克里斯·沃斯是前联邦调查局人质谈判专家，也是黑天鹅集团咨询公司的创始人，在说服任何人接受(或放弃)任何事情方面，他是专家。多年的高强度谈判经验让他相信，学会成功谈判对生活的各个领域都有帮助。永远不要折中就是这个理论的证明。
沃斯认为，大多数谈判都是非理性的、情绪化的。从理性的、学术的角度看待这些问题往往会导致失败。为了成功地谈判，你必须了解危机情况背后的心理，提高你的情商。中心永远不要折中沃斯称之为“战术同理心”。这需要把倾听变成一门武术。
文章内容
是什么永远不要折中什么?
谈判不仅仅发生在人质和危机的情况下。沃斯认为，它们无处不在，不断发生。谈判的核心无非是有结果的沟通。要从生活中得到你想要的，你需要从别人那里得到你想要的。在从不妥协，沃斯的目标是教你如何控制那些会影响你的生活和职业的对话。
这永远不要折中本总结将指导你学习沃斯的谈判技巧，这样你就再也不用妥协了。
是一面镜子
在进行谈判时，专家对对方的需求有多种可能的假设。然后，他们利用对手透露的每一个新的心理学见解和信息来缩小假设的范围。通常，人们进入谈判时，会将其视为两种论点之间的战斗。他们听的不是对方的暗示和线索，而是他们在头脑中进行的辩论和反驳。
因此，要想在谈判中取得进展，就要关注对方所说的话，而不是优先考虑自己的论点。这类似于斯蒂芬·柯维的“先寻求理解，然后被理解”的方法他在书中谈到，高效能人士的七个习惯．这是一种解除戒备的技巧，可以让对方在和你交谈时感到安全。
重要的不是你说什么，而是你怎么说
在谈判中，重要的不是我们说什么，而是我们怎么说。你的声音是你最大的财富。语气就是一切。为了有效，你应该采用积极、俏皮的声音，让你听起来轻松、和善。当人们处于更积极的心态时，他们思考得更快，也更愿意解决问题和合作。然而，如果这种情况需要更多的专业性，比如合同谈判，Voss建议使用他所谓的“深夜调频DJ声音”。这包括把你的声音变低，从而暗示一切都在你的掌控之中。
在谈判中使用的另一个工具是镜像。因为人类害怕不同的东西，当你模仿对手的肢体语言、词汇和说话模式时，这会鼓励他们信任你，因为你对他们来说很熟悉。这可以很简单，重复你的对手说过的最后三个字。这样做，他们可能会详细说明他们说了什么，这将增加你们之间的联系。
不要去感受他们的痛苦，给他们贴上标签
当沟通脱轨时，情绪往往是罪魁祸首。一旦人们变得心烦意乱，理性思维就会停止运作。因此，优秀的谈判者知道识别和影响情绪，而不是否认或忽视它们。谈判者和他们的对手之间的关系反映了治疗关系。就像谈判者一样，治疗师在将他们的回答反馈给他们以帮助他们改变行为之前，会先研究他们的病人以了解他们的问题。
为了有效地做到这一点，你需要学会少说多听。你需要磨练战术同理心的技巧。这不仅能让你理解对方的感受，还能让你理解这些感受背后的含义。通过识别对方的感受，给他们贴上标签，用语言回应他们，你就认可了他们的情绪。这有助于你接近他们。
标签还可以防止愤怒、非理性的爆发。通过识别和标记对方的恐惧和感受，你可以防止他们被激怒。你用积极的、同理心的反应取代他们的消极反应。
小心“是”，大师“不是”
对许多人来说，“不”的答案带有负面含义，但这是优秀的谈判者应该致力于实现的目标。它允许他们通过消除对方不想要的东西来确定对方想要的东西。记住，“不”通常是一个暂时的决定，用来维持现状也是明智的。它给你的对手一种自主决策的感觉，但它通常是可塑的。沃斯指出，当你在试图谈判时听到“不”，通常意味着以下七种情况之一:
- 我还没准备好同意。
- 你让我很不舒服。
- 我不明白你的意思。
- 我买不起。
- 我想要别的东西。
- 我需要更多的信息。
- 我想和别人好好谈谈。
人类的行为是由两种需求驱动的:安全感的需求和掌控感的需求。如果你能促进对手的这些需求，你就会明白他们“不”的答案背后隐藏着什么，并适应它。
触发立即改变任何谈判的两个字
每个谈判者都应该渴望听到的两个词是“那是对的”。这是任何谈判的制胜策略。为了让你的对手同意你给他们的陈述，沃斯建议采取以下措施:
- 有效的停顿:鼓励你的对手继续说话。
- 最小的鼓励:用简单的短语来激怒你的对手，让他透露更多他们在想什么。
- 镜像:重复对手说过的话。
- 标记:识别并说出对手的感受。
- 释义:用对手的话重复他们所说的话。
