< br >“当我们开始做1000美元的工作时，我和这些同事坐在一起，我只是在想，‘我的生活就要改变了，我甚至不能告诉任何人。’”
当罗德尼Zachariuk和代绍斯塔克开始了他们的电子商务业务，没人知道。即使几个月过去了，他们的销售额继续攀升，他们也没有告诉别人。
“我们不想被人看不起，”科里说。“我们只是不需要试图打破常规的消极情绪，这在我们来自的地方很常见。”
那种感觉——你周围的人不会支持你的那种感觉不同寻常的商业理念或者同意把你的把爱好变成生意-不是虚构的。这是现实。企业家们一直都有这样的经历。
从苹果来Warby帕克在美国，一些最大胆的企业背后的企业家经常努力让别人相信他们正在做的事情。
当布莱恩·切斯基(Brian Chesky)、乔·格比亚(Joe Gebbia)和内森·布莱查奇克(Nathan Blecharczyk)第一次向投资者推销Airbnb的想法时，他们被哄堂大笑。“每个人都认为他们完全疯了;没人认为这是个好主意。利加拉格尔，《Airbnb的故事．
电子商务企业家，尤其是那些以直销商业模式建立业务的人，面临着同样的艰苦战斗。
他们周围的人甚至不理解如何他们的生意是成功的，更不用说相信他们有可能成功了。
但那些成功的人，比如罗德尼和科里，是那些无论如何都要勇往直前的人。他们是那些冒险创业的人，他们的创业模式是他们的父母从未听说过的。他们是有勇气跳出传统道路的人，从中学到大学，然后进入朝九晚五的工作。他们有勇气重新定义自己的职业和未来。
罗德尼和科里走向成功的故事充满了通常只在电视剧本中出现的情景。在中美洲的一次偶然相遇播下了种子，一场车祸让罗德尼开始质疑自己的未来。先是飞速上升到山顶，然后是灾难性的崩塌。几个月来，他们一直在向家人和朋友隐瞒自己的生意，直到他们意识到这将改变他们的生活。
让我们从头开始。
左至右:罗德尼·扎卡里乌克和科里·绍斯塔克
文章内容
你在网上卖马克杯赚钱?
回想起来，如果不是在哥斯达黎加的出租车后座上的一次偶然相遇，罗德尼和科里的结局可能会大不相同。
那是在2017年年中，两人一起旅行了两周。科里几天前就离开了，现在旅行快结束了，罗德尼正在回机场的路上，准备登机回温哥华的家。
在去机场的路上，他同意和一个陌生人共乘一辆出租车。他们一边开车，一边聊了起来。
罗德尼说:“他开始谈论我现在知道的dropshipping，但当时我真的不知道这是什么。”“他说他在网上卖马克杯，我有点困惑，我说，‘你只是在旅行赚钱……你在网上卖马克杯?’”
当然，这个概念令人费解，但罗德尼很感兴趣。他开始在手机上草草记笔记。
回家后，这个想法在他的脑海里盘旋了几天，然后生活继续，他抄写的笔记被留在了他的手机里，没有动过。
你们拿了我的信用卡信息?
几个月后，当科里看到一篇提到直销的文章时，他给罗德尼打了电话。在哥斯达黎加那个家伙的记忆又回来了，罗德尼同意试一试。
他们很快就沉迷于学习如何经营直销业务。他们看了几个小时的详细视频商店设置，产品选择,预算建议．
他们正在提升自己的技能，但他们仍然不确定他们所学到的关于建立网站的知识是否适用于现实生活。所以他们决定测试一下。
就在2017年圣诞节前夕，他们的朋友们正计划去酒吧爬一趟。因为是圣诞节，所以活动要求每个人都穿着圣诞老人的衣服。
这对夫妇发现了机会。他们赶制了一个圣诞主题的Shopify店里堆满了难看的圣诞毛衣和圣诞老人装dropshipping供应商．
他们不经意地向朋友们提到了这个网站。
“我们告诉他们，我们找到了一个非常便宜的网站，他们可以在上面买到西装，”科里说。“我们只是想看看我们是否能让它运作起来，让它看起来像一个合法的网站。你瞧，其中一个买了一个。”
罗德尼笑着补充说:“最后，我们卖得很便宜，没赚到钱，我们赔钱了。”
几个月后，他们向朋友透露，他的西装就是在他们的店里买的。“他恍然大悟，他说，‘天哪，你们拿了我的信用卡信息?我从你这买的圣诞老人装!’”
