尤利娅·切尔尼霍夫斯卡娅和迈克·帕夫洛致力于以不同的方式做事。

这对来自新泽西州的企业家夫妇是一家配件电子商务商店的老板，该商店使用直销商业模式。在建立业务的过程中，他们忽略了很多传统的托运人建议。

到目前为止的结果呢?很特殊。

他们只开了一年，但到目前为止，他们已经收到了超过1万份订单，并在他们的社交网站上建立了4万名忠实粉丝。哦，我还没有提到他们赚了20万美元的销售收入。

很明显，不管怎样Yuliya和迈克正在做的事情，它起作用了。

我给他们打电话，让他们集思广益，找出他们成功背后的秘密。我们谈到了他们对人的关注，而不是产品，回报的不言而喻的好处，以及他们想要放弃一切的时刻。

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你是怎么进入直销行业的?

Yuliya:我的背景是健康教练和商业顾问，但我一直想开始涉足电子商务。去年我们推出了一个订阅盒，我们很喜欢它，但我们并不喜欢它，最终我们卖掉了这项业务。

然后一个朋友跟我提到了发货，我说，“是的!“因为电子商务最让我害怕的是制造产品和持有库存。

直接发货是件好事，因为你不需要管这个在美国，你只需要专注于营销、销售和打造品牌。那是我所热爱的一切，所以一切都在适当的时候发生了。

迈克:在做这个生意之前，我正在完成学业——我刚刚获得了博士学位。在那之前，我们都在一起做订阅盒。

订阅信箱是怎么回事?告诉我更多!

迈克:它叫NeuroBox，是一个专注于大脑的月度订阅盒。所以这都是关于积极的大脑健康，正念和类似的东西。我们有了六个月的时间。我们把它卖给了别人，它还在运作。

你创办自己的电子商务公司的动机是什么?

Yuliya:对我来说，我一直想要的一件事就是有时间位置自由。在我的教练和更多以服务为基础的企业中，最终发生的事情是，我觉得自己更像是“自雇人士”，而不是企业主。

我爱托尼·罗宾斯他谈到的其中一件事是做一个经营者和一个企业主。当你是一个经营者时，你不能离开这个行业。如果你离开了公司，它就无法运转了。如果你是一个企业主，你不需要在那里管理企业。这是我想要开始电子商务的最大动力之一。

通过直销，我不需要在那里让它运行。如果我们愿意，我们可以外包客户服务，我们可以外包我们的社交媒体管理一旦我们构建了品牌的愿景和使命。

你是如何确定你的产品利基的?

Yuliya:我们选择一个利基还有一家我已经很感兴趣的商店。在过去，我们倾向于把事情弄得过于复杂，我们会有这个超级先进的商业计划。所以我说:“让我让它变得简单一点吧。我喜欢这种类型的配件，我喜欢这种类型的焦点，让我把它们结合起来，把它变成一个商店。”

迈克:是的，我认为对于一个你非常熟悉的利基市场，你非常熟悉这个市场的语言，以及如何接触到这样的受众。你知道他们会有什么反应。它确实有助于品牌建设。当你可以很轻松地和观众交谈时，这很有帮助。

这是你从第一次创业中学到的吗?

Yuliya:当然是订阅盒，我们想多了。如果我们再简化一点，营销起来就容易多了。我们试着和很多不同的人说话，结果一个人也没说。在我们现在的商店里，我们是在和一种非常特定的人说话。在某种程度上，你试图与之交谈的人越少，你最终吸引的人就越多。一条简单的信息让营销变得更容易，也让扩展变得更容易。

你如何找到能卖出去的产品?

Yuliya:我们总是测试产品，看看我们的用户反应如何。我们投放广告，这样我们可以更快地得到结果，然后就跟着数字走。

有时我们会选择一个产品，我们会想，“哦，我的天哪，它太可爱了，我真的很希望这个产品能卖出去，”结果它却卖不出去。所以，如果它没有，停止花钱，而不是像“啊，我真的很喜欢这个产品!”

有时我们会卖一种我认为不怎么样的产品，但人们喜欢它，买它。我认为保持测试，让数据决定你的行动，而不是你的情绪是很重要的。即使是一个产品是过去做得很好，但现在不行了，杀了它。没有更多的。

你店里的商品多还是少?

Yuliya:想听个有趣的故事吗?很多时候，我看到的建议是在你的商店里有很多产品，所以一开始我们就是这么做的。

然后二月来了，果然是这样中国新年。那是我们第一次在中国新年发货，我们不知道大家都关门了。所以我们所有的供应商，除了其中两家，都消失了，消失了三到四周。所以我们的商店里的商品数量明显减少了，结果是我们的转化率突飞猛进。

我的意思是，心理学上有很多研究表明尽管人们说他们喜欢更多的选择，但他们实际上行为当选择少的时候。

迈克:对我们来说，少即是多。

Yuliya:这就是为什么我们经常增加新产品，但不是疯狂的数量。我们真的会测试它们，如果它们有效，我们就会保留它们，如果它们不起作用，我们就不会让它们使用超过几周的时间。

你的主要营销策略是什么?