- 总结:结合使用标签和释义。
当对方说“对”时，他们会觉得自己被看穿了，他们会更加信任你。一旦你向他们展示了你理解他们的梦想和感受，改变就成为可能，你也为成功的谈判铺平了道路。
弯曲的现实
在谈判中，你有可能歪曲对方的现实，使其符合你愿意给他们的条件。Voss强烈反对创造双赢局面，因为这通常会导致灾难性的结果。当你在谈判时，你不想妥协。通常情况下，没有交易总比糟糕的交易好。
妥协妥协的一个常见障碍是时间即将耗尽的感觉。沃斯表示，要成为一名有效的谈判者，你需要抵抗最后期限的压力，大多数期限都是想象出来的。截止日期通常是随意设定的，很少会产生你认为的负面后果。因此，他们经常不必要地破坏谈判。
通过理解对手的动机，你可以改变他们的现实。然而，激励对方的因素取决于他们对公平的感知水平。根据经济学家丹尼尔·卡尼曼(Daniel Kahneman)的“前景理论”(Prospect Theory)，人们更倾向于确定的事情，而不是可能性，即使可能性是更好的选择。Voss认为，你可以通过做以下事情来利用这一点:
1.锚定自己的情绪
为了有效地扭曲对方的现实，你必须从同理心开始。通过固定他们的情绪，你可以暗示他们会失去很多。这将引发他们的“损失厌恶”，他们会做任何事情来防止感知损失。
2.让对方先说……大多数时候
由于谈判双方都无法完全预测对手愿意出什么价，所以最好先让你的对手说出他们的出价，这样你就知道你在和谁谈判了。然而，如果你和专业人士谈判，他们可能会以极高的报价试图扭曲你的现实。这就是所谓的“锚定与调整”效应。意识到这种策略可以让你拒绝它。
3.建立一个范围
建立一个区间意味着给你的对手一个出价的假象，这样做就扭曲了他们的现实。这意味着，当你提出条件时，你要参考一个类似的协议，以确定你愿意在其中工作的最佳“大概范围”。然而，重要的是要明白，如果你提供一个范围，你可以期待你的对手提供给你的较低的一端。
4.转向非货币术语
一旦你给对方定了一个很高的数字，可以考虑给他们提供一些对你来说不重要但对他们来说可能很重要的额外的东西。或者，如果薪水很低，可以考虑要求一些对你有价值但对他们没那么重要的东西。
5.当你说数字的时候，用奇数
每个数字都有其价值之外的心理意义。有些似乎比其他的更难以改变。所有以“0”结尾的数字都感觉是临时的，可以商量。任何听起来不太整数的数字，比如37,789美元，听起来都像是你经过深思熟虑后得出的数字。因此，它们听起来更有意义，也更有可能被认真对待。
6.用礼物给你惊喜
如果在试图确定一组极端的条件之后，你给他们提供一份不相关的惊喜礼物，通常可以让你的对手感到更慷慨。这样的手势会让你的对手处于不利地位，因为他们觉得他们必须回报你的慷慨。这是一种策略罗伯特·格林在他的书中谈到权力的48条法则．
制造控制的假象
成功的谈判包括让你的对手为你做工作，并自己提出你的解决方案。因此，你给了他们一种掌控一切的感觉，而实际上是你在操纵一切。通过向你的对手提出一个开放式的问题，这会让他们觉得是他们在控制对话，即使你是那个决定界限的人。这样的问题消除了对话中的攻击性，让你可以在不显得咄咄逼人的情况下提出自己的观点。
使用开放式问题的另一个好处是，它们不包含任何可以用作攻击目标的明确陈述。相反，它们可以用来更好地向你的对手解释你在冲突中的立场。如果他们向你提出一个看似不可能的要求，你可以问他们:“我该怎么做?”你会立即邀请他们从你的角度看问题，同时鼓励他们代表你解决问题。
Voss建议你应该在谈判中尽可能早、尽可能多地使用开放式问题。下面是他在几乎每一次谈判中都会用到的一些技巧:
- 这对你来说重要吗?
- 我怎样才能让这一切变得更好呢?
- 我该怎么做?
- 我们如何解决这个问题?
- 你想让我怎么做?
- 我们的目标是什么?
- 是什么让我们陷入这种境地?
保证执行
作为一名谈判代表，你不仅要负责达成协议，还要负责看到协议的实施。没有“怎么做”，“是”就没有意义。确定与你的对手成功谈判的条件是关键。正如前面所讨论的，开放式问题是一个很好的资源，可以让你的对手参与“强迫同理心”，并为你解决困境。Voss建议使用以下开放式问题来确保任何协议的执行:
- 我们怎么知道我们是在正轨上呢?
- 如果我们偏离了轨道，我们将如何解决问题?
