能够预测未来不是很棒吗?你的生意一定能赚大钱。
虽然这是不可能的(目前-我们正在看着你，人工智能)，许多企业正在使用销售预测作为一种方式来预测他们的业绩随时间的起伏。
反过来，这有助于他们做出更明智的决定，让他们离梦寐以求的巨款越来越近。
但有一个明显的问题:销售预测很难。一项研究表明，79%的销售公司与他们的预测相差10%或更多。
这部分是因为你根本无法预测外部因素，比如经济变化、你的市场和利基、消费趋势，以及影响上述所有因素的新法律。
幸运的是，还有希望。当你有正确的工具和方法时，你的销售预测可以变得相当准确。这正是我们在本文中要探讨的内容。
我们来看看:
- 销售预测的定义
- 定量和定性销售预测之间的区别，以及它们的优缺点
- 几种最流行的销售预测方法
让我们开始吧。
文章内容
什么是销售预测?
销售预测是使用各种技术来帮助预测企业在特定时期内的销售额和收入的行为。这些时间段通常以周、月、季度或年为单位。
没有唯一正确的方法来创建销售预测，你会发现某些方法比其他方法更有效。例如，一家跟踪业绩并使用分析软件的公司可能会比一家使用有根据的猜测和手工计算的公司有更准确的销售预测。
销售预测的好处
销售预测可以为你的业务创造奇迹。这里只是其中的一些好处。
衡量对你产品的需求。销售预测可以让你了解你的哪些产品表现最好，这可以指导你的决策市场营销而且广告．如果你销售实体产品，这也可以帮助你保持最新的库存，最大限度地减少缺货的风险。
制定增长计划。当你更好地把握你的业务将如何表现时，你可以采取更多的战略举措来实现增长。例如，你会更好地了解哪些领域、活动和部门需要更多的投资来改善，哪些应该被完全削减，哪些正处于增长的顶峰。
改进销售流程。你的销售代表中哪些表现最好，哪些需要更多的培训?你的销售过程中是否有任何可以改进的漏洞，比如跟进与潜在客户之间的间隔时间?一个强有力的销售预测可以让你更清楚地了解你的流程和实践中需要改进的部分。
提前发现障碍。销售预测的最大好处之一是能够在问题对您的业务产生巨大的负面影响之前发现问题。你可能会发现你的新薪酬计划鼓励你的销售代表在销售过程中走捷径，或者竞争对手的新产品正在窃取你的销量。通过识别和预测下降，你可以采取积极的行动来预防灾难。
现在你已经了解了什么是销售预测以及它如何帮助你的业务，让我们来看看如何预测销售的一些流行方法。
销售预测方法:定量和定性
销售预测有两类方法:定量预测和定性预测。定量预测更加客观，它严重依赖历史数据和报告等冷冰冰的硬数字。
另一方面，定性预测更具主观性。它考虑到商业领袖和其他个人的直觉、观点和经验，考虑到人情味。
专家提示:如果你记不住这两者的区别，请记住“quantitative”一词来自“quantity”，这是一个涉及计数和其他计算的数字词。定性的来自于“质量”，指的是个人收集的品质和特征。
让我们来分析一下。
销售预测的定量方法
定量销售预测方法比定性销售预测方法更准确。这是因为得出的结论是基于数据和事实，而不是观点和假设。
要进行定量销售预测，你需要了解以下几点:
- 分析数据公司的表现如何。至少，这些数据应该包括有多少潜在客户转化为转化，这些转化花费了多少时间，以及每个阶段的详细信息销售漏斗．
- 行业基准数据比如来自政府机构、学术机构和其他可靠来源的研究。这不是必需的，但在您缺乏自己的数据时可以提供帮助。
- 预测工具或程序它可以为你执行复杂的计算。如果您无法访问这个，那么至少需要能够手工进行一些更简单的计算。
销售预测的定性方法
定性销售预测方法包括:
- 主观的预测专家或商业领袖利用他们自己的经验、直觉和观点来做出预测
- 市场研究通过调查和问卷
- 焦点小组，由现有和潜在客户组成的小组对贵公司的产品和服务发表意见
对于销售主管来说，根据销售代表对当前潜在客户、前景和对话的感受来做出预测是很常见的。这些方法可能很有成效，但也会受到很多偏见的影响。
例如，考虑一个快乐的销售代表刚接到一个很棒的销售电话，而一个沮丧的销售代表刚接到一个糟糕的电话。很有可能，他们的情绪会影响他们的前景，快乐的销售代表比沮丧的销售代表给出更高的销售预测。
这个例子和其他人类偏见的例子就是为什么我们建议避免在没有数字数据支持的情况下做出决策的原因。
但如果你缺乏资源和带宽，定性预测仍然比没有强!
