简单地说:没有销售就没有生意。
任何经历过低销量或不稳定销量的人都能感受到这对公司的生存有多么大的威胁。
无论你经营的是一家成熟的公司还是一家初创公司，你都需要一个可重复的、结构良好的销售流程来确保你的销售额增长和成倍增长。
有一个明确定义的销售流程可以给你从寻找客户到完成交易的方向。这是一种“蓝图”，每个销售代表都可以用它把潜在客户变成客户。
制定并完善销售流程的公司才能成功地维持运营。
事实上,研究结构化的销售流程是区分高绩效组织和低绩效组织的关键。
如果你的公司还没有销售流程，你绝对应该开始建立一个销售流程。
认真对待。这样做。
如果你感到不知所措，不知道从哪里开始，不要烦恼。在这篇文章中，你将学习什么是销售流程，以及一些开始建立自己的销售流程的可行步骤。
销售流程定义
一家公司的销售流程可以采取多种形式，但它们都符合一个相似的模式，朝着同一个目标努力:
每一个销售过程都是一组步骤，旨在使您的销售团队的销售方式标准化。它指导销售周期的每一个阶段——从寻找客户到培养客户关系——这样每个销售代表就可以一遍又一遍地重复你最好的结果。
你可以把它想象成一个框架，让你的公司所有的潜在客户都能通过你的销售漏斗．这是一个迭代的过程，意味着它应该随着你的公司和目标而改变和发展。
最好的销售流程是根据漏斗的四个销售阶段来划分的:
- 勘探
- 演讲
- 关闭
- 跟进
在每个阶段，你的销售过程应该包括每个销售代表必须完成的具体的、可操作的任务。
销售过程的好处
拥有一个强大的销售流程对你的品牌有很多好处。让我们讨论几个。
- 更好的领先资格
一个全面的销售流程可以帮助你的销售团队专注于关键因素，使你的最佳潜在客户如此出色。
当你的团队成员能够更好地识别高质量的潜在客户时，他们自然会浪费更少的时间试图与那些最终无法长期解决问题的潜在客户建立关系。
- 更快的销售周期
如果建立得当，您的销售流程将减少甚至消除您的团队在销售漏斗中移动线索时遇到的许多摩擦。
通过避免常见的陷阱，改善沟通，简化步骤，您的团队可以更快更有效地完成交易。
- 更可预测的结果
销售过程的全部要点就是尽可能多地排除猜测。
当你继续设计、测试和调整你的销售过程时，你会发现你的结果更加稳定和可预测。
- 更好的客户关系
你的团队不仅会获得更多的交易，而且这些新客户也会与你的品牌建立更好的关系。
这是因为强大的销售流程可以确保客户的担忧得到解决，并在销售周期中给予他们适当的支持和关注。
这反过来又为你的品牌建立了更多的信任和忠诚度，最终可以转化为更高的品牌客户终身价值每个客户带来更多收入。
创建你自己的销售流程:销售流程的4个阶段
建立销售流程的第一步是定义销售阶段。以下是你的潜在客户在销售周期中要经历的步骤:
虽然销售流程步骤的数量因企业而异，但基本思想是相同的:帮助销售代表了解需要采取哪些行动来推动潜在客户的购买。
尽管您的销售阶段应该针对您的特定组织和代表量身定制，但我们建议您在销售过程中使用这些一般步骤。
1.勘探
销售前景是确定潜在客户是否会成为付费客户的过程。它可以帮助团队成员更有效地利用时间。
与其用尽可能多的联系人填满你的销售管道，不如在早期完善你的勘探方法——只推销符合你目标标准的潜在客户。
但是从哪里开始呢?你如何确定一个潜在客户是否愿意和你做生意?
如果你真的想做正确的销售勘探，以下是关键:
建立一个理想的客户档案
理想客户档案(ICP)是基于关键属性(如性别、月收入、职业、行业规模和影响其购买决策的因素)的潜在买家的反映。
创建ICP的最佳方法是确定并采访那些从你的产品或服务中获得巨大价值的人。你对你的顶级客户了解多少?列出他们的:
- 年龄
- 性别
- 收入范围
- 公司
- 行业
- 位置
- 痛点
- 渠道的偏好
- 业务目标
在写下这些属性时，您会注意到某些属性的数据比其他属性多。这就是在线研究可以因祸得福的地方。
例如，您可以直接从web获取有关客户的职位、公司和位置的信息LinkedIn．
Crunchbase实际上是另一个有用的资源，用于获取有关客户公司规模、网站地址和其他影响潜在客户的数据点的信息。你所需要做的就是输入一个公司名称，它就会为你提供所有这些细节。
正确的研究将增加你建立一个成功的销售过程的机会。熟悉您的客户，创建ICP，并基于此基准筛选您的潜在客户，以确保您的团队将资源分配给高价值的潜在客户。
需要帮助创建ICP吗?使用这个免费模板来帮你。
请求推荐
没有比通过口口相传产生更温暖的前景了。如果有人向你推荐了一个客户，他们已经彻底检查了你列表上的潜在客户。
当然，推荐说起来容易做起来难。如果你没有资源或预算来提供推荐奖金怎么办?如果你只是一家小公司呢?你是否无法获得推荐?