除了恶作剧，圣诞老人商店的成功对他们俩来说都证明了一些重要的事情。这东西管用。
认真对待:测试阶段
在接下来的几个月里，罗德尼和科里收拾行装，开始了为期五个月的亚洲之旅。在旅途中，他们不断地见面数字游牧民族-那些可以在任何地方生活，在任何地方工作的独立于地点的人。他们被这样一种想法所吸引，即他们可以让自己的工作适应自己的旅行计划，而不是相反。
他们很兴奋能尝试在线商业的世界，所以他们在Instagram上建立了几个潜在的账户经营理念．他们有一个篮球爱好者的账户，一个销售珠宝，一个销售假室内植物，一个销售科技产品，还有一个销售假日用品。他们的最后一个账户专门用于幻想游戏。
在旅行的过程中，他们继续向这些账户发布新内容，看着这些账户开始慢慢变得越来越受欢迎。
但在他们意识到之前，他们的旅行就结束了。他们回到了温哥华的家，找到了全职工作，并发现自己重新回到了正常的生活中。科里在一家科技公司找到了一份销售工作，罗德尼在学习房地产执照的同时开始在建筑行业工作。
晚上，他们会在Instagram账户上一起工作，注意哪些小众似乎吸引了最多的关注和参与。
这个奇幻游戏账号开始领先，迅速聚集了粉丝。到9月，他们已经有了近4000名粉丝。他们注意到，在他们的账户上开始建立起一种社区意识，用户会在他们的帖子下留下长时间的评论，来回聊天。
在Instagram上大获成功之后，9月，他们决定迈出下一步。他们开始建造一个Shopify商店围绕幻想游戏利基，用马克杯、别针和与幻想游戏世界相关的服装填充它。然后，他们开始在Instagram上测试不同产品的受欢迎程度。他们的追随者很快做出了回应。
一次死里逃生让罗德尼开始质疑自己的未来
2018年10月30日，是罗德尼记忆犹新的一天。那天一直在下雨，他和三个同事在一个建筑工地工作。他们听到响声，赶紧转过身去看看发生了什么事。片刻之前，一辆超速行驶的汽车从拐角处飞驰而过，与一辆经过的克尔维特相撞。路面是湿的，撞击的力量使科尔维特向罗德尼和其他三个人站的地方飞驰而去。
突然，随着金属车身围绕着一个无法移动的物体的声音，克尔维特停了下来。一架重型机械的臂架一直搁在工人旁边的路上。Corvette撞上了手臂，保护了罗德尼和工人免受冲击。
罗德尼说:“这给我造成了很大的精神创伤。“这真的让我意识到，我需要开始做一些更有意义的事情。”
黑色星期五开门红
当罗德尼的日常工作是提供濒死体验时，他们刚刚起步的生意开始成长。他们在这里和那里做了一些销售，全部来自Instagram的自然流量。然后在11月中旬，他们决定加大力度。
就在那之前黑色星期五他们知道人们会有购物的心情。如果说有什么时候可以检验他们生意的有效性，那就是现在。
他们知道他们需要在黑色星期五的周末脱颖而出，所以他们四处寻找一个想法。于是他们想出了这个神秘的包。
这个神秘的包装包含了一些他们最受欢迎的低价产品，以折扣价捆绑在一起。
真的，这个想法再适合不过他们的观众了。他们的用户是为游戏而活的，而神秘包本身就是一个小游戏。想知道你会得到什么吗?你必须玩游戏(并购买游戏包)才能找到答案。
正如你可能已经猜到的那样，神秘包很受欢迎。
“他们爱它，”科里笑着说。
那个周末，这家商店的收入超过了3000美元，而且没有花一分钱做广告。
