“建好了，他们就会来”是绝对正确的可怕的关于电子商务的建议。
你不能创建一项业务，然后等待客户开始涌入。这就像为派对装饰你的房子却不邀请任何人一样。
网上销售也是如此。
首先，你必须制造一些噪音，然后你必须建立联系，建立信任，并证明你的产品是了不起的．
在这篇文章中，你将确切地了解什么是销售漏斗，它如何帮助你发展你的业务，以及如何创建一个销售漏斗。
让我们开始吧。
文章内容
什么是销售漏斗?
销售漏斗是企业用来把陌生人变成顾客，把顾客变成品牌倡导者的过程。通常可以分为四个步骤:
- 吸引:运用营销和广告手段吸引潜在客户。
- 转换:激励潜在客户分享他们的联系信息，这样你就可以培养关系。
- 关闭:激励潜在客户采取行动，成为付费客户。
- 高兴的是:超额交付和取悦客户，以保留他们的业务，并把他们变成品牌倡导者。
下图来自HubSpot的为企业绘制了这个销售漏斗流程:
销售漏斗也可以用顾客在购买前必须经历的阶段来解释——这通常被称为“阿伊达”:
- 意识:潜在客户必须了解你的产品或服务。
- 兴趣:他们的意识必须发展成兴趣，这样他们才会主动了解你的产品或服务。
- 愿望:他们的兴趣必须转化为对你的产品或服务的渴望。
- 行动:他们的愿望必须足够强烈，迫使他们采取行动，成为付费用户。
在互联网出现之前，很难确定个人在销售渠道中的哪个位置。
这使得市场营销变得困难。
如果你不知道某个人在销售漏斗中的位置，你就不能调整你的营销信息来引导他们进入下一个阶段。
然而,数字营销技术和工具已经把销售渠道从一门艺术变成了一门精确的科学。
现在，销售渠道可以被完美设计，以吸引新的潜在客户，并以令人印象深刻的效率引导他们购买。
听起来不错,对吧?现在，让我们再深入挖掘一下。
将销售漏斗分成7个阶段
销售漏斗可以进一步分解为七个不同的阶段:
- 曝光
- 发现
- 转换
- 考虑
- 关闭
- 的关系
- 宣传
让我们通过每一个阶段，并探索所需的结果，使潜在客户进入下一个阶段的买家之旅。
第一阶段:曝光
在你开始引导人们进入销售渠道之前，你需要引起他们的注意。
这可能从一则广告开始。
旅行装备品牌Minaal通过Facebook广告向潜在客户介绍他们的产品:
这种曝光使Minaal的目标市场意识到他们的存在。
你的广告应该提醒人们他们面临的问题或他们的愿望，并将你的品牌定位为这些问题或愿望的解决方案。
还记得AIDA吗?
在这一点上，你已经创造了意识。然而，为了让潜在客户进入购买旅程的下一个阶段，你必须将意识转化为兴趣。
销售漏斗第二阶段:发现
一旦你创造了认知度，并将其转化为真正的兴趣，下一个销售漏斗阶段就会发生:发现。
这是一个潜在客户有兴趣了解更多的点。在这个阶段，教育潜在客户是很重要的。
你还需要培养与客户的关系，建立信任，并把自己定位为他们的问题或愿望的完美解决方案。
梳理品牌美元刮胡子俱乐部通过他们的博客内容做了一个伟大的工作:
接下来:
销售漏斗阶段3:转换
一旦潜在客户了解了他们的问题或愿望以及可用的解决方案，你就需要将他们转化为“引领”。
什么是lead?