幸运的是，事实并非如此。你仍然可以通过提供卓越的客户服务、使用影响者营销以及让你的产品体验可分享来获得大量推荐。
想了解更多关于如何让现有客户在其他人面前对你赞不绝口的想法，请查看我们的推荐营销的终极指南．
热门线索是否已发送到您的收件箱
使用销售勘探工具，您可以自动研究和确定潜在客户的过程。
虽然有几种工具可以帮助你进行勘探，LeadSift是最好的之一。
LeadSift表示，只有3%的潜在客户真正有兴趣成为客户。所以，它会筛掉那些不打算购买的人，留给你那些已经准备好了钱包的联系人。
最好的部分是什么?该工具通过查找您的竞争对手来生成一些潜在客户。
现在，你有了这些销售技巧在你的武器库，接下来是演示!
2.演讲
你的销售演示是你销售过程中的下一个关键阶段。这可以在网上进行，也可以面对面进行。商业精英都知道，如果使用得当，销售演示是一个高转化率的工具。
以问题为中心的演讲给人留下深刻印象。
从描述潜在客户的痛点开始，展示一个令人羡慕的世界，在那里他们没有问题，然后解释如何使用你的解决方案。
对话智能公司Gong的Chris Orlob说提供了一个很好的解释为什么你要在享受收获之前先陷入痛苦。
通过深入挖掘你的潜在客户的问题——下面图表中的A点——你促进了自我发现，使你的解决方案看起来更有价值。
许多公司已经在使用这种策略来增加他们的销售流程。这里有一个例子:
Vaultastic的幻灯片首先谈谈电子邮件收件箱中的碎片数据，然后触及金融服务公司的痛点。在幻灯片15之后，他们转向解决方案，并详细说明他们如何帮助从遗留的电子邮件数据中获得洞察力。
除了突出潜在客户的问题外，还可以使用以下技巧来修饰你的销售演示。
尽可能使用视觉效果
一张图片比千言万语更有效，这在销售演示中非常适用。
而不是用大量的文字轰炸你的听众，使用视觉效果来帮助他们理解。
使用图表来说明过程。使用图形来描述数字信息。用照片来展示一个地方、一个物体或一个人。
如果你需要一个快速创建视觉效果的方法，使用帆布．它是一个可以让你创建各种设计的工具。
利用社会认同为你的优势
通俗地说，社会认同就是向潜在客户提供你的解决方案受欢迎或成功的证据。
对于那些看了你的演示但没有立即成为买家的人，你需要证明你的公司实际上没有辜负你的承诺。要做到这一点，最简单的方法就是在你的演示文稿中加入你最知名客户的推荐引言和商标。
记住要用真实的公司、真实的名字和真实的例子。没有什么比这更真实的了。
更多的例子和想法，请阅读《社会认同:它是什么以及为什么它对营销很有用》
用必要的工具装备自己
如果你的演讲需要远程发布，那么下载合适的工具来分享也很重要。
最重要的是视频会议工具。进行交流有几条好评，它的音频和视频质量也很受欢迎。
另一个有用的工具是Zentation．使用该软件创建的演示文稿变成了面向客户和潜在客户的网络广播、虚拟事件和网络研讨会——所有这些都是销售和营销的宝贵抵押品。
在安排与潜在客户的会议之前，下载这些演示工具，以确保顺利交付和及时性。
一旦你完成了演示，就该达成协议了。
3.关闭
现在，关键时刻到了。
销售过程的最后阶段是你解决潜在客户所关心的问题，并要求他们成为你的客户。
此时，您应该尝试识别并解决演示后出现的任何问题。一个常见的担忧往往与竞争有关。
也许你的产品或服务比你的竞争对手．也许在质量上更好。无论哪种方式，如果你的潜在客户一直在唠叨这个问题，试着把价格从等式中去掉。
让你的价值主张脱颖而出的一个好方法是建立一个竞争矩阵，向你的潜在客户展示。这个矩阵将突出你的竞争对手的不足之处，以及他们放在一起比较时的情况。
这里有一个例子竞选班长．任何购买电子邮件营销解决方案的人都应该能够识别该工具与竞争对手相比的优势。
这样的比较有助于解释为什么您的解决方案比其他解决方案更好。
在你解决了主要问题之后，是时候要求潜在客户的签名了。
根据您的业务性质，您可以尝试以下三种结束技巧中的一种。
限时关闭
当你感觉到一个潜在客户犹豫不决时，你可以用这个技巧来鼓励他立即采取行动。你可以这样说:
“周五之前，我们将为所有用户提供免费升级服务。你为什么不今天就报名，这样你就不会错过这个好机会了?”