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幻想利基产品创意
踏入未知
到目前为止，罗德尼和科里把他们所有的空闲时间都投入到了生意中。直到深夜，他们还在调整网站，寻找新产品，磨练自己的广告技巧。周末变得很宝贵，这是他们一周中唯一可以把被打断的两天时间投入到工作中的时间。
当周一早上到来的时候，罗德尼会回去做他的建筑工作，而科里会去办公室，花一天的时间为别人做销售。
科里做技术销售工作已经三个月了，试用期即将结束。他很快就会得到一个有福利的永久职位。
尽管这似乎是一个显而易见的选择，但科里知道留在这里感觉不对。他从未见过自己在办公室工作，而这种体验让他明白，这不是他需要做的工作。
此外，尽管还处于早期阶段，但他已经感觉到这项业务有潜力。如果他能把更多的时间花在这件事上，他觉得他可以把它做成大事。他无法把这个想法从脑海中抹去。
因此，就在他即将获得一个永久职位时，科里宣布辞职。他挥手告别了稳定的薪水，走进了未知的世界。
更复杂的是，科里刚刚搬出父母的家，搬进了自己的公寓，要自己付房租。
“我当时想，‘这太棒了。我现在没有工作，我刚搬来这里，’”科里笑着说。
科瑞意识到，他的父母不会同意他住进新公寓却没有工作的情况，所以他决定保守这个秘密。
“我没有告诉父母(我是为了他们才辞职的)，因为这违背了他们教给我的一切。我知道这听起来是我一生中最愚蠢的决定，”他说。
罗德尼和科里的父母甚至都不知道他们一起创业了，所以他怎么能解释自己辞职去创业的原因呢?
让谎言继续存在是一项艰苦的工作。
一个星期五，科里邀请他的父母和祖母出去吃午饭，忘记了这一天他通常是工作的。
当他们开始怀疑他怎么能在工作日的中午有足够的时间和他们见面时，他很快编了一个借口，说被允许早退。
“但那时我已经辞职了，我一直在餐桌上对他们撒谎，试图什么都不说。”
快乐的假期
随着Kory现在全职从事这项业务，事情真正开始了。圣诞节即将来临，他们想要尽可能多地抓住顾客的购物精神。
他们开始奔跑Facebook的广告这让他们在Instagram粉丝之外接触到更广泛的受众。
神秘包继续大受欢迎。随着他们在广告上投入更多资金，他们的收入开始飙升。
“圣诞节太疯狂了，”科里说。“我们从11月的3000美元涨到了下个月的75000美元。”
罗德尼仍然有全职工作，但由于背部受伤，他开始做办公室工作。工作的改变给了他很多时间来思考他想要的生活，以及他需要做些什么来实现这一目标。但随着他越来越脱离日常工作，生意上的事情开始变得越来越令人兴奋。
他说:“我当时正在工作，Shopify的ping就像疯了一样。“我会看着我的手机，我想，‘哦，我的上帝。我们只卖了200到300美元。’我不能告诉任何人发生了什么。”
因此，随着生意的发展，罗德尼知道时机已经到来。
“我的合同马上就要到期了，我必须做出决定。我决定，为了我的身体健康、精神健康和事业，是时候全力以赴了。”
就在圣诞节前，罗德尼辞去了工作，全身心投入到生意中。
“妈妈，我是个企业家。”
圣诞节已经过去了，当月两人的收入接近7.5万美元。他们知道是时候告诉父母了。
科里记得他们的反应:“他们不知道该说什么。他们只是很困惑。”
“这是一个很难向他们解释的概念，”罗德尼补充道。“我的父母都很守旧。所以，他们说，‘什么?你在销售这些产品你甚至都不碰它们？你连产品都不拿?’”