在市场营销和销售中，引导者是对你所销售的产品表示兴趣的人。也许他们与你分享了他们的联系信息，或者他们只是与你的网站或社交渠道进行了互动。
不管你有邮箱地址还是Facebook的像素在你的商店里标记一个人，你就可以用营销信息来定位目标客户，以促进关系的发展。
有很多不同的方法可以做到这一点。
营销人员经常使用“铅磁铁”(虽然更诚实的词是“诱饵”)。
lead magnet是一个吸引人的提议，给网站访问者提供他们的电子邮件地址，并注册到你的邮件列表。
这里有一个很好的例子，一个简单的铅磁铁来自服装品牌泰勒针：
另一个培养线索的好方法叫做“重新定位”。
这是一种按点击付费的广告形式，允许您将广告展示给以前浏览过或与您的网站或内容互动的人。即使你不收集电子邮件地址，平台像脸谱网、Instagram和AdWords使用cookie和其他跟踪方法在以后接触这些潜在客户。
下图展示了一些Facebook的重新定位选项:
在销售漏斗的转换阶段，潜在客户必须采取某种形式的行动，以促进与你的品牌的关系。
现在，你可以提高速度了。
销售漏斗第四阶段:考虑
一旦你把一个潜在的客户变成了一个潜在的领导，你需要吸引他们认真考虑购买你的产品或服务。
这就是你把他们的兴趣变成欲望．
在这个阶段，领导可能会看你的产品或探索有什么优惠或套餐。
理想情况下，你已经建立了足够的信任和品牌价值，他们甚至不会考虑检查你的竞争对手。
美元剃须俱乐部在他们的网站上有一个页面专门介绍考虑阶段:
到目前为止，领导应该对他们的问题或愿望，以及你提供的解决方案有一个坚实的理解。
销售漏斗第五阶段:结束
现在是结束交易的时候了。
在这个阶段，你需要增加对你的产品或服务的渴望。你可以通过吸引引导者的注意力来做到这一点伟大的产品页面，积极的评价，和一个强大的文字-动作．
如果你在销售漏斗的每个阶段都成功地培养了领导者，他们就会购买你的产品或服务。
恭喜你，你的销售漏斗工作了，你刚刚获得了一个新客户!
但工作还不止于此。
销售漏斗第6阶段:关系和留存
现在你已经完成了交易，获得了一个新客户，你需要重申，他们遵守了你的承诺，做出了正确的决定。
更重要的是，你需要继续你的营销传播，因为这是你开始赚真正的钱的时候。
现在的关键是客户保留．
这一点至关重要，因为5%的用户留存率可以提高增加公司利润25%到95%．
此外，回头客也会消费比新客户高出67%．
一旦你取悦了客户，你就可以把他们带到销售漏斗的最后阶段。
销售漏斗阶段7:宣传
这是你把快乐的顾客变成品牌拥护者的时候。
这些人喜欢你的品牌，乐于传播你有多棒。
毫无疑问，这是一种强大的力量。
想想苹果的粉丝，他们会高兴地争辩iOS比Windows好，直到脸色发青。
创造倡导者，你可以建立一个推荐计划，或者鼓励满意的顾客留下评论或在社交媒体上分享他们的体验。
理想情况下，客户的体验非常好，他们会在没有提示的情况下把你的情况告诉所有人，就像美元剃须俱乐部的这些客户:
这些品牌倡导者在新的潜在客户中创造了知名度，这将满足你的销售漏斗的顶部。
很酷,对吧?
现在，值得注意的是，虽然销售漏斗通常被认为是一个线性的，循序渐进的过程，但实际上它很少这么直接。
通常，这些阶段可以重叠。
另外，人们在准备进入下一个阶段之前，可能需要重新审视销售漏斗的前一个阶段。
如何用4个步骤创建一个销售漏斗
现在你已经清楚地了解了什么是销售漏斗以及它是如何工作的，让我们看看如何设置一个。
为了做到这一点，我们将遵循销售漏斗公式的四个步骤:
- 吸引
- 转换
- 关闭
- 高兴的是
我们还会看看类型的网络营销每个阶段都可以使用。
步骤1。选择一种吸引潜在客户的方式
在你能做任何事情之前，你必须创造意识。然后你必须将觉知转化为兴趣。
换句话说，你必须建立一种方法来吸引新的潜在客户。
有无数的方法可以做到这一点。然而，流量和潜在客户产生策略主要分为两类:
- 有机:可以免费进行的营销活动。（有点)。
- 支付:需要花钱的广告活动。
让我们仔细看看它们每一个。
有机的营销方法
有机营销方法通常被认为是“免费的”，但实际上，情况并非如此。
