电子邮件营销kpi:哪些指标重要?

文章阿迪·皮纳尔著 2019年3月19日

也许你听说过“转化率”和“反弹率”这样的术语。如果你不熟悉这类营销术语，不妨换一种语言。

尽管无视这些，直接去写邮件似乎很有吸引力，但建立你的活动只是战斗的一半。要想知道人们是否真的打开、阅读你的邮件，并通过你的邮件采取行动，你必须求助于邮件营销kpi。

电子邮件营销指标和kpi显示你的电子邮件的执行情况，以及你是否达到了你的目标。把它们看作是你邮件的分级系统。能够看到什么是有效的，什么是无效的，可以帮助你修改和完善你的活动(当它最重要的时候)。

但它们可能有点难以理解，尤其是如果你是新手电子邮件营销．在时间紧迫的创业世界中，邮件营销的哪些kpi很重要?你怎么知道什么是有效的?

电子邮件营销策略师Val聊聊认为寻找有效策略的过程实际上从未停止过。

Val聊聊电子邮件营销策略师

这是一个关于电子邮件营销的冷酷的事实:如果你不执行新的策略并经常评估结果，那么世界上所有的数据都没有任何意义。

当你开始你的电子邮件营销之旅时，你所采取的方法可能与你做了一段时间之后所做的完全不同，你在测试和尝试什么对你的受众有效。

这是一件好事。

因此，我们可以看到，测量、测试和评估电子邮件营销kpi是一个应该纳入你的整个战略的过程。你会经常做的事情就像一开始发邮件一样。

在本文中，我将介绍:

你需要知道的关键术语和定义来衡量你的表现
确保你不断改进邮件营销的每一个kpi的提示和建议
如何执行A/B测试来应用和分析这些电子邮件营销指标

文章内容

电子邮件营销术语汇编
如何进行A/B测试
目录

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电子邮件营销术语汇编

这里有一个方便的电子邮件营销kpi词汇表，剖析一些最重要的电子邮件营销指标，并学习如何改进它们。

我们会讲到:

打开率
点击率
转化率
退订率
弹跳率(硬和软)
列表增长率
转发和共享率
平均订单值(AOV)
客户终身价值(CLV)
毛利率
投资回报率(ROI)

注意:大多数电子邮件营销kpi是以百分比表示的。

让我们开始吧。

打开率

打开率是一个指标，它告诉您收件人打开了多少成功发送的电子邮件。您可以用打开的电子邮件数量除以发送的电子邮件总数(减去无法发送的电子邮件)来计算。高打开率基本上意味着你的邮件主题能引起读者的共鸣。 以2017年平均邮件营销打开率为基准是24.7%．所以如果你的打开率是25%或以上，你的活动就做得不错。

如何提高电子邮件营销的打开率

测试主题行:高的电子邮件营销打开率意味着你的主题能与读者产生共鸣，但你需要测试其他变体，看看是否能得到更好的结果。起草几行稍微不同的主题，比如:“女性企业家的居家商业创意”和“女性喜欢这些”居家经营理念然后比较结果。
经常删除你的邮件列表:一个陈旧的邮件列表满是不参与的订阅者将自动意味着更低的打开率。为了解决这个问题，检查一下哪些订阅用户正在打开并使用你的邮件，删除那些有一段时间没有使用的邮件。当你摆脱了那些不投入的人，你的打开率就会在一夜之间提高。

点击率(CTR)

作为最重要的电子邮件营销kpi之一，点击率告诉你收件人的百分比已经点击了邮件中的链接。它的计算方法是点击邮件链接的次数除以打开邮件的次数。然后乘以100得到一个百分比。