让他们困惑的不仅仅是dropshipping商业模式的复杂性，而是他们放弃了如此稳定的工作来追求它。
“他们说，‘你为什么要放弃这份收入不错、福利不错、还能升职的工作呢?’”科里说。
罗德尼笑着说:“我很确定他们以为我在卖毒品什么的。”
最后，这对夫妇接受了他们的父母可能不会理解的事实。他们不顾一切地向前推进。
一切都在上升……
随着日历翻到新的一年，他们肩上的秘密也卸下来了，这对情侣全力以赴地进入了一月份。
假日季的购物情绪似乎还在继续，他们看着自己的收入数字不断攀升。
他们的大多数产品定价都在10美元以下，平均每笔销售能给他们带来12美元的收入。他们每天处理多达1000个订单，并尽最大努力掌握所有订单履行和随之而来的客户服务请求。
到一月底，他们度过了最好的一个月。他们看着销售仪表盘，看到那个又大又亮的数字在盯着他们。他们赚了超过10万美元。
随着一月的结束，他们开始计划一个更大的二月。在增加广告支出、准备应对额外工作量的同时，中国的供应商开始关闭业务，回家过春节。
“当中国新年到来的时候……一切都崩溃了，”科里说。
中国新年是怎么回事?每年1月下旬到2月中旬，中国人都会庆祝中国新年或春节。供应商平均会请两周假，与家人和朋友共度时光。这与北美人在节日期间(圣诞节和新年)休额外的假相当。他们的业务通常会在这段时间暂停，所以你需要计划更换供应商或暂停广告一段时间。 |
“当我们意识到这一点时，我们在夏威夷，然后我们就想，‘哦，我的上帝……’我们当时每天要做近1000个订单，我们没有意识到订单发出有一个月的延迟。”我们当时就想，‘天哪，我们要怎么完成这些订单?’”
几周以来，他们都面临着潮水般的客户服务邮件。人们想知道他们的包裹在哪里，在它被耽搁了这么长时间之后。他们会花几个小时回答他们的请求，直到深夜。
“我们仍然会做噩梦，一页又一页的电子邮件说，‘为什么我的订单还没有发货?’”科里说。
是时候重启了
当中国新年灾难的尘埃落定后，他们开始评估自己的做法。肯定有更好的办法，既能让它们继续生长，又能避免在每天数百份订单的重压下被压垮。
“那时候我们放弃了所有东西，除了我们的Instagram。我们买了一个Shopify上的pro主题因为我们需要提神。然后我们开始进入高价产品，但订单量较低。我们跟不上，”科里说。
从那以后，他们雇了一个内容的作家他们定期发布博客文章，帮助增加流量，并在他们的网站上建立社区意识。
他们还与一个奇幻游戏播客合作，并通过社交媒体、时事通讯和播客片段相互推广。
“我们在网上的发展相当可观。现在我们只是想保持它。我们已经意识到我们现在卖的更多的是一个品牌。它不仅仅是一个热门产品，”科里说。
“在过去的两个月里，我们一直在慢慢地测试新东西。我们只是在努力为圣诞节做准备，因为我们知道现在是一年中最疯狂的时候。我们希望做好准备，因为去年我们对圣诞节毫无准备。”
事实证明，未来是光明的
对于两个没有任何商业经验的人来说，这一直是一场艰苦的斗争。他们每一步都是自己学会的。有时这是一场战斗，在漫长的白天和深夜蜷缩在笔记本电脑前。
最后，即使是最糟糕的时刻，他们也不会交易。”从字面上看，整个过程都是反复试验的过程。”“但当你回头看的时候，你会觉得，‘哇。看看我们从一开始就走了多远。’它很美。”
他们的家人呢?他们慢慢地意识到，不管他们期望的是什么，事情已经解决了。
罗德尼回忆说，他试图让祖母相信一切都会好起来的。
他说:“我试着向我奶奶解释我的生意，但我没有机会向她解释我在做什么。”“她说，‘你为什么要辞职?你需要钱吗?’我说，‘不不不!’”
