当你刚开始网上生意的时候，都是些短期的技巧，比如陌生的电话，陌生的电子邮件，还有从属营销．虽然这些短期策略可以让你获得最初的一些销售，但你的长期成功将取决于你创造一个有效的营销渠道。
研究表明，73%的潜在客户还没有准备好出售．这意味着无论他们来自哪里，无论你如何找到他们，绝大多数线索都不会马上准备购买。
这就是潜在客户培育发挥作用的地方。
潜在客户培育是引导潜在客户从你这里购买的过程。如果你依靠随机的策略来发展你的业务，你可能会失去数百、数千甚至数万美元。
如果没有一个结构化的营销渠道，让人们从第一次了解你到购买你的产品，就不可能有一个长期的系统来发展你的业务。
当一个企业有一个结构化的营销渠道，转化率将大大提高，并有望提高你的利润。
在这一章中，我们将给你一个快速回顾买家的旅程。然后，我们将讨论如何建立一个强大的营销渠道，以获得(并保持)客户的长期。
营销漏斗是你的客户从开始到结束的过程——从第一次听到你的产品到他们真正扣动扳机购买。
在你理解营销漏斗的各个阶段之前，我们需要先回顾一下我们在第1章中介绍过的买方旅程。
以下是买家旅程的几个阶段。
第一阶段:意识
在意识阶段，顾客可能刚刚发现你的品牌。这可能发生在你的网站、社交媒体、广告或其他方面的挑战上。在这个阶段，客户对你的公司或你是谁并不了解。
第二阶段:考虑
在考虑阶段，客户会更多地了解你的产品或服务，看看你能提供什么。他们会这样做查看产品评论向购物车中添加物品等。
第三阶段:偏好
并不是所有的营销渠道都考虑到这一步——许多渠道只是直接从“考虑”跳到“购买”。
虽然这似乎是一个不必要的细节，但客户在偏好阶段确实会研究你公司的产品(和类似的产品)。你也可以把这个阶段看作是“考虑”阶段的一部分。
在这个阶段，产品评论最重要。
因为客户在这个阶段评估你的产品，这是客户旅程中最重要的部分。在对你的产品形成持久的意见之前，客户通常不会读那么多评论根据数字在美国，84%的购物者相信在线评论和个人推荐一样多。
在偏好/考虑阶段，重要的是要有案例研究、推荐和产品评论。
第四阶段:购买
最后一个阶段是购买阶段，客户准备最终进行交易。
在这一阶段之后是企业最重要的部分:用户留存。
在接下来的章节中，我们将更深入地探讨营销漏斗的购买阶段以及之后的内容。
2.1如何映射你的营销漏斗
营销漏斗通过提供正确的内容来引导人们从意识阶段进入购买和追加销售阶段。
营销漏斗有三个主要阶段:1)漏斗顶部，2)漏斗中间，3)漏斗底部。
这是一个营销漏斗图:
为了建立一个有利可图的渠道，你需要为营销渠道的每个阶段创造合适的内容类型。然而,65%的营销人员仍然面临挑战当涉及到理解哪些类型的内容是有效的，哪些类型的内容不是。
“漏斗顶部”(豆腐)有助于建立对你的产品或你想要解决的问题的认识。
如果你经营的是在线业务，你的漏斗顶部可能包括在Instagram或Facebook上做广告。如果你在网上经营销售数字产品的业务，你可能会在博客上发布一些关于你正在解决的问题的免费信息。
在漏斗的顶端，客户只是了解你的业务。虽然一些热门线索可能准备好马上购买，但绝大多数还没有准备好。在这个阶段，大多数客户刚刚开始收集他们需要的信息，以更多地了解他们的需求。
下一个营销漏斗阶段是“漏斗中间”，简称“漏斗”。
在这个阶段，顾客开始对产品进行更深层次的评价。他们开始更多地了解他们想要解决的问题，或者他们想要得到的产品。
在漏斗的中间阶段，客户会寻找帮助他们回答关于选择解决方案的问题的信息。好的MoFu内容可能是软文、视频教程、播客或网络研讨会。
最后一个阶段被称为“漏斗底部”或BoFu。