邮件营销kpi 良好的CTR电子邮件营销表现意味着你的联系人正在关注你的信息，并希望更多地了解你的品牌。

根据2017年的电子邮件营销数据，平均点击率为3.42%。

然而，CTR因行业而异。

另一项电子邮件营销指标研究揭示了消费者服务、非营利组织、计算机硬件和电信、协会和政府行业的平均点击率超过4%。

如果你的活动的点击率很高，或者超过4%，那么你的邮件内容和行动呼吁(cta)是有效的。

如何提高电子邮件的点击率

创造诱人的内容字体为了提高电子邮件活动的点击率，你需要制作对收件人有趣和相关的内容。如果他们喜欢在邮件中阅读的内容，他们就会想通过点击邮件中的链接来了解更多。
测试个性化的cta:您可以尝试修改您的电子邮件中的CTA链接文本，以满足不同类型的客户群体。创建两个不同的cta来使用相同的链接，比如:“点击这里获取更多信息”和“了解更多关于XYZ的好处”。然后看看特定的措辞是否能提高整体点击量。

转换/转化率

电子邮件营销转换衡量的是收件人的百分比打开您的消息并完成所需的操作．这个行为可以是访问一个特定的网页，购买一个产品，或其他什么——这一切都取决于你的目标。

计算转化率的方法是:用完成了期望操作的收件人的数量除以发送的电子邮件的数量。与其他基于百分比的kpi一样，将该数字乘以100得到百分比。

邮件营销kpi 什么是好的电子邮件营销转化率?根据发送的邮件类型不同，这个百分比也不同。

例如，平均转化率为新闻通讯占1%．这是5%用于后续邮件(提醒人们完成某项任务的电子邮件)。Sumo估算了电子邮件的平均转化率是1.95%．

如果你的电子邮件营销转化率高于2%，这意味着你的活动成功地产生了兴趣。

如何获得更好的电子邮件营销转化率

提供的价值:确保你为期望人们采取的行动提供了足够的价值。例如，你可以为不同的客户群体提供个性化的建议，并迎合他们的需求。重要的是要考虑到，真正的价值对不同的人是不同的，而你的数据可以帮助你更接近于找到那个价值。
避免误导性的说法:没有什么比通过电子邮件到达一个网页，却发现你的体验与邮件中所宣称的不同更令人沮丧的了。不要用虚假或夸张的陈述让人失望——相反，要真诚。

退订率

“取消订阅”指的是从某人的邮件列表中删除你的电子邮件地址。在电子邮件营销指标的背景下，退订率衡量的是选择退出你的电子邮件列表的收件人的百分比。退订表示他们不想再收到任何沟通或邮件。

记住，你需要在每封邮件中包含一个简单的退订选项。否则，您可能会通过美国反垃圾邮件法案。阅读更多关于的基础知识电子邮件营销策略．

邮件退订率公式是退订数量除以发送的邮件数量。将这个数字乘以100得到一个百分比。

电子邮件的平均退订率很大程度上取决于你所处的行业，但什么都可以低于0.5%被认为是可取的。

如何降低退订率

更新邮件列表确保你只给那些同意接收你信息的人发邮件，并不断刷新你的联系人列表，添加新的、感兴趣的联系人，删除旧的、不活跃的联系人。新用户通常更愿意接受新闻和特别优惠。
让你的邮件有响应性:手机上的电子邮件营销打开率正在飙升。所以，如果你没有针对手机进行优化，这可能是导致高退订率的一个因素。

弹跳率(硬和软)

的跳出率对于电子邮件是指未发送的电子邮件的百分比。未发送的电子邮件将返回给发件人。通常情况下，反弹率分为两类:

硬反弹:当电子邮件地址错误时。
软弹:当有临时的发货问题时。可能是服务器宕机了，或者收件人的收件箱已经满了。

你可以用被反弹的邮件数除以发送的邮件数来计算反弹率。把答案乘以一百以百分数表示。

邮件营销kpi 反弹率是电子邮件营销kpi之一，你应该尽可能将其保持在0%。然而，电子邮件营销的平均反弹率因人而异不同的行业．

如何降低邮件的回撤率

清理你的邮件列表:因为电子邮件地址不再有效，所以会发生许多反弹。看看你是否能发现有一段时间没有打开、点击或联系过你的联系人，然后把他们从你的列表中删除。你的电子邮件营销自动化工具也许能帮上忙。
确保你的邮件没有被标记为垃圾邮件:确保你的模板是最新的，不要有任何可能让你陷入垃圾文件夹的特征。这样的工具mail-tester.com可以帮助您避免发送垃圾邮件。

