想象一下，在不了解朋友的父母的情况下为他们做饭。
你最终可能会为糖尿病患者制作充满糖的甜点。或者更糟的是，为素食者提供肉类。
没有客户资料的市场营销本质上就是这样。
在黑暗中跳跃。
大多数企业主都有远大的梦想:指数级增长，市场领先的公司作为客户，以及数百万美元的收入。
但在你的公司做大之前，你需要一个如何建立稳固客户群的计划。
这就是客户资料派上用场的地方。它让你更容易根据最有可能购买你的产品和服务的人的具体行为、痛点和需求量身定制活动。
在这篇文章中，我们将涵盖你需要知道的关于客户档案的一切——包括它是什么，你如何从中受益，以及如何为你的企业创建一个客户档案。
文章内容
什么是客户档案?
客户档案(有时称为消费者档案)是列出公司客户的痛点、兴趣、购买模式和人口统计特征的文档。
文档以一种方式呈现，使其看起来像对真人的描述，具有全名和图像或化身。下面是一个例子：
建立客户档案可以帮助你进行更好的营销活动，从而增加你的利润。有了这些有用的信息，您就可以决定实施哪些策略，避免哪些策略。
例如，如果你的个人资料说你的理想客户喜欢在Instagram上与品牌互动，那么你可能应该专注于提高你的品牌Instagram营销。
值得一提的是，B2C公司的客户档案与B2B公司的客户档案看起来不同。后者使用firm - graphic定义理想客户，例如:
- 公司规模
- 收入
- 行业
- 位置
因此，如果你把产品卖给其他公司，你就需要了解他们的规模、所在行业以及平均每年的收入。
客户分析的优势
你不可能满足所有人的所有需求，但是你可以创建一个客户档案来更多地了解你的理想客户，他们是谁，他们做什么。这可以在以下方面帮助你。
有针对性的内容
假设你是一名营养学家，你每周给你的客户发送一份包括饮食建议的通讯。
如果你的客户资料显示，20到30岁的年轻健身爱好者是你的主要客户，你就可以根据他们的生活方式和偏好来定制你的内容。
例如，你可以在你的主页上推荐一份低热量披萨或汉堡的食谱电子邮件通讯因为千禧一代喜欢吃这些食物。
便宜的广告
在你的屏幕上有一个理想的客户档案，你就会知道你的目标受众的确切特征。这样的见解有助于改善你的营销，因为你可以利用这些信息积极地瞄准精确的消费者群体。
例如，如果你的客户资料指出潜在买家使用iphone浏览和在线购物，你可以在创建时将他们的设备偏好纳入目标受众Facebook的广告为了你的生意
简而言之，当你对你想要接触的人有所了解时，投放更便宜的广告就容易得多。
客户忠诚度
当你意识到你的客户的好恶时，你可以在个人层面上与他们接触。这将改善他们在贵公司的整体体验建立对企业的忠诚度。
根据客户体验矩阵在美国，79%的消费者对了解他们的企业更忠诚。考虑到7%的忠诚度增加可以使公司利润增加85%，采取措施提高客户体验将有助于提高你的底线。
当你发现目标受众的欲望和痛点时，你可以个性化他们的体验，并提供更好的资源，使他们忠于你的品牌。
改进的基于客户的营销
如果你的公司采用基于客户的营销策略(AMB)，你需要找到与每个客户进行个性化沟通的方法。
这就需要花时间去了解每一个客户，这对于一家公司来说是很困难的小型企业。
幸运的是，您可以创建客户配置文件来识别目标帐户的特征，并使用ABM技术根据这些特定属性交付高度个性化的活动。
这里有一个例子:假设您的目标客户是一家拥有25名员工的中型建筑公司，客户分析显示，该客户喜欢阅读案例研究，以了解更多关于其他企业的信息。你可以写一个自己的案例研究，说明你是如何帮助符合这一特征的公司增加收入的。个性化内容与其他任何提高投资回报率的量身定制策略一样好。
产品/市场配合
在许多情况下，公司有多个消费者群体，他们有不同的行为、品味和偏好。如果你是这样的公司之一，你需要知道每个消费者群体想要什么以及他们想要什么。
你可以通过促销和折扣来产生大量的销售，但在某种程度上，你需要细分你的客户，定制你的产品来满足他们的需求。通过为每个受众群体创建客户档案，您将获得可用于针对不同细分市场定制产品的信息。
在电子商务产品的情况下，你可能会提供不同的功能，基于是否老年人或年轻人已经订购了你的产品。例如，给老客户寄送一份产品的基本说明书是个好主意。
客户简介和买家简介的区别是什么?
