谁是你的?目标受众？你们的目标市场是什么?为什么?
如果你对这些问题没有令人难以置信的具体答案，你可能会被淘汰大麻烦。
更重要的是，如果你的回答是“我们针对所有人”，或者“我们迎合广泛的人群”，你就被录取了更大的麻烦，我的朋友……
因为如果你针对所有人，你实际上并没有针对任何人。你不可能成为所有人的一切。
好吧，我知道你在想什么:“但是亚马逊呢，汤姆?他们的目标是全世界的每一个人!”
让我来解决这个问题。
四年来1994年至1998年,亚马逊只是卖书。即便如此，他们还是做到了网上只有——这在1994年是一个非常小众的受众。
换句话说，亚马逊有一个非常明确的目标市场。
好老杰夫才开始扩张后四年努力工作建立一个成功的组织。今天,24年后-亚马逊有赢得了瞄准每个人的能力。
你还没有。
你不是现在的亚马逊。你是亚马逊就像24年前一样，你必须从小处开始——就像绝地·贝佐斯一样。
如何?
在本文中，您将了解目标受众是什么?。另外，我会告诉你如何确定你的企业需要关注的市场才能蓬勃发展。
系好安全带。
文章内容
什么是目标市场?
目标市场是公司计划为其产品或服务服务的特定的、明确的消费者群体。
确定目标市场是开发产品、服务和推广它们的营销努力的重要步骤。
另外，目标市场通常包含产品或服务的最终用户。
这就是为什么著名的顾问彼得·德鲁克说“市场营销的目的是了解和了解顾客，使产品或服务适合他，并销售自己。”
这是至关重要的理解。
为了消除噪音，您需要为特定的、定义明确的人群创建产品、服务和营销活动。
因为如果你不知道呢?最好的情况是，它们将是糟糕的产品或服务，不能完全满足客户的需求和愿望。
但更有可能的是，没人会买的。
作为营销作者菲利普·科特勒曾经说过“只有一个制胜策略。它是仔细定义目标市场，并为目标市场提供优质产品。”
这目标市场可以通过事物来细分比如地理，人口统计等等心理统计特征。
让我们来看一个例子。
目标市场示例
麦当劳是最有价值的快餐品牌在世界范围内，这是人口目标营销的一个很好的例子。
虽然麦当劳已经发展到针对多个市场和受众，但他们已经创造了专门的产品和针对每个细分市场的营销活动。
例如，他们的核心目标市场之一是幼儿。针对这一细分市场，他们提供游乐区、配有玩具的开心乐园餐，以及以迪士尼人物和麦当劳罗纳德为特色的营销活动。
有针对性的市场营销和激进的定价帮助麦当劳始终保持着自己的地位最大的快餐市场份额在美国。
但一切都在不断变化。
近年来，麦当劳的销售额一直在下降他们必须对目标市场的变化做出反应。
让我们来看看发生了什么。
在2016年,千禧一代超过婴儿潮一代成为美国人口最多的一代，这一代痴迷于鳄梨更关心健康食品比前几代人。
为了应对目标市场的这种变化，麦当劳更新了他们的产品和服务。
这就是为什么今天麦当劳提供更健康、更新鲜的菜单选择和更高档的咖啡产品。
接下来:
什么是目标受众?
“目标受众”这个词比“目标市场”要窄一些。它特指营销信息所针对的消费者群体。
广告专家汤姆·邓肯他解释道:目标受众是“对品牌信息有积极反应的群体。”
你的目标受众可能不是你产品的最终用户，也可能不是，但他们是你计划直接营销的对象。
为了有效地与你的目标受众沟通，你需要了解他们是谁，以及他们真正的需求和愿望是什么。
为什么?
因为，“不管你的产品是什么，你最终都是在教育行业，”罗伯特·g·艾伦说。“你需要不断地教育你的客户，让他们了解与你做生意的诸多优势，训练他们更有效地使用你的产品，并教会他们如何在生活中不断改进。”
更重要的是，记住什么作家和营销大师Orvel Ray Wilson说顾客买东西是出于他们自己的原因，而不是你的。
让我们回顾一下上面提到的麦当劳的例子。
目标受众示例
尽管麦当劳的主要目标市场之一是儿童，但这个目标市场存在一个大问题:儿童没有任何购买力。
换句话说，购买麦当劳产品的不是孩子，而是他们生活中的成年人。
因此，麦当劳创造了快乐儿童餐来服务他们的目标市场儿童。然而，他们制作广告来推广开心乐园餐，目标受众是父母。
这在下面的视频广告中表现得很清楚。
这则广告强调了孩子们不感兴趣，但对父母来说很重要的东西:比如“不含人工色素、香料或防腐剂”，以及慈善捐赠。
孩子们最关心什么?
