知识就是力量。
但许多电子商务企业并没有利用它们本可以利用的数据知识。
作为Avinash Kaushik他是谷歌的数字营销布道者，著有《2.0网络分析，说，“大多数企业数据丰富，但信息匮乏。”
换句话说，他们只见树木不见森林。
随着今天数字分析的便捷，这是一个黄金机会被浪费了。
那么什么是kpi，你应该衡量哪些指标?在这篇文章中，你将了解电子商务业务中至关重要的6个关键绩效指标。
然后，您可以使用这些kpi从数据中收集可操作的见解，并告知对业务有影响的改进。
让我们跳。
文章内容
什么是关键绩效指标(KPI)?
一个关键的绩效指标——也简称为“KPI”——是一个衡量一个组织或个人在实现其主要目标方面表现如何的指标。
把它们当成路标。
它们会告诉你你在地图上的位置，并帮助你确定你需要走的路线实现你的商业目标．
指标和kpi的区别是什么?
简单地说，kpi是重要的指标。
“市场上有很多指标。点击。新销售的百分比。订阅收入。但并非所有这些都是kpi。”Klipfolio的乔纳森·泰勒说．“kpi是你拥有的最重要的指标——它真正强调了你的关键业务目标是什么。”
参数只是度量事物的一种方法。
kpi是一种监视业务最重要方面的方法，可以帮助您确定要采取什么行动。
更重要的是，kpi通常是从两个或两个以上的指标创建的。例如，以下是两个指标:
- 网站流量
- 的销售数量
现在，这两个指标之间的关系是一个流行的KPI，称为“转化率”。
要算出转化率，用销售额除以网站访问者的数量，然后乘以100得到百分比:
(50销售额÷ 1000访问者)x 100 = 5%的转化率
许多指标都值得跟踪，即使你不认为它们是kpi。有一天，这些数字可能会非常有用。
为何kpi在电子商务中如此重要?
如果没有kpi，你将不得不依靠直觉反应、个人偏好或其他毫无根据的假设。
这是危险的。
好运气不会永远持续下去。另外，当企业发展时，一个人的直觉是不能被依赖的。
最可怕的是什么吗?出问题的时候，你是不会知道的为什么．
你可能觉得一切都很顺利，但却发现自己的生意陷入了困境。因为你并没有跟踪一些重要的kpi，所以你别无选择，只能猜测原因。
与此同时，更有组织的竞争对手将把你甩在身后。
如果你不了解你的策略的结果，你就不能有效地发展你的业务，并大步迈向你的目标。
作为彼得·德鲁克有句名言，“得到衡量的东西会得到改进。”
kpi提供客观。
有了他们，你将对你的业务有一个清晰、准确的了解，这样你就可以做出明智的战略决策。
但kpi本身并没有价值。
作为安德鲁·朗说，“大多数人使用统计数据就像酒鬼使用灯柱一样——更多的是为了支撑而不是照明。”
kpi的真正力量在于你解读数据的能力，并得出可操作的见解，这可以帮助你改善业务。
有了他们，你可以通过持续的最佳行动来获得长期的成功。
当然，跟踪和解释kpi可能是困难和耗时的。
但是,随着阿瑟·c·尼尔森他是现代营销研究的先驱，说光明的代价小于黑暗的代价。
什么是有效的KPI?
今天，在线业务能够使用工具，如谷歌分析追踪很多不同的指标。
我的意思是,很多。
（源）
然而,随着阿尔伯特·爱因斯坦说“不是所有能被计算的东西都有价值，也不是所有有价值的东西都能被计算。”
那么，你如何确定要计算什么呢?
为了对公司的业绩提供有用的、可操作的见解，kpi必须具备四个特征：
- 影响底线:kpi应该与底线相关，对实现目标至关重要。
- 可精确测量:最好的kpi是简单且容易计算的。您需要准确跟踪创建指标所需的数据。有效的kpi是定义良好且可量化的。
- 及时:为了发挥作用，您需要访问实时KPI结果，以便实现改进。只有将旧数据与实时数据结合起来，才能跟踪趋势。
- 可操作的:最重要的是，kpi需要帮助您理解需要进行的改进。
当试图确定kpi时，反向工作也有帮助。
“结果最终来自正确的活动，”他说Hubspot的业务发展总监，贾斯汀Hiatt．
“从最终目标(如收入)逆向工作到销售过程的前端，将帮助销售人员理解实现目标所需的必要活动。”
好吧，让我们具体点。
为你的电子商务商店追踪6个关键绩效指标
现在，你已经清楚地了解了什么是kpi，以及如何使用它们来持续改进你的业务，让我们来深入研究电子商务业务的6个关键kpi:
- 购物车弃置率
- 转化率
- 客户获取成本
- 客户生命周期价值
- 平均订单价值
- 毛利率
郑重警告:这将涉及到数学。
也许你不喜欢数学……除非牵涉到钱．这个计算方法有可能让你赚更多的钱。
这些kpi可以为您的企业内部工作提供非常有价值的见解。它们将帮助您识别需要避免的潜在灾难，以及利用的最佳机会。
听起来好吗?