即使你决定自己做，它们也会花费时间和精力，你可能需要购买特定的营销工具来帮助你。
此外，大多数企业最终会雇佣员工或自由职业者来实施这些营销方法。
以下是一些流行的有机营销方法，你可以使用它们将人们带到你的销售漏斗的顶端:
- 搜索引擎优化(即“搜索引擎优化”)
- 社交媒体营销(不含付费广告)
- 内容营销(这可以提高你在搜索引擎中的形象，并创造价值分享到社交媒体渠道)
- 推荐连接流量(从其他网站链接到你的网站)
- 指挥交通(来自那些了解你的品牌并访问过你网站的人)
下图显示了谷歌搜索引擎结果页面上的有机列表:
支付营销方法
以下是一些你可以用来提高知名度和兴趣的付费营销方法:
付费流量是给你的网站带来流量的最快和最简单的方法。
与其在社交媒体上争抢注意力，或者试图把你的网站排在谷歌的第一页，你可以简单地花钱把你的信息放在你的目标受众面前。
一个有效的方法是通过影响力营销．
在这个例子中,北脸付钱给网红切尔西·考艾来推广他们的品牌她的Instagram账户．
显然，关键的缺点是它会花费很多钱。
另外，与有机营销方法不同的是，一旦你停止付费，你的流量就会停止。
步骤2。创建一个引人注目的提议，把访客转化为领导
一旦你产生了兴趣、意识和网站流量，你需要一种方法来培养与潜在客户的关系。
要做到这一点，你需要将访问者转化为引导者。在网上有两种主要的方法:
- 让人们关注你的社交媒体账户
- 收集电子邮件地址
这两种转化方法都可以让你继续传递营销信息，加深关系，建立信任，并让人们进入你的销售渠道。
但电子邮件营销是更好的。
为什么?
首先,电子邮件营销让你拥有你的客户关系，这样你就不用担心是否Facebook的下一个更新会毁了你的生意。
此外，在Facebook等社交媒体平台上的有机接触多年来一直在下降．
因此，忘掉拥有数百万粉丝的魅力吧，转而专注于获取人们的电子邮件地址。
如何?
这很简单:创建一个有吸引力的提议，以换取注册你的邮件列表。服装品牌所以爱首次订购可享受九折优惠:
除了折扣，你还可以制作无数种铅磁铁来吸引人们给你他们的电子邮件地址，比如:
一旦你创造了你的铅磁铁，你需要创建一个自动的电子邮件活动培养领导，把他们的兴趣转化为欲望。
然而，不要忘记你的社交媒体的追随者．
虽然他们不像你那么敬业邮件列表订阅者，他们仍然代表着对你的品牌感兴趣的潜在客户的基础。
所以，用以下内容吸引他们:
希望你能引导他们加入你的邮件列表或者成为你的客户。
第三步:创建一个有吸引力的报价和行动呼吁土地出售
你引起了人们的注意，把它变成了兴趣。现在是时候创造欲望并完成交易了。
首先，确保你优化产品页面并创建一个引人注目的行动呼吁，促使人们购买。
为了增加成交的机会，你可以使用强大的说服技巧，比如社会认同．
社会认同指的是人们在很大程度上受到他人观点和行为的影响。事实上,近63%的消费者更有可能从一个网站购买，如果它有产品评级和评论。
企业经常以推荐和评论的形式使用社会证明。
Minaal在他们的网站上有一个完整的页面用于呈现正面评论和推荐:
第四步:用令人难以置信的客户体验取悦你的客户
无论何时你做一笔新的销售，你都需要取悦客户，以确保回头客，并把他们变成品牌倡导者。
你怎么能这样做?
提供有用的信息，帮助他们最大限度地利用你的产品或服务，并超越一切，提供令人难以置信的客户体验。
如果出现了问题，跟随Dollar Shave Club的脚步，把它作为一个机会来证明你有多重视你的客户:
然后，建立一个推荐计划激励你快乐的客户向他们的朋友和家人推荐你。
这里有一个来自服装品牌的例子UNTUCKit：
总结
记住，销售漏斗是把陌生人变成顾客，把顾客变成品牌倡导者的过程。
确保你创建了一个销售漏斗，引导人们完成买家旅程的七个阶段:
- 曝光
- 发现
- 转换
- 考虑
- 关闭
- 关系和保留
- 宣传
此外，一旦你建立了自己的销售渠道，你就需要不断地测试和改进它，以防止漏洞和提高效率。
要了解更多关于销售渠道的信息，请查看我们的免费电子书，销售渠道:权威指南．
你现在是否错过了销售漏斗的任何阶段?哪一个?请在下面的评论中告诉我们!