列表增长率

顾名思义，电子邮件列表增长率显示了您的电子邮件列表的增长速度。它还考虑到你的退订和无效的电子邮件。列表增长率是最重要的电子邮件营销kpi之一，因为一个健康的电子邮件活动需要有新的订阅用户。

如果你坚持使用相同的邮件营销列表，它自然会随着人们跳槽、更换邮件程序或完全停止使用他们的账户而收缩。

要计算列表的增长率，可以用你获得的订阅用户数量来计算。然后减去你失去的订阅者的数量，以及无效邮件的数量。用答案除以列表的总大小。然后将结果乘以100得到一个百分比。

邮件营销kpi 据估计，你需要一个每年25%或更高的正增长率来维持相同数量的订阅用户。这是因为电子邮件营销列表经历自然衰变，每年到期约22.5%。因此，关注增加你的邮件列表和减少退订的数量比以往任何时候都更重要。

如何提高你的电子邮件列表增长率

举办比赛:从那些对你的产品或服务感兴趣的人那里获取更多地址的一个好方法是举办一场比赛。例如，您可以要求人们输入他们的电子邮件地址，以便有资格获得免费赠品。获胜者是随机选出的。
获取退订的反馈这是一种电子邮件营销规则，为收件人提供退订的方式。但是你可能不知道你可以在做的时候得到反馈。例如，当用户单击“取消订阅”时，您可以显示一个选择或文本框，要求用户提供反馈。反馈将帮助你确定退订背后的原因，这样你就能够降低退订率，并对你的邮件列表产生积极的影响。

你的活动的转发和分享率告诉你你的订阅用户将你的邮件转发给其他人的频率。这是电子邮件营销kpi之一，它还可以揭示用户何时点击电子邮件中的社交分享按钮，在Twitter或Facebook等渠道上分享内容。

这个指标很有价值，不仅因为它反映了对你的信息的热情程度，还因为它揭示了你是否得到了任何推荐。

获得推荐是为你的电子邮件列表添加新的、高价值订阅用户的最好方法之一。如果你的现有订阅用户转发或分享你的邮件，这意味着他们实际上是在把你介绍给其他人，并可能为你产生新的订阅用户。

您可以通过查看通过您的分享或转发按钮(SFB)接收的转发和共享的总数来计算您的转发和共享率。用这个数字除以发送的邮件总数。然后将答案乘以100以百分数表示。

根据返回路径电子邮件营销指标报告在美国，所有行业的平均邮件转发率为0.02%。

如何提高你的转发和分享率

加强个性化邮件越个性化，收件人就越有可能转发给他们的同事。把任何与收信人有关的东西(他们参加的活动的照片，他们的Facebook评论等等)放上去。在邮件里把它个人化。在这种情况下，订阅用户将这封邮件转发给其他人是完全有道理的，因为这给了他们一个吹嘘自己的机会。
整合社交媒体按钮:通过在你的电子邮件中植入社交分享按钮，你可以授权你的订阅用户通过电子邮件直接向朋友、家人和同事的收件箱中分享诱人的内容，这应该会提高你的活动的可见度和列表增长率(新订阅用户也会影响你的列表增长率，记得吗?)

