能预测未来不是很棒吗?你的生意肯定能赚大钱。
虽然这是不可能的(我们正在观察你，AI)，但许多企业正在使用销售预测作为一种预测其业绩随时间变化的涨落的方法。
反过来，这也帮助他们做出更明智的决定，让他们越来越接近那些梦寐以求的巨款。
但有一个明显的问题:销售预测非常困难。一项研究表明79%的销售公司与他们的预测相差10%或更多。
这部分是因为你根本无法预测外部因素，如经济变化、市场和利基市场、消费趋势和影响上述所有因素的新法律。
幸运的是，还有希望。当你有正确的工具和方法时，你的销售预测可以变得相当准确。这正是我们在本文中要探讨的内容。
我们将会看到:
- 销售预测的定义
- 定量和定性销售预测的区别，以及它们的优缺点
- 一些最流行的销售预测方法
让我们开始吧。
文章内容
什么是销售预测?
销售预测是使用各种技术来帮助预测一个企业在特定时期内的销售额和收入的行为。这些时间段通常以周、月、季度或年为单位。
没有单一正确的方法来创建销售预测，你会发现某些方法比其他方法更有效。例如，一个跟踪其业绩并使用分析软件的公司可能比一个使用有根据的猜测和手工计算的公司有更准确的销售预测。
销售预测的好处
销售预测可以为你的业务创造奇迹。以下只是其中的一些好处。
衡量你的产品的需求。销售预测可以让你了解哪些产品表现最好，从而指导你的决策市场营销而且广告．如果你销售实体产品，这也可以帮助你保持最新的库存，将缺货的风险降到最低。
规划发展。当你对你的业务将如何运行有了更好的把握，你就可以采取更多的战略行动来增长。例如，你会对需要更多投资来改进的领域、活动和部门有更好的见解，这些领域、活动和部门应该被完全削减，或者正处于增长的巅峰。
改进销售流程。你们的哪些销售代表表现最好，哪些需要更多的培训?在你的销售过程中，是否有任何可以改进的漏洞，比如跟进潜在客户的间隔时间?一个强有力的销售预测可以让您对流程和实践中成熟的改进部分有更清晰的了解。
提前识别障碍。销售预测的最大好处之一是能够在问题对你的业务产生巨大的负面影响之前发现问题。你可能会发现你的新薪酬计划鼓励你的销售代表在销售过程中走捷径，或者竞争对手的新产品偷走了你的销售额。通过识别和预测下降，你可以采取积极的行动来预防灾难。
现在您已经了解了销售预测是什么以及它如何帮助您的业务，让我们来看看一些流行的预测销售的方法。
销售预测方法:定量和定性
销售预测有两类方法:定量和定性。定量预测更加客观，它严重依赖历史数据和报告等冷冰冰的硬数据。
另一方面，定性预测更具有主观性。它考虑到商业领袖和其他个人的直觉、意见和经验，考虑到人情味。
专家提示:如果你记不住这两个词的区别，记住quantitative这个词来自quantity(数量)，这是一个涉及计数和其他计算的数字词。定性来自“质量”，指的是个人收集到的品质和特征。
让我们来分析一下。
销售预测的定量方法
定量销售预测方法比定性销售预测方法更准确。这是因为得出的结论是基于数据和事实，而不是意见和假设。
要进行定量销售预测，你需要了解以下几点:
- 分析数据你的公司表现如何。至少，这些数据应该包括以下要点:有多少客户转化为客户，这些客户转化需要多少时间，以及每个阶段的详细信息销售漏斗．
- 行业基准数据，比如来自政府机构、学术机构和其他可靠来源的研究。这不是必须的，但在您缺乏自己的数据时可以提供帮助。
- 预测工具:预测工具或程序它可以为你进行复杂的计算。如果您不能访问这个，您至少需要能够手工进行一些更简单的计算。
销售预测的定性方法
定性销售预测方法包括:
- 主观的预测专家或商业领袖利用他们自己的经验、直觉和意见来做出预测
- 市场研究通过调查和问卷
- 焦点小组在那里，由现有和潜在客户组成的小组发表了他们对公司产品和服务的意见
销售主管通常会根据销售代表对目前的销售机会、前景和对话的感觉来做出预测。这些方法可能很有成效，但也会有很多偏见。
例如，考虑一个快乐的代表刚接到一个很棒的销售电话，而一个沮丧的代表刚接到一个糟糕的电话。很有可能，他们的情绪会影响他们的前景，快乐的销售代表比沮丧的销售代表给出更高的销售预测。
这一点和其他人类偏见的例子就是为什么我们建议避免在没有数字数据支持的情况下做出决定的原因。
但如果你缺乏资源和带宽，定性预测仍然比没有强!
