想象一下，在不认识朋友的父母的情况下，你要为他们做晚餐。
你可能会为糖尿病患者制作含糖甜点。或者更糟的是，给素食者提供肉类。
没有客户资料的市场营销本质上就是这样。
在黑暗中跳跃。
大多数企业主都有伟大的梦想:指数级增长，客户是市场领先的公司，以及数百万美元的收入。
但在你的公司发展壮大之前，你需要制定一个如何建立稳固客户群的计划。
这时客户资料就派上用场了。这使得你可以很容易地根据那些最有可能购买你的产品和服务的人的具体行为、痛点和需求来定制活动。
在本文中，我们将介绍您需要了解的关于客户简介的一切内容——包括它是什么，如何从中受益，以及如何为您的企业创建一个客户简介。
文章内容
什么是客户档案?
客户简介(有时称为消费者简介)是一份文档，列出了公司客户的痛点、兴趣、购买模式和人口统计特征。
该文档以一种看起来像真人描述的方式呈现，带有全名和图像或头像。下面是一个例子：
建立客户档案可以帮助你更好地开展营销活动，进而增加你的利润。有了所有这些有用的信息，您就可以决定执行哪些策略，避免哪些策略。
例如，如果你的个人资料说你的理想客户喜欢在Instagram上接触品牌，那么你可能应该专注于改善你的Instagram营销．
值得一提的是，B2C公司的客户资料与B2B公司的不同。后者使用firmograph定义理想的客户，例如:
- 公司规模
- 收入
- 行业
- 位置
所以，如果你把产品卖给其他公司，你需要弄清楚他们的规模有多大，属于哪个行业，以及他们一年平均赚了多少钱。
客户分析的优势
你不可能对所有人都面面俱到，但你可以创建一个客户档案，以更多地了解你的理想客户，他们是谁，他们做什么。这可以在以下方面帮助你。
有针对性的内容
假设你是一名营养学家，你每周向你的客户发送一份包括饮食建议的通讯。
如果你的客户资料显示，20到30岁的年轻健身爱好者是你的主要客户，你可以根据他们的生活方式和喜好来调整你的内容。
例如，你可以把低热量披萨或汉堡的食谱写在你的电子邮件通讯因为千禧一代喜欢吃这些食物。
便宜的广告
有了屏幕上的理想客户资料，您就会知道目标用户所共有的确切特征。这样的洞察有助于改进您的营销，因为您可以使用这些信息积极地锁定精确的消费者群体。
例如，如果你的客户资料注意到潜在买家使用iphone在线浏览和购物，你可以在创建时将他们的设备偏好包含在目标受众中Facebook的广告为你的业务
简单地说，当你对自己想要接触的对象有所了解时，投放更便宜的广告就容易得多。
客户忠诚度
当你意识到客户的好恶时，你就可以在个人层面上与他们互动。这会提高他们与你公司的整体体验建立对企业的忠诚．
根据客户体验矩阵在美国，79%的消费者对理解他们的企业更忠诚。考虑到增加7%的忠诚度可以使公司利润增加85%，采取措施提高客户体验将有助于提高你的底线。
当你发现你的目标受众的欲望和痛点时，你可以个性化他们的体验，也可以提供更好的资源，让他们忠于你的品牌。
改善帐户营销
如果你的公司采用的是基于账户的营销(AMB)策略，你需要找到与每个客户进行个性化沟通的方法。
这就需要花时间去了解每一个客户，这对律师来说是很困难的小型企业．
幸运的是，您可以创建一个客户配置文件，以确定目标帐户的特征和ABM技术，以基于这些特定属性交付高度个性化的活动。
这里有一个例子:假设您的目标帐户是一家拥有25名员工的中型建筑公司，客户概要显示，所有者喜欢阅读案例研究以了解更多关于其他业务的信息。你可以写一篇你自己的案例研究，讲述你是如何帮助符合这一条件的公司增加收入的。个性化内容和其他提高投资回报率的策略一样好。
产品/市场配合
在许多情况下，公司拥有多个具有不同行为、品味和偏好的消费群体。如果你是这样的公司之一，你需要知道每个消费者群体想要什么，以及他们如何想要。
你可以通过促销和折扣来创造大量的销售额，但在某些时候，你需要细分你的客户，定制你的产品以满足他们的需求。通过为每个受众群体创建一个客户简介，您将拥有可以用于针对不同细分市场定制产品的信息。
就电子商务产品而言，你可能会根据老年人或年轻人订购你的产品来提供不同的功能。例如，将面向老年客户的产品附带一份基本使用说明书可能是个好主意。
客户简介和买家形象之间的区别是什么?