平均订单价值(AOV)

平均订单价值(AOV)衡量的是你的订阅用户在你的电子邮件营销活动中花费的金额。

你应该想要增加你的AOV，因为它使你的电子邮件营销支出合理，使你能够继续再投资，提高你的公司的盈利能力。较高的aov表明你从每个邮件活动中赚了更多的钱，使你的业务更有利可图。

要计算从电子邮件活动中获得的平均订单价值，用总收入除以通过电子邮件提到的客户数量。

在计算这一指标时，请记住，AOV反映的是每封邮件活动的收益，而不是每名客户。

根据克拉维约的说法行业表现基准在美国，所有行业电子商务电子邮件营销的平均订单价值为99.80美元。

作为最佳实践，将电子邮件活动的AOV与整体AOV进行比较，看看电子邮件是否能带来更高质量的转换和客户。

如何提高平均订单价值

为您的订阅用户提供免费送货:通过电子邮件活动增加平均订单价值的最佳方法之一是为订阅用户提供免费的配送门槛。例如，“100美元以上的商品免运费。”一旦你确定了你的AOV，再加上20%。如果平均AOV是100美元，它就变成120美元。这可能是你的免费送货门槛的新数字，即你将为所有超过120美元的订单提供免费送货，覆盖成本并鼓励用户购买。
提供首次交易:如果你刚刚在你的电子邮件列表中添加了新的订阅用户，那么大部分的潜在客户都是第一次使用电子邮件的用户。向他们提供交易可以帮助增加AOV。例如，当这些新用户以高于正常数量的价格购买您的产品时，您可以为他们提供特殊折扣，或者为新订阅用户提供独家捆绑交易。

客户终身价值(CLV)

邮件营销中的客户终身价值指的是客户在其整个生命周期内为公司贡献的总货币价值因为你的电子邮件营销活动。

客户从你的公司购买的时间越长，他们的终身价值就越高。因此，你不必分析客户的总购买，而是将重点转移到单个买家和他们对你的收入的整体贡献上。

要计算CLV，请取客户(通过电子邮件介绍)在一年内下的订单数量。乘以他们的AOV，再乘以他们成为你客户的年数。例如，如果一个顾客一年平均买3件东西，花费100美元，并且持续5年，那么他们的CLV将是1500美元。

客户终身价值

源

如何提高客户的终身价值

提供独家新闻:您可以为CLV较高的客户设置专属优惠的电子邮件活动。感谢这些客户的方法有很多，比如提供VIP体验、内部访问和特别折扣。
考虑捆绑包和订阅你们提供的产品有很多补充吗?考虑创建相关的包以生成更高的顺序值。在亚马逊上搜索你的产品，浏览“经常一起购买”的部分来获得想法。例如，PlayStation 4游戏机可以与相应的无线控制器捆绑在一起。

毛利率

你的毛利率告诉你在你的商品销售成本之外你获得了多少利润。这对于电子邮件营销来说是一个非常重要的KPI，因为许多策略都包含某种折扣。

不幸的是，许多商家都是亏损的，因为他们提供的折扣经常超过他们的毛利率。这就是为什么了解你的毛利率是多少以及你的折扣策略与毛利率之间的关系是至关重要的。

你的毛利润是你的总销售收入，减去你的销售成本。但这一成本还应包括与购买直接相关的任何广告支出。

让我们看一个例子。假设你以100美元的价格出售一件产品，而商品成本是70美元。你做了一个Facebook广告活动最后花了20美元才吸引到一位顾客。这意味着你的利润是10美元。如果你得到10%(或10美元)的折扣，你将获得0美元的利润。如果折扣超过10%，你实际上失去钱。

要计算毛利率，用毛利润除以销售收入。将这个数字乘以100得到一个百分比。

如何提高毛利率

折扣要少:在你向顾客提供折扣和优惠之前，确保你了解你带来的是什么。记住，你可以不提供很大的折扣来激励顾客，比如奖励计划、捆绑销售或廉价商品的免费赠品。
打造基于价值的品牌:如果你的顾客开始依赖你对商品的大幅折扣，你就有麻烦了。试着通过优质的产品、一流的客户服务和轻松愉快的购物过程，在你的品牌核心中建立价值。一项研究表明80%的消费者会花更多的钱为了更好的体验。

