也许你听说过“转化率”和“跳出率”这样的术语。如果你不熟悉这类营销术语，那就另当别论吧。
虽然忽略这些并直接建立电子邮件似乎很有吸引力，但建立您的活动只是战斗的一半。要想知道人们是否真的打开、阅读了你的邮件，并采取了行动，你必须求助于电子邮件营销kpi。
电子邮件营销指标和关键绩效指标显示你的电子邮件表现如何，以及你是否达到了你的目标。把它们想象成你邮件的评分系统。能够看到什么是有效的，什么是无效的可以帮助你修改和改进你的活动(当它最重要的时候)。
但它们可能有点难以理解，尤其是如果你是新手的话电子邮件营销。在时间紧迫的创业世界里，哪些关键绩效指标对电子邮件营销很重要?你怎么知道什么有用?
邮件营销战略家Val聊聊相信寻找有效策略的过程从未停止。
Val聊聊，电子邮件营销策略师
关于电子邮件营销，有一个冷酷无情的事实:如果你不实施新的策略，不经常评估结果，那么世界上所有的数据都毫无意义。
当你开始你的电子邮件营销之旅时，你所采取的方法可能与你已经做了一段时间的方法完全不同，当你测试和尝试什么对你的受众有效时。
这是一件好事。
所以我们可以看到，测量、测试和评估电子邮件营销kpi是一个应该融入你整个战略的过程。这种事情就像你一开始经常发邮件一样。
在本文中，我将介绍:
- 你需要知道的关键术语和定义来衡量你的表现
- 提示和建议，以确保您不断提高这些关键绩效指标的电子邮件营销
- 如何执行A/B测试以应用和分析这些电子邮件营销指标的基础知识
文章内容
电子邮件营销术语表
这里有一个方便的电子邮件营销kpi词汇表，剖析一些最重要的电子邮件营销指标，并学习如何改进它们。
我们来看看:
- 打开率
- 点击率
- 转化率
- 退订率
- 弹跳率(硬弹和软弹)
- 列表增长率
- 转发分享率
- 平均订单值(AOV)
- 客户终身价值(CLV)
- 毛利率
- 投资回报率(ROI)
注意:大多数电子邮件营销kpi是以百分比表示的。
我们开始吧。
打开率
打开率是一个指标，它告诉您收件人打开了多少成功发送的电子邮件。你可以用打开的电子邮件数除以发送的电子邮件总数(减去无法发送的电子邮件)来计算它。高打开率基本上意味着你的邮件主题行与你的受众产生共鸣。
如何提高电子邮件营销的打开率
- 测试主题强大的电子邮件营销打开率意味着你的主题行与你的受众产生共鸣，但你需要测试其他变化，看看你是否能得到更好的结果。起草几个略有不同的主题，比如:“女性企业家的居家创业点子”和“女性喜欢这些”居家经营理念然后比较结果。
- 经常筛选你的邮寄名单:如果邮件列表中充斥着不感兴趣的订阅者，那么打开率就会降低。为了解决这个问题，检查一下哪些订阅者打开并参与了你的电子邮件，并删除那些暂时没有参与的人。当你摆脱那些不参与的人时，你的打开率实际上会在一夜之间提高。
点击率(CTR)
作为最重要的电子邮件营销kpi之一，点击率告诉你收件人的百分比已经点击了你邮件中的链接。它的计算方法是点击电子邮件链接的次数除以打开电子邮件的次数。然后乘以100得到一个百分比。
根据2017年电子邮件营销统计，平均点击率为3.42%。
然而，点击率因行业而异。
另一项电子邮件营销指标研究揭示了消费者服务、非营利组织、计算机硬件和电信、协会和政府行业的平均点击率超过4%。
如果你的广告系列的点击率很高，或者超过4%，那么你的邮件内容和cta (call -to-action)就起作用了。
如何提高电子邮件的点击率
- 创造吸引人的内容为了提高电子邮件活动的点击率，你需要制作有趣且与收件人相关的内容。如果他们喜欢在邮件中读到的内容，他们就会想通过点击邮件中的链接来了解更多。