1.购物车弃置率
购物车弃用是电子商务中的一个术语，指的是访问者将商品放入购物车，但没有完成购买就离开了网站。
这糟透了。
想想你在让顾客结账的过程中投入的所有时间和金钱:你精心设计了一个报价，吸引了他们的注意，培养了关系，并让他们一路走到终点线……但却在最后的障碍上摔倒了。
最糟糕的是，这是非常常见的事情。
事实上，根据Baymard研究所在美国，电子商务网站的购物车弃置率平均接近70%。
那么,为什么做人们抛弃他们的手推车?
好吧,的原因包括意外的运输费用，网站错误，复杂的结账过程，卡被拒绝，游客根本没有准备好购买。
幸运的是，这并不全是厄运和悲观。
尽管在线零售商每年因购物车被丢弃而损失高达4万亿美元，BI情报显示精明的零售商应该能够挽回损失收入的63%。
这就是为什么你应该仔细跟踪和测量你的购物车弃置率。
购物车弃置率的计算方法是用已完成购买的数量除以创建的购物车数量。要将比率转换成百分比，请从1中减去你的数字，然后乘以100:
1 -[(没有。÷(编号:* 100 =购物车弃置率百分比
例如，如果您从创建的250个购物车中完成50次购买，那么购物车丢弃率将是80%:
1 - (50 ÷ 250) x 100 = 80%
阅读我们的指南，了解如何提高您的购物车弃置率:的帮助!我有很多“添加到购物车”，但没有销售!
2.转化率
你的登陆页和登陆页的效果如何号角？它们只是看起来漂亮，还是在发挥作用，鼓励更多的人购买你的产品?
你的转化率将揭示真相。
转化率指的是在你的网站上采取行动的访问者的百分比。这个动作可以是任何事情，比如注册电子邮件通讯或进行购物。
你的转化率告诉你你的网页在鼓励访问者采取行动方面有多有效。
例如，如果你的登陆页面有很多流量，但转化率很低，你就需要测试改进页面的方法，以鼓励更多的转化率。
什么是好的转化率?
的平均转化率全球在线购物者的比例在2.89%到3.31%之间。
最好的部分?小的调整可以带来大的收获。
我的意思是:假设你的网站有2万次访问，其中2%的访问者转化为用户购买了100美元的产品。
在这个例子中，你将赚4万美元。
现在,如果你提高你的登陆页面转化率只要增加0.5%，你就能多赚1万美元!
然而，当你追踪和研究时，转化率的真正力量就会释放出来改进营销漏斗的每一步．
通过这种方式，效果是复合的。
要计算你的转化率，用转化率除以你想要的转化率，不管是通讯注册，还是购买等等，再乘以你商店的访客数量，然后乘以100得到百分比:
(没有。换算÷号x 100 =转化率
例如，如果你从1000名网站访问者中卖出50笔交易，你的转化率将是5%。
(50销售额÷ 1000访问者)x 100 = 5%的转化率
要了解更多关于转化率的信息，请阅读我们的指南:如何通过电子商务转化优化获得更多销售．
3.获客成本(CAC)
客户获取成本——也被称为CAC——是指“购买”一个客户需要多少钱。
例如，假设你在一个月内花了1000美元用于销售和营销，并获得了25个新客户。每个客户的获取成本是40美元。
了解你的CAC是至关重要的。
如果您的工业机械的平均订单价值是4000美元，那么100美元获得一个新客户就是一个梦想!但如果你的背包售价为80美元，你需要找到一种方法来大幅降低你的CAC -快。
但这还不是全部。
了解你的CAC还可以让你计划在一定时间内你想获得多少客户，然后适当分配你的营销预算。
更重要的是，当你理解支撑你的客户获取成本的变量和指标时，你就可以采取措施降低它。
最重要的是，你需要知道如何控制它。
当然，你可以通过在营销上投入更多的钱来获得更多的销量。但如果你的CAC也增加了，更多的销售可能意味着利润减少。
底线:如果你不知道将潜在客户转变为付费客户需要多少成本，你的业务可能会崩溃，而你却不知道原因。
要计算你的客户获取成本，只需将花在营销和销售上的总金额除以这些活动交付的客户总数。
用于获取客户的金额÷获得客户的成本=获得客户的成本
4.平均订单价值(AOV)
平均订单价值(也被称为AOV)是一项电子商务指标，指的是客户每笔订单的平均消费金额。
提高AOV是提高收益最简单的方法之一。
另外，通过从每个客户那里获得更多的钱，你可以在保持利润的同时吸收更高的客户获取成本。
要计算给定时间段内的平均订单价值，用总收入除以总订单数:
总收入÷总号of订单=平均订单价值
举个例子来说吧，如果你在一个月内从120次销售中赚取了1万美元，那么你的AOV便是83.33美元。
要了解如何提高您的平均订单价值，请阅读我们的指南:通过向上销售和交叉销售大幅提高销售额的4个简单方法．
5.客户终身价值(CLV)
一个客户对你的企业有多大价值?