Yuliya:我认为很多直销公司都觉得他们必须以产品为中心，或者仅仅以产品为中心。对我们来说，这很有效不要像那样，要真的品牌专注，真正的人专注。对我们来说，首先是创造人们喜爱的内容和品牌，然后说:“嘿，顺便说一下，这些是我们的产品，它们只是碰巧被丢弃了。”

通过我们创建的这种商业模式，我们可以做直销，或自有品牌，或生产自己的产品。这并不重要，因为我们以品牌为主导。这无疑会给企业带来更多价值和寿命。

建立一个品牌是很棘手的，你认为业主应该关注什么?

Yuliya:我认为主要有两点。首先是定义品牌的愿景。哪一条信息能让我们的观众产生共鸣?这是第一点。

我认为第二点是，我在图像上很有挑战，所以我很惊讶我这么说，就是要有一个视觉上连贯的品牌。到处都是相同的颜色，相同的字体。看起来很专业。我认为这能立刻建立信任。如果你的品牌看起来没有天衣无缝，我认为这将扼杀你。

迈克:我觉得非常好客户服务是件大事。当我们做一些非常出色的客户服务时，我们会得到最狂热的粉丝。这是我们获得最大的回头客的时候。他们最终会告诉他们的朋友，最终它变得更像一个品牌，而不仅仅是一个商店。

Yuliya:是啊，我们真的很注重感情。从我们的客户服务到我们的渠道-我们的欢迎序列和我们废弃的购物车序列。我们真的试图专注于建立关系。对于一个以产品为基础的品牌来说，这似乎是违反直觉的，但正因为如此，我们的转化率达到了顶峰。我们的9%废弃的车都恢复了，我们已经达到了15%我们网站的转化率可以在5-8%之间。我想行业标准是略低于2%。老实说，这些数字只是我们为建立品牌忠诚度所做的一切的副作用。

电子商务商店的转化率 由于专注于出色的客户服务和目标受众，Yuliya和Mike看到他们的转化率不断增长。

卓越的客户服务是什么样的?

Yuliya:我们真的在努力让顾客感到被倾听。比如说一件东西坏了，我们会说，“我很抱歉。我完全理解。如果我处在你的位置，我也会有同样的感觉。我们能做得更好吗?谢谢你来找我们，所以我们有机会把它做得更好。”

无论哪种方式，在这种情况下，你都可以寄一个替代品。但是你要如何发送替换物品，并真正了解客户来自哪里?

很多时候，面对愤怒的客户，企业主会感到害怕、愤怒或烦恼，但这是一个纠正错误的机会。你如何应对这种冲突真的为未来的关系铺平了道路。我们有很多回头客从执行得不太顺利的命令中

你还记得你的第一笔生意吗?

Yuliya:我记得，我很害怕，因为这是一个更大的订单。而且，一切都出了问题!她的订单被推迟了，然后又坏了。然后我想给她一张礼品卡让她好过一点，但礼品卡不管用。我当时想，“天哪，我这是在给自己找麻烦吗?”但幸运的是，第一笔交易一完成，我就得到了更多顺利进行的东西。

迈克:是的，第一笔交易不太好。(笑)

这笔交易从何而来?

Yuliya:它来自Facebook的广告。头两个月我在这上面花了很多钱，也没赚多少钱。但我认为这对弄清楚是什么很有帮助没有工作很快。

那么，你的广告出了什么问题?

Yuliya:我认为最大的问题是我非常兴奋。如果我一觉醒来看到一个广告在一夜之间做得很好，我就会提高预算。然后第二天看到它做得很糟糕，我就彻底否决了这个预算。和Facebook的算法这不是很有效。这就是我和迈克相处得很好的原因。因为他说，“让我们耐心点，让算法理解广告。”现在我们至少给它三到七天的时间来评估广告的效果，然后再取消或扩大广告规模。

你最自豪的时刻是什么?

迈克:我们第一个3000美元的日子很酷。

Yuliya:我认为当我们的营收达到第一个10万美元时，那是相当巨大的。

迈克:当我们有了第10000个客户时，那真是太疯狂了。

Yuliya:我认为不止于此，这是一些小时刻，但当人们给我们留言说:“哦，我的天哪，我喜欢我收到的!”这一切都是值得的。很多时候，你收到的邮件都不是来自满意的客户，所以当你收到满意的客户发来的邮件时，那真的很好。

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如果你有500美元用于营销，你会花在哪里?