- 测试个性化cta:您可以尝试修改邮件中的CTA链接文本，以满足不同类型的客户群。创建两个不同的cta来使用相同的链接，比如:“点击这里获取更多信息”和“了解更多关于XYZ的好处”。然后看看具体的措辞是否会导致整体点击量的提高。
转换/转化率
电子邮件营销转化率衡量的是打开您的消息并完成所需的操作。这个动作可以是访问一个特定的网页，购买一个产品，或者其他的——这都取决于你的目标。
通过将完成预期操作的收件人数量除以发送的电子邮件数量，可以计算出转化率。与其他基于百分比的kpi一样，将该数字乘以100即可得到百分比。
例如，平均转化率为新闻通讯占1%。这是5%用于后续邮件(提醒人们完成某项操作的电子邮件)。Sumo估算了平均电子邮件转化率是1.95%。
如果你的电子邮件营销转化率高于2%，这意味着你的活动成功地产生了兴趣。
如何获得更好的电子邮件营销转化率
- 提供的价值:确保你提供了足够的价值来回报你期望人们采取的行动。例如，您可以为不同的客户群体提供个性化的推荐，并为他们提供服务。重要的是要考虑到，对不同的人来说，真正的价值是不同的，而你的数据可以帮助你更接近找到这个价值。
- 避免误导性的说法:没有什么比通过电子邮件到达一个网页，却发现你的体验与电子邮件中所声称的不同更令人沮丧的了。不要用虚假或夸张的陈述让人失望，要真诚。
退订率
“退订”是指从某人的邮件列表中删除你的电子邮件地址。在电子邮件营销指标的背景下，退订率衡量的是选择退出你的电子邮件列表的收件人的百分比。退订表示他们不希望再收到任何通讯或电子邮件。
记住，你需要在每封邮件中包含一个简单的退订选项。否则，你可能会面临处罚美国垃圾邮件法案。阅读更多关于的基础知识电子邮件营销策略。
退订率公式是退订数除以邮件发送数。将这个数字乘以100得到百分比。
如何降低退订率
- 更新邮件列表确保你只给那些同意接收你信息的人发邮件，并不断更新你的联系人列表，添加新的、感兴趣的联系人，删除旧的、不活跃的联系人。新用户通常更愿意接受新闻和特别优惠。
- 让你的电子邮件响应电子邮件营销在移动设备上的打开率正在飙升。所以，如果你没有针对移动设备进行优化，这可能是导致高退订率的一个因素。
弹跳率(硬弹和软弹)
的跳出率For指未发送邮件的百分比。未发送的邮件会退回给发件人。通常，跳出率分为两类:
- 硬反弹:当电子邮件地址错误时。
- 软弹:当有临时交货问题时。可能是服务器宕机，或者收件人的收件箱已满。
您可以通过将退回的电子邮件数量除以发送的电子邮件数量来计算跳出率。把答案乘以100表示成百分数。
如何获得更低的跳出率的电子邮件
- 清理你的邮件列表:由于电子邮件地址不再有效，许多邮件被退回。看看你是否能发现任何你在一段时间内没有得到任何打开、点击或参与的联系人，并从你的列表中删除它们。你的电子邮件营销自动化工具也许能帮上忙。
- 确保你的邮件没有被标记为垃圾邮件确保你的模板是最新的，没有任何特征会让你陷入垃圾邮件文件夹。这样的工具mail-tester.com可以帮助你避免发送垃圾邮件。
列表增长率
顾名思义，电子邮件列表增长率显示了您的电子邮件列表增长的速度。它也考虑到你的退订和无效的电子邮件。列表增长率是最重要的电子邮件营销kpi之一，因为健康的电子邮件活动需要新订阅者的更新。
如果你坚持使用相同的邮件营销列表，随着人们换工作、切换电子邮件程序或完全停止使用他们的帐户，它自然会缩小。
要计算您的列表增长率，请使用您获得的订阅者数量。然后减去你失去的订阅者的数量，以及无效电子邮件的数量。将答案除以列表的总大小。然后将结果乘以100得到一个百分比。
如何提高你的电子邮件列表的增长率