预测强劲销售需要的4件事
准确的销售预测的核心在于良好的数据。无论你计划使用哪种具体的销售预测方法，这都是正确的。
好的数据输入，好的数据输出。
同样地:输入错误数据，输出错误数据。
以下是确保你的数据和预测属于“好的”范畴的几点考虑。
1.明确的目标(基于现实的基准)
如果你不清楚这个目标是什么，你就无法朝着这个目标努力。为每个销售代表制定个人目标，以及为整个团队制定集体目标，这是一个固定的习惯。
基于过去的表现，这些目标应该始终是现实的。例如，如果你的团队一个月的最高销量是50，那么跳到75的目标就不明智了。相反，要循序渐进。
2.结构化的销售过程
你团队中的每个销售代表都应该使用相同的步骤和做法，通过销售渠道培养潜在客户。这创造了一个可重复的、可靠的过程，这意味着从长远来看更容易预测。
为了确保销售过程的一致性和结构化，确保你的整个团队都得到定期的、全面的培训。
明确什么是机会，什么时候机会成为潜在客户，什么时候潜在客户正式成为潜在客户，什么时候潜在客户正式成为最终交易。
创建和更新文档和数据库，在这些文档和数据库中，所有这些信息都是布局和容易访问的。这样，只要有人需要它，它总是可用的。
3.了解你的销售渠道
你现在有什么计划?每个销售代表有多少机会、机会和机会?他们处于各自的阶段有多长时间?与公司的平均水平相比如何?
你越了解你的销售渠道，你就越有能力预测它将如何随着时间的推移而发展。通过深入研究每个销售代表的表现，您还可以确定哪些领域需要额外的培训和支持。
4.证据确凿的数据
正如我们前面提到的，全面和准确的数据是良好预测的关键。这就是性能跟踪软件，比如客户关系管理(CRM)平台是一个巨大的帮助。
有像铜让所有的销售代表都能轻松地追踪哪怕是最小的细节，比如他们和某个联系人交谈了多少次，这些对话涉及到什么，每个漏斗阶段花费了多长时间。这些细小的数据将加强你的预测能力。
如果你没有客户关系管理系统，让你的销售代表养成每天详细记录他们日常活动的习惯。为他们创建电子表格和其他文档，以便他们轻松地输入数据，同时确保每个人都写相同的信息，使用相同的定义。
如何预测销售:3种流行的技巧
企业可以使用数十种销售预测模型进行预测，并针对不同的结果和性能领域进行改进。
根据您的目标，这个过程可能会根据您需要的数据的数量和类型，以及您的销售预测工具的复杂性和功能有很大的不同。
我们将介绍三种使用简单计算的销售预测技术，以及更复杂的方法。
1.历史预测
这种常见的销售预测方法是根据过去的数据进行预测。例如，如果您的公司上个月获得了10,000美元的销售收入，那么您可能会认为本月的情况与此类似。
为了使预测更加复杂，您可以考虑随时间的增长。让我们假设最近三个月的收益是:
- 三个月前的八千美元
- 两个月前的九千块
- 上月10000美元
由于销售额以每月1000美元的速度增长，你可能会预测他们将继续保持这一趋势。
你也可以用增长率来尝试。假设这些是你过去三个月的数据:
- 三个月前的八千美元
- 两个月前是8400美元，增长5%
- 上个月为9072美元，增长8%
你已经经历了每月5%到7%的增长。所以保守估计下个月你将以5%的增长率赚9525.60美元。按照8%的税率，最高估计是9797.76美元。
注意:要计算百分比变化，用新的美元总额减去旧的美元总额。然后用结果除以旧的总数。要使它成为一个百分比，将这个数字乘以100。
2.机会阶段预测
这种销售预测技术根据你目前所处的销售漏斗的哪个阶段来判断交易完成的可能性。
从本质上讲，在你的漏斗中走得越远的交易通常越有可能完成。
您可能会查看过去6个月的业绩数据，发现20%刚刚与销售代表进行了第一次电话交谈的客户结束了工作，而50%完成了公司软件演示的客户结束了工作。
然后，你可以将这些百分比作为未来交易完成的概率。
要计算这些百分比，请查看您的公司在特定时间段内完成的交易总数。然后，看看你的销售渠道，统计特定阶段的联系人数量。用完成的交易数除以这个阶段的总接触数，再乘以100得到一个百分比。
让我们看一个例子。
假设你的团队上个月完成了50笔交易。这些是月末每个阶段的联系总数:
- 确定领导:100
- 发现电话:80
- 70年销售演示:
- 建议发送:60
- 谈判:50
- 交易结束:30
要计算有多少已确定的线索被关闭，用30除以100(0.3)，然后乘以100(30%)。这意味着，根据上个月的数据，每一笔确定的潜在交易都有30%的可能性成为交易。
3.多变量预测
影响销售结果的因素有很多，这意味着我们上面讨论的更简单的计算有很大的出错空间。
顾名思义，这种销售预测技术考虑了几个变量。这无疑是通向最准确预测的道路，因为它涉及更多的计算和更少的假设。
以下是一些可以被纳入相同预测计算的因素:
- 每个销售代表的“胜率”，或他们在一定时间内完成交易的百分比
- 根据领导组织的规模和他们的需求范围预测交易的美元价值
- 在测量的时间段内剩下的天数
- 领先公司目前所处的管道阶段
这就是像CRM这样的销售预测软件派上用场的地方。它们通常使用复杂的公式来构建，以考虑到一些因素和细节，从而给出更准确的预测。
充分利用你的销售预测
如果你能掌握销售预测的艺术和科学，你将为你的业务解锁一个全新的可能性水平。
定量销售预测方法占主导地位，因为基于真实数据的预测通常更准确。但是，当你无法获得可靠的数据集——或者没有计算能力来处理这些数据集并从这些数据集中发现趋势时，你仍然可以从基于意见和专业知识的定性预测中获益。
你的公司使用销售预测方法吗?请在下面的评论中告诉我们。
