追加销售和交叉销售可以帮助你通过直销赚更多的钱。它们主要在以下两个方面提供帮助:
- 增加销售量
- 增加每个客户的消费金额
让我们开门见山吧:
获得新客户是艰难。
这是多更容易和更具成本效益地增加每个客户与您一起花费的金额。
事实上，它是任何地方贵5-25倍获得一个新客户比留住一个现有的客户更容易。
另外,一个巨大的40％电子商务商店的收入是由只有8%它的客户。
这是疯了,对吧?
底线?
如果你没有适当的策略来提高客户的平均订单价值，你就错过了……
你是怎么凑到这么多钱的?
进入追加销售和交叉销售。
这些久经考验的策略可以帮助你从客户那里赚到更多的钱。
事实上，早在2006年，亚马逊公布35%的收入来自交叉销售和追加销售。
你现在的客户已经准备好向你购买了。
你所要做的就是给他们一点推力来增加平均订单值。在本文中，我将向您展示如何追加销售并交叉销售以获得更多收益。
你将学习:
- 什么是追加销售和交叉销售。
- 两者之间微妙而关键的区别。
- 让你的追加销售和交叉销售发挥最大作用的3个重要技巧。
- 4种通过向上销售和交叉销售大幅提升销量的方法。
- 6你可以使用这些工具将这些销售策略付诸行动。
准备好了吗?让我们开始吧。
文章内容
什么是交叉销售?
交叉销售是一种销售策略，通过向客户推荐相关或互补的产品来增加销售额。因为他们已经承诺购买，所以额外的产品更容易向他们推广。或者更简单地说，交叉销售可以用麦当劳的标志性短语“你愿意吗?”来概括配薯条?”交叉销售时，避免推销没有意义或可能混淆的产品。
关键是要保持自然和相关。例如，如果你卖吹风机，你可以交叉销售像发刷、发夹或爪子．如果你卖着自己的t恤，你可以交叉销售棒球帽、手提袋或连帽衫。
交叉销售应该改善购买体验。而且，你交叉销售的产品应该帮助客户从他们最初的购买中获得更多的价值。
让我们来看看是如何做到的美元剃须俱乐部它。
当你向购物篮中添加产品并走向结帐时，他们会向你展示相关产品:
它简单、时尚、相关。购买剃须刀的顾客极有可能对“剃须后膏”感兴趣。
交叉销售有效吗?
是的，确实如此!交叉销售技术，如产品推荐，可以推动两者之间的交流收入的10-30%．通过对你的网站和销售流程做一些简单的改变，你可以增加10-30%的收入。通过本文，我们将提供许多交叉销售技术的例子。目的是向您展示如何在不需要寻找新客户的情况下增加收入。
什么是追加销售?
追加销售是一种销售技巧，用来说服顾客购买更昂贵或升级版的产品。如果一个人已经在购买一种产品，那么他们可能更容易考虑另一种稍微不同的选择。或者更简单地说，追加销售可以用麦当劳的那句话来概括:“你愿意吗?加码你的订单"记住，目标是提供更多价值给你的客户。
例如，如果你卖太阳镜，你可以追加销售带有偏光镜片或防紫外线的太阳镜。在这种情况下，你的客户可能没有考虑过用偏光镜片保护他们的眼睛。他们可能会感谢你的提醒，因为这很有帮助。
而且，如果有选择的话，大多数人会更喜欢你的产品的高级版本。
让我们来看一个来自Dollar Shave Club的追加销售的例子。在这里，他们并排展示他们的产品，以便买家可以比较每种产品的优点。
其中的信息很明确:
“当然，你可以买到便宜的剃须刀——它很棒。但是,只要多花几美元，你就可以买到更好的剃须刀，刮胡子效果更好。”
最后是捆绑包。
将产品捆绑在一起主要是一种交叉销售技术，但许多捆绑销售包括追加销售。这里，美元剃须俱乐部展示了他们的产品捆绑:
再一次，这个信息很简单:
“如果你要买剃须刀，你需要刀片、剃须膏和保湿霜。所以，这个方便的捆绑包不仅让你的生活更轻松，还能为你省钱。”
为什么追加销售很重要?
追加销售有直接影响到你的销售数字可以通过客户关系管理系统密切跟踪。它可以用来吸引新客户，也可以卖给现有客户。追加销售对于这两个群体来说都是一种重要的销售策略，因为它有助于你的底线，并为你的客户增加价值。
向上销售和交叉销售哪个更好?
向上销售和交叉销售显然非常相似。
它们都专注于通过促使客户考虑额外的产品和变化来为客户提供更多的价值。
而且，在这两种情况下，业务目标都是增加平均订单值(通常称为AOV)。
那么，你应该两者都做吗?绝对的。
你绝对应该在你的dropshipping商店中使用追加销售和交叉销售技术的组合收入最大化．
但是,最好先专注于追加销售。
为什么?