此外，要想看到成功的谈判，你必须确保你已经理解了对手团队中每个人的动机。如果团队成员受到结果的影响，他们可能会抵制协议，并在以后引起问题。因此，在达成协议之前，Voss建议你可以问对方一些问题，以确保所有人都同意:
- 这对其他人有什么影响?
- 你团队的其他成员有多忠诚?
- 我们如何将正确的材料传递给正确的人?
除了一系列精心挑选的开放式问题外，Voss还建议了一系列额外的工具来帮助确保你的谈判安全:
7-38- 55%规则
加州大学洛杉矶分校的心理学教授Albert Mehrabian发现，只有7%的信息是由使用的词汇传达的，而38%的信息来自于语气，55%来自于肢体语言。因此，沃斯指出，你应该密切关注自己的身体，以及在谈判中如何使用自己的声音。你必须把你想要表达的东西具体化。
三原则
沃斯认为有三种“是”的答案:承诺、确认和伪装。通过让你的对手在对话中三次同意同一件事，你就把他们承诺同意的机会提高了三倍。例如，一旦他们同意了一项承诺，你可以要求他们总结他们的答案，以得到你的第二个“是”。然后，你可以问一个开放式的“如何”或“什么”问题来得到第三个“是”。
匹诺曹效应
学习如何发现说谎者。哈佛大学教授迪帕克·马尔霍特拉发现，说谎者比讲真话的人使用更多的词汇和第三人称代词。他们还会用更复杂的句子说话，以消除任何对他们的怀疑。
克里斯的折扣
虽然在交谈中频繁地使用对方的名字是一种行之有效的鼓励对方敞开心扉的技巧，但它可能会被滥用。相反，沃斯建议使用你的名字。这可能意味着介绍自己的名字，让你看起来更有个性，并鼓励对对手的信任。
艰难的讨价还价
在大多数谈判中，双方之间的非正式互动会在某个时刻转变为直接对抗。如果你想要得到你想要的，这时候你就必须使用你的讨价还价技巧。然而，讨价还价的行为会让大多数人感到不舒服，所以它往往是谈判中最常被处理不当的部分。要想讨价还价得好，你必须了解讨价还价过程中心理因素的微妙作用。
当你开始讨价还价时，你会希望你的对手先说出一个价格。如果他们试图把价格定得很高，试着控制好自己的情绪，用一个开放式的问题来转移这种尝试，比如“我怎么能接受这个价格?”或者，你可以通过转向非货币术语来偏离这个极端的话题。这可以让你确定，除了钱，什么对你来说是一笔好交易。
寻找黑天鹅
根据沃斯的说法，“黑天鹅”是一种隐藏的、意想不到的信息，可以完全颠覆谈判动态。为了避免被黑天鹅击中，你不能让你所知道的遮蔽了你所不知道的。你必须保持灵活性和适应性，永远不要高估你的经验，忽略当前谈判环境中的信息和情感现实。
沃斯表示，从他作为FBI人质谈判代表的经验来看，每个人来到谈判桌前都至少带着三只“黑天鹅”。这意味着，每个人都掌握着三条可以左右讨论的信息。要识别黑天鹅，你需要磨练一种特定的心态。你必须多问问题，成为一个直觉敏锐的倾听者，并把你的观察传达给对方。
杠杆的三种类型
黑天鹅本质上是杠杆倍增器。在谈判中，如果谈判破裂，觉得自己损失最大的一方的影响力最小。作为一名谈判代表，你必须说服对方，如果交易失败，他们会比你损失更多。你可以使用三种类型的杠杆:
- 积极的杠杆:简单地说，这意味着阻止你的对手想要的东西。通过推迟出价，你就能更长久地掌握筹码。
- 负杠杆:这需要巧妙地威胁对方。例如，如果他们不提供“X”，那么您也不会提供“X”。要找到一个可以用作负面杠杆的黑天鹅，确定对你的对手来说重要的是什么，让他们担心的是什么，然后用这些来对付他们。
- 规范杠杆:这需要利用对手的道德和规范为自己创造优势。如果你能指出他们的信仰和行为之间的差异，你就占了上风，因为他们不想让自己看起来像个伪君子。
克服恐惧，得到你想要的生活
大多数人害怕冲突，所以他们错过了参与对自己有利的有益争论的机会。这一点在董事会和私人关系中同样重要。然而，沃斯要求你考虑一下，在这些情况下，你真正害怕的是什么。“战或逃”反应只是一种古老的硬线路，用来确保我们与部落成员和睦相处。因此，让你害怕的不是与你谈判的人，而是冲突本身。
但是，您可以使用从永远不要折中以同理心谈判。要想在生活的任何领域变得伟大，你必须学会如何接受冲突。当你这样做的时候，你会开始意识到，虽然坐在你对面的人看起来像是你的对手，但他们实际上是你的合作伙伴。
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