一个稳固的销售渠道是建立在线业务的最重要的方面。没有销售渠道，你就没有任何长期稳定的销售方式。
您可以遵循所有最佳实践并拥有最好的产品。你可以在你的空间里拥有信息量最大的博客。你可以有一个高转化率的选择加入表单。
但如果你不能推动潜在客户达成销售，那么这些都不重要。
如果你读过第一，二，三章，你就有了很好的基础精心打造买家的旅程,建立营销渠道围绕着那段旅程。
这一章是关于最后一块拼图:将客户转化为购买。
在本章中，我们将看到销售漏斗的例子，销售漏斗分析和转换漏斗。
很少有企业能把最后这一部分做好，但那些做好的企业最终会收获巨大的回报。
下面是一个传统销售漏斗的例子:
从那以后，他们就会有兴趣了解更多——要么是通过选择你的电子邮件列表，要么是订阅时事通讯等等。
在兴趣阶段之后是考虑阶段，在这个阶段，客户会寻找关于你的产品或服务的更具体的信息。在此基础上，他们开始在购买前对你的产品进行竞争评估。
我们将在第1章和第2章中进一步阐述这一点，我们将讨论买家的旅程，并制定与此相关的营销渠道。我们讨论了为漏斗顶部阶段创造合适类型的内容，并引导用户进行购买。
在本章中，我们将讨论一个非传统的“销售漏斗”模型。
大多数企业在建立渠道时只关注上述步骤。传统的销售漏斗模型基于AIDA方法(注意、兴趣、决策、行动)。
虽然这个公式是很好的第一步，但要建立一个真正全面的渠道，并在整个购买过程中(甚至在购买阶段之后)照顾客户，还需要采取更多步骤。
我们将讨论如何使用转换漏斗为您的在线业务建立现代销售漏斗。
转换漏斗在过程的每一步都更加强调客户行为、留存率和潜在客户的培养。它还关注客户的旅程后购买——这有帮助最大化客户的终身价值。
下面是一个图表，说明了你的企业的转化漏斗是什么样子的:
虽然术语有所不同，但“漏斗顶部”(即“获取”和“激活”阶段)与传统营销漏斗的“意识”、“兴趣”和“考虑”阶段相似。
在本章中，我们将更多地展开“漏斗底部”阶段，围绕诸如保持客户，向上销售，交叉销售和获得推荐等事情。
4.1转换漏斗的阶段
阶段1:获取客户
任何成功的销售渠道的第一步都是制定一个流程，从社交媒体、博客等渠道吸引客户。
这里的目标是吸引质量有机会转化为付费客户的潜在客户。
如果你刚刚开始在线业务，你可以通过观察你的竞争对手在做什么来“漏斗”这个过程。看看他们在博客上做了什么，或者他们是如何在Facebook上投放广告的。看看他们的登陆页面，看看他们是如何描述他们的潜在客户的。
例如，看看Impact Branding and Design，一家帮助企业从博客中获得更多线索的公司:
注意这个页面是如何通过询问他们的名字、姓氏、电子邮件、公司名称和网站来“限定”潜在客户的。这增加了注册用户成为Impact Branding and Design想要转化为客户的可能性。
在查看竞争对手的登陆页表单、网站和广告时，一定要注意他们是如何制作信息的。
现实是，好的文案比人们想象的重要得多。最终，围绕产品的信息是让客户选择加入并最终购买的因素。
这是很多营销人员所忽略的。
例如，说你经营着“头号营销机构”或“获奖公司”，并不能说服客户在旅程中迈出下一步。但如果你说，“我们将帮助你从你的博客中获得更多的线索”，这是一个具体的，诱人的，有意义的提议，可以获得注册。
Organifi是另一个很好的例子。他们卖果汁和补品。在他们的一个产品页面上查看副本:
注意他们是怎么写标题的:“每天只需一分钟就能过上更健康的生活。”他们抓住了客户所追求的关键价值点(过上更健康的生活)，他们承诺帮助客户在更短的时间内(每天一分钟)做到这一点。
像这样的复制是非常诱人的，可以帮助快速增加你的注册在漏斗的顶部，每一个相应的步骤。
第二阶段:激励行动
一旦客户从你的广告或博客文章中进入你的登陆页面，你就必须在他们身上创造一种情感反应，从而继续进行剩下的过程。
要做到这一点，一种方法是确保你的登陆页面与你之前放置的广告“一致”。
如果广告上的内容看起来和感觉上与下一个登陆页面上的内容不同，客户就会感到困惑。
让我们再次以Organifi为例。这是他们在Facebook上发布的一则广告:
注意广告是如何开始谈论他们的目标人群的痛点的——Organifi瞄准的是年龄较大、新陈代谢较低的人群，所以文案反映了这一点。
标题是“Organifi如何帮助你?”
