作为前联邦调查局人质谈判专家和黑天鹅集团咨询公司的创始人，克里斯·沃斯在说服任何人接受(或放弃)任何事情方面都是专家。多年在高强度谈判环境中的经验使他相信，学习成功的谈判在生活的各个领域都有帮助。不要平分秋色是这个理论的一个证明。
沃斯认为，大多数谈判都是非理性的、情绪化的。从理性、学术的角度来看待这些问题往往会导致失败。要想谈判成功，你必须了解危机情况背后的心理学，提高你的情商。中心不要平分秋色沃斯称之为“战术同理心”的方法。这需要把倾听变成一门武术。
文章内容
是什么不要平分秋色什么?
谈判不只是发生在人质和危机情况下。沃斯认为，它们无处不在，不断发生。谈判的核心无非是与结果沟通。为了从生活中得到你想要的，你需要从别人那里得到你想要的。在不要妥协，沃斯的目的是教你如何控制那些会影响你生活和事业的谈话。
这不要平分秋色总结将引导你了解沃斯的谈判技巧，这样你就再也不用妥协了。
做一面镜子
当进入谈判时，专家们对对方的需求有多种可能的假设。然后他们利用每一个新的心理学见解和对手揭示的信息来缩小哪个假设是正确的。通常，人们进入谈判时将其视为两种观点之间的斗争。他们听的不是对手的暗示和线索，而是他们头脑中进行的论证和反驳。
因此，要想在谈判中取得成功，就要把注意力集中在对方所说的话上，而不是优先考虑你的论点。这类似于史蒂芬·柯维的“先寻求理解，再寻求被理解”的方法他在书中讨论到，《高效能人士的七个习惯．这是一种解除戒备的技巧，可以让对方在和你交谈时感到安全。
重要的不是你说什么，而是你怎么说
在谈判中，重要的不是我们说什么，而是我们怎么说。你的声音是你最大的财富。语气就是一切。为了提高效率，你应该采用一种积极、有趣的声音，让你听起来轻松、善良。当人们处于更积极的心态时，他们思考得更快，更愿意解决问题和合作。然而，如果情况需要更多的专业性，比如合同谈判，沃斯建议使用他所谓的“深夜FM DJ的声音”。这包括将你的声音向下弯曲，从而暗示你牢牢地控制着一切。
在谈判中使用的另一个工具是镜像。由于人类害怕不同的东西，当你模仿对手的肢体语言、词汇和讲话模式时，这会鼓励他们信任你，因为你对他们来说很熟悉。这可以简单到重复你的对手说过的最后三个字。通过这样做，他们可能会详细说明他们所说的，这将增加你们之间的联系。
不要感受他们的痛苦，给他们贴上标签
当沟通出现问题时，情绪往往是罪魁祸首。一旦人们变得心烦意乱，理性思维就会停止运作。因此，优秀的谈判者知道识别和影响情绪，而不是否认或忽视它们。谈判者和他们的对手之间的关系反映了治疗关系。就像谈判者一样，治疗师在将他们的反应反馈给他们以帮助他们改变行为之前，先探究他们的病人，了解他们的问题。
为了有效地做到这一点，你需要学会少说多听。你需要磨练战术同理心的技巧。这不仅能让你理解对方的感受，还能理解这些感受背后的原因。通过识别对方的感受，给他们贴上标签，然后用语言表达出来，你就证实了他们的情绪。这有助于你接近他们。
贴标签还能防止愤怒、非理性的爆发。通过识别和标记对方的恐惧和感受，你可以防止他们变得愤怒。你用积极的、感同身受的反应取代他们的消极反应。
小心“是”，掌握“不”
对许多人来说，“不”这个答案带有负面含义，但这是优秀的谈判者应该达到的目标。它允许他们通过消除他们不想要的东西来确定他们的对手想要什么。记住，“不”通常是一个临时的决定，用来维持现状。这让你的对手有一种自主决策的感觉，然而，这通常是可塑的。沃斯指出，当你在谈判中听到“不”时，通常意味着以下七种情况之一:
- 我还没准备好同意。
- 你让我很不舒服。
- 我不明白。
- 我买不起。
- 我想要别的东西。
- 我需要更多的信息。
- 我想和别人好好谈谈。
人类的行为是由两种需求驱动的:安全感的需求和掌控感的需求。如果你能促进对手的这些需求，你就会明白他们“不”的答案背后隐藏着什么，并适应它。
触发两个词，立即改变任何谈判
每个谈判者都应该渴望听到的两个字是“那是对的”。这是任何谈判的制胜策略。为了让对方同意你的陈述，沃斯建议采取以下措施:
- 有效的停顿:鼓励你的对手继续说下去。
- 最低限度的鼓励:使用简单的短语来激发你的对手更多地透露他们的想法。
- 镜像:重复对手说过的话。
- 贴标签:识别并说出你的对手的感受。
