能够预测未来不是很好吗?你的生意肯定能赚大钱。
虽然这是不可能的(目前我们正在关注你，人工智能)，但许多企业正在使用销售预测作为预测其业绩随时间的起伏的一种方式。
反过来，这有助于他们做出更明智的决定，使他们离梦寐以求的大钱越来越近。
但有一个明显的问题:销售预测很难。一项研究表明79%的销售公司与他们的预测差10%或更多。
这部分是因为你根本无法预测外部因素，比如经济变化、市场和利基、消费趋势以及影响上述所有因素的新法律。
幸运的是，还有希望。当你有正确的工具和方法时，你的销售预测会变得非常准确。这正是我们将在本文中探讨的内容。
我们来看看:
- 销售预测的定义
- 定量和定性销售预测的区别，以及它们的优缺点
- 一些最流行的销售预测方法
让我们开始吧。
文章内容
什么是销售预测?
销售预测是使用各种技术来帮助预测企业在特定时期的销售量和收入的行为。这些时间段通常以周、月、季度或年为单位。
没有唯一正确的方法来创建销售预测，你会发现某些方法比其他方法更有效。例如，一家跟踪其业绩并使用分析软件的公司可能会比一家使用有根据的猜测并手工计算的公司更准确地预测销售。
销售预测的好处
销售预测可以为你的生意创造奇迹。这里只是一些好处。
衡量对你的产品的需求。销售预测可以让你了解哪些产品表现最好，从而指导决策市场营销和广告．如果你销售实体产品，这也可以帮助你保持最新的库存，最大限度地减少缺货的风险。
为增长做计划。当你更好地把握你的业务将如何运行时，你可以采取更多的战略举措来发展。例如，你会更清楚地了解哪些领域、活动和部门需要更多的投资来改进，哪些部门应该被完全削减，哪些部门正处于增长的高峰。
改进销售流程。你的哪些销售代表表现最好，哪些需要更多的培训?你的销售过程中是否存在可以改进的漏洞，比如与潜在客户之间的时间间隔?强劲的销售预测能让你更清楚地了解流程和实践中有待改进的部分。
提前确定障碍。销售预测的最大好处之一是能够在问题对您的业务产生巨大负面影响之前发现问题。你可能会发现你的新薪酬计划鼓励销售代表在销售过程中走捷径，或者竞争对手的新产品抢走了你的销售。通过识别和预测下降，你可以采取积极的行动来防止灾难。
现在你已经了解了销售预测是什么以及它如何帮助你的业务，让我们来看看一些流行的预测销售的方法。
销售预测方法:定量预测和定性预测
销售预测有两种方法:定量和定性。定量预测更为客观，严重依赖于历史数据和报告等冷冰冰的硬数据。
另一方面，定性预测更加主观。它考虑到商业领袖和其他个人的直觉、意见和经验，允许人性化的接触。
专家提示:如果你记不住这两个词的区别，记住quantitative这个词来源于quantity，这是一个涉及计数和其他计算的数值词。定性来自“质量”，指的是个人收集到的品质和特征。
让我们来分析一下。
销售预测的定量方法
定量销售预测方法比定性预测方法更准确。这是因为得出的结论是基于数据和事实，而不是观点和假设。
要进行定量销售预测，你需要掌握以下几点:
- 分析数据关于你们公司的表现。至少，这些数据应该包括有多少潜在客户转化为转化，这些转化花费了多少时间，以及每个阶段的详细信息销售漏斗．
- 行业基准数据，比如来自政府机构、学术机构和其他可靠来源的研究。这不是必需的，但在您缺乏自己的数据时可以提供帮助。
- 预测工具或程序它可以为你执行复杂的计算。如果你没有这个方法，你至少需要手工做一些更简单的计算。
销售预测的定性方法
定性销售预测方法包括:
- 主观的预测，专家或商业领袖利用自己的经验、直觉和意见做出预测
- 市场研究从调查和问卷中
- 焦点小组，由现有和潜在客户组成的小组对你公司的产品和服务发表意见
销售主管通常会根据销售代表对当前潜在客户、前景和对话的感受做出预测。这些可能是富有成效的，但它们也会受到很多偏见的影响。
例如，考虑一个愉快的销售代表刚刚接到一个很棒的销售电话，而一个沮丧的销售代表刚刚接到一个糟糕的电话。很有可能，他们的情绪会影响他们的前景，快乐的销售代表比沮丧的销售代表给出更高的销售预测。
这和其他人类偏见的例子就是为什么我们建议避免在没有数字数据支持的情况下做出决定。
但如果你缺乏资源和带宽，定性预测仍然聊胜于无!
