克里斯·沃斯是前联邦调查局人质谈判专家，也是黑天鹅集团咨询公司的创始人，在说服任何人接受(或放弃)任何事情方面，他是一位专家。多年高强度谈判的经验使他相信，学会成功谈判对生活的各个方面都有帮助。永远不要折中证明了这个理论。
沃斯认为，大多数谈判都是非理性的、情绪化的。从理性的、学术的角度看待它们往往会导致失败。为了成功地谈判，你必须了解危机情况背后的心理，并提高你的情商。中心永远不要折中这种方法被沃斯称为“战术同理心”。这需要把倾听变成一种武术。
文章内容
是什么永远不要折中什么?
谈判不只是发生在人质劫持和危机情况下。沃斯认为，它们随时随地都在发生。谈判的核心就是有结果的沟通。要想从生活中得到你想要的，你需要从别人那里得到你想要的。在永远不要折中，沃斯的目标是教你如何控制将影响你的生活和事业的对话。
这永远不要折中这篇总结将指导你掌握沃斯的谈判技巧，这样你就不必再妥协了。
做一面镜子
在进行谈判时，专家们对对方的需求有多种可能的假设。然后，他们利用对手揭示的每一个新的心理学见解和信息来缩小哪个假设是正确的。通常情况下，人们在谈判时都把它看作是双方争论的较量。他们不去听对手的暗示和线索，而是去听自己在头脑中进行的争论和反驳。
因此，要想在谈判中占上风，关注对方所说的话，而不是优先考虑你的论点。这类似于斯蒂芬·柯维的“先寻求理解，然后寻求被理解”的方法他在书中提到，高效人士的7个习惯．这是一种让对方放松警惕的技巧，可以让对方在与你交谈时感到安全。
重要的不是你说了什么，而是你怎么说
在谈判中，重要的不是我们说什么，而是我们怎么说。你的声音是你最大的资产。语气决定一切。为了提高效率，你应该采用一种积极、俏皮的声音，让你听起来轻松、和善。当人们处于一种更积极的心态时，他们思考得更快，更愿意解决问题和合作。然而，如果情况需要更专业，比如合同谈判，沃斯建议使用他所谓的“深夜FM DJ声音”。这包括降低你的声音，从而暗示一切都在你的掌控之中。
谈判中使用的另一个工具是镜像。因为人类害怕不同，当你模仿对手的肢体语言、词汇和说话模式时，这会鼓励他们信任你，因为你对他们来说很熟悉。这可以很简单，重复对手说过的最后三个词。通过这样做，他们可能会详细说明他们说了什么，这将增加你们之间的联系。
不要感受他们的痛苦，给他们贴上标签
当交流出现问题时，情绪往往是罪魁祸首。一旦人们变得心烦意乱，理性思维就会停止运作。因此，优秀的谈判者知道识别和影响情绪，而不是否认或忽视它们。谈判者和对方之间的关系反映了治疗关系。就像谈判专家一样，治疗师会深入了解患者的问题，然后再把他们的回答反馈给他们，帮助他们改变行为。
为了有效地做到这一点，你需要学会少说多听。你需要磨练战术同理心的技巧。这不仅能让你理解对方的感受，还能理解这些感受背后的含义。通过识别对方的感受，给他们贴上标签，然后用语言表达出来，你就证实了他们的情绪。这有助于你接近他们。
贴标签还能防止愤怒、非理性的爆发。通过识别和标记对方的恐惧和感受，你可以防止他们被激怒。你用积极的、共情的反应取代他们的消极反应。
当心“是”，主人“不是”
对许多人来说，“不”的答案带有负面含义，但这是优秀的谈判者应该达到的目标。这让他们通过排除对方不想要的东西来确定对方想要什么。聪明的是要记住，“不”通常是一个暂时的决定，用来维持现状。它给你的对手一种自主决策的感觉，然而，它通常是可塑的。沃斯指出，当你在试图谈判时听到“不”时，通常意味着以下七件事之一:
- 我还没准备好同意。
- 你让我很不舒服。
- 我不明白。
- 我买不起。
- 我想要别的东西。
- 我需要更多的信息。
- 我想和别人谈谈这件事。
人类的行为是由两种需求驱动的:安全感的需求和掌控感的需求。如果你能满足对手的这些需求，你就会明白他们回答“不”的背后是什么，并适应它。
触发立即改变任何谈判的两个词
每个谈判者都渴望听到的两个词是“这就对了”。这是任何谈判中的制胜策略。为了让你的对手同意你向他们陈述的观点，沃斯建议采用以下方法:
- 有效的停顿:鼓励你的对手继续说话。
- 最小限度的鼓励:使用简单的短语来激怒你的对手，让他们更多地透露他们的想法。
- 镜像:重复对手说过的话。
- 标记:识别并说出对手的感受。