- 复述:用对方的话复述对方的话。
- 总结:使用标签和释义的组合。
当对方说“没错”时，他们会觉得自己被重视了，他们会更加信任你。一旦你向他们表明你理解他们的梦想和感受，改变就成为可能，你就为成功的谈判铺平了道路。
扭曲现实
在谈判中，你有可能改变对方的现实，使之符合你的意愿。沃斯强烈反对创造双赢的局面，因为这往往会导致灾难性的结果。当你在谈判时，你不想妥协。通常，没有交易总比糟糕的交易好。
解决分歧的一个常见障碍是时间紧迫的威胁。沃斯表示，要想成为一名有效的谈判者，你需要抵制住最后期限的压力，而其中大部分都是虚构的。截止日期往往是武断的，很少会导致你认为会发生的负面后果。因此，他们经常不必要地破坏谈判。
通过了解是什么驱使你的对手，你可以改变他们的现实。然而，你的对手的动机会随着他们对公平程度的感知而改变。根据经济学家丹尼尔·卡尼曼(Daniel Kahneman)的“前景理论”(Prospect Theory)，人们更容易被确定的事物所吸引，而不是概率，即使概率是更好的选择。沃斯认为，你可以通过以下方式来利用这一点:
1.固定他们的情绪
为了有效地改变对方的现实，你必须从同理心开始。通过固定他们的情绪，你可以暗示他们会失去很多东西。这将触发他们的“损失厌恶”，他们会做任何事情来防止感知到的损失。
2.大多数情况下，让对方先走一步
由于谈判中的任何一方都无法完全预测对手愿意提供的条件，所以最好先让对方陈述他们的条件，以便了解你的对手是谁。然而，如果你和专业人士谈判，他们可能会以一个极高的报价开始，试图改变你的现实。这就是所谓的“锚和调整”效应。意识到这种策略可以让你拒绝它。
3.建立一个范围
建立一个范围意味着给你的对手提供一个提供的假象，这样做会扭曲他们的现实。这意味着当你提出你的条件时，你要参考一个类似的交易，这个交易建立了你愿意在其中工作的最佳“大致范围”。然而，重要的是要明白，如果你提供一个范围，你可以期待你的对手给你一个下限。
4.转向非货币术语
一旦你给对方定了一个高的数字，考虑给他们提供额外的东西，这些东西对你来说不重要，但对他们来说可能很重要。或者，如果报价低，考虑要求一些对你有价值但对他们没有那么多价值的东西。
5.当你说数字的时候，用奇数
每个数字都有其价值之外的心理意义。有些人似乎比其他人更不可动摇。所有以“0”结尾的数字都是暂时的，可以商量的。任何听起来不那么整数的数字，比如37,789美元，听起来像是你经过深思熟虑后得出的数字。因此，他们听起来更实质性，更有可能被认真对待。
6.送礼物的惊喜
如果你在试图确定一套极端的条件后，给对手一个不相关的惊喜礼物，你通常会让他们觉得更慷慨。这样的手势会让你的对手处于不利地位，因为他们觉得他们必须回报你的慷慨。这是一种策略罗伯特·格林在他的书中讨论过权力的48条法则．
创造控制的幻觉
成功的谈判包括让你的对手为你工作，并提出你的解决方案。因此，你给他们一种感觉，当你在操纵一切时，他们是在控制的。通过向你的对手提出一个开放式的问题，这会让他们觉得他们在控制对话，即使你是那个决定边界的人。这样的问题可以消除对话中的攻击性，让你在介绍想法时不显得咄咄逼人。
使用开放式问题的另一个好处是，它们不包含任何可以用作攻击目标的明确陈述。相反，它们可以用来更好地向你的对手解释你在冲突中的立场。如果他们向你提出一个看似不可能的要求，你可以问他们:“我该怎么做?”你会立即邀请他们从你的角度看问题，同时鼓励他们代表你解决问题。
沃斯建议，在谈判过程中，你应该尽早、尽可能多地使用开放式问题。以下是他在几乎所有谈判场合都会用到的一些技巧:
- 为什么这对你很重要?
- 我能做些什么来改善我们的关系呢?
- 我该怎么做呢?
- 我们如何解决这个问题?
- 你想让我怎么做?
- 目标是什么?
- 是什么让我们陷入这种境地?
保证执行
作为一名谈判者，你不仅要负责达成协议，还要负责看到协议的实施。如果没有“怎么做”，“是”是没有意义的。定义与对方成功谈判的条件是关键。如前所述，开放式问题是让你的对手陷入“强迫同理心”并为你解决困境的绝佳资源。沃斯建议使用以下开放式问题来确保任何协议得到执行:
- 我们怎么知道我们在轨道上呢?
- 如果我们偏离了轨道，我们将如何解决问题?