你需要的4件事才能做出强劲的销售预测
从本质上讲，准确的销售预测取决于良好的数据。无论您计划使用何种具体的销售预测方法，这都是正确的。
好的数据输入，好的数据输出。
同样:输入坏数据，输出坏数据。
这里有一些注意事项，以确保您的数据和预测属于“好”类别。
1.明确的目标(基于现实的基准)
如果你不清楚目标是什么，你就无法朝着目标努力。养成为每个销售代表设定个人目标的习惯，以及为整个团队设定团队目标的习惯。
基于过去的表现，这些目标应该始终是现实的。例如，如果你的团队一个月的最高销量是50，那么直接设定75是不明智的。相反，你应该循序渐进地工作。
2.结构化的销售流程
团队中的每个代表都应该使用相同的步骤和实践来通过销售渠道培养潜在客户。这创造了一个可重复的、可靠的过程，这意味着从长远来看，它更容易预测。
为了确保销售过程的一致性和结构化，确保你的整个团队得到定期的、全面的培训。
列出机会的定义，什么时候机会成为潜在客户，什么时候潜在客户正式成为潜在客户，什么时候潜在客户正式成为交易。
创建和更新文档和数据库，在这些文档和数据库中，这些信息都是很容易访问的。这样，只要有人需要，它就随时可用。
3.了解你的销售渠道
你现在有什么计划?每个销售代表打开了多少机会、线索和成交?他们在各自的阶段持续了多长时间，与公司的平均水平相比如何?
你对你的销售渠道了解得越好，你就越有能力预测它将如何随时间发展。通过深入研究个人代表的表现，您还可以确定需要额外培训和支持的领域。
4.证据确凿的数据
正如我们前面提到的，全面和准确的数据是良好预测的关键。这就是像a这样的性能跟踪软件客户关系管理(CRM)平台是一个巨大的帮助。
有像铜让所有的销售代表都能很容易地跟踪哪怕是最小的细节，比如他们和某个联系人谈了多少次，这些谈话涉及到什么，每个漏斗阶段花了多长时间。这些细粒度的数据将增强你做出预测的能力。
如果你没有客户关系管理，让你的代表养成详细记录他们日常活动的习惯。为他们创建电子表格和其他文档，以便轻松输入这些数据，同时确保每个人都在编写相同的信息并使用相同的定义。
如何预测销售:3个流行的技术
企业可以使用几十种销售预测模型进行预测，这些模型的结果和表现领域各不相同，它们可以致力于改进。
根据你的目标，这个过程在你需要多少和什么类型的数据，以及你的销售预测工具的复杂性和能力方面可能会有很大的不同。
我们将看到三种使用简单计算和更复杂方法的销售预测技术。
1.历史预测
这种常见的销售预测方法包括根据过去的数据进行预测。例如，如果你的公司上个月的销售收入是1万美元，你可能会认为这个月也会是类似的情况。
为了使预测更复杂，你可以考虑随着时间的增长。假设最后三个月的收入是:
- 三个月前是8000美元
- 两个月前9000美元
- 上个月1万美元
由于销售额以每月1000美元的速度增长，你可能会预测他们将继续保持这一趋势。
您也可以尝试使用增长百分比。假设这些是你过去三个月的数据:
- 三个月前是8000美元
- 两个月前是8400美元，增长了5%
- 上个月9072美元，增长了8%
你们经历了5%到7%的月增长率。所以保守估计下个月你将以5%的增长率赚到9525.60美元。按8%费率计算，最高估计为9797.76美元。
注意:要计算百分比变化，用新的总金额减去旧的总金额。然后将结果除以原来的总数。要把它变成一个百分比，把这个数字乘以100。
2.机会阶段预测
这种销售预测技术根据你目前所处的销售渠道的哪个阶段来分析交易完成的可能性。
从本质上讲，沿着你的漏斗走得越远的交易通常更有可能完成。
您可能会查看过去6个月的业绩数据，发现20%的潜在客户刚刚与销售代表进行了第一次通话，而50%的潜在客户完成了公司软件的演示。
然后，你可以将这些百分比作为未来交易达成的概率。
要计算这些百分比，请查看公司在特定时间段内完成的交易总数。然后，看看你的销售渠道，并统计在特定阶段的联系人数量。用完成交易的数量除以这个阶段的总接触数，再乘以100得到一个百分比。
让我们看一个例子。
假设你的团队上个月完成了50笔交易。这是月底每个阶段的总接触人数:
- 已查明铅含量:100
- 发现呼叫:80
- 销售演示:70
- 提案发送:60
- 谈判:50
- 成交:30
要计算有多少已确定的潜在客户关闭，将30除以100(0.3)，然后乘以100(30%)。这意味着根据上个月的数据，每个确定的潜在客户都有30%的机会达成交易。
3.多变量预测
有许多因素可以影响销售结果，这意味着我们上面讨论的更简单的计算有很大的误差空间。
顾名思义，这种销售预测技术需要考虑几个变量。这无疑是通往最准确预测的道路，因为它涉及更多的计算和更少的假设。
以下是一些可以包含在同一预测计算中的因素:
- 每个销售代表的“胜率”，或者他们在一定时间内完成交易的百分比
- 根据领导组织的规模和他们的需求范围预测交易的美元价值
- 在测量的时间段内剩余的天数
- 引线目前所处的管道阶段
这就是像CRM这样的销售预测软件派上用场的地方。它们通常是用复杂的公式来构建的，考虑了几个因素和细节，给你一个更准确的预测。
充分利用你的销售预测
如果你能掌握销售预测的艺术和科学，你将为你的业务解锁一个全新的可能性水平。
定量销售预测方法占据主导地位，因为基于真实数据的预测通常更准确。但是，当你无法获得可靠的数据集——或者无法从这些数据集中处理数字和发现趋势的计算能力——你仍然可以从基于意见和专业知识的定性预测中获益。
你们公司是否使用销售预测方法?请在下面的评论中告诉我们。