- 主持比赛:从那些对你的产品或服务感兴趣的人那里获得更多地址的一个好方法是举办一个竞赛。例如，您可以要求人们输入他们的电子邮件地址，以便有资格获得免费赠品。获胜者是随机选出的。
- 获取关于退订的反馈这是一个电子邮件营销规则，为收件人提供退订的方式。但你可能不知道你可以在做这件事的同时得到反馈。例如，当用户点击“退订”时，您可以呈现一个选择选项或文本框，要求用户提供反馈。反馈将帮助你找出退订的原因，这样你就能减少退订率，对你的邮件列表产生积极的影响。
转发及分享率
你的活动的转发和分享率告诉你你的订阅者将你的邮件转发给其他人的频率。这是电子邮件营销kpi之一，它还可以显示用户何时点击电子邮件中的社交分享按钮，在Twitter或Facebook等渠道上分享其内容。
这个指标很有价值，不仅因为它反映了人们对你的信息的热情程度，还因为它揭示了你是否得到了任何推荐。
获得推荐是将新的高价值订阅者添加到您的电子邮件列表的最佳方法之一。如果你现有的订阅者转发或分享你的邮件，这意味着他们实际上是在把你介绍给其他人，并有可能为你产生新的订阅者。
您可以通过查看您通过共享或转发按钮(SFB)收到的转发和分享的总数来计算您的转发和分享率。将这个数字除以发送的电子邮件总数。然后将答案乘以100表示成百分比。
根据返回路径电子邮件营销指标报告在美国，所有行业的平均邮件转发率为0.02%。
如何提高你的转发和分享率
- 加强个性化邮件越个性化，收件人就越有可能把它转发给他们的同事。放任何与收件人有关的东西(他们参加的活动的照片，他们在Facebook上的评论，等等)。在邮件里，让它变得个性化。在这种情况下，订阅者将这封邮件转发给其他人是完全有道理的，因为这给了他们一个自我吹嘘的机会。
- 整合社交媒体按钮通过在你的电子邮件中植入一个社交分享按钮，你可以授权你的订阅者通过电子邮件直接向朋友、家人和同事的收件箱分享诱人的内容，这应该会提高你的活动的知名度和列表增长率(新订阅者也会影响你的列表增长率，记得吗?)
平均订单价值(AOV)
平均订单价值(AOV)衡量的是用户在你的电子邮件营销活动中花费的金额。
你应该增加你的AOV，因为它使你的电子邮件营销支出合理，使你能够继续再投资，以提高公司的盈利能力。更高的aov表明你从每个电子邮件活动中赚了更多的钱，使你的业务更有利可图。
要计算电子邮件活动的平均订单价值，请将总收入除以通过电子邮件推荐的客户数量。
根据克拉维约的说法行业表现基准在美国，所有行业电子商务邮件营销的平均订单价值为99.80美元。
作为最佳实践，将电子邮件活动的AOV与整体AOV进行比较，看看电子邮件是否能带来更高质量的转化和客户。
如何提高平均订单价值
- 为您的订户提供免费送货服务:从电子邮件活动中增加平均订单价值的最佳方法之一是向订户提供免费送货门槛。例如，“100美元以上的商品免费送货。”一旦你确定了你的AOV，再加上20%。如果你的平均AOV是100美元，它就变成了120美元。这可以作为免费送货门槛的新数字，你可以为所有超过120美元的订单提供免费送货服务，包括成本和鼓励订阅者购买。
- 第一次交易如果你刚刚在邮件列表中添加了新的订阅者，那么你的大多数潜在客户将是第一次。向他们提供交易可以帮助提高AOV。例如，当新用户以高于正常数量的数量购买你的产品时，你可以为他们提供特别折扣，或者为新用户提供独家捆绑交易。
客户终身价值(CLV)
客户终身价值在电子邮件营销中指的是客户在其整个生命周期中为你的公司贡献的总货币价值因为你的电子邮件营销活动。
客户从你的公司购买的时间越长，他们的终身价值就越高。因此，你不再分析客户的总购买行为，而是将注意力转移到单个买家和他们对你收入的总体贡献上。
