在前面的章节中，我们讨论了如何构建正确的客户旅程，以及如何设计与之配套的营销渠道。在本章中，我们将讨论漏斗黑客，这是一种通过使用其他已经被证明有效的渠道来构建营销漏斗的快速方法。
“漏斗黑客”指的是挖掘竞争对手的营销渠道，并利用这些渠道的不同版本来销售自己的产品。
这是一个最快，最简单的方法，让你的业务开始，而不必从头开始建立一个完整的营销渠道。通过使用你的竞争对手已经建立的客户旅程流，你可以在让你的在线业务起步时获得一个良好的开端。和然后一旦你获得了最初的销量，你可以回头调整漏斗。
你可以查看竞争对手的销售页面、登陆页面、价格点、电子邮件、重定向广告等等，来逆向设计他们的销售过程。在本章的后面，我们将讨论更多关于Facebook广告的例子。
这里有一些东西可以帮助你开始漏斗黑客:
3.1一步一步的漏斗黑客指南
第一步:列出几个要调查的竞争对手
第一步是列出销售类似产品的竞争对手名单。一个很好的来源就是你的Facebook动态消息。很有可能你也会落入竞争对手的Facebook广告人群。
你的竞争对手既可以是你的直接竞争对手，也可以是那些仍然占据市场，但可能销售的不是你想要销售的产品类型的间接竞争对手。
第二步:了解他们的渠道
正如前一章所提到的，漏斗是企业用来引导客户从“意识”到“购买”的一个循序渐进的过程。
但是你将无法看到你的竞争对手的整个渠道，就像我们所做的那样客户旅程在第一章。
这就是为什么你应该尽可能多地浏览他们的渠道，并截图所有内容。
截图他们的网站。截屏他们的选择副本。截屏他们的邮件渠道。
目标是清楚地了解你的竞争对手端到端销售给客户的营销策略。为此，您可以使用计算机上的截图工具，并将截图保存到明确标记的文件夹中。
例如，在上面的截图中，我在“竞争对手漏斗”中创建了一个文件夹，用来存放广告文案、网站选择文案、前端登陆页面等等。这样，你就可以一步一步地清楚地了解你的竞争对手是如何向他们的受众销售产品的。
漏斗可能会因为各种步骤而变得非常复杂，但在较高的层次上，你需要注意的主要内容类型是:
- 前端登陆页面。当你第一次点击广告时，你会看到这些登陆页面。
- 后端登陆页面。这些是登陆页面的用途向上销售，交叉销售减价等。通常是在最初的报价之后。
- 广告文案和创意。记下他们使用了什么样的广告文案和创意，将用户从新闻推送带到登陆页面。
- 邮件跟进系列。并不是所有的竞争对手都有电子邮件跟进系列，但如果他们有，一定要抓住他们的自动应答器序列看起来像什么。
- 网站选择加入副本。关注网站文案并不重要，许多竞争对手无论如何都会投放广告，但也要注意他们用来吸引人们进入他们网站的文案(无论是收集电子邮件，还是引导他们进行咨询电话等)。
第三步:记下销售诱因
漏斗黑客的全部要点是利用你的竞争对手用来吸引客户的相同流程和信息。
所以当你浏览他们的漏斗时，记下你看到他们使用的策略。
下面是一些例子:
- 营销文案中常用的信息、短语或词语
- 他们是如何构建标题和主题的
- 他们有什么样的社会证明(比如视频、文字等)
- 无论他们是在他们的前端登陆页面上展示网络研讨会、电子书、视频还是其他东西。
- 这个漏斗需要多少步骤才能完成
- 他们是否有邮件跟进程序
- 产品价格点
- 登陆页/销售页长度
一开始，很难看出谁做得“对”，谁做得“错”。并不是你研究的所有竞争对手都会使用你想要模仿的策略。
但当你在同一行业中经历多个不同的渠道时，你将能够发现趋势，并在营销内容方面感受到行业的“标准”是什么。
3.2漏斗黑客工具
当涉及到建立有利可图的渠道时，你必须把流量带到一个页面并转化这些流量。
“客户之旅”是一种围绕转换流量建立流程的方式，但这个过程可能只需要几页。
在本节中，我们将讨论如何发现您的竞争对手正在使用的工具，以帮助他们驱动和转换更多的流量。
Ghostery
其中一个最有效的Chrome扩展来做到这一点被称为Ghostery。Ghostery可以帮助你发现什么样的像素和跟踪器被放置在网页上——例如，你可以看到一个网站上是否有Facebook像素(即他们是否运行Facebook广告)。
这款应用的设计目的是让用户“隐藏”在这些追踪器和像素之外，但它也是一种有效的方式，可以首先看到网站上使用了哪些追踪器。
内置技术分析器
内置技术分析器是另一个Chrome扩展，让你看到你正在访问的网站是用什么技术构建的。
它是一个“站点分析器”工具，可以向您发送它在给定网页上发现的所有技术信息-包括编程语言，广告像素，分析等等。你会看到一个网站是否在使用谷歌分析、WordPress、AdSense等来盈利。
AdBeat
AtBeat是一个更先进的工具，可以发现广告商在你的行业中使用的策略。你可以看到它们有多少天了在竞选活动上花钱，他们用来收集电子邮件和销售产品的登陆页面，等等。
AdBeat让你看到在你的利基市场上其他成功的公司是如何工作的，并将帮助你更好地了解如何将他们的结果应用到你自己的在线业务中。
