Yuliya Chernykhovskaya和Mike Pavlou致力于做不同的事情。

这对来自新泽西州的企业家夫妇是一家配件电子商务商店的老板，使用dropshipping业务模型．在建立业务的过程中，他们刻意忽略了很多对“送货者”的传统建议。

到目前为止的结果呢?很特殊。

虽然只开了一年，但到目前为止，他们已经收到了1万多份订单，并在社交主页上建立了4万名忠实粉丝。对了，我还没提他们赚的20万美元的销售收入呢。

很明显，不管怎样Yuliya和迈克在做什么，很有效

我和他们通了电话，向他们请教，找出他们成功背后的秘密。我们谈到了他们对人而非产品的关注，回报的无言好处，以及他们想要放弃一切的时刻。

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你是怎么进入快递行业的?

Yuliya:我的背景是健康教练和商业顾问，但我一直想开始涉足电子商务。去年我们开设了一个订阅盒，我们很喜欢它，但我们并不喜欢它，最后我们卖掉了这个业务。

然后一个朋友向我提到了dropshipping，我说:“是的!“因为电子商务最让我害怕的是制造产品和持有库存。

使用dropshipping是非常棒的，因为你不需要管这个在美国，你只需要专注于市场营销和销售，以及建立品牌。那是我爱的一切，所以这一切都在正确的时间发生了。

迈克:在做这个生意之前，我即将完成学业——我刚刚获得了博士学位。在那之前，我们都在一起做订阅盒。

这个订阅盒是什么?告诉我更多!

迈克:它被称为NeuroBox，这是一个专注于大脑的月订阅盒。所以这都是关于积极的大脑健康，正念和类似的东西。我们用了大约6个月。我们把它卖给了别人，它还在运转。

你创业的动机是什么?

Yuliya:对我来说，我一直想要的一件事就是有时间和位置自由．我的教练和更多的服务型企业的结果是，我觉得我更像一个“个体经营者”，而不是一个企业主。

我爱托尼·罗宾斯他谈到的其中一件事是作为一个企业经营者与企业所有者的区别。当你是一个企业经营者时，你不能离开企业。如果你离开公司，它就无法运转。如果你是一个企业主，你不需要在那里为企业运行。这是我想要开始电子商务的最大动力之一。

有了dropshipping，我不需要在那里让它运行。如果我们想，我们可以把客户服务外包出去，我们可以做到外包我们的社交媒体管理一旦我们为品牌构建了愿景和使命。

你是如何决定你的产品细分市场的?

Yuliya:我们选择一个利基还有一家我已经很感兴趣的店。在过去，我们倾向于把事情做得过于复杂，我们有一个超级高级的商业计划。所以我说:“让我把它变得简单一次吧。我喜欢这种类型的配饰，我喜欢这种类型的专注，让我把它们结合起来，把它变成一个商店。”

迈克:是的，我认为在你非常熟悉的细分市场，你对语言非常熟悉，也很熟悉如何吸引这样的受众。你知道他们会怎么反应。这真的有助于品牌建设。当你能很轻松地对观众讲话时，会有很大帮助。

这是你从第一次创业中学到的吗?

Yuliya:订阅盒的事，我们确实想多了。如果我们再简化一点，就会容易得多。我们试着和很多不同的人说话，但最终没有人说话。对于我们现在的商店，我们面向的是非常特定类型的用户。在某种程度上，你试着和越少的人说话，你最终吸引的人就越多。简单的信息可以让营销变得容易得多，也可以让推广变得容易得多。

你如何找到能卖出去的产品?

Yuliya:我们总是测试产品，看看用户的反应。我们打广告是为了更快地得到结果，然后跟着数字走。

有时我们会选择一个产品，然后我们会说，“哦，天哪，它太可爱了，我真的很想卖这个产品，”然后它没有。所以，如果它没有，停止花钱，而不是像“啊，我真的喜欢这个产品!”

有时我们会卖一个我认为不怎么样的产品，但人们喜欢它，人们买它。我认为保持测试是很重要的，让数据决定你的行动，而不是你的情绪。即使一个产品是过去做得很好，但现在不行了，杀了它。没有更多的。

你的商店里有很多产品还是只有少数几种?

Yuliya:想听一个有趣的故事吗?很多时候，我看到的建议是在你的商店里有很多产品，所以一开始我们就是这么做的。

然后到了2月，情况确实如此中国新年．那是我们第一次在中国新年放假，我们不知道大家都放假了。所以我们所有的供应商，除了其中两家，都消失了三到四周。所以我们的商店的商品数量明显减少了，结果是我们的转化率大幅上升。

我的意思是，心理学上有很多研究表明即使人们说他们喜欢更多的选择，他们实际上行为当选择更少的时候。

迈克:对我们来说，少即是多。

Yuliya:这就是为什么我们经常增加新产品，但不是疯狂的数量。我们真的会测试它们，如果它们起作用，我们就保留它们，如果它们不起作用，我们就只保留它们超过几周。

你们的主要营销策略是什么?