此外，要想看到成功的谈判，你必须确保你了解对手团队中每个人的动机。如果团队成员受到结果的影响，他们可能会抵制协议，并在以后造成问题。因此，在达成协议之前，沃斯建议你可以问对方一些问题，以确保每个人都同意:
- 这对其他人有什么影响?
- 团队其他成员的投入程度如何?
- 我们如何将正确的材料传递给正确的人?
除了一系列精心挑选的开放式问题外，沃斯还建议了一系列额外的工具来帮助你的谈判取得成功:
7-38- 55%法则
加州大学洛杉矶分校(UCLA)的心理学教授阿尔伯特·梅赫拉比安(Albert Mehrabian)发现，只有7%的信息来自所使用的词语，38%来自语调，55%来自肢体语言。因此，沃斯表示，你应该密切关注自己的身体，以及在谈判中如何使用自己的声音。你必须体现你想要传达的东西。
三的法则
沃斯认为有三种“是”的答案:承诺、确认和伪造。通过让你的对手在一次谈话中三次同意同一件事，你就把他们承诺达成协议的机会增加了三倍。例如，一旦他们同意了一个承诺，你可以让他们总结一下他们的回答，以得到你的第二个“是”。然后，你可以问一个开放式的“如何”或“什么”问题来得到你的第三个“是”。
匹诺曹效应
学习如何识别骗子。哈佛大学教授迪帕克·马尔霍特拉发现，说谎者比说实话的人使用更多的词语和第三人称代词。他们还会说更复杂的句子，以消除对他们的任何怀疑。
克里斯折扣
虽然在谈话中频繁提到对方的名字是一种行之有效的技巧，可以鼓励他们敞开心扉，但这可能会被过度使用。相反，沃斯建议使用你的名字。这可能意味着介绍自己的名字，让你看起来更有个性，并鼓励对对手的信任。
艰难的讨价还价
在大多数谈判中，双方之间的非正式互动都会转变为直接对抗。如果你想要得到你想要的，这就是你必须使用议价技巧的时候。然而，讨价还价的行为让大多数人感到不舒服，所以这通常是谈判中最容易处理不当的部分。要想讨价还价，你必须了解议价过程中涉及的心理因素的微妙作用。
当你进入议价过程时，你会希望你的对手先给出一个价格。如果他们试图把价格定得很高，试着控制自己的情绪，用一个开放式的问题来转移这种企图，比如，“我该如何接受这个价格?”或者，你可以通过转向非货币术语，使谈话偏离极端锚点。这可以让你确定，除了钱，什么对你来说是一笔好交易。
寻找黑天鹅
根据沃斯的说法，“黑天鹅”是一个隐藏的、意想不到的信息，它可以完全颠覆谈判的动态。为了避免被黑天鹅袭击，你不能让你知道的遮蔽了你不知道的。你必须保持灵活性和适应性，永远不要高估你的经验，也不要忽视当前谈判环境中的信息和情感现实。
沃斯说，从他作为联邦调查局人质谈判员的经验来看，每个人在谈判桌上都至少带着三个黑天鹅事件。这意味着，每个人都掌握了三条可能影响讨论的信息。要识别黑天鹅，你需要磨练一种特定的心态。你必须问很多问题，成为一个直觉的倾听者，并向对方表达你的观察。
三种类型的杠杆
黑天鹅本质上是杠杆乘数。在谈判中，如果谈判破裂，认为自己损失最大的一方的影响力最小。作为一名谈判者，你必须让对方相信，如果交易失败，他们的损失比你大。你可以使用三种类型的杠杆:
- 积极杠杆:简单地说，这意味着拒绝你的对手想要的东西。通过推迟报价，你可以更长久地保持你的影响力。
- 消极杠杆:这需要巧妙地威胁你的对手。例如，如果他们不提供“X”，那么你也不会提供“X”。为了找到一个可以作为负面杠杆的黑天鹅，你要确定什么对你的对手来说是重要的，什么让他们担心，然后利用这些来对付他们。
- 规范杠杆:这需要你利用对手的道德和规范为你的优势。如果你能指出他们的信念和行为之间的差异，你就会占上风，因为他们不想让自己看起来像个伪君子。
克服恐惧，得到你想要的生活
大多数人害怕冲突，所以他们错过了对自己有利的有用的争论。这一点在董事会和私人关系中同样重要。然而，沃斯要求你考虑在这些情况下你真正害怕的是什么。“战或逃”反应只是一种古老的本能，被编程来确保我们与部落成员相处。因此，让你害怕的不是和你谈判的人，而是冲突本身。
但是，你可以从不要平分秋色用同理心来谈判。要想在生活的任何领域变得伟大，你必须学会如何接受冲突。当你这样做的时候，你会开始意识到，坐在你对面的人可能看起来是你的对手，但实际上他们是你的伙伴。
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