销售
销售是什么?
追加销售是一种销售技巧，旨在说服客户购买更昂贵的、升级的或优质版本的选定项目或其他附加产品，以实现更大的销售。电子商务企业经常将追加销售和交叉销售技术结合起来，试图增加订单价值和最大化利润。
的销售给现有客户的概率是60-70%，而销售给新客户的概率是5-20%。
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虽然销售技巧往往会引起我们的负面情绪，但如果操作得当，它们实际上可以改善我们的购物体验。在线零售商严重依赖追加销售和销售交叉销售有几个原因:
- 追加销售帮助零售商与客户建立更深层次的关系．
如果你从长远的角度来看，追加销售并不是一个肮脏的策略。如果它专注于通过建议额外费用、升级或附加内容来帮助你的客户“赢得”，这些最终会带来更多价值，让他们觉得自己获得了更好的交易，那么它就会成为一种让客户满意的策略，也会产生额外的收入。 - 向现有客户追加销售比获得新客户更容易。
引导一代是一个昂贵的实践。与向从未听说过你的品牌的新客户销售产品相比，向信任你的客户优化销售要容易得多，成本也更低。正如我们之前提到的，你有60-70%的机会向现有客户销售，而只有5-20%的机会向陌生人销售。对于许多电子商务企业来说，这是一场轻松的胜利，它们的使命是加速增长，提高利润。 - 向上销售导致客户终身价值(CLV)的增加。
客户终身价值是指客户在一段时间内为公司贡献的净利润。你可以把你的客户分为三大类:不赚钱的、赚钱的和非常赚钱的。更高的CLV意味着每个客户为你的业务创造了更多的收入，而你无需额外投资任何东西，这也意味着你的公司有更多的钱来获取新客户。追加销售是最有效的方法之一，把购物者变成非常有利可图的客户，并保持他们回头率。 - 顾客会回来买更多的东西。
追加销售是独特的方式，它增加价值的客户，使他们想要回来更多。通过创造一种简单的方式，让客户的生活更直接，你确保他们将在未来返回，如果他们需要更多的你正在销售的东西。一定要提供优质的客户服务再加上你的推销努力，无论发生什么，都要保证顾客满意。
向上销售和交叉销售的区别
在电子商务，这两种技术都被用于优化收入通过增加客户在你公司的支出。
Upselling的目的是说服客户购买更贵的产品版本，而交叉销售的重点是对相关的互补产品进行个性化的推荐。
例子:
销售:顾客在购物篮里放了一双去年系列的运动鞋。让他们看到最新系列中类似但更贵的运动鞋的照片可能会导致追加销售。
交叉销售:顾客在购物篮里加了一双运动鞋。您可以在结账页面上显示相关的产品推荐(例如，袜子、鞋垫或鞋带)，以提示他们购买额外的商品，从而增加购买的价值。
销售的最佳实践
你可以分三个步骤使用追加销售策略:
成功的追加销售是基于理解顾客的需求和使购物体验更愉快。记住，好的追加销售总是会让顾客觉得他们赢了。以下是一些可以尝试的最佳做法:
- 鼓励促销，奖励在你的网站上花更多钱的客户(例如，提供免费送货或未来购买的折扣)。
- 使用并列比较来展示产品较昂贵版本的价值。
- 确保你要推销的产品在合理的价格范围内。消费者支付的费用很少超过他们计划支出的25%。
- 不要咄咄逼人。展示可用的替代方案，但要给客户足够的空间让他们自己做决定。
- 制造紧迫感通过与他们沟通你的库存的实时更新(“只剩下2件商品了”)或提醒他们优惠只在有限的时间内提供。
- 使用客户数据尽可能地个性化提供的产品，并建议真正增加购买价值的产品。
- 教育客户，让他们知道不利用该产品的风险或错过的机会。
- 使用正确的语言来传达购买推荐产品的好处或不购买推荐产品的风险。一个值命题是关键．
- 展示一系列相似的产品，但不要给你的客户太多的选择。
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开始免费试用好销售的例子
美元剃须俱乐部(Dollar Shave Club)在他们的产品页面上放置了一些补充库存的选项，以提醒顾客购买额外的剃须刀片，或者如果剃须刀片或润肤霜快用完的话。这些都是对客户有用的提醒，提醒他们补充未来需要的东西，而不是烦人的推销不相关的产品。
像许多其他电视捆绑供应商一样，天空向客户提供了一个基本的套餐，以及各种附加组件，根据客户的不同创造不同的价值。家庭可能喜欢看电影或孩子的附加节目，但年轻夫妇可能喜欢点播，体育迷可能喜欢体育。因为客户想要的渠道有很多变量，Sky在给客户下单时提供了很大的价值。
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