“上周我终于带她出去吃饭了，她开始意识到，‘好吧。他现在不挣扎了。’”
科里的家人也改变了主意，接受了他的新抱负。“六个月后，他们终于意识到，我们还在做这件事。我们付房租，活下去，不向他们要钱。所以他们最终会想，‘好吧。你知道吗?他们实际上在做一些严肃的事情。’”
2月底，他们又开展了另一项业务，Kenekt营销．现在，他们正在利用从电子商务经验中学到的一切知识，帮助当地企业建立自己的数字营销策略。“这两项业务都是如此巨大的机遇。但我们正试图同时慢慢建立这两种模式，”科里说。
对于那些在边缘摇摇欲坠，不确定自己是否准备好开始的人，罗德尼和科里有一条建议。
“老实说，这永远都不是开始的好时机。你只需要愿意做出牺牲，比如放弃去健身房或瑜伽，或者下班后和朋友见面。它可能是早起，或者在工作时不午休，然后努力工作。你必须挤出时间，因为没有人会这样做，也没有人会强迫你开始。”
他们是如何建立自己的企业的:要带走的4个教训
现在是真正的关键环节，我们来分析一下罗德尼和科里的商业策略。我们深入研究了他们的一些最佳战术，讨论了他们在战略上的转变，并分析了他们在此过程中学到的最重要的经验教训。
在本节中，我们将介绍:
- 使用Instagram来测试产品利基
- 他们从低价到高价的产品策略
- 他们学到的教训定价策略
- 了解Facebook广告
让我们开始吧。
使用Instagram来测试产品利基
在他们开始开店之前，罗德尼和科里就在考虑迈出第一步的最聪明、最经济的方法。
因此，许多托运人发现自己处于同样的境地。如果他们的预算很少，他们就会寻找免费增加流量的方法，或者进一步扩大预算。
他们可能会花时间在Reddit或Facebook群组上，添加到他们商店的链接来增加流量。他们可能会选择使用影响力营销他们可能会尝试使用just来测试产品每天10美元的Facebook广告收入．有些低成本策略效果很好，但有些却很难实现。
所以，如果你没有太多的闲钱，正在寻找一种方法让事情开始，那就学学罗德尼和科里的例子。
测试你的产品细分市场使用Instagram。
“我们做了研究，知道在Facebook上测试广告的可怕故事，也知道在这个过程中会损失多少钱。因此，我们在不同的细分市场创建了几个Instagram个人资料，以测试用户参与度。”
一开始，他们在Instagram上建立了篮球、珠宝、科技产品、假日配饰、假室内植物和幻想游戏等账号。随着有机内容的增加，他们密切关注哪些受众反应最强烈。
甚至当他们发现自己的幻想游戏账户正在飞速发展时，他们也没有立即投入付费广告。他们利用Instagram上的观众来测试不同的产品，看看人们对哪些产品最感兴趣。由此，他们能够确定哪些产品值得投资。
他们的付费广告数量从一开始就大幅增加，但他们仍然依赖于Instagram的有机内容来为他们的商店带来免费流量。
罗德尼表示:“我们的很多销售都来自Facebook广告，但Instagram上的有机内容几乎就像后台的引擎，不断地运转。”
从低价到高价的策略
刚开始的时候，罗德尼和科里在店里储备了低成本的商品。他们认为，产品越便宜，卖得就越快。
在很大程度上，他们是对的。
他们在假期期间收到了数千份低成本产品的订单，但这是有代价的。他们被满足和管理这么多订单的客户服务请求所需的额外工作淹没了。
春节过后，所有的东西都崩溃了，他们重新定义了自己的方式，转而购买高价商品。正是通过这种方式，他们减少了工作量，增加了利润。
这可能是偶然发生的，但事实证明这种方法是一种非常好的策略。
通过一开始专注于低价商品，他们能够吸引大量的访问者到他们的网站。其中一些访问者只是浏览，另一些添加到购物车中，其中很多人进行了购买。
在背景中，当顾客涌入他们的商店寻找低成本商品时Facebook的像素一直在努力收集数据，并为他们的商店完善理想买家的分类。它收集的数据越多，就越能清楚地知道该向谁投放广告。
因此，当他们准备将商店转向专注于高价商品时，他们已经改进了目标，以吸引完美的顾客。他们还能够将他们的电子邮件列表扩展到超过40,000名订阅者，使他们能够进入另一个免费的营销渠道。
定价心理学
作为一名顾客，当涉及到对价格的理解时——从知道你是要抢到一笔交易还是被敲竹杠——你的头脑中有很多你可能没有意识到的东西。
作为一名营销人员，你的工作就是试图了解客户的想法。
顾客会更喜欢10美元免费送货的产品，还是8美元2美元送货的产品?