要计算CLV，取客户(通过电子邮件推荐)在一年内的订单数量。再乘以他们的AOV，再乘以他们作为你客户的年数。例如，如果一个顾客在一年内平均花100美元买了3件东西，他们这样做了5年，他们的CLV将是1500美元。
如何提高客户终身价值
- 提供独家新闻:您可以为CLV较高的客户设置一个电子邮件活动，提供独家优惠。有很多方式来感谢这些客户，比如提供VIP体验、内部访问和特殊折扣。
- 考虑捆绑和订阅你们提供的产品有很多补充功能吗?考虑创建相关的包来生成更高的顺序值。在亚马逊上搜索你的产品，并浏览“经常一起购买”部分来获得灵感。例如，PlayStation 4游戏机可以与配套的无线控制器捆绑在一起。
毛利率
你的毛利率告诉你除了销售成本之外你还赚了多少利润。这对于电子邮件营销来说是一个特别相关的KPI，因为许多策略都包含了某种形式的折扣。
不幸的是，许多商家亏损，因为他们提供的折扣经常超过他们的毛利率。这就是为什么了解你的毛利率是多少以及你的折扣策略是如何与之相关的关键。
你的毛利润是你的总销售收入减去你的销售成本。但这一成本还应包括与购买直接相关的广告支出。
让我们来看一个例子。假设你以100美元的价格出售一件产品，而成本是70美元。你跑了一个Facebook广告活动结果，每招揽一名顾客要花20美元。这意味着你的利润是10美元。如果你得到10%(或10美元)的折扣，你将获得0美元的利润。如果折扣超过10%，你就会失去钱。
要计算毛利率，用毛利润除以销售收入。将这个数字乘以100得到百分比。
如何提高毛利率
- 不要吝啬折扣:在你向顾客提供折扣和交易之前，确保你了解你带来的是什么。记住，你可以不提供大折扣来激励顾客，比如奖励计划、捆绑包或低价商品的免费赠品。
- 建立以价值为基础的品牌:如果你的顾客开始依赖你给你的商品打很大的折扣，你就有麻烦了。试着通过高质量的产品、一流的客户服务和轻松愉快的购物过程来建立品牌的核心价值。一项研究表明80%的消费者会支付更多为了好的体验。
投资回报率(ROI)
这是最重要的电子邮件营销kpi之一，因为它告诉你你的电子邮件的成本效益如何。简单地说，ROI是对电子邮件营销活动产生的总体收入的衡量，与管理该活动的成本进行衡量。
这也应该包括个人做电子邮件营销的成本和工资。积极的电子邮件营销ROI意味着你从营销活动中获得的收益比你在营销活动中花费的要多。
如何计算电子邮件ROI?以一次活动产生的销售额为例。减去建立和运行该活动的总成本。然后将结果除以相同的代价数。最后，将答案乘以100，使其成为百分比。
如何提高投资回报率
- 细分你的邮件列表:分割你的邮件列表允许您向每个订阅者发送个性化消息。它根据相似的兴趣(如页面行为、人物角色、痛点等)将每个订阅者划分为不同的组。通过向每个单独的群体发送有针对性的信息，你可以增加销售的机会，从而提高投资回报率。
- 把邮件安排在最佳的日期和时间理想情况下，你希望你的邮件在你的订阅者最有可能点击和阅读它们的日子发出。为了找到发送电子邮件的最佳时间和日期，试着跟踪你的打开率和点击率，以比较和衡量结果。虽然周二上午可能是发送信息邮件的好时机，但周五下午可能是发送特别优惠的最佳时机。
如何进行A/B测试
我们已经了解到，查看活动表现的最佳方式是查看冷冰冰的硬数据。数字不会说谎。
虽然查看邮件营销绩效指标可以让你更好地了解你是如何做的，但弄清楚如何提高这些kpi是完全不同的事情。
例如，研究表明，在某些情况下，一个小的细节纽扣的颜色可以影响多少人点击它。
但是你怎么知道你应该通过自己的努力做出哪些改变呢?