- 释义:用对手自己的话重复他们所说的话。
- 总结:结合使用标记和解释。
当你的对手说“对”时，他们会觉得自己被看穿了，他们会更加信任你。一旦你向他们表明你理解他们的梦想和感受，改变就成为可能，你就为成功的谈判铺平了道路。
扭曲现实
在谈判中，你有可能扭曲对方的现实，以符合你愿意给他们的东西。沃斯强烈反对创造双赢局面，因为它们往往会导致灾难性的结果。当你在谈判时，你不想妥协。通常，没有交易总比糟糕的交易好。
折衷折衷的一个常见障碍是，人们觉得时间可能不够用了。沃斯指出，要成为一名有效的谈判者，你需要抵制最后期限的压力，大多数期限都是虚构的。最后期限通常是随意的，很少会导致你想象中的消极后果。因此，他们经常不必要地破坏谈判。
通过了解对手的动机，你可以改变他们的现实。然而，激励你的对手的因素取决于他们对公平的感知水平。根据经济学家丹尼尔·卡尼曼(Daniel Kahneman)的“前景理论”，人们更倾向于确定的事情，而不是概率，即使概率是一个更好的选择。沃斯认为，你可以通过以下方式利用这一点:
1.固定他们的情绪
为了有效地扭曲对方的现实，你必须以同理心为基础。通过锚定他们的情绪，你可以暗示他们有很多东西要失去。这将引发他们的“损失厌恶”，他们会尽一切努力防止出现明显的损失。
2.大多数时候，让你的对手先走
因为谈判双方都不能完全预测对手愿意提供什么，所以最好先让你的对手说出他们的报价，以便知道你在处理什么。然而，如果你是和专业人士谈判，他们可能会以一个极高的价格开始，试图扭曲你的现实。这就是所谓的“锚定与调整”效应。意识到这种策略可以让你拒绝它。
3.建立一个范围
建立一个范围意味着给你的对手提供一个提议的幻觉，这样做，扭曲他们的现实。这意味着，当你提出你的条件时，你指的是一个类似的交易，它建立了你愿意在其中工作的最佳“大概”范围。然而，重要的是要明白，如果你提供了一个范围，你可以期望你的对手给你一个下限。
4.转向非货币术语
一旦你给对方定了一个很高的数字，考虑给他们提供一些对你来说不重要但对他们来说可能很重要的额外东西。或者，如果报价很低，可以考虑要求一些对你有价值但对对方没有太多价值的东西。
5.当你谈论数字时，用奇数
每个数字都有其价值之外的心理意义。有些国家似乎比其他国家更加不可动摇。所有以“0”结尾的数字都是临时的，可以商量。任何听起来不那么整数的数字，比如37,789美元，听起来都是你经过深思熟虑后得出的数字。因此，它们听起来更实质性，也更有可能被认真对待。
6.送礼物给你惊喜
在试图确定一套极端的条件之后，如果你给对手一份不相关的惊喜礼物，通常会让他们感觉更慷慨。这样的姿态会让你的对手处于不利地位，因为他们觉得他们必须回报你的慷慨。这是一种策略罗伯特·格林在他的书中讨论权力的48条法则．
制造控制的错觉
成功的谈判包括让你的对手为你工作，并提出你的解决方案。因此，你给他们一种他们在控制的感觉，而实际上是你在操纵一切。通过向你的对手提出一个开放式的问题，会让他们觉得他们在控制对话，即使你是那个规定了界限的人。这样的问题可以消除对话中的攻击性，让你在不显得咄咄逼人的情况下介绍自己的想法。
使用开放式问题的另一个好处是，它们不包含任何可以用作攻击目标的明确陈述。相反，它们可以用来更好地向你的对手解释你这一方的冲突。如果他们向你提出一个看似不可能的要求，你可以问他们:“我该怎么做?”，你会立即邀请他们从你的角度看问题，同时鼓励他们代表你解决问题。
沃斯建议，在谈判过程中，你应该尽早、尽可能多地提出开放式问题。以下是他在几乎所有谈判场合都会用到的几个技巧:
- 这对你来说重要吗?
- 我能帮上什么忙吗?
- 我该怎么做?
- 我们如何解决这个问题?
- 你想让我怎么做?
- 目标是什么?
- 是什么让我们陷入这种境地?
保证执行
作为一名谈判代表，你不仅要负责达成协议，还要负责监督协议的实施。如果没有“怎么做”，“是”就毫无意义。定义与对方成功谈判的条件是关键。如前所述，开放式问题是让你的对手参与“强迫同理心”并为你解决困境的极好资源。沃斯建议使用以下开放式问题来确保任何协议都得到执行:
- 我们怎么知道我们在正确的轨道上?
- 如果我们偏离了轨道，我们将如何解决问题?