当罗德尼和科里开始创业时，他们想让产品的价格看起来尽可能有吸引力，所以他们把成本隐藏在运输价格中。但是他们遇到了一个问题。
罗德尼说:“我们意识到，如果他们订购的更多，我们实际上赚的就更少。”
想象一下。你以5美元的价格出售产品，再加上5美元的运费。你从供应商那里购买产品的成本是4美元，然后你付给供应商2美元将产品运送给你的客户。
如果你卖出一件产品，你将获得10美元的收入，其中6美元给了你的供应商。
你赚了4美元。
但如果有人想买10个呢?现在，你从产品中得到50美元，运费是5美元，所以收入是55美元。
这一次，产品的成本为40美元，运费为2美元。你生产了十倍的产品，却只赚了13美元。
哎哟。
从那以后，他们改变了策略。他们现在提供超过50美元的免费送货服务(详见下文)，并确保产品成本包含在产品价格中，再加上健康的利润。
但罗德尼和科里并没有一个笼统的规则为他们的产品定价．他们通过反复试验了解到，每个产品都需要单独考虑。
“我们在商店里卖很多东西，现在可能接近一百种。但每家公司都有适合自己的定价策略，”罗德尼说。
某些产品可以以更高的价格和更好的利润出售，这给了他们提供折扣的灵活性。他们可以把生成物加到spin-a-wheel应用有很大的折扣，或者以更便宜的价格作为捆绑销售的一部分。
罗德尼说:“人们喜欢认为他们得到了一笔交易。
两人还意识到为免运费设定门槛的心理意义。他们实施了“超过50美元免运费”的规则，试图提高他们的平均订单价值。
他们创造了绑定的物品相关的产品和小的附加组件，以追加销售的人。就像超市收银台旁边的口香糖一样，购物者发现很容易把一些小东西扔进购物车，这样他们就可以申请免运费了。
“我们看到我们的平均订单价值大幅增长，这是巨大的。我认为在那之前我们的平均订单价值是12-14美元，而现在大约是35-40美元。”罗德尼说。
有了更高的平均订单，他们就能把利润重新投入到广告中，迅速发展业务。
科里表示:“这样一笔订单的利润——你不必屏住呼吸，等待下一笔销售。”
Facebook广告:你必须走自己的路
Rodney和Kory刚进入在线广告领域时都是完全的初学者，正如Kory所说，“我们被Facebook打得落花了一顿。”
罗德尼说:“刚开始的时候，我们完全不知道怎么做广告。“在Instagram上，我们只是使用推广按钮，我们意识到这不好，你不应该这样做。我们只是在没有真正目标的情况下投入资金。”
一开始，一切看起来都很顺利。他们在做销售，钱出现在他们的银行账户上。但他们没有注意到更细微的细节。
科里说:“我们只是在投入更多的资金，认为它是有效的。”“然后我们意识到，我们需要制定一套规则来淘汰某些表现不佳的广告。”
他们开始密切关注他们的广告支出回报率(ROAS)，它告诉你你投入的钱能得到多少回报。“在很长一段时间里，我们甚至不知道ROAS是什么，”科里笑着说。
与此同时，他们还努力完善自己的设计和文案技巧，这样他们就可以开始创作看起来像他们自己可能会点击的广告类型。
“我们开始用Photoshop变得更好，慢慢地调整它以达到我们想要的质量。我们有点被它迷住了，”科里说。“我们开始非常擅长学习算法想在广告中看到什么，这样我们就有更大的机会获得批准，或者被展示出来。”
但即使他们开始掌握Facebook广告，他们也经常发现视频教程或文章中分享的策略并不总是对他们有效。
罗德尼说:“有很多关于Facebook广告的免费信息。“这是一个很好的开始，但除非你在销售或模仿视频或博客中那个人所说的内容，否则它只在一定程度上与你的商店相关。这是我们发现的问题之一。”
“我们认为，我们需要了解它是如何工作的基本概念。我们只需要大致了解这个策略是如何运作的，然后我们需要根据我们的商店进行调整，”科里说。
最后，他们发现他们的大部分成功都归结于传统的尝试和错误。
“我们仍在不断测试新想法，”科里说。“每当我们发现一款新产品时，我们都会考虑从过去学到的东西，比如如何给它打上品牌，或者如何把它推向市场。我们认为什么对这个产品最有效?如果成功了，那就成功了。如果不行，我们就尝试其他方法。”