营销人员经常交替使用“客户档案”和“买家角色”，但它们是两个不同的术语，服务于不同的目的。
客户档案代表了适合你的产品或服务的人的类型。它往往包括人口统计、生活方式属性和个人行为属性。
另一方面，买家角色是基于定性数据点(如目标、动机、痛点等)对你想要接触的客户的假设代表。
因此，虽然客户档案和买家角色都代表了您想要服务的客户类型，但客户档案允许您更深入地挖掘他们的人口统计数据和其他属性。这些见解可以帮助你找到新的前景，并为客户量身定制营销活动。
如何在5个步骤中创建客户档案
在决定在客户资料中包含什么内容时，不要仅仅依靠猜测。
相反，采取系统的方法来收集你理想客户的信息和数据。
通过了解客户的需求、购物行为等，你可以找到接触目标受众的最佳方式。
以下是创建客户档案的五个简单步骤。
1.确定你的最佳客户
第一步是找到并分析喜欢你的产品或服务的人。
从你现有的客户群中，列出5到10个从你的产品中获得最大价值的客户——从你如何帮助他们实现目标的角度来看。
要找到最好的客户，你需要问自己以下几个问题:
- 哪些客户与我公司合作时间最长?
- 是谁把我的生意介绍给他们的朋友和家人?
- 我在案例研究中突出了哪些客户?
如果你是一家新公司，没有很多客户可以合作，考虑一下哪种类型的人能从你的产品或服务中获得最大的收益。
例如，如果你销售符合人体工程学的桌子支架，你可以把电脑用户视为你最好的客户之一。
2.列出它们值得注意的属性
一旦你列出了你最好的客户，写下他们所有的重要属性。主要属性通常涉及:
人口统计资料
人口统计属性揭示了理想客户的年龄、性别、种族、民族和宗教信仰。有了这些触手可及的信息，就可以很容易地构建他们认为有用的产品或服务。
例如，一家时尚女装店应该只向对时尚服装感兴趣的年轻女性受众推销其产品。
心理统计特征
心理统计特征更深入地了解客户的信仰和价值观。它们包括:
- 活动网飞、锻炼、烘焙等等。
- 生活方式性格外向，待在室内，每周参加三次社交活动等等。
- 值:不喝酒，观点温和等。
- 愿望:平衡工作与生活，在Instagram上增加粉丝等。
- 痛点和恐惧:劣质产品、隐性费用等。
客户档案的心理部分可以帮助你创造和营销能够反映人们思维方式、痛点和情感触发点的产品。
社会经济情况
大多数理想的客户档案还包括与教育程度、收入、社区和家庭规模相关的属性。但你甚至可以研究一下你最好的客户属于哪个社会经济阶层。
主要的社会经济阶层有:
- 上层阶级
- 中产阶级
- 下层中产阶级
- 熟练工人班
- 失业的类
当你清楚地了解客户的社会经济属性时，你满足客户期望的机会就会大大提高。
地理细分
你的客户住在免税的州吗?他们的城镇或城市的文化是怎样的?地理细分可以帮助您回答有关客户的这些和其他特定位置的问题。
如果您销售的商品受到地区税收、人口或气候差异的影响，则此信息将特别有价值。
例如，一家汽车公司将能够使用地理分割来确定他们应该大量生产的汽车类型。
如果它的大多数最佳客户都居住在农村地区，那么该公司生产具有厚而重的轮胎的汽车是有道理的，这样客户就可以轻松地在颠簸的道路上行驶。
Firmographics(如果是B2B客户档案)
正如我们前面提到的，B2B客户配置文件倾向于包括公司图。在这里，你要写下行业、规模、地理位置、员工总数、客户数量和客户的年收入。
如果你正在使用CRM工具来跟踪公司的销售情况，那么你应该能够轻松地获取这些公司数据。
Crunchbase实际上也是研究公司相关数据的金矿。该平台提供了诸如类别、员工数量和总融资金额等过滤器，以帮助您深入了解特定公司的公司状况。
3.调查他们
当您写出上述属性时，您会意识到您对某些客户的了解比其他客户的了解要多。这就是调查可以帮助填补空白的地方。
你可以使用工具，比如调查猴子或谷歌形式创建针对特定客户特征的调查。下面是一些关于问卷调查问题类型的建议:
Demographic-related问题
你应该记住，这些都是非常私人和敏感的问题。
因此，您必须特别注意构建它们的方式。其中一个想法是为消费者提供一些人口统计问题的多个答案供他们选择。
这里有一些你可以复制的例子:
- 你的国籍是什么?
- 你是哪一年出生的?