Yuliya:哦，好问题!我会把钱全部花在Facebook广告上，但其中一半左右会花在创作上内容营销并为此投放广告。不只是针对产品投放广告，而是要吸引我们的受众，让他们对我们的广告熟悉起来。然后我向那些已经预热的用户投放产品广告，因为他们信任我们，所以转化率会低得多。

你有成功的竞选活动吗?

Yuliya:实际上，它基本上是稳定的。我们有一套产品，总是做得很好。我们还没有那种一个月赚8万美元然后就死掉的“成功产品”。我们不是真正的时尚品牌。我们有适合任何人、一年中的任何时候的经典单品。它们不是流行趋势，只是普通产品。我们只是很稳定，这对我的理智来说更好。

迈克:同意了。(笑)

在你的商店里有一个帮助解决饥饿问题主动性，这是怎么回事?

Yuliya:我们非常重视回馈社会。所以每买一件东西，我们都会捐一顿饭给美国供养。我们发现它总是能帮助我们推动业务向前发展。

同时，当业务不能激励我们时，当产品不能激励我们时，回馈社会总是激励我们。我们的客户也很喜欢，因为当他们从我们这里购买时，这让他们感觉很好，因为他们知道他们的购买是在回馈。

太好了!你有多大的影响力?

迈克:到目前为止，我们已经有了11000个客户，对吧?这就是捐赠的餐食数量。

在这个过程中你遇到过什么大的挑战吗?

迈克:每天都是挑战。寻找好的供应商是巨大的。你一开始就遇到了一些不好的供应商。从那些愿意与你合作的供应商那里寻找产品，他们会迅速做出反应，并且会支持他们销售给你的产品，这绝对是关键。

Yuliya:对我来说，当涉及到业务时，我是一个巨大的控制狂，所以当我进入dropshipping时，我知道我必须放弃很多控制，因为我不是在制造产品。对我来说，这似乎是最大的挑战。这对我来说仍然是最大的挑战。

例如，我们的订阅箱，如果客户有问题，我们有盒子，我们的产品就在我们的地方，我们可以很容易地解决它。但在这里你没有这种控制。作为一个企业主，学习和放手是一件令人惊奇的事情，但当你想拥有一个完美的企业时，这当然是一件充满挑战的事情。

你有没有想过要放弃?

迈克:哦,当然。

Yuliya:是的,当然。我们有一款产品做得非常好，我们就想，“太棒了!这太神奇了，没有其他人在卖!”20天过去了，每个人都开始收到他们的产品，他们所有是坏了。以至于供应商甚至停止销售产品。这对我们来说太难了，因为我们要花很多时间来处理客户支持和退款问题。这是我们无法控制的事情。

迈克:在那之后，我要试着重建信任。

Yuliya:是的，那时候我们遇到了困难，因为我们只是想让人们开心，而不是生气!

你会对自己说些什么来保持动力吗?

迈克:我们总是对彼此说:“我们会解决的!”

Yuliya:是的，我们总是专注于解决方案。我最重要的是我们都是人，我让自己难过。我知道一旦我完成了，我就会弄清楚。

我们总是说“突破之前的崩溃”。就在你要进入下一关的时候，倒霉的事发生了。至少对我来说，总是这样!没有失败就没有突破。所以以一种奇怪的混乱的方式，我们可以享受崩溃，因为它现在很糟糕，但我们知道它会带我们进入下一个阶段。我们会从中学到一些东西。这将帮助我们扩大规模。

你对这家店的长期计划是什么?

Yuliya:我们现在的计划是继续发展，扩大规模。我们正在复制它的成功，再开两家店。

我们还决定开办一家广告代理公司。我们在广告、谷歌Adwords广告、Pinterest广告、Facebook广告、Instagram广告方面一直处于领先地位，我们希望帮助其他当地企业主。

你对新客户有什么建议吗?

Yuliya:我认为就可操作步骤而言，最大的建议是，如果你从头开始，学习品牌和营销第一个，其次是发货。因为我发现那些只学习直销的人，他们不像那些真正建立了一个强大的品牌，让他们的用户可以信任的人那样可持续或成功。

有这样的动机为什么你想这么做。如果你只是为了钱而做，我认为赚钱的方法要简单得多。我不认为直销能像很多人说的那样一夜暴富。

我总是说:“我从不希望任何人成为企业家，除非你真的我想做这件事。”所以如果你真的想要做这件事，找到你的理由，无论是为了位置自由，还是为了养家糊口，还是其他什么原因。每天都与这个使命保持联系，因为你会遇到麻烦，这将帮助你度过难关。

迈克:慢慢开始，从某种意义上说，把每件事都做好比快速完成要好。确保你的简历看起来既漂亮又专业。确保你的主屏幕、广告和用户之间的一切都是完美的。确保单词拼写正确。不要太花哨，不要有太多的弹出窗口。拥有一个漂亮的商店很重要。

Yuliya:这是黄金法则，对吧?己所不欲，勿施于人。创建一个你个人想去购物的商店。

尤利娅和迈克

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