当你刚开始你的网上业务时，都是一些短期的技巧，比如陌生电话，陌生电子邮件等等从属营销。虽然这些短期策略可以让你获得最初的销量，但你的长期成功将取决于你是否创建了一个有效的营销漏斗。
根据研究，73%的潜在客户还没有准备好销售。这意味着无论他们来自哪里，无论你如何寻找他们，绝大多数的潜在客户都不会马上购买。
这就是引导培养发挥作用的地方。
培养潜在客户是引导潜在客户从你这里购买的过程。如果你依靠随机的策略来发展你的业务，你会在桌子上留下数百、数千甚至数万美元。
如果没有一个结构化的营销漏斗，让人们从第一次了解你到从你那里购买，就没有办法拥有一个长期的系统来发展你的业务。
当一个企业有一个结构化的营销漏斗，转化率将大大提高，并有望提高你的利润。
在本章中，我们将为您快速回顾一下买家的旅程。然后，我们将讨论如何建立一个强大的营销漏斗，以获得(并保持)长期的客户。
营销漏斗是你的客户从头到尾的过程——从第一次听说你的产品到他们实际扣动扳机并购买。
在你理解营销漏斗的各个阶段之前，我们需要先回顾一下我们在第一章中讨论过的买家的旅程。
以下是买家旅程的各个阶段。
第一阶段:意识
在认知阶段，顾客可能刚刚发现你的品牌。这可能发生在你的网站、社交媒体、广告或其他方面的挑战上。在这个阶段，客户不太了解你的公司或你是谁。
第二阶段:考虑
在考虑阶段，客户会更多地了解你的产品或服务，看看你能提供什么。他们会做这样的事情查看产品评论将物品添加到购物车等。
第三阶段:偏好
并不是所有的营销渠道都考虑到这一步——许多只是直接从“考虑”跳到“购买”。
虽然这似乎是一个不必要的细节，但客户会在偏好阶段对你公司的产品(以及类似的产品)进行研究。你也可以把这个阶段看作是“考虑”阶段的一部分。
在这个阶段，产品评论是最重要的。
因为客户在这个阶段评估你的产品，这是客户旅程中最重要的部分。在对你的产品形成持久的看法之前，客户通常不会看那么多评论根据数字在美国，84%的购物者相信网上评论和个人推荐一样多。
在偏好/考虑阶段，像案例研究、推荐信和产品评论这样的东西很重要。
第四阶段:购买
最后一个阶段是购买阶段，客户准备好最终进行交易。
在这一阶段之后便是企业最重要的部分:用户留存。
在接下来的章节中，我们将更深入地讨论营销漏斗的购买阶段以及后续内容。
2.1如何绘制营销漏斗图
营销漏斗通过正确的内容引导人们从认知阶段进入购买和追加销售阶段。
营销漏斗有三个主要阶段:1)漏斗顶部，2)漏斗中部，3)漏斗底部。
这是一个营销漏斗图:
为了建立一个有利可图的漏斗，你需要为营销漏斗的每个阶段创建正确类型的内容。然而,65%的营销人员仍然面临挑战当涉及到理解哪些类型的内容是有效的，哪些类型的内容是无效的。
“漏斗顶部”(豆腐)有助于建立对你的产品或你想要解决的问题的认识。
如果你经营的是在线业务，你的渠道顶部可能包括Instagram或Facebook上的广告。如果你经营的是一家销售数字产品的在线企业，你可以在博客上发布关于你正在解决的问题的免费信息。
在漏斗的顶部，客户只是了解你的业务。虽然一些热门线索可能已经准备好马上购买，但绝大多数还没有准备好。在这个阶段，大多数客户才刚刚开始收集他们需要的信息，以便更好地了解他们的需求。
下一个营销漏斗阶段是“漏斗中间”(MoFu)。
在这个阶段，客户开始在更深层次上评估产品。他们开始更多地了解他们想要解决的问题，或者他们想要得到的产品。
在漏斗的中间阶段，客户会寻找帮助他们回答有关选择解决方案的问题的信息。好的MoFu内容可能是软文、视频教程、播客或网络研讨会。
最后一个阶段被称为“漏斗底部”，简称BoFu。