- 1944年到1964年
- 1965年到1979年
- 1980年至1994年
- 从1995年开始
- 你的性别是什么?
- 男性
- 女
- 其他(请注明)
- 你的感情状况如何?
Socioeconomic-related问题
这些问题也会询问个人信息，所以最好在这里也使用多项选择题。下面是一些例子，让你知道为了获得社会经济数据，应该问哪些问题:
- 你的就业状况如何?
- 全职雇员
- 雇佣兼职
- 自由职业者
- 退休
- 失业
- 你的最高学历是什么?
- 你的家庭年收入是多少?
- 14999美元或更少
- 15000到34999美元
- 35000到49999美元
- 从5万美元到74,999美元
- 从75,000美元到99,999美元
- $100,000或以上
Psychographic-related问题
既然这类问题有很多可能的答案，你可以问一些开放式的问题，比如下面这些:
- 你有什么爱好?
- 你生活中最看重的是什么?
- 什么因素影响你购买产品或服务的决定?
Geographic-related问题
这些通常是关于消费者地理位置的容易回答的问题，例如:
- 你在哪个地区?
- 你怎样形容你所在地区的天气?
- 你在你的地区免税吗?
Firmographic-related问题
同样，这些问题的答案并不复杂或敏感，所以你可以使用开放式问题，比如:
- 贵公司经营多少年了?
- 贵公司目前有多少员工?
- 你们公司专门从事什么行业?
- 贵公司有多少分公司?
4.从你的在线渠道中提取数据
你的在线渠道是客户数据的金矿，所以利用它们来更多地了解你的受众。每一个营销渠道可以揭示新的见解，你的客户是谁，他们感兴趣的话题，以及他们在网上分享什么。乐鱼app官方在线
分析:
- 电子邮件数据-揭示你的客户与你的品牌互动的频率，以及什么类型的内容(时事通讯、博客链接、普通电子邮件等)能让他们阅读你的信息。
- Web分析显示他们感兴趣的内容和产品，并深入了解他们如何浏览你的网页。
- 〇社会媒体分析决定他们关注你的平台，以及他们喜欢分享和评论什么类型的内容。
这样，您就获得了大量有价值的见解，可以为您的客户档案提供信息。
5.填写您的客户资料模板
现在你已经调查了你的顶级客户，涵盖了他们的所有属性，并获得了他们为什么给你生意的完整概述，把你的研究写成一份文件——这将作为你的客户档案。
如果你知道如何组织文档，请按以下顺序列出信息:
- 给你的客户一个名字
- 在他们的侧写上一张脸
- 添加他们的人口统计信息
- 列出他们的心理和社会经济属性
- 包括客户的报价
- 添加他们的目标、痛点和激励因素
- 添加他们喜欢使用的通信渠道类型
在创建客户档案时，详细程度完全取决于您。但我们建议保持简单，以避免洞察导致分析瘫痪。
客户资料示例[模板]
虽然您可以从头开始创建客户配置文件文档，但使用模板总是更容易。
有许多不同的客户配置文件模板可以帮助您创建强大的用户角色。只要把你的详细信息填在这些栏里就行了。您还可以根据您和您的企业拥有的可用数据删除或添加字段。
即使您不喜欢模板，这些客户配置文件示例也是一个很好的起点，可以让您了解真实的配置文件是什么样子的，以及文档中可以包含的信息类型。
所以，这里有一些客户资料模板:
Research & Discovery提供了一个简单的模板，涵盖了你理想客户的大部分属性。
虽然是一个基本的文件，极简主义。企业的客户配置文件模板列出了所有重要的属性。
Red Caffeine的客户资料模板是B2B公司的理想选择，因为它涵盖了有效拓展和客户培养所需的大部分公司数据。
Creately的客户资料模板很容易填写。您可以使用前5个框列出理想客户的属性，最后一个框用于分享对调查结果的判断或意见。
“五种能力”的客户档案模板提醒我们缩小潜在客户的范围。虽然有些企业认为每个人都可以从他们的产品中受益，但这并不意味着每个人都适合。
结论
就是这样。您已经了解了创建客户档案所需了解的一切。
一旦你创建了一个，一定要与你的商业伙伴、员工、销售和营销团队分享。
这样做会让他们更好地了解采取什么样的策略。另外，他们可以用它们来引导他们的买家角色并创造更好的促销活动。
总之，以下是建立客户档案的五个步骤:
- 确定你的最佳客户
- 列出他们的显著特征
- 创建针对特定客户特征的调查
- 从您的在线渠道中提取客户数据
- 填写您的客户资料模板
您是否为您的企业创建了客户档案?请在下面的评论中告诉我们。
