一个稳固的销售漏斗是建立在线业务最重要的方面。如果没有销售漏斗，你就没有任何稳定的长期销售方式。
你可以遵循所有的最佳实践，并拥有最好的产品。你可以在你的空间里拥有最有信息量的博客。你可以有一个高转化率的选择表单。
但如果你不能把潜在客户推向销售，这些都不重要。
如果你已经阅读了第一、二、三章，你已经有了一个很好的基础精心打造买家的旅程,建立营销渠道围绕着这段旅程。
本章是关于最后一块拼图:将客户转化为购买。
在本章中，我们将介绍销售漏斗例子、销售漏斗分析和转化漏斗。
很少有企业能正确地做到这最后一步，但那些做到了的企业最终会获得巨大的回报。
下面是一个传统销售漏斗的例子:
从那里，他们开始有兴趣了解更多——要么选择进入你的电子邮件列表，要么订阅时事通讯，等等。
在兴趣阶段之后是考虑阶段，在这个阶段，客户会寻找关于你的产品或服务的更具体的信息。从那里开始，他们开始评估你的产品与竞争对手在购买之前。
我们在第1章和第2章中对此进行了更多的扩展，在那里我们讨论了买家的旅程，并制定了一个营销漏斗。我们讨论了如何为漏斗顶部阶段创造正确类型的内容，以及如何引导用户进行购买。
在本章中，我们将讨论非传统的“销售漏斗”模型。
大多数企业在构建漏斗时只关注上述步骤。传统的销售漏斗模型是基于AIDA方法(注意力、兴趣、决策、行动)。
虽然这个公式是一个伟大的第一步，但要建立一个真正全面的漏斗，并在整个购买过程中(甚至在购买阶段之后)照顾到客户，还有更多的步骤要做。
我们将讨论如何使用转换漏斗为您的在线业务建立一个现代的销售漏斗。
转换漏斗在过程的每一步都更强调客户行为、留存率和引导。它还关注客户旅程后购买——这很有帮助最大化客户的终身价值．
以下是关于你的业务的转换漏斗的图表:
虽然术语不同，但“漏斗的顶部”(即“获取”和“激活”阶段)类似于传统营销漏斗的“意识”、“兴趣”和“考虑”阶段。
在本章中，我们将更多地展开“漏斗底部”阶段，围绕留住客户、向上销售、交叉销售和获得推荐等内容展开。
4.1转换漏斗的阶段
第一阶段:获取客户
任何成功的销售漏斗的第一步都是有一个从社交媒体、博客等渠道吸引客户的过程。
这里的目标是吸引质量有很好的机会转化为付费客户的潜在客户。
如果你刚刚开始从事在线业务，你可以通过观察你的竞争对手在做什么来“漏斗黑客”这个过程。看看他们在博客上做了什么，或者他们是如何在Facebook上投放广告的。看看他们的登陆页面，以及他们是如何限定潜在客户的。
例如，看看Impact Branding and Design，一家帮助企业从博客中获得更多线索的公司:
注意页面如何通过询问他们的名字、姓氏、电子邮件、公司名称和网站来“限定”他们。这增加了注册用户成为Impact Branding and Design想要转化为客户的那种人的可能性。
当你查看竞争对手的登录页表单、网站和广告时，一定要注意他们是如何制作信息的。
现实是，好的文案比人们想象的重要得多．最终，围绕产品的信息是让客户选择并最终购买的原因。
这是许多营销人员所忽视的。
例如，说你经营着“第一营销机构”，或者是一家“屡获殊荣的公司”，并不能说服客户在旅程中迈出下一步。但如果你说，“我们将帮助你从你的博客中获得更多的线索”，这是一个具体的，诱人的，有意义的提议，可以吸引注册。
Organifi是另一个很好的例子。他们卖果汁和补品。看看他们的一个产品页面上的副本:
注意他们的标题是怎么写的:“每天只要一分钟，就能过上更健康的生活。”他们抓住了客户正在寻找的关键价值点(更健康的生活)，并承诺帮助他们的客户在更短的时间内(每天一分钟)做到这一点。
这样的文案非常吸引人，可以帮助你在漏斗顶部和每个相应步骤迅速增加注册人数。
第二阶段:激励行动
一旦客户从你的广告或博客文章中登录到你的登录页面，重要的是你要在他们心中创造一种情感反应，以便继续接下来的过程。
一种方法是确保你的登录页与你放在它前面的广告“一致”。
如果广告上的内容看起来和感觉上与下面登陆页面上的内容不同，客户就会感到困惑。
让我们再次以Organifi为例。这是他们在Facebook上发布的一则广告:
注意广告是如何开始谈论他们的目标人群的痛点的——Organifi针对的是新陈代谢较低的老年人，所以文案反映了这一点。
标题是“组织如何帮助你?”