当你点击广告时，你会看到一个提供更多关于Organifi产品信息的页面。这就是你所看到的:
一旦你点击广告上的“了解更多”按钮，你就会进入上面的页面，在那里你可以了解更多关于Organifi提供的各种果汁的信息。
在这个阶段，你可能还想利用电子邮件营销来推动你的潜在客户采取行动——特别是如果你已经在获取阶段收集了他们的电子邮件地址。
电子邮件营销可以给企业带来难以置信的高回报——事实上，它比任何其他可用的营销渠道带来更高的投资回报率。
看看无缝的这家外卖公司会给忙碌的顾客发电子邮件，鼓励他们更多地购买;
阶段3:制作你的转化漏斗内容策略以最大化终身价值
重要的是要有一个策略，在每一步都能与你的客户产生共鸣。
这不仅仅是关于投放广告或捕获电子邮件。这是关于整合信息，以最有效的方式将你的潜在客户推向漏斗。
假设你有一个小型的销售软件工具，可以帮助企业提高销售团队的效率。
为了获得更多的潜在客户，你可以考虑写一些关于如何达到销售配额、销售电话脚本等的博客文章。为了激励他们采取行动，你可以在博客文章的最后提供免费的电子书或视频，以换取潜在客户的电子邮件地址。
当一家公司意识到他们在持续达到销售数字方面存在困难时，可能会激活客户。
但大多数企业在这个阶段就停止了。他们制作了一个转化渠道来获取和激活客户，但他们没有一个有效的流程来保留和培养他们的客户。
现实是，留住一个老客户的成本远低于卖给一个新客户的成本。有一个适当的流程来保留、培养和追加销售你的客户，将帮助你以更顺畅的方式增加收入。
有不同的方法可以做到这一点。例如，如果你经营一家销售软件公司，留住客户可能就像向他们证明你可以解决他们的问题一样简单。
忠诚计划也有助于鼓励回头客。数据显示，81%的客户表示忠诚度计划让他们更有可能继续与这个品牌做生意。
忠诚计划并不需要很复杂，尤其是当你刚开始的时候。只要确保击中几个关键组件:
- 奖励客户采取的具体行动。忠诚度计划的主要目标是让顾客再次购买。但这也意味着你可以奖励你的客户采取某些类型的行动，如注册、推荐、社交分享等等。
- 客户将如何兑换和使用他们的奖励?一旦用户获得了奖励，你就必须弄清楚他们将如何获得奖励并在未来的购买中使用它。例如，你可以提供一些简单的东西，比如定制的促销代码，
- 会提供什么样的奖励?如果你提供的是一个简单的促销代码，那么考虑一下你将在该促销活动中提供哪些产品。想想你可以给顾客现有产品的折扣百分比。现实情况是，你提供的奖励数量远不如你的忠诚度计划的易用性重要。
4.2销售漏斗示例
在本节中，我们将给出更多的例子，说明如何提高企业的知名度以获得客户，以及如何激活他们。
我们将讨论如何创建“漏斗底部”系统来转化更多的客户。
“免费图书”+航运渠道
当你出版一本书时，你会获得一定程度的权威。
即使这本书不是畅销书，它仍然创造了一定程度的感知权威。
获取电子邮件地址，以便在未来向他们发送带有促销细节的电子邮件的一个好方法是建立一个“免费图书”渠道。这是一个非常有效的销售漏斗的例子。
例如，登陆页面可能是这样的:
这将是一个可以帮助获得线索和激活客户的页面的例子。
你可以把书名放在最上面，一个简短的视频或介绍这本书的段落，以及一个表单来引导人们支付这本书的运费。
提供免费书籍可以迅速产生大量的线索，同时覆盖成本。
从这里开始，你可以在此之后添加额外的登陆页面，以出售更高的门票报价并产生利润。
赠送漏斗
一个有效的销售渠道的例子是赠品。举办一个赠品是一个伟大的方式来捕捉顶部的漏斗线索卖给他们的东西。赠品可以产生大量的线索。
但这也带来了风险。
人们喜欢免费的东西。他们喜欢免费的衣服、手表、耳机和软件。问题是，你可能会得到很多低质量的线索。
缓解这种情况的一种方法是选择一个特定的、利基的奖项。与其选择iPad或现金等普通奖品，不如选择潜在客户感兴趣的东西。
销售电话渠道
如果你经营的是服务业务或在线销售高价产品，“销售电话渠道”可以为我们的业务增加巨大的价值。
这对电子商务公司也很有效，因为电子商务公司的客户通常会在购买前打电话。
这个销售漏斗的设计是为了尽可能快地获得潜在客户的销售电话。
以下是最初的登陆页面:
这个漏斗有几个关键步骤:
首先，提出一份有价值的报价很重要。
在上面的例子中，视频分享了客户生成策略，以换取潜在客户的电子邮件地址。
第二步是用你选择的任何格式来传递“铅磁铁”。虽然格式不重要，但它做只要视频兑现了你的承诺。
之后，您可以通过申请进一步确定潜在客户的资格。为了确保你在销售电话上的时间不会被浪费，让你的潜在客户在与你预约电话之前填写一个简单的表格——这样你只会在电话上得到最合格的人。
最后，一旦客户注册并完成注册过程，给他们机会通过电话与你预约一次电话。
每个“步骤”通常以一页接一页的形式呈现。
第四章要点
- 转换漏斗在过程的每一步都更加强调客户行为、留存率和潜在客户的培养。
- 转换漏斗的阶段包括获取、激励行为和制定内容策略，以便在用户被激活后最大化终身价值。
你可以建立很多不同类型的渠道，比如赠送渠道、销售电话渠道、免费书籍渠道等等。根据你的策略选择一个开始。