营销人员经常交替使用“客户档案”和“买家角色”，但它们是两个不同的术语，服务于不同的目的。
客户资料代表了适合你的产品或服务的人的类型。它往往包括人口统计数据、生活方式属性和个人行为属性。
另一方面，买家角色是基于目标、动机、痛点等定性数据点对你想要接触的客户的假设表示。
因此，尽管客户简介和买家角色都代表您希望服务的客户类型，但客户简介允许您更深入地挖掘他们的人口统计数据和其他属性。这些见解可以帮助你发现新的前景，并为客户量身定制营销活动。
如何用5个步骤创建客户档案
当决定在你的客户资料中包括什么时，不要仅仅依靠猜测。
相反，要采取系统的方法来收集关于理想客户的信息和数据。
通过了解客户的需求、购物行为等，您可以找到接触目标受众的最佳方法。
以下是创建客户简介的五个简单步骤。
1.确定你最好的客户
第一步是找到并分析那些喜欢你的产品或服务的人。
从你现有的客户基础中，列出5到10个从你的产品中获得最大价值的客户——价值在于你如何帮助他们实现他们的目标。
为了找到最好的客户，你需要问自己以下几个问题:
- 哪些客户与我们公司合作时间最长?
- 谁把我的生意介绍给他们的朋友和家人?
- 我在案例研究中介绍了哪些客户?
如果你是一家新公司，没有很多客户可以合作，考虑一下什么样的人会从你的产品或服务中获益最多。
例如，如果你销售符合人体工程学的台架，你可以把电脑用户视为你最好的客户之一。
2.列出他们的显著属性
一旦你列出了最好的客户，记下他们所有重要的品质。主要属性通常涉及:
人口统计资料
人口统计属性揭示了理想客户的年龄、性别、种族、民族和宗教信仰。有了这些触手可及的信息，就可以很容易地开发出他们认为有用的产品或服务。
例如，一家时髦的女装店应该只向有兴趣购买时髦服装的年轻女性受众推销产品。
心理统计特征
心理统计特征对客户的信仰和价值观有更深入的理解。它们包括以下内容:
- 活动: Netflix、锻炼、烘焙等。
- 生活方式:性格外向，宅在家里，每周社交三次等等。
- 值:不饮酒、观点温和等。
- 愿望:平衡工作和生活，在Instagram上增加粉丝，等等。
- 痛点和恐惧:低质量产品，隐藏费用等。
你的客户资料的心理部分可以帮助你创造和销售符合人们思维方式、痛点和情感触发点的产品。
社会经济情况
大多数理想的客户简介还包括与教育、收入、社区和家庭规模相关的属性。但你甚至可以研究你最好的客户属于哪个社会经济阶层。
主要的社会经济阶层有:
- 上层阶级
- 中产阶级
- 中产阶级的下层
- 熟练的工人阶级
- 失业的类
当你对客户的社会经济属性有了清晰的了解，你满足客户期望的机会就会显著提高。
地理细分
你的客户住在免税州吗?他们所在的城镇或城市的文化怎么样?地理细分可以帮助您回答这些和其他关于客户的特定位置的问题。
如果你出售的商品受地区税收、人口或气候差异的影响，这些信息可能特别有价值。
例如，一家汽车公司将能够利用地理细分来确定他们应该大量生产的汽车类型。
如果该公司的大部分最佳客户都居住在农村地区，那么该公司就有理由生产轮胎又厚又重的汽车，让客户可以轻松地在颠簸的道路上行驶。
Firmographics(如果是B2B客户档案)
正如我们前面提到的，B2B客户档案倾向于包括坚固结构图。在这里，您需要写下行业、规模、地理位置、总员工数、客户数量和客户的年收入。
如果您正在使用CRM工具为您的公司跟踪销售，那么您应该能够轻松地获取这些厚板图的大部分来源。
Crunchbase实际上也是研究公司相关数据的金矿。该平台提供了诸如类别、员工数量和总资金金额等过滤器，以帮助您深入了解特定公司的firmograph。
3.调查他们
当你写出上述属性时，你会意识到你对某些客户比其他客户更了解。这就是调查可以帮助填补空白的地方。
你可以使用工具调查猴子或谷歌形式创建针对特定客户特征的调查。下面是一些在你的调查中应该包含的问题类型的建议:
Demographic-related问题
你应该记住，这些都是非常私人和敏感的问题。
因此，你必须特别注意你组织它们的方式。一种方法是为一些人口统计问题提供多种答案供消费者选择。
下面是一些你可以复制的例子:
- 你的国籍是什么?
- 你是哪一年出生的?