我们将在接下来的章节中更多地讨论BoFu。基本上，BoFu内容是向客户展示为什么你的解决方案是适合他们的。他们已经得到了关于问题的信息，他们已经学会了如何选择解决方案，他们现在正在相互评估产品，看看哪一个是最合适的。
在这个阶段，像免费咨询、网络研讨会或折扣码这样的东西可以让客户越过终点线。
为了更详细地了解这些步骤，我们将在接下来的部分中参考Neil Patel所说的“转换漏斗”。这个过程将提高你的营销渠道转化率。
来源:2站
转化漏斗遵循同样的豆腐→磨饭→磨饭阶段。在下一节中，我们将详细讨论如何为每个阶段创建内容。
2.2如何制作漏斗顶部(豆腐)内容
豆腐内容通常是为了帮助客户意识到你的产品所解决的问题。
如果一个人不知道他们有问题，他们就不可能购买。如果他们没有意识到自己的问题，他们就没有上下文——他们也不会明白为什么他们需要你的产品。
如果你在销售销售软件，你的客户的问题可能涉及到扩大他们的销售团队。如果你是卖鞋的，你的顾客可能会想办法改善他们的风格。这些问题可以是一些很容易通过策略和模板解决的问题，也可以是一些难以捉摸的问题。
假设你的车爆胎了。你的问题是一个有形的、真实的挑战，并且有一个相对快速的解决方案:你需要一个新轮胎。如果你不知道如何自己替换它，你需要有人帮助你。但是如果你正在寻找一台新电脑，你可能需要更多的帮助来解决你的问题。你应该买MacBook还是PC?如果你想买MacBook，你应该买什么样的呢?
问题越复杂，就越难找到解决办法。例如，你可能在一个你完全不熟悉的领域找律师寻求法律帮助。
对于不同类型的企业，客户在“漏斗顶部”阶段的需求是不同的。
如果你经营一家网站开发机构，你的客户首先会意识到他们在你的专业领域有问题(比如，一个慢速的网站，或者糟糕的设计)。
理解将帮助您制作正确类型的内容，以提高您的业务或产品的知名度。
顶部的内容通常是为了吸引更广泛的受众——这些受众可能正在搜索与你的品牌相关的高级主题。乐鱼app官方在线
在这个阶段，高水平的教育内容是最好的。
例如，看看MindBodyGreen的这篇文章，这是一个健康领域的网站，出售正念和营养等课程:乐鱼真人下载地址
他们在豆腐博客上写了一篇题为“5个奇怪的问题，可以帮助你发现你的真正目的”的文章，以吸引那些可能想要探索更多关于发现自我、灵性等的人。
你可以使用谷歌的搜索建议来发现你的目标受众在意识阶段可能会有的问题。这些都是你可以用你的顶部漏斗内容帮助回答的问题。
例如，假设你正在销售一种健身产品来帮助人们增加肌肉。在漏斗的顶端，你的受众会搜索更多关于力量训练或重量训练的内容。为了找到具体的问题，你可以在谷歌搜索中输入以下内容，看看下面会出现什么搜索建议:
以力量训练为例，你可以写一篇关于力量训练的好处的博客文章，为什么你应该进行力量训练，加强身体不同部位(如你的核心等)的好处，通过给人们提供他们需要的信息，让他们进入你的世界。
你也可以使用一个工具，比如AnswerThePublic.com，并获得数十个与主题相关的关键短语(例如力量训练)，您可以使用它们来制作内容。
你的顶部内容可以采用文章、互动测验甚至视频的形式。
例如，以下是一些健身企业家在YouTube上发布的视频，作为他们的顶级内容的一部分:
虽然漏斗顶部内容的主要目的是让客户了解他们的问题，但另一个目标是获得他们的联系信息，以便您可以再次与他们联系。
这可能涉及到他们订阅你的YouTube频道，或者注册你的电子邮件列表。
MindBodyGreen让人们进入他们的邮件列表的一个方法是在他们的博客文章的底部提供一个免费的网络研讨会链接。读者可以点击阅读，输入他们的名字和电子邮件，并注册参加活动。
通过这种方式，公司可以继续向订阅者发送内容，因为他们沿着漏斗移动。