Yuliya:我认为很多快递公司都认为他们必须真正专注于赢得产品，或者仅仅专注于产品。对我们来说，这是有效的不就像那样，成为真正的品牌专注，真正的人专注。对我们来说，首先是创造人们喜欢的内容和品牌，然后说:“嘿，顺便说一下，这些是我们的产品，它们只是碰巧被丢弃了。”

有了我们所创造的这种业务风格，我们可以做免运费，或自有标签，或生产我们自己的产品。这并不重要，因为我们以品牌领先。这无疑给了企业更多的价值和寿命。

建立一个品牌是很棘手的，你认为所有者应该关注什么?

Yuliya:我认为主要有两个方面。第一是定义品牌的愿景。我们的观众能真正产生共鸣的唯一信息是什么?这是第一点。

我认为第二点是，我在图形上有挑战所以我很惊讶我说这个，就是要有一个视觉连贯的品牌。到处都是同样的颜色，同样的字体。看起来很专业。我认为这会立刻建立起信任。如果你的品牌看起来没有无缝衔接，我认为它会立刻杀死你。

迈克:我觉得非常好客户服务是件大事。当我们做一些非常超越客户服务的事情时，我们会得到最狂热的粉丝。这时候我们就有了最大的回头客。他们最终会告诉自己的朋友，而这最终将成为一个更大的品牌而不仅仅是一家商店。

Yuliya:是的，我们真的很注重感情。从我们的客户服务到我们的漏斗-我们的欢迎序列和我们的废弃推车序列。我们真的很注重建立关系。这对于一个以产品为基础的品牌来说似乎是违反直觉的，但正因为如此，我们的转化率非常高。我们9%的废弃的车都恢复了，我们的比例高达15%我们网站的转化率介于5-8%之间。我认为行业标准是略低于2%。这些数字，老实说，只是我们为建立品牌忠诚度所做的所有工作的副作用。

电子商务商店的转化率 多亏了他们专注于优质的客户服务和瞄准有粘性的受众，Yuliya和Mike的转化率一直在增长。

卓越的客户服务是什么样的?

Yuliya:我们努力让顾客感到被倾听。假设一件物品坏了，我们会这样说，“我很抱歉。我完全理解。如果我是你，我也会有同样的感觉。我们能让这一切变得更好吗?谢谢你来找我们，所以我们有机会让它变得更好。”

无论哪种方式，在这种情况下你都可以发送一个替换道具。但你要如何发送替换品，并真正了解客户来自哪里?

很多时候，面对愤怒的客户，企业主会感到害怕、愤怒或烦恼，但这是一个纠正错误的机会。你如何应对这种冲突会为未来的关系铺平道路。我们有很多回头客因为执行得不太顺利

你还记得你的第一次销售吗?

Yuliya:我记得，我很害怕，因为那是一个大订单。而且，一切都出了问题!她点的菜耽搁了，然后就坏了。然后我想送她一张礼品卡，想让她好过点，但礼品卡不管用。我就想，“天哪，我这是在做什么?”但幸运的是，当第一次销售开始时，我顺利地获得了更多。

迈克:是啊，第一次销售不太好。(笑)

这笔销售额是从哪里来的?

Yuliya:这是来自Facebook的广告．我在前两个月投入了大量资金，并因此没有获得太多收益。但我认为这对我弄清楚是什么很有帮助没有工作很快。

你的广告出了什么问题?

Yuliya:我认为最大的问题是我非常喜欢触发。如果我一觉醒来发现一个广告一夜之间大卖，我就会提高预算。但第二天我发现它的表现很糟糕，我就彻底放弃了预算。和Facebook的算法这不是很好。这就是为什么迈克和我在一起很好。因为他说，“让我们耐心点，让算法理解广告。”现在我们至少给它3到7天的时间来评估一个广告的表现，然后再砍掉它或扩大它的规模。

你最骄傲的时刻是什么?

迈克:我们第一天赚3000美元的感觉很酷。

Yuliya:我认为当我们的收益达到第一个10万美元时，这是非常巨大的。

迈克:当我们有了第1万名客户时，那简直太疯狂了。

Yuliya:我认为不仅仅是这样，这是一些小时刻，但当人们给我们发信息说，“哦，我的天，我喜欢我收到的东西!”这一切都值得。很多时候，你收到的邮件并不是来自满意的客户，所以当你收到满意的客户的邮件时，真的很好。

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如果你有500美元用于市场营销，你会花在哪里?

Yuliya:哦,好问题!我会把钱全部花在Facebook的广告上，但大约一半的钱我会花在创作上内容营销并为此投放广告。不仅仅是在产品上投放广告，还要让我们的内容吸引观众，让他们感到温暖，让他们熟悉我们的广告。然后我就会把产品广告投放给那些已经热身的观众，因为他们信任我们，所以转换成本会低很多。

你有过成功的竞选活动吗?