我们将在接下来的章节中更多地接触到BoFu。基本上，BoFu的内容是向客户展示为什么你的解决方案对他们来说是正确的。他们已经获得了关于他们的问题的信息，他们已经学会了如何选择解决方案，他们现在正在相互评估产品，看看哪一个是最合适的。
在这个阶段，像免费咨询、网络研讨会或折扣代码这样的东西可以让客户通过终点线。
为了更具体地了解这些步骤，我们将在接下来的章节中引用Neil Patel所说的“转换漏斗”。这个过程将提高你的营销渠道转化率。
来源:2站
转换漏斗遵循相同的豆腐→墨fu→BoFu阶段。在下一节中，我们将详细讨论如何为每个阶段创建内容。
2.2如何制作漏斗顶部(豆腐)内容
豆腐内容通常是为了帮助客户意识到你的产品解决的问题。
如果一个人不知道他们有问题，他们就不可能购买。如果他们没有意识到他们的问题，他们就没有上下文——他们就不会明白为什么他们需要你的产品。
如果你在销售销售软件，你的客户的问题可能涉及到扩大他们的销售团队。如果你是卖鞋的，你的客户可能会想办法改善他们的风格。这些问题的范围可以从一些很容易用策略和模板解决的问题到更无形的问题。
假设你的车爆胎了。你的问题是一个切实的挑战，有一个相对快速的解决方案:你需要一个新轮胎。如果你不知道如何自己替换它，你就需要别人来帮助你。但如果你正在寻找一台新电脑，你可能需要更多的帮助来解决你的问题。你应该买MacBook还是PC?如果你要买MacBook，你应该买什么样的MacBook呢?
问题越复杂，就越难找到解决办法。例如，你可能在一个你完全不熟悉的领域找律师寻求法律帮助。
对于不同类型的企业，处于“漏斗顶部”阶段的客户需求是不同的。
如果你在经营一家网站开发机构，你的客户首先会意识到他们在你的专业领域有问题(即网站运行缓慢，或设计糟糕)。
了解将帮助你制作正确类型的内容，为你的业务或产品带来知名度。
漏斗内容的顶部通常是为了吸引广泛的观众-观众可能会搜索与您的品牌相关的高级主题。乐鱼app官方在线
在这个阶段，高水平的教育内容是最好的。
例如，看看MindBodyGreen的这篇文章，这是一个健康利基网站，出售正念和营养等课程:乐鱼真人下载地址
他们在豆腐博客上写了一篇题为“5个奇怪的问题，可以帮助你发现你的真正目的”的文章，以吸引那些可能想要探索更多关于发现自我、灵性等的人。
您可以使用谷歌的搜索建议来发现目标受众在认知阶段可能存在的问题。这些都是你可以通过漏斗内容顶部回答的问题。
例如，假设你在销售一种帮助人们增肌的健身产品。在漏斗的顶部，您的观众将搜索内容，以了解更多关于力量训练或重量训练。为了发现特定的问题，你可以在谷歌搜索中输入以下内容，看看下面会出现什么搜索建议:
以力量训练为例，你可以写一篇关于力量训练的好处的博客文章，为什么你应该力量训练，加强你身体不同部位的好处(即你的核心等)，通过给人们他们需要的信息来把他们带入你的世界。
你也可以使用类似的工具AnswerThePublic.com，并获得数十个与主题相关的关键短语(例如力量训练)，你可以用它们来制作内容。
你的漏斗顶部内容可以是文章，互动测验，甚至是视频。
例如，以下是一些健身企业家在YouTube上发布的视频，作为他们的顶级内容的一部分:
虽然漏斗顶部内容的主要目的是让客户了解他们的问题，但另一个目标是获得他们的联系信息，以便您可以再次联系他们。
这可能包括他们订阅你的YouTube频道，或者注册你的电子邮件列表。
MindBodyGreen让人们加入他们的电子邮件列表的一种方法是在一些博客文章的底部提供免费的网络研讨会链接。读者可以点击进入，输入他们的姓名和电子邮件，并注册该活动。
通过这种方式，公司可以在订阅者沿着漏斗向下移动时继续向他们发送内容。