因为协议荷兰国际集团(ing),来自Predictive Intent客户的数据,增销在产品页面上，Ing的表现是交叉销售的20倍。
下图显示，追加销售占销售额的4%以上，而交叉销售占销售额的0.2%。
也就是说，交叉销售在结账页面呈现时更有效。在这种情况下，数据显示，交叉销售推动销售高达3%。
底线?
先从追加销售开始，然后再加入交叉销售策略。
还好吗?
从向上销售和交叉销售中获得最大收益的4个重要提示
在讨论如何实施向上销售和交叉销售策略之前增加销售，重要的是要理解四个关键点:
顾客至上
追加销售和交叉销售并不是肮脏的销售策略。至少,他们不是如果你正确地做．
让我来分析一下:你的事业不是关于你自己。
永远。
它是关于提供价值，满足客户的需求和愿望——以及最成功的商业人士以此为生。
以杰夫·贝佐斯为例。
他白手起家创办了亚马逊，现在是世界上最富有的人。
他是怎么做到的?
贝佐斯说“在亚马逊，我们有三个伟大的理念，我们坚持了18年，它们是我们成功的原因:把客户放在第一位。发明。要有耐心。”
把顾客放在第一位。
如果这对杰夫有用，对吧?
所以，向上销售和交叉销售成功的关键是首先了解你的客户的价值。然后，通过额外的产品或功能提供价值，并改善客户体验。
简而言之:帮助你的客户。
当你正确使用向上销售和交叉销售时，客户会由衷地感激你的选择。他们被给予了选择，当他们买东西的时候，他们觉得自己得到了更好的交易。
不要过度
坦率地说:没有人喜欢被人明目张胆地推销。
因此，用向上销售和交叉销售来压倒你的客户可能会损害他们对你的品牌的认知。
你一定是机智。
所以，要想办法以真正改善客户体验的方式提供追加销售和交叉销售。
无论如何，为客户提供太多选择可能会适得其反。
为什么?
因为选择悖论买家的选择越多，做出决定就越困难。
买家可能会出现“分析瘫痪”，最终根本无法做出决定……
所以，不要提供太多的追加销售或交叉销售。
相反，试着专注于最相关的，并且争取三到四个工作机会．
追加销售不要超过25%
“25法则”只是一个一般经验法则——但是在选择offer的时候很方便。
下面是它的工作原理:
在选择追加销售时，避免推荐能使总订单增加25%以上的产品。
例如，如果买家正在看的产品价格为100美元，不要试图向他们追加销售价格超过125美元的产品。
这很简单，但很有效。
将追加销售的比例保持在25%以下将提高平均订单价值的机会。
展示价值
客户需要相信这一点购买是有价值的或者在你的品牌上花更多钱。仅仅提供追加销售或交叉销售机会的建议是不够的。在购买前添加推荐或客户评论。将它们包含在你的电子邮件购买确认中，以加强销售的积极性。
好了，现在你已经有了基础，是时候深入研究了如何你可以使用追加销售和交叉销售提高你的直销销售．
准备好了吗?我们开始吧。
4种通过向上销售和交叉销售大幅提升销量的方法
你有三个机会向上销售和交叉销售给你的网站访问者:
- 在他们购买之前，
- 在结账过程中，
- 当他们完成购买后。
在这三个阶段，你可以通过很多不同的方式向客户进行交叉销售和追加销售。
让我们来看看其中的一些战术你可以使用的工具在每个阶段。
首先呢?
在产品页面上进行追加销售和交叉销售
让我们先看看追加销售。
苹果提供了在产品页面上进行追加销售的一个很好的例子。在这里，他们展示了不同版本的MacBook Pro:
而且，通过这样展示产品，买家可以清楚地评估升级将提供的不同功能和好处。
这很简单，但很有效。
就像我们前面提到的Dollar Shave Club的例子一样，追加销售通常是通过并排比较来呈现的。
现在让我们看看在你的产品页面上包含交叉销售的方法。
一种常见的方法是在产品页面的底部显示相关的产品或推荐。
例如,Asos包括对他们的追加销售在他们的产品页面底部的“Buy The Look”部分。
但是，他们更进了一步，在这一节下面增加了另一节。在“你可能也会喜欢”的标题下有更多的产品，为客户增加了更多的选择。
这些类型的产品推荐是非常有效的。
事实上，根据弗雷斯特研究公司的调查nalyst苏Kodali,公关产品推荐平均占电子商务网站收入的10-30%。
这是太棒了。
所以，难怪这种交叉销售会变得产品页面的主要内容．
好吧，但是你怎么实际上这样做吗?