Yuliya:实际上，它基本上是稳定的。我们有一套产品总是卖得很好。我们还没有出现过那种一个月内赚到8万美元就夭折的“成功产品”。我们不是一个真正的时尚品牌。我们只有经典的产品，适合任何人，一年中的任何时候。它们不是潮流，只是普通产品。我们的关系很稳定，这对我的理智来说更好。

迈克:同意了。(笑)

在你的商店里有一个帮助解决饥饿主动，这是怎么回事?

Yuliya:我们非常热衷于回馈社会。每买一笔钱，我们就捐一顿饭给美国供养．我们发现它总是帮助我们推动业务向前发展。

同时，当业务不能激励我们，当产品不能激励我们时，回馈社会总是激励我们。我们的客户也很喜欢它，因为当他们从我们这里购买时，他们感觉很好，因为他们知道他们的购买是在回报。

太好了!你有多大的影响力?

迈克:到目前为止，我们已经接待了11000名客户，对吧?这就是捐赠食物的数量。

在这个过程中，你有遇到过什么大的挑战吗?

迈克:每天都是挑战。找到好的供应商是巨大的。一开始你遇到了一些不好的供应商。从愿意与你合作的供应商那里找到产品，他们会迅速做出反应，并会支持他们出售给你的产品，这绝对是关键。

Yuliya:对于我来说，当涉及到业务时，我是一个控制狂，所以进入dropshipping时，我知道我必须放弃很多控制权，因为我不是在制作产品。所以这对我来说似乎是最大的挑战。这对我来说仍然是最大的挑战。

例如，我们的订阅盒，如果客户有问题，我们有盒子，我们的产品就在我们的地方，我们可以很容易地获取它。但在这里你没有那种控制力。作为一个企业主，学会放手是一件令人惊奇的事情，但当你想拥有一个完美的企业时，这当然是一个挑战。

你是否有过想要放弃的时刻?

迈克:哦,当然。

Yuliya:是的,当然．我们有一款产品做得非常好，我们说:“是的!这太神奇了，没人卖!”然后20天过去了大家开始收到他们的产品，然后他们所有是坏了。以至于供应商甚至停止销售该产品。这对我们来说非常困难，因为我们需要花费更多的时间进行客户支持和退款。这是我们无法控制的事情。

迈克:在那之后，我们努力重建信任。

Yuliya:是的，那时候我们遇到了困难，因为我们只是想，“我们只想让人们开心，而不是生气!”

你是否对自己说过一些话来保持动力?

迈克:我们总是对彼此说:“我们会解决这个问题的!”

Yuliya:是的，我们总是专注于解决方案。我最大的缺点是我们都是人，我会让自己难过。我知道一旦我结束了，我就会弄明白。

我们总是说“先崩溃后突破”。就在你即将进入下一个阶段的时候，糟糕的事情发生了。至少对我来说，总是这样!没有崩溃就没有突破。所以以一种奇怪的混乱的方式，我们可以享受崩溃，因为它现在很糟糕，但我们知道它会带我们到下一个层次。我们会从中学到一些东西。这将帮助我们扩大规模。

你对这家店的长期计划是什么?

Yuliya:我们现在的计划是继续发展它，不断扩大规模。我们又开了两家店，复制它的成功。

我们还决定成立一家广告代理公司。我们一直在做广告，谷歌Adwords, Pinterest广告，Facebook广告，Instagram广告，我们想帮助其他当地企业主。

你有什么建议给新来的快递员吗?

Yuliya:我认为就可行步骤而言，最大的建议是，如果你要从头开始，学习品牌和营销第一个， dropshipping第二。因为我发现，那些只学习“免费送货”的人，他们并不像那些真正建立了用户可以信任的强大品牌的人那样可持续或成功。

有这样的动机为什么你想这么做。如果你只是为了赚钱，我认为还有更简单的赚钱方法。我不认为dropshipping会像很多人说的那样帮助你一夜暴富。

我总是说:“我从不希望任何人成为企业家，除非你真的我想这么做。”所以,如果你真的想要这么做，找到你的理由，不管是自由的工作地点，想要养家糊口还是其他什么。每天都与这个任务联系起来，因为你将会遇到糟糕的事情，而这将帮助你度过难关。

迈克:慢慢开始，从某种意义上说，把每件事都做好比快做要好。确保你的简历看起来既美观又专业。确保你的主屏幕、广告和用户之间的所有内容都得到了优化。确保拼写正确。不要太过噱头，不要有那么多弹出窗口。拥有一个好看的商店很重要。

Yuliya:这是黄金法则，对吧?你希望别人怎样对待你，你就怎样对待别人。创建一个你个人想去购物的商店。

Yuliya和迈克

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