2.3如何制作漏斗中间(MoFu)内容
在漏斗的中间，客户将处于评估不同产品和服务的位置。
此时，你可能已经得到了他们的电子邮件地址或联系方式。
在漏斗的中间(或“考虑”阶段)，买家会寻找显示你如何能直接帮助他们的内容。这是客户评估真正解决问题的最佳方法，以及他们需要什么产品来解决问题的时候。
MoFu内容是营销漏斗中最重要的内容类型。根据数字营销在美国，一个深思熟虑的墨芾活动可以为网上商家带来两到三倍的豆腐内容回报。
要创建MoFu内容，您可以使用与豆腐内容相同的策略。但在渠道的中间阶段，你必须围绕产品的具体优点、质量和缺点创建内容。
例如，假设你在销售健身产品的蛋白质补充剂。
在这种情况下，你可以使用谷歌的搜索建议来发现人们在评估蛋白质补充剂时搜索的关键词。
这个过程类似于你对豆腐内容所做的关键词研究——但对于豆腐内容，文章将更关注你的产品(如蛋白质补充剂)，而不是你带来的价值(如力量训练)。
在这个阶段，你要创建的内容可以是入门博客文章、视频教程、案例研究、成功故事或演示视频。
例如,战术这家溜冰鞋店发布了鞋子评论视频。他们从客户那里获取产品评论，并将这些评论发布在YouTube上，以便其他潜在客户对产品进行评估。
同样的概念也可以用于其他行业。如果你搜索“蛋白质补充剂评论”，你会得到一个商家的产品评论视频列表:
当许多企业在网络上以视频和博客文章的形式分享他们的中间渠道内容时，你也可以通过电子邮件自动回复序列与订阅者分享这些内容。
你的自动回复顺序也可以用来为你的渠道产生内容的想法。例如，看看韦斯利·帕克在他的自动回复序列中发送的第一封邮件:
他在邮件中写道:
“今天我有一个非常重要的问题要问你们，那就是:
当涉及到Adwords营销，你最大的挑战是什么?
我问你这个问题的原因是因为我们通讯的首要目标是帮助你从付费搜索营销中获得更多利润，除非我知道你在挣扎什么，否则我无法写文章来帮助你解决问题。
因此，如果您在付费搜索营销领域遇到了困难，请随时回复这封电子邮件，我会尽我所能回答这些问题。”
这封邮件的主要问题是，“在Adwords营销方面，你最大的挑战是什么?”
无论你想解决什么问题，你都可以创建类似的第一封邮件——无论是与健身、时尚、营销还是其他任何问题有关。根据反馈，您可以根据您的受众的需求专门创建MoFu内容。
最终，这类内容的目标是帮助客户在最终阶段做出决策销售漏斗．
我们将在接下来的章节中介绍漏斗底部阶段，以及追加销售和客户保留。
2.4一步一步的营销漏斗模板
正如你所看到的，营销漏斗阶段与买家的旅程密切相关。
漏斗顶部阶段是客户“意识到”他们的问题和/或你的业务的阶段。在漏斗的中间，他们处于“考虑”阶段。在漏斗的底部，他们到达了他们准备购买的点。
下面的营销漏斗模板分解了每个阶段、目标，以及一些你可以在每个步骤中使用的电子邮件营销策略的额外提示:
在漏斗的顶部，目标是创建高层次的、广泛的内容来吸引访问者——如果可以的话，生成电子邮件订阅者，这样你就可以更快地将他们推到漏斗的底部。
从那里，你可以把订阅者推到一个电子邮件自动回复序列，通过考虑阶段和以后。
在接下来的章节中，我们将更详细地讨论营销漏斗的后期阶段。
第二章要点
- 营销漏斗阶段是:1)漏斗顶部，2)漏斗中间，3)漏斗底部。你的内容应该针对每个营销漏斗阶段进行优化。
- 漏斗顶部的内容应该让人们意识到你的产品或服务销售的问题。漏斗中间的内容应该帮助你的潜在客户评估各种可供他们使用的产品或服务。漏斗底部的内容应该让客户相信你的产品或服务是适合他们的。
- 使用营销漏斗模板来计划和优化你的内容。
简单地说，精心设计的营销渠道对于确保企业的长期成功至关重要。
