如果你没有定价策略，你就有麻烦了。为什么?因为你的顶级竞争对手可能有绝妙的价格策略。
是时候赶上进度了。
事情是这样的:如果你的报价太高，你就不会有那么多的销售。如果你定价过低，你赚的钱就会比你能赚的少。
要想成功，你必须找到最佳点——这个过程从选择正确的定价策略开始。
但到底什么是定价策略，它们又是如何起作用的呢?有这么多的定价模式可供选择-哪一个是最适合你的业务?
不管你是经验丰富的企业家还是初露头角的引导程序，本指南将教你最流行的定价策略以及如何使用它们。
让我们开始吧。
什么是定价策略?
定价策略是一种用于确定产品或服务的最佳价格的方法。定价策略的设计是为了使销售和利润最大化。
15种定价策略
有许多不同类型的定价策略-每个都有其优点和缺点。以下是我们将在本文中探讨的15种定价策略:
- 成本加成定价法
- 有竞争力的价格
- 心理定价法
- 溢价
- 捆绑定价
- 免费商业模式的定价
- 每小时的价格
- 基于项目的定价
- 基于价值的定价
- 动态定价
- 渗透定价
- 价格高低
- 撇脂定价法
- 亏本定价
- 地理定价
你使用的定价策略类型取决于几个因素。让我们仔细看看每一个，这样你就可以理解它们的区别。
1.成本加成定价策略
成本加成定价策略是最直接的定价方式之一。
它是这样运作的:首先，你要确定生产和销售你的产品或服务的总成本——也称为销货成本(COGS)。这包括产品采购、包装、运输、存储、营销、管理费用以及生产和销售产品或服务所需的任何其他成本。
一旦你确定了销货成本，你将应用一个固定的百分比来赚取利润。这就是为什么成本加成定价模式通常被称为“加价定价”。
成本加成定价策略主要用于销售大量实体产品的零售商。它通常不适用于更复杂的产品或服务，比如软件或咨询服务。
2.竞争性定价策略
竞争性定价——也被称为基于竞争的定价——遵循产品或服务的现行市场价格。
当使用这种定价策略时，你应该研究你最接近的竞争对手提供的价格，并为你的报价设定相似的价格。你可以给你的产品定价与竞争对手相同，或略高或略低。
这种定价模式最适合饱和的利基市场，因为消费者可能会因为价格略低而选择一种类似的产品。只是要小心不要加入“逐底竞争”——这是指企业为了赢得更多业务而不断削价竞争，但无意中降低了每个人的利润。
当你能够给你的产品或服务定价与竞争对手相似时，这种定价策略也会很有效，除了提供竞争对手没有提供的额外功能、津贴或福利之外。
例如,Shopify的定价与竞争对手的定价非常相似，但该平台以同样的价格提供了更多的功能。
3.心理定价策略
如果你曾经走进折扣店，你就会亲身体验心理定价。
这种定价策略完全是利用人类心理学原理增加销售。一个常见的策略是“魅力定价”——当价格以9、99或95结尾时，让人感觉比实际价格便宜。这是因为当人们从左向右阅读时，数字显得更小。
另一种心理定价策略被称为价格锚定。它的工作原理是锚定价格高，然后提供一个较低的价格，使价格看起来像一个不错的交易。例如，“100美元现在75美元。”
如果你的目标市场的人们被销售和折扣所吸引，这种定价策略可能是一个不错的选择。然而，当你的目标市场主要关注质量和/或声望时，这样的策略就行不通了。
4.溢价定价策略
溢价定价策略顾名思义。这个想法是设定一个高价格来增加产品或服务的感知价值。它也被称为声望或奢侈定价。
不出所料，高端定价最常被时尚和酒店业的奢侈品牌采用。比如手表品牌劳力士使用溢价定价模式。
大多数使用这种定价策略的品牌都会设定远高于销售成本的价格。
5.捆绑定价策略
当你以单一价格提供两种或两种以上的产品时，你就是在使用捆绑定价模式。一个典型的捆绑定价策略的例子是当快餐连锁店像麦当劳提供餐饮优惠。
这个策略可以帮助你增加你的平均订单值(AOV)通过交叉销售和追加销售补充产品。
6.免费增值定价策略
免费增值定价是指企业免费提供其核心产品的基本版本，以鼓励人们使用该产品或服务。然后，该公司将努力向用户追加销售提供更多价值的产品或服务的付费高级版本。
这种定价策略主要用于软件即服务(SaaS)企业，它们提供具有有限功能的免费计划，允许用户在提交之前体验软件。
这种定价策略的关键在于让你的免费增值服务真正有价值。
7.小时定价策略
小时定价是非常简单的——你所需要做的就是设定一个小时费率，并按工作时间收费。这种定价策略最常被自由职业者、顾问和其他服务型企业使用。