嗯，有可能这些功能已经内置到你的商店主题．
但如果没有，你可以看看Shopify应用商店．你会发现大量的交叉销售和销售那边有好吃的。
结账过程中的追加销售和交叉销售
结账过程为追加销售和交叉销售提供了充足的机会。
我们来看看另一个强大的追加销售例子从苹果．
一旦客户选择了他们的MacBook Pro，苹果就会提供一系列高度相关且令人满意的促销优惠:
在下一个例子中，当客户点击“添加到购物车”购买相机时，他们有机会额外购买电池:
而且,在最后一个例子中，客户下单后会看到交叉销售优惠和优惠券代码。
公平地说，人们往往更关注结帐页面，而不是网站上的其他页面。这是他们输入账单信息的地方，他们不想弄乱他们的订单。
所以，利用这种额外的关注，用它来为你的客户提供更多的价值。
同样，你可以使用Recommendify在结账过程中进行追加销售和交叉销售。或者，考虑一下这个领先的应用程序:
Shopify App:产品追加销售
这个应用程序大胆的应用是最重要的吗在Shopify应用程序商店流行的应用程序有超过500条评论。
这是加载与特性。
它还允许你根据顾客购物车中的商品和购物车总价值显示相关的追加销售和交叉销售。
它允许你添加时间敏感的报价来增加紧迫性:
产品增销免费使用30天，之后根据浏览量每月收费9.99- 59.99美元。
电子邮件收据中的追加销售和交叉销售
看看这个:
市场研究公司Econsultancy询问了公司，“你如何评价以下渠道的投资回报?”
最高的狗吗?
你猜对了:电子邮件营销。
不是社交媒体、内容营销，甚至是按点击付费广告。电子邮件营销是最有效的销售渠道。
但是，这还不是全部。
根据直销协会的说法，电子邮件营销有一个投资回报率4300%
这是疯了。
换句话说，在电子邮件营销上每花费1美元，平均回报为44.25美元。
但是，事情是这样的真的很有趣。
相比之下平均电子邮件打开率为22%，购买收据电子邮件的平均值打开率惊人71%．
这意味着在你发送的所有邮件中，购买收据邮件的粘性得分最高。
到目前为止。
当你考虑到人们在付款后想要再次检查他们的订单时，这是完全有道理的。他们会注意确保一切顺利进行。
好好利用这种关注。年代最后他们个性化的后续邮件，以吸引他们购买更多．
在这个交叉销售的例子，Huckberry将他们的购买收据电子邮件的一部分用于展示“趋势装备”。
电子邮件收据是向现有客户追加销售的绝佳机会。为他们提供优惠券代码，折扣，或下次购买时免费送货，以激励他们花更多的钱。
在这里,卡尔文感谢顾客购买，并给予九折优惠:
您可以使用an电子邮件服务提供商就像滴,或GetResponse．
或者，你可以使用Shopify的应用程序，比如:
Shopify应用程序:转换
这个应用程序允许您轻松定制您的购买电子邮件收据，以提供其他产品和折扣。
一家公司使用converver提供优惠券和每张收据增加了12%的收入．
最好的部分是什么?
Conversio是完全免费的!
我们列出的最后一个策略:
激励客户购买你的追加销售和交叉销售优惠
教授之一格里高利·曼昆“年代”经济学十大原理的答案是，“人们会对激励做出反应。”
让我们面对现实吧:你已经知道……
关键是，你不必只展示相关产品或产品的高级版本。
你可以提高你的平均订单价值。这可以通过鼓励人们达到一定的消费目标来获得奖励。
在这个交叉销售的例子，Erstwilder订单满$100免运费:
如果你离免费送货只有5美元的距离，你可能会在你的订单中添加一些额外的东西来获得这个优惠。
在下一个例子中，如果顾客消费超过50美元，他们将获得一份免费礼物:
如果人们达到一定的消费目标，你可以给他们打折。
要做到这一点，请查看这个应用程序大胆的商业：
Shopify App:销售激励器
这个应用程序允许您为客户提供免费送货，折扣或免费礼物，如果他们达到一定的订单规模。
它很简单，但很强大。
销售激励免费使用30天，之后每月收费4.99 - 9.99美元，具体取决于你收到的浏览量。
总结
这就是答案!
你现在知道什么是追加销售和交叉销售，以及如何使用它们来提高你的平均订单价值和增加你的收入。
请记住，在创建追加销售和交叉销售优惠时:
- 永远把客户体验放在第一位
- 只推广最相关和最吸引人的优惠
- 将你的追加销售优惠控制在购物车总价值的25%以下
你有三次机会向你的客户追加销售和交叉销售。这些是在他们购买之前，结账过程中，以及购买时。
一定要把它们都用上。
首先从追加销售开始——记住，追加销售性能是…的20倍在产品页面上交叉销售。
最后，不要忘记利用不可思议的应用程序Shopify应用商店．
你对追加销售和交叉销售有什么问题吗?请在下面的评论区告诉我们-我们都读了!
