给供应商发信息，问他们一些一般性的问题，比如，“嘿，我想和你们一起发货，你们的处理时间是多长?”你们的装运时间是什么时候?如果顾客收到的产品是有缺陷的，该怎么办?”这些答案很重要，但真正重要的是供应商的反应速度。如果他们超过24小时才回复，我真的不想和他们合作，因为当涉及到冲突和解决方案时，这将是一个非常令人头疼的问题。这些都是关键。 And then, once you find a supplier you like, we personally have really tried to stick with them. So, if we see another product on AliExpress but our supplier doesn’t have it yet, we would ask them if they could get it so that we have a continuous relationship with the same supplier that we trust.

迈克:是的，对于非速卖通的东西，我们已经从美国掉了一些产品，所以如果它们还在，那就更难了Etsy之类的，他们对MS供应商没有那么彻底的评级系统，但同样的原则是有效的，我们只是和他们讨论这些问题，希望他们能足够快地做出反应。如果是从美国到美国，我们可以很快很容易地拿到样品，他们通常都很擅长这一点。

大卫:你提到你和供应商之间确实有过一两次头痛。我很好奇你是否能说出一两个例子，因为我认为这是一个噩梦，每个托运人都有，或者在某些时候，供应商会有一些失误。你记得发生了什么事?

Yuliya:是的，这是去年夏天发生的。这是一款我们刚开始销售的产品，在全球速卖通上没有多少订单，但我们让它像病毒一样传播开来，它就爆炸了。最初的几周很好，我们不断扩大规模，他们也很满意，我们不断下订单。然后，基本上，我们的供应商已经很长时间没有这个产品了也没有告诉我们，也不知道他们什么时候会生产更多的产品。幸运的是，我们的客户非常棒，我们主动联系他们，并解释说:“这款产品卖得很快，我们正在生产更多的产品，所以这里有一张礼品卡，可能会有一点延迟。”所以，我们能够减轻它。但这只是一场噩梦，因为我们需要更多他们没有的产品，而这家供应商非常好，反应迅速，但还没有准备好规模化。另一个例子是，第一批走红的产品之一，图片在全球速卖通上看起来不错，但一旦我们开始收到退货，我们就意识到这是一个多么糟糕的产品。再说一次，那是一个没有大量生产的供应商，所以我不确定他们是否伪造了自己产品的图片或什么，但那只是一场噩梦，因为我们检查了所有的盒子，但是，当我们真正看到实物产品时，那是可怕的。这就是为什么我们现在真的建议当你在扩大产品规模时，要真正订购它。

迈克:你自己看吧。

Yuliya:你自己去看看，因为那只是一场我们不可能避免的噩梦。

迈克:如果你在广告和电子邮件营销上赚了足够多的钱，并且你打算扩大规模，你就可以负担得起为自己订购一款产品的快速运费。

Yuliya:是啊，花30块之类的隔夜快递过来，然后看看。

迈克:如果你要扩展一个产品，30美元，这是一项业务，你可以花30美元隔夜送达一个产品，让你真正了解它是什么，因为如果你要退款的话，你会花更多的钱要退几百还是几千。尤其是当你退款的时候，你不能拿回你的广告支出，这是最昂贵的部分。

大卫:我想问的一件事是你网站的转化率。很多你的店铺的寿命一直在5%以上的转化率，这在业内是不正常的。2%应该是你比较满意的，而你的收入是这个数字的两倍多。这是商店本身的证明吗?或者这是否表明你的目标人群是正确的?你们的高转化率背后的原因是什么?

迈克:我认为是品牌。

Yuliya:品牌。我只想说，首先，我们使用免费Shopify主题。什么都没有，我们并没有付给开发者一大笔钱去创造一个奇特的主题。我们有一个简单的免费主题，我们有非常好的产品描述。我们的照片没什么特别的，我们都是从速卖通上买的。我们不给自己拍照。我们试过了，但它的转换效果远不如速卖通。我们真的很简单。我们只是把精力集中在产品描述和定位上。

迈克:目标,是的。

Yuliya:所以我认为这两件事配合得很好。我想说的是，如果你真的专注于品牌建设，你应该把大部分时间都分配到这一点上。

迈克:我认为这是拥有这样一个小众商店的重要之处，拥有这么多的客户，你所有的客户都是同一类型的客户，所以Facebook的算法已经变得非常强大，它真的知道你的客户是谁。今年，也就是2019年，到目前为止，我们每天的转化率在6%到9%之间。

Yuliya:是的。这太疯狂了。这些诗歌。

大卫:你提到了Facebook的算法。Facebook现在向你发送广告的人群，是否与你在商店刚开始时的想法类似，或者你的预期目标群体是否已经从最初的算法中进化了很多?