根据不同的情况，一些客户可能会觉得按工作时间付费是在奖励效率低下。然而，如果你提供的是快速、可重复的服务，这种定价模式可以吸引那些不愿承担大额项目费用的客户。
8.基于项目的定价策略
基于项目的定价是服务型企业最常用的另一种策略。企业将预先为项目设定固定费用，而不是按工作时间收费。这使得客户在工作开始之前就知道项目的总成本，因此，他们会感到很舒服，因为工作将在他们的预算范围内完成。
你可能需要将这种定价策略与另一种定价策略结合起来。例如，您可以将基于项目的定价与成本加成定价结合起来。在这种情况下，您将计算出COGS，添加标记，并按项目收费。
9.基于价值的定价策略
基于价值的定价在原则上很简单，但在实践中却充满挑战。
你所要做的就是根据顾客愿意支付的价格来定价。然而，要做到这一点，你需要彻底了解你的目标市场和竞争对手的定价。
这种定价模型可以很好地适用于与COGS相比提供不成比例的价值水平的服务。
例如，虽然文案可能只需要一周的时间为客户写一篇销售页面，但销售页面可以为客户带来数十万美元的收入。如果文案能够提前证明这个价值，那么他们收取数千甚至数万美元的销售页面费用是合理的。
10.动态定价策略
动态定价——也称为需求定价或动态定价——随市场需求而波动。
酒店，活动，和航空公司经常使用动态定价，这就是为什么航班的成本会根据日期而变化。
像这样的动态定价并不是最直接的策略，因为它需要复杂的算法才能有效地管理。
然而，小型企业可以通过对应季产品或特殊活动收取更高的费用，以更简单的方式使用动态定价。例如，花店可能会在情人节前一周收取更高的鲜花费用。
11.渗透定价策略
渗透定价最常被那些有能力在一段时间内实现收支平衡甚至亏损的大公司所采用。因此，他们可以提供非常低的价格来吸引客户，并从竞争对手那里挖走客户。
随着时间的推移，一旦公司在市场上站稳脚跟，公司就会逐渐提高价格，以获得健康的利润。
网飞公司当它以7.99美元的价格进入市场时，使用了这种新的产品定价策略。该公司现在提供三种套餐，分别为9美元、14美元和18美元。
12.高低定价策略
高低定价策略是渗透策略的对立面。企业不是从低价开始，然后随着时间的推移不断提高价格，而是一开始以高价出售产品，然后在产品失去市场需求、相关性或新颖性时降低价格。
每当你看到一家商店有很大的折扣区，你就见证了高-低定价策略的实施。
这种定价策略主要用于季节性产品的零售商，如时尚和户外商店。
随着消费者需求的起伏，您可以使用高低定价来维持销售。例如，你可以在冬天以全价出售冬季服装，然后在春天打折，以保持销售，直到夏季到来。
13.撇脂定价策略
撇脂定价是指企业对一种新产品尽可能收取最高价格，然后随着产品变得不那么受欢迎而逐渐降低价格。
这种定价模式不同于高-低定价，因为其目的是在很长一段时间内尽可能缓慢地降低价格，以实现利润最大化。
科技公司经常在智能手机、电脑和视频游戏机等产品上采用这种策略。
14.亏损领先定价策略
亏损领先定价是指企业以非常低的价格(有时低于成本成本)销售许多产品以吸引顾客。这些企业将通过以更高的成本销售其他产品来赚钱。
这种策略主要被超市、大卖场和折扣店采用。
可以说，由于智能手机的出现，亏损领先定价不像以前那么有效了。根据皮姆茨的说法，43.3%的购物者会比较价格店内在线。
15.地域定价策略
地域定价是指企业根据销售地点对产品或服务进行不同的定价。
这个定价策略考虑了许多不同的变量。例如，农村地区通常比大城市经济发展更慢，平均工资也更低。这就是为什么超市通常在农村地区以更低的价格出售同样的产品，而在大城市则要卖更多的钱。
如果你需要的话，你可以考虑采用地域定价策略在多个国家销售产品。
最后一点:定价要有策略
定价策略用于确定产品或服务的最优价格增加销售和利润。
一开始，选择定价策略可能会让人不知所措。所以，从计算你的COGS开始。然后，如果你纠结于决定采用哪种定价模式，那就考虑使用最适合你的产品、服务或行业的定价策略。
此外，不要忘记你可以结合多种策略来为你的报价创造完美的价格。例如，您可能希望将成本加成定价与心理定价相结合。或者，您可能希望同时使用基于项目的定价和捆绑定价。
最终，世界上最好的定价策略仍然是有根据的猜测。所以，一定要测试不同的价格，找出最适合你的产品或服务的价格。