强劲销售预测需要的4件事
从本质上讲，准确的销售预测取决于良好的数据。无论你计划使用哪种具体的销售预测方法，这都是正确的。
好的数据输入，好的数据输出。
同样:输入错误数据，输出错误数据。
这里有一些注意事项，以确保您的数据和预测属于“良好”类别。
1.明确定义的目标(基于现实的基准)
如果你不清楚这个目标是什么，你就不可能朝着这个目标努力。定期为每个销售代表设定个人目标，以及为整个团队设定团队目标。
这些目标应该根据过去的表现是现实的。例如，如果你的团队一个月的最高销售数量是50，那么跳到75的目标是不明智的。相反，你可以循序渐进。
2.结构化销售流程
团队中的每个销售代表都应该使用相同的步骤和实践来通过销售漏斗培养潜在客户。这创造了一个可重复、可靠的过程，这意味着从长远来看更容易预测。
为了确保销售过程的一致性和结构化，确保你的整个团队得到定期的、全面的培训。
列出机会的定义，什么时候这个机会会成为一个潜在的机会，什么时候这个潜在的机会正式成为一个潜在的机会，以及什么时候这个潜在的机会正式成为一笔交易。
创建和更新文件和数据库，其中所有这些信息都是布局和易于访问的。这样，当有人需要它时，它总是可用的。
3.了解你的销售渠道
你现在有什么计划?每个销售代表有多少机会、机会和机会?他们在各自的阶段持续了多长时间，与公司的平均水平相比如何?
你对你的销售渠道了解得越多，你就越能预测它将如何随着时间的推移而发展。通过深入了解每个销售代表的表现，你还可以确定需要额外培训和支持的领域。
4.证据确凿的数据
正如我们前面提到的，全面和准确的数据是良好预测的关键。这就是性能跟踪软件，比如客户关系管理(CRM)平台是一个巨大的帮助。
有像铜让所有的销售代表都能轻松地追踪到哪怕是最小的细节，比如他们与某个联系人交谈了多少次，这些对话涉及哪些内容，以及每个漏斗阶段花费了多长时间。这些细粒度的数据将增强你做出预测的能力。
如果你没有客户关系管理，让你的代表养成详细记录他们日常活动的习惯。为他们创建电子表格和其他文档，以便轻松地输入数据，同时确保每个人都写相同的信息并使用相同的定义。
如何预测销售:3种流行的技巧
企业可以使用数十种销售预测模型进行预测，并针对不同的结果和表现领域进行改进。
根据你的目标，这个过程在你需要多少数据和什么类型的数据，以及你的销售预测工具的复杂性和功能方面可能会有很大的不同。
我们将看看使用简单计算的三种销售预测技术，以及更复杂的方法。
1.历史预测
这种常见的销售预测方法包括根据过去的数据进行预测。例如，如果您的公司上个月的销售收入为10,000美元，那么您可能会认为本月的销售收入也将类似。
为了使预测更加复杂，您可以考虑随时间的增长。假设过去三个月的收入是:
- 三个月前八千美元
- 两个月前是九千美元
- 上个月1万美元
由于销售额以每月1000美元的速度增长，你可能会预测他们将继续保持这一趋势。
你也可以用增长百分比来尝试这个方法。假设这是你过去三个月的数据:
- 三个月前八千美元
- 两个月前是8400美元，增长了5%
- 上个月为9,072美元，增长8%
你已经经历了每月5%到7%的增长。因此，保守估计下个月你将以5%的增长率赚到9525.60美元。最高估价为9,797.76美元，税率为8%。
注意:要计算百分比变化，请使用新的美元总额并从中减去旧的美元总额。然后将结果除以原来的总数。要使它成为一个百分比，将这个数字乘以100。
2.机会阶段预测
这种销售预测技术根据交易目前处于销售漏斗的哪个阶段来查看交易完成的概率。
从本质上讲，在你的漏斗中越远的交易通常越有可能完成。
您可能会查看过去6个月的业绩数据，发现20%的潜在客户刚刚与销售代表通完第一个电话，而50%的潜在客户已经完成了公司软件的演示。
然后你可以用这些百分比作为未来交易完成的概率。
要计算这些百分比，可以查看公司在特定时间段内完成的交易总数。然后，查看你的销售渠道，统计特定阶段的联系人数量。将已完成交易的数量除以该阶段的总联系人，然后将该数字乘以100，得到一个百分比。
让我们看一个例子。
假设你的团队上个月完成了50笔交易。这些是月末每个阶段的接触总数:
- 已识别引物:100
- 发现呼叫:80
- 销售演示:70
- 提案发送数:60
- 谈判:50
- 成交:30
要计算有多少已确定的线索被关闭，请用30除以100(0.3)，然后乘以100(30%)。这意味着，根据上个月的数据，每一个已确定的线索都有30%的可能性成为最终交易。
3.多变量预测
影响销售结果的因素有很多，这意味着我们上面讨论的更简单的计算有很大的出错空间。
顾名思义，这种销售预测技术需要考虑几个变量。这无疑是通往最准确预测的道路，因为它涉及更多的计算和更少的假设。
以下是一些可以纳入同一预测计算的因素:
- 每个销售代表的“胜率”，或他们在特定时间段内完成交易的百分比
- 交易的预期美元价值基于领导的组织规模和他们的需求范围
- 在测量的时间范围内剩余的天数
- 铅目前所处的阶段
这就是像CRM这样的销售预测软件派上用场的地方。它们通常是用复杂的公式来构建的，考虑到一些因素和细节，给你一个更准确的预测。
充分利用你的销售预测
如果你能掌握销售预测的艺术和科学，你将为你的业务打开一个全新的可能性水平。
定量销售预测方法占主导地位，因为基于真实数据的预测通常更准确。但是，当你无法获得可靠的数据集——或者没有计算能力来处理数字并从这些数据集中发现趋势——你仍然可以从基于意见和专业知识的定性预测中获益。
你对你的业务使用任何销售预测方法吗?请在下面的评论中告诉我们。