当然是玩具了!但在视频的最后，这一点很少被提及。
说到开心乐园餐，儿童可能是麦当劳的目标市场，但他们显然不是麦当劳的目标受众。
目标市场和目标受众的主要区别
目标市场和目标受众是相似的，重叠的术语。然而，它们之间有一些关键的区别，主要与它们对您的业务的实际影响有关。
目标市场的影响所有小企业所做的决定。
产品或服务的开发是为了满足目标市场的需求和愿望。包装和定价决策是为了吸引目标市场而制作的。销售流程是围绕目标市场的购物偏好构建的。
然而，目标受众只影响与特定营销信息相关的决策。
由于这个原因，目标市场通常由产品或服务的最终用户组成，而目标受众可能是也可能不是。
目标市场和目标受众可以是一样的
通常，营销信息的目标受众是与目标市场相同的群体。
例如，一个瑜伽打底裤品牌可以确定目标市场是24-34岁的单身女性，她们经常去健身房，并对瑜伽有兴趣。
在本例中，目标受众将与目标市场相同。
然而，营销人员可以进一步磨练目标受众。例如，营销人员可能决定使用Instagram广告达到他们的目标市场。
因此，现在的目标受众可能会进一步定义为Instagram用户，他们关注的账户包括瑜伽的女孩和瑜伽的灵感，最近在网上购买了产品，住在俄勒冈州波特兰，并重视公平贸易产品。
好了，现在我们来谈谈为什么目标是成功的关键。
目标定位的力量
许多人认为大张旗鼓是捕到更多鱼的最好方法。
但是最成功的渔夫会提前知道他们打算捕哪种鱼。他们用这种特定尺寸的鱼来织网。它们确切地知道在哪里可以找到这些鱼，也知道什么时候有策略地部署渔网来捕捉它们。
这就是为什么定向广告平均来说，几乎效果加倍作为非定向广告。
确定明确的目标市场和目标受众就像放大镜聚焦太阳光线一样。
“很难针对一个普通的35岁中产阶级两个孩子的职业母亲，”伊丽莎白·加德纳说。“给珍妮弗发信息要容易得多，她有两个不到四岁的孩子，是一名律师助理，她总是在寻找既快捷又健康的晚餐，以及花更多时间和孩子在一起、少做家务的方法。”
有了明确的目标市场，产品或服务的每一个细节都可以完美地满足他们的需求和愿望。这将带来令人难以置信的满意的客户和压倒性的积极反馈。
此外，有了明确的目标受众，营销活动的每一个细节都可以完美地定制，以吸引他们的兴趣、情感和世界观。
如果你知道如何创造营销信息，真正与你的目标受众产生共鸣，你将获得更高的转换率，并建立更多强大的品牌。
因为在现实生活中《广告狂人》灵感霍华德Gossage他说:“没人看广告。人们看他们感兴趣的东西。”有时，这是一个广告。”
但这还不是全部。
定位还使营销人员能够“利用数字时代带来的海量数据洪流，从数字营销中获得更好的结果。”雷·维勒兹说，首席技术官Razorfish。
这个数据是巨大的。
你只需要花五分钟制作Facebook广告被今天的瞄准能力吓到了数字营销工具。
那么你该如何利用这种力量呢?
如何确定你的目标市场
既然你已经确切地了解了目标市场和目标受众是什么，那么让我们来看看如何发现你应该瞄准的细分市场。
第一步:确定你的企业提供的主要利益
做到这一点，你的理想目标市场就会显露出来。
从你想要创建的最终结果开始:满足顾客的需求和愿望。
“真正的营销不是销售你所做的东西的艺术，而是知道要做什么。”营销人员菲利普·科特勒说。“这是一门识别和理解客户需求并创造解决方案的艺术，让客户满意，让生产商获利，让利益相关者受益。”
你需要清楚地回答这些问题:
- 你解决了什么问题?
- 你需要满足什么?
- 你满足了什么欲望?