这就是A / B测试时机。
在电子邮件营销中，A/B测试(也称为分割测试)是指选取电子邮件的一个元素，制作两个不同版本，并比较哪个版本效果最好的过程。
这些元素和结果可以是你想要完成的任何事情，比如比较两个不同的:
- 主题行，看看哪一个得到最好的电子邮件打开率
- CTA按钮的颜色可以看到哪个获得最多的销售收入
- 电子邮件布局，看看哪一个获得最高的点击率
- 发送邮件的次数，看看哪一个获得最多的参与
你也可以对其他营销手段进行A/B测试，比如网站的不同元素和付费广告。
A/B测试是如何工作的
A/B测试是通过将第一个版本随机发送给50%的用户，并将第二个版本发送给另外50%的用户来完成的。然后，你可以看到两个版本中哪一个具有最佳的电子邮件营销指标。
您可以选择只发送到您的电子邮件列表或部分，然后发送最好的版本给其余的人。或者你可以把你的整个列表或部分包含在测试中，然后使用结果来构建未来的电子邮件。
但无论你选择什么，重要的是要记住，你的受众越多，你的结果就越可靠。
你可以将A/B测试视为一个5步过程:
- 确定你想要改进哪些电子邮件营销活动指标。你想提高你的邮件营销打开率吗?试着测试主题行。你想提高点击率吗?试着测试你的行动呼吁(cta)，看看你是否可以使用更有效的措辞。
- 假设当您构建第二个版本时，测试将产生的影响。你认为结果会是什么?为什么?你认为你的第二个主题行会因为你对邮件内容的描述更详细而获得更多的打开吗?
- 识别完全按照您想要的第二个版本的样子，然后构建它。如果你使用一个特殊的工具，你可以在平台内构建它。
- 运行你的测试。你的A/B测试工具会找出每个版本的发送对象的所有细节(这将是随机的)。它还会跟踪所有的结果，所以你可以坐下来放松。
- 测量你的结果。第二个版本表现如何?这和你第二步的假设相符吗?结果是否具有统计学意义?(请继续阅读有关统计显著性的更多信息，这是A/B测试的重要组成部分)。
统计显著性是什么?
当然，没有100%确定的方法来说明为什么一个版本比另一个版本表现得更好(因为我们还不能读懂人们的想法……)。这可能是因为人们对你的改变做出了真诚的反应，也可能完全是侥幸。
这就是为什么A/B测试依赖于一个叫做统计显著性。如果你的一个A/B测试在统计上是显著的，这意味着你的结果很可能是由你的改变直接引起的，而不是偶然的。
这个数字用百分比表示。例如，如果您的测试具有95%的统计显著性，则意味着结果可靠的可能性为95%。
统计显著性涉及到许多复杂的数学问题，这就是为什么我强烈建议使用专门的a /B测试平台。
这些平台将为您提供有关如何阅读测试结果并确保它们具有统计意义的建议和指导。这样，你就不会浪费时间和精力去做那些没有效果的改变。
运行A/B测试
首先，决定要测试什么。以下是一些想法和例子:
- 主题:“为VIP客户提供特别优惠”vs“感谢您成为VIP -额外享受9折优惠”
- CTA:“现在购物”vs.“看到特价商品”
- 标题、正文和结束语的内容、长度和语言
- 优惠内容:“买1送1”vs“免运费”
- 信息布局:单列vs双列，图像在左边vs在右边等等。
- 视觉效果:不同的图像、字体、颜色等。
- 推荐信:包括哪些推荐信，或者你是否想要推荐信
设置测试
至于设置活动，你的A/B测试软件应该是直接和有用的。
我们来看看简单的例子来自Campaign Monitor。
首先，选择要测试的元素。
然后构建两个版本。
然后，选择其他细节，比如你想把你的测试版本发送给多少人，你想根据哪种电子邮件营销成功指标来选择赢家，你想要多长时间来衡量结果。
Campaign Monitor提供了一个很酷的功能，你可以选择你列表中的一小部分进行测试，然后它会根据其他细节自动将获胜的电子邮件版本发送给你列表中的其余部分。(请记住，如果你的列表很小，这可能不是一个好主意，因为小群体会降低你的统计显著性)。
当测试结束时，它将向你展示一个简单的电子邮件营销指标报告，说明两者的执行情况。
容易peasy。
请记住，每个工具都有不同的特性和优点，这只是一个示例，让您了解该过程是如何工作的。
如果你做得对，A/B测试可以成为确保你执行所有电子邮件营销活动kpi的好方法。所以不要跳过这个有用的补充。
目录表
第1章:电子邮件营销策略基础:你需要知道的一切
第二章:电子邮件营销关键绩效指标:哪些指标重要?
第三章:剖析杀手级电子邮件:18个电子邮件营销的例子
第四章:16个电子邮件营销工具来制作和发送完美的电子邮件
第五章:20个值得学习的最好的时事通讯例子