投资回报率(ROI)

这是最重要的电子邮件营销kpi之一，因为它告诉你你的电子邮件有多划算。简单地说，ROI是对电子邮件营销活动所产生的总收益的衡量，与管理该活动的成本相比较。

这还应该包括电子邮件营销人员的成本和工资。积极的电子邮件营销ROI意味着你从你的活动中获得的收益要高于你的运营成本。

如何计算邮件ROI?就拿一个活动产生的销售额来说吧。减去设置和运行活动的总成本。然后将结果除以相同的成本数。最后，将答案乘以100，得到一个百分比。

如何提高ROI

分割你的电子邮件列表:分割你的邮件列表允许您向每个订阅者发送个性化消息。它根据相似的兴趣(如页面行为、人物角色、痛点等)将每个订阅者分为不同的组。通过向每个单独的群体发送有针对性的信息，你可以增加销售的机会，进而提高投资回报率。
把邮件安排在最佳的日期和时间:理想情况下，你希望你的邮件在你的订阅用户最有可能点击和阅读的日子发出。为了找到发送邮件的最佳时间和日期，试着跟踪你的打开率和点击率，以比较和衡量结果。虽然周二上午可能是发送信息邮件的好时间，但周五下午可能是发送特别优惠的最佳时间。

如何进行A/B测试

我们了解到，要了解你的竞选活动表现如何，最好的方法就是看冷冰冰的硬数据。数字不会说谎。

虽然查看电子邮件营销绩效指标可以让你更好地了解自己的表现，但要想弄清楚如何提高这些kpi则完全是另一回事。

例如，研究表明，在某些情况下，小到像按钮的颜色会影响点击它的人数。

但是你怎么知道你应该在自己的努力中做出哪些改变呢?

这就是A / B测试时机。

在电子邮件营销中，A/B测试(也称为分裂测试)是一个过程，取邮件的一个元素，制作两个不同的版本，并比较哪个版本得到最好的结果。

这些元素和结果可以是你想要完成的任何事情，比如比较两个不同的:

标题行，看看哪封邮件的打开率最高
CTA按钮颜色，看看哪一个获得最多的销售收入
电子邮件布局，看看哪一个获得最高的点击率
发送电子邮件的次数，看看哪一个最吸引人

你也可以在其他营销活动中进行A/B测试，如网站的不同元素和付费广告。

A/B测试如何运作

A/B测试是通过随机将第一个版本发送给50%的用户，并将第二个版本发送给另外50%的用户。然后，你可以看到两个版本中哪一个拥有最好的电子邮件营销指标。

您可以选择只发送给您的电子邮件列表或分组的一部分，然后将性能最好的版本发送给其余的人。或者你可以将你的整个列表或部分包含在测试中，然后使用结果构建未来的邮件。

但无论你选择什么，重要的是要记住，你的受众越多，你的结果就越可靠。

a/b测试是如何运作的

源

你可以将A/B测试视为一个5步过程:

确定你想提高哪些电子邮件营销活动指标。你想提高你的电子邮件营销打开率吗?尝试测试主题行。你想提高点击率吗?试着测试你的行动呼吁(cta)，看看你是否可以使用更有效的措辞。
假设当您构建第二个版本时，您的测试将产生的影响。你认为结果会是什么?为什么?你认为你的第二标题会因为你更详细地描述了邮件的内容而获得更多的打开量吗?
识别完全按照你想要的第二个版本的样子，然后构建它。如果您使用的是特殊工具，则可以直接在平台中构建它。
运行你的测试。你的A/B测试工具将找出每个版本发送给谁的所有细节(它将尽可能随机)。它还会跟踪所有的结果，所以你可以坐下来放松。
测量你的结果。第二个版本的表现如何?它是否符合你第二步的假设?结果在统计上有意义吗?(请继续阅读更多关于统计显著性的信息，这是A/B测试的重要组成部分)。

实验框架的阶段