此外，为了看到成功的谈判，你必须确保你已经了解了对手团队中每个人的动机。如果团队成员受到结果的影响，他们可能会抵制协议，并在以后引起问题。因此，在达成协议之前，Voss建议向你的对手询问一些可能的问题，以确保每个人都在船上:
- 这对其他人有什么影响?
- 你团队的其他成员有多敬业?
- 我们如何将正确的材料传递给正确的人?
除了一系列精心挑选的开放式问题外，Voss还建议了一系列额外的工具来帮助你确保谈判的安全:
7-38- 55%规则
加州大学洛杉矶分校的心理学教授Albert Mehrabian发现，只有7%的信息是通过语言传达的，38%的信息来自语气，55%的信息来自肢体语言。因此，沃斯指出，你应该密切关注你的身体，以及你在谈判中如何使用你的声音。你必须体现你想要传达的东西。
三的法则
沃斯认为有三种类型的“是”答案:承诺、确认和伪造。通过让你的对手在谈话中三次同意同一件事，你就有三倍的机会让他们承诺他们的协议。例如，一旦他们同意了一项承诺，你可以让他们总结一下他们的答案，以得到你的第二个“是”。然后，你可以问一个开放式的“如何”或“什么”的问题来得到你的第三个“是”。
皮诺曹效应
学习如何识别说谎者。哈佛大学教授迪帕克·马尔霍特拉发现，说谎者比说实话的人使用更多的词语和第三人称代词。他们还会用更复杂的句子来掩盖任何对他们的怀疑。
克里斯折扣
虽然经常在谈话中提到对方的名字是一种久经考验的技巧，可以鼓励他们敞开心扉，但它可能被滥用了。相反，沃斯建议使用你的名字。这可能意味着介绍自己的名字，让你看起来更有个性，并鼓励对对手的信任。
艰难的讨价还价
在大多数谈判中，双方之间的非正式互动会转变为直接对抗。如果你想要得到你想要的东西，这个时候你必须使用你的讨价还价技巧。然而，讨价还价的行为会让大多数人感到不舒服，所以这往往是谈判中最容易处理不当的部分。为了讨价还价，你必须了解讨价还价过程中心理因素的微妙作用。
当你进入讨价还价的过程时，你会希望你的对手先说出一个价格。如果他们试图把价格定在高位，试着控制自己的情绪，用一个开放式的问题来转移这种企图，比如，“我应该如何接受这个价格?”或者，你也可以把话题从极端话题转移到非货币术语上。这可以让你确定除了钱之外，什么对你来说是一笔好交易。
找到黑天鹅
根据沃斯的说法，“黑天鹅”是一种隐藏的、意想不到的信息，可以完全颠覆谈判动态。为了避免被黑天鹅打得措手不及，你不能让你知道的遮蔽了你不知道的。你必须保持灵活性和适应性，永远不要高估你的经验，而忽视当前谈判环境中的信息和情感现实。
沃斯表示，根据他作为FBI人质谈判代表的经验，每个人在谈判桌上都至少有三个黑天鹅。这意味着，每个人都掌握了三条可以左右讨论的信息。要识别黑天鹅，你需要磨练一种特定的心态。你必须多问问题，成为一个直觉灵敏的倾听者，并向对方表达你的看法。
三种杠杆
黑天鹅本质上是杠杆乘数。在谈判中，如果谈判破裂，觉得自己损失最大的一方就没有多少筹码。作为一名谈判者，你必须说服对方，如果交易失败，他们的损失会比你大。你可以使用三种类型的杠杆:
- 正面杠杆:简单地说，这意味着阻止你的对手想要的东西。通过推迟报价，你可以保留更长的时间。
- 负面影响:这需要巧妙地威胁你的对手。例如，如果他们不提供“X”，那么您就不会提供“X”。为了找到一个可以作为负面杠杆的黑天鹅，找出对你的对手来说什么是重要的，什么是他们担心的，然后利用这些来对付他们。
- 规范杠杆:这需要利用对手的道德和规范来为自己谋利。如果你能指出他们的信念和行动之间的差异，你就会占上风，因为他们不想看起来像个伪君子。
克服恐惧，得到你想要的生活
大多数人害怕冲突，所以他们错过了参与对他们有利的有用的争论。这一点在董事会和个人关系中同样重要。然而，沃斯要求你考虑一下，在这些情况下，你真正害怕的是什么。“战或逃”反应只是一种古老的硬线路，用来确保我们与部落成员和睦相处。因此，让你害怕的不是和你谈判的人，而是冲突本身。
但是，您可以使用永远不要折中用同理心来谈判。要想在生活的任何领域变得伟大，你必须学会如何接受冲突。当你这样做的时候，你会开始意识到，坐在你对面的人可能看起来是你的对手，但他们实际上是你的伙伴。
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