迈克:是的。我就是这么说的。它真的进化了很多。一开始，当我们还小的时候，我们做的更多的是微目标定位，将利益层层叠加。

大卫:你对什么样的东西感兴趣，像这样。

迈克:但当你有了更多的客户，我认为这是一个很好的开始，这是你一开始需要的策略。但随着你的商店越来越大，你的消费越来越多，Facebook可以使用的数据也越来越多，基于你的像素，诸如此类的东西，然后我们就倾向于把目标定位得非常广泛，让Facebook来做繁重的工作。

大卫:所以你最终会得到一个8位数的群体，比如1000万或2000万。

迈克:是的。一开始，我们的目标是100万人以下，但现在，我们的任何广告都至少针对3500万人。

大卫:然后Facebook就会明白了。

迈克:Facebook只是，因为如果你有足够的客户数据和足够的Facebook的像素数据，这是使用它的最佳方式。Facebook是一个非常强大的工具，所以当你获得足够的数据时，Facebook可以比你更好地定位目标。但在一开始，你必须自己做所有的事情，但在这一点上，你只要尽可能地做大，让Facebook来做。我们最好的一些广告没有定位。我们只是向我们想做广告的国家投放广告，没有任何利益，所以我们不会向美国投放广告。大概有2.5亿人，没有目标。我们总是看到积极的ROAS。

大卫:哇。

迈克:只是因为Facebook比你做得更好。

Yuliya:一般来说，你拥有的数据越多，你就越能给Facebook更多的控制权，而你获得更多数据的方式就是花钱。

迈克:是的。是的。

Yuliya:不断地测试。当然，在Facebook上做广告也有更聪明的方法，你可以精简一点，但说实话，我们确实花了很多钱，我想说，在最初的几个月里，我们花了5000美元来获取大量数据，但在那之后，我们很快就能盈利了。但我知道这很可怕。我只是不想分享一个头套，然后说，“你可以通过每天5美元的测试来建立一个数百万美元的业务，”但这需要时间，你可以每天花5美元测试一年并获得数据。这只是你希望多快看到结果的问题，你拥有的数据越多，你就能越快地接触到那些将被证明是买家的大众。

迈克:是的。关于边缘策略的免责声明，这就是目前在2019年夏天有效的策略。

Yuliya:是的。

迈克:Facebook的发展如此之快，任何策略都不会永远有效。你总是需要进行测试。事情总是在变化。我们现在的优势战略与2018年或2019年初截然不同。

大卫:比如，现在的Instagram是否比2018年更受关注?或者只是在Facebook内部有所不同?

迈克:只是Facebook内部的情况有所不同。Facebook正在向“喜欢”的方向发展活动预算优化这将是2019年末的一件大事。所以只要是有效的，就不会永远有效。你必须不断前进，不断进步。所以，如果你在2021年听这个，我不确定这是否仍然是这样做的方式，但是……

Yuliya:但可以肯定的是，我们可以肯定的是，你的Facebook广告策略并不令人满意。保持锋利，因为这是我们犯的一个错误。我们把同样的策略坚持了六个多月，然后我们就想，“哦，我的天哪，为什么它不起作用?”我们是失败者，等等，等等"然后我们改变了它，一切又爆发了。所以不要自满。不要安于现状，要不断地进行测试。

大卫:你们都在慈善机构工作，因此你们一定的收入将被捐赠给慈善机构。这其中有两个因素。首先，帮助有需要的人是很棒的，这很棒。但是，对于那些正在开设商店或试图弄清楚如何实施你所说的品牌策略的人来说，什么可能会很有趣。我很好奇你不仅是怎么做到的，而且还为此制造噪音。

