销售
什么是追加销售?
追加销售是一种销售技巧，旨在说服顾客购买更昂贵的、升级的或高级版本的选定产品或其他附加产品，以实现更大的销售。电子商务企业经常结合向上销售和交叉销售技术，试图增加订单价值和最大化利润。
的销售给现有客户的概率是60-70%，而销售给新客户的概率是5-20%。
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开始免费试用为什么追加销售很重要?
虽然销售技巧往往会引起我们的负面情绪，但如果使用得当，它们实际上可以改善我们的购物体验。网上零售商严重依赖追加销售和交叉销售技术有以下几个原因:
- 追加销售帮助零售商与顾客建立更深层次的关系。
如果你正确看待追加销售，它并不是一种肮脏的策略。如果它的重点是通过提供奖励、升级或附加内容来帮助你的客户“赢”，这些内容最终会带来更多价值，让他们觉得自己得到了更好的交易，那么它将成为一种让客户满意的策略，也会产生额外的收入。 - 向现有客户追加销售比获得新客户更容易。
潜在客户的产生是一项昂贵的实践。与向从未听说过你的品牌的新客户销售产品相比，向已经信任你并在过去购买过你的产品或现在即将购买的客户进行优化销售要容易得多，也便宜得多。正如我们之前提到的，你有60-70%的机会将产品卖给现有客户，而只有5-20%的机会将产品卖给陌生人。对于许多电子商务企业来说，这是一个轻松的胜利，他们的使命是加速增长和提高底线。 - 追加销售导致客户生命周期价值(CLV)的增加。
客户终身价值是指客户在一段时间内对公司的净利润贡献。你可以把你的客户分成三大类:不赚钱、赚钱和非常赚钱。更高的CLV意味着每个客户为你的业务带来更多的收入，而你无需额外投资，这也意味着你的公司有更多的钱花在获取新客户上。追加销售是将顾客转变为利润丰厚的顾客并让他们回头客的最有效方法之一。 - 顾客会回来买更多。
追加销售的独特之处在于它为顾客增加了价值，使他们想要回来买更多。通过创造一种简单的方式，让顾客的生活变得直截了当，你可以确保他们在未来需要更多你销售的东西时还会回来。一定要提供优质的客户服务以及你的追加销售努力，以保证无论发生什么都能让客户满意。
向上销售和交叉销售的区别
在电子商务，这两种技术都用于优化收入通过增加客户在你公司的消费。
Upselling的目的是说服顾客购买价格更高的产品，而cross-selling的重点是对相关的互补产品进行个性化推荐。
例子:
销售:这位顾客在购物篮里添了一双去年的运动鞋。向他们展示类似但更昂贵的最新系列运动鞋的图片可能会导致追加销售。
交叉销售:顾客在购物篮里加了一双运动鞋。您可以在结账页面上显示相关的产品推荐(例如，袜子、鞋垫或鞋带)，以提示他们购买额外的商品，从而增加购买的价值。
追加销售最佳实践
你可以通过三个步骤使用追加销售策略:
成功的追加销售是建立在了解顾客需求和使购物体验更愉快的基础上的。记住，一个好的追加销售总是会让顾客觉得他们赢了。以下是一些可以尝试的最佳做法:
- 鼓励追加销售，奖励那些在你的网站上花了更多钱的客户(例如，提供免费送货或未来购买的折扣)。
- 使用并排比较来展示产品更昂贵版本的价值。
- 确保你想要追加销售的产品在合理的价格范围内。消费者支付的金额很少会超过计划支出的25%。
- 不要咄咄逼人。展示可用的替代方案，但要给客户足够的空间让他们自己做出决定。
- 创造一种紧迫感通过实时更新你的库存(“只剩2件了”)或者提醒他们这个优惠只在有限的时间内可用。
- 尽可能地利用客户数据来个性化促销，并向客户推荐真正能增加购买价值的产品。
- 让客户了解不利用优惠的风险或错失的机会。
- 使用正确的语言来传达购买推荐产品的好处或不购买推荐产品的风险。一个值命题是关键。
- 展示一系列类似的产品，但不要给顾客太多的选择。
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Dollar Shave Club在他们的产品页面上放置了一些补充库存的选项，以提醒顾客购买额外的剃须刀片，或者在产品用完时购买润肤霜。这些都是对顾客有用的提醒，提醒他们为将来需要的东西充值，而不是为不相关的产品进行烦人的推销。
像许多其他电视捆绑包供应商一样，Sky向客户提供一个基本的捆绑包，以及各种附加组件，这些附加组件可以根据客户创造不同的价值。家庭可能会喜欢电影院或儿童附加设备，但年轻夫妇可能会喜欢点播，体育迷可能会喜欢体育。因为当涉及到客户想要什么频道时，有很多变量在起作用，天空在给客户下订单时提供了很大的选择价值。
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