SEMrush
SEMrush是一个搜索引擎优化工具，营销人员使用它来发现竞争对手的洞察力。通过这个工具，你可以搜索到你的竞争对手获得了多少自然流量，他们在搜索中的排名，等等。
SEMrush还会估算他们在付费广告上花了多少钱，从哪里获得反向链接等等。
让用户
让用户是另一个先进的市场洞察工具，你可以用它来了解你的竞争对手在做什么。该工具允许您查看顶级参考网站，目的地网站等。
3.3如何使用漏斗黑客来成长，破解你的业务
当你浏览竞争对手的渠道时，关键的一步实际上是他们渠道中的各种产品。
虽然这可能很昂贵，但它非常重要。
现实情况是，根据你购买的产品，竞争对手在他们的漏斗后端会有不同的序列。通过购买他们所有的产品，你可以确切地看到门后发生的事情。记下他们的报价、追加销售、减价销售、交叉销售等。
最终,产品(或“报价”)是最重要的部分营销组合。这些产品的顺序和价格点是你的竞争对手可以用他们的方式投放广告的原因。
有了以上工具的数据，你就能洞察他们的漏斗后端发生了什么，你就能很好地为自己的产品复制他们的漏斗。
在本节中，我们将带您了解漏斗黑客攻击活动的过程。我们还将向你展示一些公司是如何通过投放特定类型的广告来实现业务增长的。
破解前端登陆页面
漏斗的“前端”指的是你看到的最初报价。根据行业的不同，有些公司会先向你展示“低价”产品(即相对便宜的产品)，然后再向你展示更昂贵的产品。
为了破解漏斗的前端，你需要截图并记录当你点击客户广告时所指向的初始登陆页面。
一定要抓住与他们如何写广告文案、如何写销售信、自定义图形/图像以及任何跟踪代码相关的例子。
一旦你有了竞争对手的列表，你就可以导航到他们的Facebook页面，点击左边栏的“信息和广告”，滚动浏览他们目前正在投放的广告。例如，如果你开始一个电子商务业务，你可以从漏斗黑客的产品，如Organifi：
你也可以点击广告，看看它们指向哪个登陆页面:
另一个成功渠道的例子是MentorBox(由Alex Mehr运营)，这是一个在线视频系列，以采访畅销书作家和其他专家为特色。如果你正在销售一个视频系列、课程或订阅产品，这将是一个很好的渠道:
注意他们登陆页面上的标题、视频和cta:
“漏斗黑客”前端广告
报价是任何营销渠道中最重要的部分。
一旦你对前端登陆页有了感觉，就开始看看他们实际上提供了什么。是订阅产品吗?它是昂贵的实体产品吗?这是一个便宜的产品吗?他们的价格是多少?
例如，MentorBox最初向访问者提供每月7美元的订阅服务，但将其定位为“3天免费试用”。
这些微妙之处很重要，因为它们向你展示了你可以用来销售自己产品的“角度”。
漏斗攻击后端
这是最关键的，但也是漏斗黑客过程中最困难的部分。
任何渠道的后端都是产生大部分利润的地方。这也是商家将客户“提升”到更高级别、更高票价的地方。
但后端也比前端更复杂，分析发生了什么也更困难。
例如，如果你加入了每月7美元的mentorbox订阅，你将获得加入企业家学院的机会:
如果你拒绝了这个优惠(通过向下滚动到页面底部，点击“不，谢谢”)，你会收到另一个99美元产品的优惠:
如果你拒绝这个提议，你可以选择从MentorBox购买每月的实体盒会员资格:
等等......
通常漏斗中有两个主要的“购买流”——一个是购买追加销售的人，另一个是拒绝购买的人。
经历整个过程将帮助你了解产品和竞争对手正在销售的产品，从而最大化终身价值。
漏斗黑客重新定位广告
很多时候,营销人员会向你投放广告一旦你访问了他们的网站。
如果你在你的动态消息中看到这些广告，把它们记下来。截屏它们，并截屏你点击后被引导到的登陆页面。
最重要的是，记住当你看到了重定向广告。是在你加入他们的邮件列表之后吗?在你访问了他们网站上的某个页面之后?
重定向广告通常用于让访问者完成他们发起但没有完成的操作。这可能意味着完成结帐订单，从销售页面购买产品等。
漏斗黑客邮件序列
要想发现哪个竞争对手真正知道自己在做什么，一种方法是看哪些竞争对手在你注册后给你发了后续邮件。
聪明的营销人员总是有一个电子邮件跟进系统，带你在“旅程”中购买更多的产品从他们的道路。记下你收到的电子邮件，以及他们通过电子邮件推送的产品。
你将能够根据你从竞争对手那里收到的电子邮件，把你自己的电子邮件序列放在一起。
第三章要点
- “漏斗黑客”指的是挖掘竞争对手的营销渠道，并利用这些渠道的不同版本来销售自己的产品。
- 首先，列出一些要调查的竞争对手，通过他们的渠道，并记下他们使用的“销售触发器”。看看一些Facebook广告的例子和重新定位广告，并考虑将他们的策略应用到你的业务中。
- 你可以使用某些软件工具和Chrome扩展来了解竞争对手在做什么。
通过漏斗黑客，你可以得到一个良好的开端，让你的网上业务离开地面。另外，一旦你弄清楚什么是有效的，你可以回去调整漏斗。