- 1944年至1964年
- 1965年到1979年
- 从1980年到1994年
- 从1995年开始
- 你的性别是什么?
- 男性
- 女
- 其他(请注明)
- 你的感情状况如何?
Socioeconomic-related问题
这些问题也会询问个人信息，所以最好也使用选择题。下面是一些例子，可以让你知道为了获得社会经济数据应该问哪些问题:
- 你的就业状况如何?
- 全职雇员
- 雇佣兼职
- 自由职业者
- 退休
- 失业
- 你的最高学历是什么?
- 你们家的年收入是多少?
- 14999美元或更少
- 15000美元到34999美元
- 35000美元到49999美元
- 50000到74999美元
- 75000美元到99999美元
- 100000美元或更多
Psychographic-related问题
因为这类问题有很多可能的答案，你可以问下面这些开放式的问题:
- 你有什么爱好?
- 你生活中最看重的是什么?
- 什么因素影响你购买产品或服务的决定?
Geographic-related问题
这些通常是关于消费者地理位置的容易回答的问题，例如:
- 你在哪个地区?
- 你能描述一下你所在地区的天气吗?
- 你在你的地区免税吗?
Firmographic-related问题
同样，这些问题的答案并不复杂或敏感，所以你可以使用开放式问题，比如:
- 你们公司开业多少年了?
- 你们公司目前有多少员工?
- 你们公司专攻什么行业?
- 你们公司有多少分公司?
4.从你的在线渠道中提取数据
你的在线渠道是客户数据的金矿，所以利用它们来更多地了解你的受众。每一个营销渠道可以揭示你的客户是谁，他们感兴趣的话题是什么，他们在网上分享什么。乐鱼app官方在线
分析:
- 电子邮件数据揭示你的客户与你的品牌接触的频率，以及什么样的内容(通讯、博客链接、普通邮件等)能让他们阅读你的信息。
- 网络分析,展示他们感兴趣的内容和产品，并让他们了解如何浏览你的网页。
- 〇社交媒体分析决定他们关注你的平台以及他们喜欢分享和评论什么类型的内容。
这样，您就获得了大量有价值的见解，可以为您的客户介绍提供信息。
5.填写您的客户概要模板
现在你已经调查了你的顶级客户，涵盖了他们的所有属性，并对他们为什么给你提供业务有了一个完整的概述，把你的研究整理成一个单一的文档——这将作为你的客户简介。
如果你不知道如何组织文档，按以下顺序列出信息:
- 给你的客户一个名字
- 在他们的资料上加上一张脸
- 添加他们的人口统计信息
- 列出他们的心理和社会经济属性
- 包括客户的报价
- 加上他们的目标、痛点和激励因素
- 添加他们喜欢使用的沟通渠道类型
在创建客户资料时，详细程度完全取决于你自己。但我们建议保持简单，以避免洞察导致的分析瘫痪。
客户简介示例[模板]
虽然可以从头创建客户配置文件，但使用模板总是更容易。
许多不同的客户配置文件模板可以帮助您创建强大的用户角色。只需在字段中填写您所拥有的详细信息。您还可以根据您和您的业务拥有的可用数据删除或添加字段。
即使您不喜欢模板，这些客户概要文件示例也是一个很好的起点，可以让您了解真实的概要文件是什么样子的，以及可以在文档中包含哪些类型的信息。
下面是一些客户简介模板:
Research & Discovery提供了一个简单的模板，涵盖了大多数理想客户的属性。
虽然是一份粗糙的文件，但极简主义。企业的客户概要模板列出了所有重要的属性。
Red Caffeine的客户资料模板非常适合B2B公司，因为它涵盖了有效扩展和客户培养所需的大部分实层图。
Creately的客户资料模板很容易填写。您可以使用前5个框列出理想客户的属性，最后一个框用于分享对结果的判断或意见。
“五种能力”的客户资料模板提醒我们缩小潜在客户的范围。虽然一些企业认为每个人都可以从他们的产品中受益，但这并不意味着每个人都适合。
结论
就是这样。您已经了解了创建客户资料所需了解的一切。
一旦你创建了一个，一定要与你的商业伙伴，员工，销售和营销团队分享它。
这样做会让他们更好地了解应该采取什么样的策略。另外，他们还可以用它来引导他们的买家角色创造更好的促销活动。
总之，以下是建立客户档案的五个步骤:
- 确定最好的客户
- 列出他们值得注意的特点
- 针对特定客户特征创建调查
- 从你的在线渠道中提取客户数据
- 填写您的客户概要模板
您是否为您的企业创建了客户资料?请在下面的评论中告诉我们。