当你点击广告时，你会看到一个提供更多关于Organifi产品信息的页面。这就是你所看到的:
一旦你点击广告上的“了解更多”按钮，你就会进入上面的页面，在那里你可以了解更多关于Organifi所提供的各种类型的果汁。
在这个阶段，你可能还想利用电子邮件营销来推动你的潜在客户采取行动——特别是如果你已经在获取阶段收集了他们的电子邮件地址。
电子邮件营销可以为企业带来难以置信的高回报——事实上，它带来了比任何其他营销渠道更高的投资回报率．
看看无缝的这是一家食品配送公司，它会给忙碌的顾客发送电子邮件，鼓励他们更多地购买:
阶段3:制定转化漏斗内容策略，最大化终身价值
重要的是要有一个策略，在漏斗的每一步都交付与客户产生共鸣的内容。
这不仅仅是发布广告或获取电子邮件。这是关于结合信息，以最有效的方式推动你的潜在客户。
假设您有一个小型销售软件工具，可以帮助企业提高销售团队的效率。
为了获得更多的潜在客户，你可以考虑写关于如何完成销售配额、销售电话脚本等的博客文章。为了激励读者采取行动，你可以提供免费的电子书或视频，以换取在你博客文章末尾的潜在客户的电子邮件地址。
激活客户可能发生在公司意识到他们难以持续实现销售数字之后。
但大多数企业都止步于此。他们制定了一个转化漏斗来获取和激活客户，但他们没有一个有效的过程来留住和培养他们的客户。
现实是，留住一个现有客户的成本远低于向新客户销售产品的成本．有一个适当的过程来留住、培养和提升你的客户，将帮助你以更顺利的方式增加收入。
有不同的方法可以做到这一点。例如，如果你经营一家销售软件公司，留住客户可能就像向他们证明你可以解决他们的问题一样简单。
忠诚度计划也有助于鼓励回头客。数据显示，81%的客户说是忠诚计划让他们更愿意继续和这个品牌做生意。
忠诚计划并不复杂，尤其是在你刚开始的时候。只要确保击中几个关键组件:
- 奖励客户采取的具体行动。忠诚计划的主要目标是让顾客再次购买。但这也意味着你可以奖励你的客户采取某些类型的行动，如注册、推荐、社交分享等等。
- 客户将如何兑换和使用他们的奖励?一旦客户获得了奖励，你就必须弄清楚他们将如何获得奖励并将其用于未来的购买。例如，你可以提供一些简单的东西，比如定制的促销码，
- 会提供什么样的奖励?如果你提供了一个简单的促销代码，想想你将在促销中提供什么产品。想想你能在现有产品上给客户多少折扣。现实情况是，你提供的奖励数量远不如忠诚度计划的易用性重要。
4.2销售漏斗实例
在本节中，我们将给出更多关于如何提高企业知名度以获得客户，以及如何激活他们的例子。
我们将讨论如何创建“漏斗底部”系统来转化更多客户。
“免费预订”+运输漏斗
当你出版了一本书，你就会获得一定程度的权威。
即使这本书不是畅销书，它仍然创造了一定程度的权威。
获取电子邮件地址并在未来向他们发送带有促销细节的电子邮件的一个好方法是建立一个“免费书籍”漏斗。这是一个非常有效的销售漏斗的例子。
例如，登录页面可能是这样的:
这将是一个页面的例子，可以帮助获得线索和激活客户。
你可以把书的标题放在顶部，一个快速的视频或介绍段讨论这本书，和一个表单来指导人们如何支付这本书的运费。
提供免费图书可以迅速产生大量的销售线索，同时还能弥补成本。
从这里，你可以添加额外的登陆页面后，这出售更高的机票报价，并产生利润。
赠品漏斗
一个有效的销售漏斗的例子是赠品。举办赠品活动是一个很好的方法，可以捕捉漏斗顶部的线索，向他们出售一些东西。赠品可以产生大量的线索。
但这也有风险。
人们喜欢免费的东西。他们喜欢免费的衣服、手表、耳机和软件。问题是，你可能会得到很多低质量的线索。
缓解这种情况的一种方法是选择一个特定的、小众的奖项。与其选择iPad或现金之类的普通奖品，不如选择潜在客户会感兴趣的东西。
销售电话漏斗
如果你经营的是服务业务或销售高价产品的在线业务，“销售电话漏斗”可以为我们的业务增加巨大的价值。
这对电子商务公司也很有效，因为客户通常会在购买前打电话。
这个销售漏斗的设计是为了让潜在客户尽快参加销售电话。
下面是初始登陆页面的样子:
漏斗遵循以下几个关键步骤:
首先，提供有价值的报价是很重要的。
在上面的例子中，视频分享了客户生成策略，以换取潜在客户的电子邮件地址。
第二步是以你选择的任何形式传递“铅磁铁”。虽然格式不重要，但它做重要的是这段视频能兑现你的承诺。
在此之后，您可以通过申请进一步筛选潜在客户。为了确保你在销售电话上的时间不会被浪费，让你的潜在客户在预订电话之前填写一份简单的表格——这样你就只能在电话上找到最合格的人。
最后，一旦客户注册了，并完成了你的注册流程，让他们有机会通过电话与你预约一个电话。
每个“步骤”通常在一页接一页中呈现。
第四章外卖
- 转换漏斗在过程的每一步都更强调客户行为、留存率和引导。
- 转换漏斗的阶段包括获取、激励行动和制定内容策略，以便在客户被激活后最大化终身价值。
你可以建立很多不同类型的渠道，比如赠品渠道、销售电话渠道、免费书籍渠道等等。根据你的策略选择一个开始。