或
“记住，这个优惠只在接下来的24小时内有效。”
基本包关闭
如果你遇到一个犹豫不决的潜在客户，考虑提供你的产品或服务的基本包或版本。
向他们解释，他们仍然得到了一个很好的解决方案，尽管不是他们按照你最初的建议所能得到的。你可以这样说:
“好吧，那我们给你报名参加基本保险怎么样?”您仍然可以利用核心功能。也就是说，我们的大多数客户都选择高级软件包，因为它有额外的功能。你觉得怎么样?”
协助关闭
如果你认为你的领导是合格的，而且他们也参加了你的演讲，你就可以进入正题，问问他们你能做些什么来让他们采取行动。以下是一些关于在辅助结束时该说什么的建议:
“嗯，看来你对我们讨论的一切都很满意——我把合同发邮件给你怎么样?”
或
“你需要我做什么才能在今天签署并归还这份合同?”
理想情况下，所有的收尾工作都应该以销售结束。然而，结果并不总是如此。不管结果如何，留在游戏中的关键是跟进。
4.跟进
你知道吗?80%的销售需要五次跟进才能完成？
这意味着很大一部分的关闭前景取决于你采取的步骤后，你给了他们你的报价。想办法在不激怒他们的情况下保持联系。下面是一些建议。
去Omnichannel
是的，电子邮件是最流行的跟进潜在客户的方式。但这并不意味着其他频道不值得你花时间。
也许你的潜在客户花了半天的时间在Facebook上。也许LinkedIn是他们搜索公司的首选平台。如果你的用户更喜欢使用某些平台，你就应该让他们参与其中。
采用包括社交媒体、电子邮件、电话、实时聊天和面对面会议在内的全渠道方法来增加你达成销售的机会。
分享一些有价值的东西
当涉及到后续工作的内容时，任何你认为可以加强你的案例，同时为你的潜在客户提供价值的东西都是有效的。你可以做以下任何事情:
- 分享一些趋势和行业八卦
- 向有影响力的人介绍潜在客户
- 推荐一种服务、工具或软件
- 推荐一个有用的业务联系人
当你想到一个潜在客户的后续方法时，把它写下来，因为当其他类似的潜在客户进入你的销售过程时，你可以采取完全相同的方法。像这样，你可以建立一个有效的后续项目数据库，你可以反复使用。
安排你的后续行动
好的，所以你知道为什么跟进是销售过程的一个重要方面，并且对使用什么内容和方法有了大致的了解。
然而，在开始之前，你需要为最佳的成功做好准备。的关键?自动化。
你可以自动化通过安排你的后续行动来调整这个销售过程阶段的一些变动部分。它可以在任何频道中完成，因为几乎每个平台都有调度工具。
如果你要发送后续邮件，请使用滴创建一个潜在客户培育活动。对于社交媒体，使用HootSuite安排后续消息。电话和会议可以使用谷歌日历或者其他类似的工具。
如果你每件事都做对了，没有什么能阻止你做成一笔生意。
映射是使流程工作的关键
现在你已经确定了销售过程的阶段和任务，是时候将它们记录下来并与你的团队分享了。
虽然你的销售代表确实可以在没有一个结构良好的流程的情况下出去完成交易，但他们不太可能充分发挥你的销售潜力。
这就是销售流程图的用武之地。
有了销售流程图，您可以锁定步骤。你创造了一个资源，每个销售人员都可以访问和利用，无论他们的资历级别，也无论他们正在与客户沟通的潜在客户在客户旅程中的位置。
销售流程图的最佳结构包括将各个阶段排列成垂直列。每个列的顶部包含阶段的名称，下面提到了操作步骤。
一旦在整个公司内开发、共享和实施，销售流程图将缩短通过漏斗移动潜在客户所需的时间。
最终的想法
最好的销售过程是动态的。
它可以修改或更新，以反映当前的销售队伍的规模，你的公司的具体情况，以及你的潜在客户不断变化的偏好。
不要一开始就试图创造完美的销售流程。经常评估，并为偶尔的补强做好准备。
你是否为你的公司制定了销售流程?你的长什么样?请在下面的评论区告诉我们。