客户生命周期价值——通常称为CLV、CLTV或LTV——是每个客户在整个关系期间预计为企业贡献的净利润的平均值。
确定一个客户对你的企业有多大价值是一项艰巨但必不可少的任务。
它将帮助您了解您的投资回报率(ROI)，并且在制定未来目标的战略时非常有用。
这个KPI还可以帮助您了解您的业务保留客户的情况。当你考虑到以下几点时，这一点至关重要:
（源）
需要注意的是，LTV很少是精确的。
然而，它在精确度上的不足，却被它的全景鸟瞰所弥补。
这个KPI的计算稍微复杂一些。在你开始之前，你需要从你的指标中计算出其他三个平均值:
- 平均订单价值
- 顾客平均每年购买的次数
- 以月或年为单位的平均客户保留时间
然后，你可以通过乘以你的平均值来计算你的客户的终身价值:
(平均订单价值)x(客户每年平均购买次数)x(以月或年为单位的平均客户保留时间)=客户终身价值
要了解更多关于这一关键KPI的信息，请查看我们的深入指南:电子商务商店的客户终身价值．
6.毛利率
在经营一家企业时，要考虑的事情太多了:产品开发、市场营销、团队建设、客户服务等等。
但有一件事你绝不能忽视:利润．
如果一个企业最终不能盈利，它就不是一个企业。记住:你从销售中赚到的钱就是收入。我们仍然需要减去成本才能(希望)得到利润。
你的毛利率通过你的收入和利润之间的差额百分比来总结你实际赚了多少钱。
例如，假设你花了100美元买自行车零件。然后，你制作一辆定制自行车，以250美元的价格出售。在这种情况下，您的利润率将是150美元或60%。
了解你的毛利率将帮助你衡量你的业务的健康状况。
那么，对于电子商务企业来说，健康的毛利率是多少呢?
好吧,在一个MarketingSherpa电子商务基准研究在美国，收入在1万美元以下的公司的平均毛利率为30%。
现在，高毛利率是一件奇妙的事情。
如果你有很高的毛利率，你就会有足够的钱再投资发展你的业务。
然而，糟糕的毛利率会造成现金流问题，最终阻碍业务增长。
要计算毛利率，你需要知道两件事:
- 总收入-你在销售中赚了多少钱。
- 销货成本(COGS) -你的全部业务成本，包括制造、营销、运营、员工工资等。
首先，让我们计算一下你的利润。用一定时期的总收入减去销售成本:
收入-成本=利润
然后，计算毛利率百分比，用你的利润除以你的总收入，然后乘以100。
(收入-成本)÷收入× 100 =毛利率，单位为百分比
例如，如果你的销售收入为2万美元，成本为1.2万美元，那么你的利润率将为8000美元。然后，用8000美元除以20000美元，再乘以100，就得到了40%的毛利率。
($20,000 - $12,000) ÷ $20.000 = 0.4 x 100 = 40%
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要了解更多关于利润率和产品定价的信息，请阅读我们的深入指南:电子商务的定价策略-你的价格正确吗?
总结
kpi可能会让人感到困惑，不知所措，难以应用。
但是你花在追踪和理解他们上的时间和精力无疑会有回报。
了解企业核心组成部分之间的关系将使你能够做出明智、客观的决策。这些决定会对你的企业的底线产生不可思议的影响。
记住，知识就是力量。
因此，要努力理解您的业务数据，并利用可操作的见解来推动您前进。
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