2.3如何制作MoFu内容
在漏斗的中间，客户将处于一个点，他们将评估不同的产品和服务。
在这一点上，你可能已经得到了他们的电子邮件地址或联系方式。
在漏斗(或“考虑”阶段)的中间，买家会寻找显示你如何直接帮助他们的内容。这是客户评估实际解决他们问题的最佳方法，以及他们需要什么产品来做到这一点的时候。
墨迹内容是营销漏斗中最重要的内容类型。据Digital Marketer报道在美国，一个深思熟虑的莫福活动可以为在线商家带来两到三倍的豆腐内容回报。
要创建MoFu内容，您可以使用与豆腐内容相同的策略。但在漏斗的中间阶段，你必须围绕产品的具体好处、质量和缺陷来创建内容。
例如，假设你在销售健身产品的蛋白质补充剂。
在这种情况下，您可以使用谷歌的搜索建议来发现人们在评估蛋白质补充剂时搜索的关键字。
这个过程类似于你为豆腐内容做的关键词研究——但对于MoFu内容，文章会更关注你的产品(即蛋白质补充剂)，而不是你带来的价值(即力量训练)。
在这个阶段，你要创建的内容可以是如何操作的博客文章、视频教程、案例研究、成功故事或演示视频。
例如,战术这家滑板店发布了鞋评视频。他们从客户那里获取产品评论，并将这些评论发布在YouTube上，以便其他潜在客户对产品进行评估。
同样的概念也可以用于其他行业。如果你搜索“蛋白质补充剂评论”，你会得到一系列来自企业的产品评论视频:
虽然许多企业以视频和博客文章的形式在网络上分享他们的中间内容，但你也可以通过电子邮件自动回复序列与订阅者分享这些内容。
你的autoresponder序列也可以用来为你的漏斗生成内容想法。例如，看看韦斯利·帕克在他的自动回复序列中发送的第一封电子邮件:
在邮件中，他写道:
“今天我有一个非常重要的问题要问你们，那就是:
在Adwords营销方面，你们面临的最大挑战是什么?
我问你这个问题的原因是因为我们的通讯的首要目标是帮助你从付费搜索营销中获得更多的利润，除非我知道你在挣扎什么，否则我无法写文章帮助你解决你的问题。
因此，如果您在付费搜索营销的某个领域遇到了困难，请随时回复这封邮件，我会尽我所能回答这些问题。”
邮件的重点是问，“在Adwords营销方面，你们面临的最大挑战是什么?”
你可以围绕你想解决的任何问题创建类似的第一封电子邮件——无论它与健身、时尚、营销或其他任何事情有关。根据反馈，您可以专门为您的观众的需求创建MoFu内容。
最终，这类内容的目标是帮助客户在最终阶段做出决定销售漏斗。
我们将在接下来的章节中介绍漏斗底部阶段，以及追加销售和客户保留。
2.4逐步营销漏斗模板
正如你所知道的，营销漏斗阶段紧跟买家的旅程。
漏斗顶部阶段是客户“意识到”他们的问题和/或你的业务的阶段。在漏斗的中间，他们处于“考虑”阶段。在漏斗的底部，他们到达了他们准备购买的点。
下面的营销漏斗模板分解了每个阶段、目标，以及在每个步骤中可以使用的电子邮件营销策略的一些额外技巧:
在漏斗的顶部，目标是创建高水平的、广泛的内容来吸引访问者——如果可以的话，生成电子邮件订阅者，这样你就可以更快地将他们推下漏斗。
从那里，你可以推动订阅者进入电子邮件自动回复序列通过考虑阶段和以后。
在接下来的章节中，我们将更详细地讨论营销漏斗的后期阶段。
第二章外卖
- 营销漏斗阶段分为:1)漏斗顶部，2)漏斗中部，3)漏斗底部。你的内容应该针对每个营销漏斗阶段进行优化。
- 漏斗顶部的内容应该让人们意识到你的产品或服务所销售的问题。漏斗中间内容应该帮助你的潜在客户评估各种可供他们使用的产品或服务。漏斗底部内容应该让客户相信你的产品或服务适合他们。
- 使用营销漏斗模板来计划和优化你的内容。
简单地说，精心设计的营销漏斗是确保企业长期成功的关键。