作为经济学家和哈佛教授西奥多•莱维特有句名言:“人们不想买一个四分之一英寸的钻头。”他们想买一个四分之一英寸的洞。”
告诉特性。好处出售。
所以不要定义你做什么或怎么做，比如，“我们在网上销售家用健身器材。”
相反，定义你为客户提供的结果，例如，“我们帮助人们减肥和健身，这有助于提高他们的自信和赋权感。”此外，我们帮助他们在自己舒适的家中进行锻炼，他们不会感到难为情，使用他们可以方便地在网上购买的健身器材。”
公司出售产品的好处而不是功能的一个很好的例子是iPod的第一个广告。
iPod的主要特点是它可以存储1GB的MP3文件。
但苹果并没有推广这一功能。相反,他们强调了好处这个功能提供了:“口袋里有1000首歌。”
以苹果为例，目标市场显然是新技术的早期采用者，他们有大量的音乐收藏，喜欢在移动中听音乐。
从这里开始，苹果可以通过在符合这些基本参数的小群体中测试产品来深入挖掘他们的目标市场。
你在满足谁的需求或欲望?
你在帮助中年超重男性减肥吗?你帮助老年人维护他们的花园吗?你会帮年轻的爸爸在厨房用烹饪工具节省时间吗?
第二步:细化你的目标市场
到目前为止，你应该对你的产品或服务对谁有利有一个基本的了解。从这里开始，你需要缩小细分市场你计划瞄准。
尽可能具体。
首先,定义人口统计你的目标市场。
人口统计数据只是人口的一个特定部分。你可以根据年龄、地点、性别、婚姻或家庭状况、职业、收入水平、教育水平等人口统计数据来细分目标市场。
接下来,识别心理特征从你的产品或服务中获益最多的人。
心理学是指消费者的心理属性，如态度、价值观、兴趣、生活方式、行为等。
一旦你这么做了，你就应该这么做明确定义买方角色。
要了解更多关于创建买家角色的信息，请查看Shopify的“如何为更好的营销建立买家角色。”
第三步:保持客观
这可能是整个过程中最困难的部分。
要避免假设是极其困难的。更重要的是，许多人无意中搜索、回忆和解释信息的方式证实了他们已有的信念或假设。这叫做确认偏误。
如果你不小心，这种偏见会完全破坏你清晰定义目标市场和目标受众的任何尝试——反过来，这可能会给你的业务带来灾难。
这就发生了一直都是。
事实上,根据CB Insights在美国，42%的创业公司失败不是因为缺乏资金，而是因为缺乏创新市场需要。
换句话说，他们的失败是因为他们背后的企业家对他们的产品或服务如此盲目地充满激情，他们忘记了验证市场是否真的需要它们。
企业犯的另一个错误是做了大量的研究，但没有真正的测试。
研究是前瞻性的。测试就是证明。
不管有多少人告诉你他们将使用你的产品或服务。不管有多少人说他们愿意买你的产品或服务。
重要的是有多少人实际上购买你的产品或服务。
所以不要问人们是否喜欢你的产品或者是否会购买。创造MVP(最小可行产品)，然后当场卖给他们。
这是确定是否有真正的市场需求的唯一方法。
底线:假设没有目标市场关心你的业务、品牌、产品或服务，除非有明确的证据。
第四步:评估你的细分市场
既然您已经真正了解了您计划向谁销售产品，那么您需要验证这是一个值得服务的市场。
问自己这些问题:
- 目标市场有足够的人来维持我们的业务吗?
- 这个细分市场有足够的钱购买我们的产品或服务吗?
- 他们会反复购买，还是我们不得不不断地关闭新客户?
- 这个细分市场竞争激烈吗?
- 如果没有，那是为什么?
- 如果有的话，是什么让我们有别于竞争对手——客户为什么要购买我们的产品?
- 这个目标市场的可及性如何?
再说一次，研究只能带你到此为止。为了最终回答这些问题，你需要创建真实的测试，在那里你实际参与到你的潜在目标市场中。
总结
明确的目标市场和目标受众对于任何企业的长期成功都是至关重要的。
散弹枪的方法只能带你走这么远——那是在你设法越过起跑线的情况下。
所以，努力了解你的业务服务于谁，以及他们为什么应该关心。记住，知道你应该瞄准谁的唯一方法是通过测试。
一旦你确定了你的目标市场，确保你的产品或服务满足他们的需求或愿望。然后定义你的目标受众——你计划的特定群体定位你的营销信息出现。
记住，大撒网对小企业来说无异于判了死刑。所以要具体。
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