Yuliya:是的,完全。我认为首先，人们的购买是基于情感的,对吧?所以，我们喜欢在购后邮件中这样说:“嘿，你做了一件非常好的事情。你不仅买了自己喜欢的东西，善待了自己，还帮助了别人。”我认为，当人们从一个品牌的广告中购买东西时，他们可能从未听说过，这是有一点怀疑的。所以，这就是我们肯定的方式，“嘿，非常感谢你。你做得对。顺便说一句，你做得很好。”当人们购买某样东西时，多巴胺会激增。所以，我们尽量不……我们可以一直谈论道德或伦理的领导，“嘿，我们捐赠给慈善机构，所以从我们这里购买。”我不确定我是怎么想的，但我们肯定会提到它。 We don’t lead with it, and honestly, we do it more for ourselves. I think a really big part of building a big business and building wealth is the responsibility to give back and giving back from day one. I think that builds a lot of good, positive energy and karma, not only around your business but for yourself as well. So, we talk about it. We’re not discreet about it, but it’s not in your face as a way to incentivize people to buy, but more so as an affirmation that you did the right thing.

大卫:确定。购买按钮上没有写“捐给慈善机构”。

Yuliya:是的。是的。

迈克:不，这是一种共生关系。这是一件很棒的事情。你帮助别人，慈善事业是非常重要的。但是，这是一件大事，尤其是当你销售的东西需要更长的运输时间时，购买后会问:“我的决定正确吗?”这也有助于这种感觉。所以我认为这是一个三赢的局面。

大卫:好的,很酷。最后一个问题，也就是说，现在你们的游戏已经发布了几年，并且在商店的销售额达到了令人垂涎的七位数。回顾你开始这段旅程的时候，有没有什么事情是你希望自己能知道的，或者如果在第一天有人对你低声说几句会对你很有帮助的?

Yuliya:是的。我觉得对我来说，一开始在YouTube或者社交媒体看到人们疯狂的收入数字，然后想:“哦，我的天哪，我永远也到不了那里了。”但事实是，现在我们的业务是七位数，但就在两年前，我们甚至不知道什么是dropshipping。在我推出dropshipping的那个周末，我还不知道什么是dropshipping。所以，如果你有动力，你可以很快学会，但也要记住要乐在其中，也不要气馁，因为在dropshipping的世界里，你能赚多少钱，能赚多少利润，变化太快了。我对迈克说:“我简直不敢相信我们拥有这么大的生意。”因为它就这样发生了，因为我们真的很专注，很聪明，很清楚我们的数字，这是你应该做的。是的，不要放弃，不要气馁，一次只走一步。

迈克:我同意。至于我希望知道的事情，或者对那些刚开始创业的人有帮助的事情，我认为对我来说最重要的是，Facebook的广告不是问题。这不是你的商店的问题。你应该花更多的时间来润色你的产品页面，确保它们适合移动设备，确保你销售产品确保所有这些都是正确的，确保你有非常好的产品，然后在Facebook上投放广告。如果所有这些都到位了，你可以在Facebook上投放一个目标定位很差的糟糕广告，但它仍然会赚钱。但如果这些东西不到位，你可以把所有的时间都花在Facebook广告上，这是行不通的。我觉得在社区里，尤其是刚起步的人，人们总是想，“哦，如果我能让Facebook广告运作起来，那我就能赚钱了。”但我真的认为Facebook广告会很有效，不要把时间花在担心Facebook广告的细节上，把时间花在担心Shopify页面的细节上比其他任何事情都重要。

Yuliya:因为Facebook的广告只是放大了已经存在的东西。所以，如果你有一个不太好的网站，Facebook广告就不会那么好。

迈克:是的。如果我每天花25美元在CBO或多个广告集上，按年龄和人口统计进行划分，那么这在一开始根本不重要。

Yuliya:记住，你可能会失败很多次，所以要对失败感到兴奋，因为实际上，我们所做的每一次失败最终都让我们赚了更多的钱，因为我们从中吸取了教训并加以实施。所以要兴奋起来，因为如果你开始做这件事，或者你正在做这件事，你会失败很多次，但这些只是优化你业务某些领域的机会。所以，如果你的广告一开始没有效果，那就庆祝一下，找出原因，然后继续努力。伙计们，你们能行吗?

迈克:你每次都会变得更好。是的,励志。

大卫:太好了。迈克，尤利娅，非常感谢你们抽出时间和我聊天。

Yuliya:谢谢你！

迈克:非常感谢，我真的很荣幸。

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