也许你听过“转化率”和“跳出率”这样的术语。如果你不熟悉这类营销术语，那也可能是另一种语言。
虽然忽略这些，直接去建立电子邮件似乎很有吸引力，但建立你的活动只是战斗的一半。要想知道人们是否真的会打开、阅读和点击你的邮件，你就必须转向电子邮件营销kpi。
电子邮件营销指标和kpi显示了你的电子邮件的表现，以及你是否达到了你的目标。你可以把它们看作是电子邮件的评分系统。能够看到什么是有效的，什么是无效的，可以帮助你修改和改进你的活动(在最重要的时候)。
但它们可能有点难以理解，尤其是如果你是新手的话电子邮件营销．在时间紧迫的创业世界里，哪些关键绩效指标对电子邮件营销很重要?你怎么知道什么有用?
电子邮件营销策略师Val聊聊认为寻找有效策略的过程实际上从未停止过。
Val聊聊电子邮件营销策略师
这是关于电子邮件营销的一个冷酷的事实:如果你不实施新的策略并经常评估结果，那么世界上所有的数据都没有意义。
当你开始你的电子邮件营销之旅时，你所采取的方法可能与你已经做了一段时间，测试和尝试什么对你的受众有效时所做的完全不同。
这是一件好事。
因此，我们可以看到，衡量、测试和评估电子邮件营销kpi是一个应该纳入整个战略的过程。你经常做的事情就像一开始发送电子邮件一样。
在这篇文章中，我将介绍:
- 衡量绩效时需要了解的关键术语和定义
- 小贴士和建议，以确保您不断提高这些kpi的电子邮件营销
- 如何执行A/B测试来应用和分析这些电子邮件营销指标的基本知识
文章内容
电子邮件营销术语
这里有一个方便的电子邮件营销kpi术语表，分析一些最重要的电子邮件营销指标，并学习如何改进它们。
我们会看到:
- 打开率
- 点击率
- 转化率
- 退订率
- 弹跳率(硬和软)
- 列表增长率
- 转发和共享率
- 平均订单值(AOV)
- 客户终身价值(CLV)
- 毛利率
- 投资回报(ROI)
注意:大多数电子邮件营销kpi都以百分比表示。
我们开始吧。
打开率
打开率是一个指标，告诉您有多少成功交付的电子邮件被收件人打开。你可以用打开的电子邮件数量除以发送的电子邮件总数(减去无法发送的电子邮件)来计算。高打开率基本上意味着你的邮件主题能与你的读者产生共鸣。
如何提高电子邮件营销打开率
- 测试主题行:高的电子邮件营销打开率意味着你的主题行与你的受众产生了共鸣，但你会想要测试其他变化，看看是否能得到更好的结果。起草一些稍微不同的主题，比如:“女性企业家的居家商业理念”和“女性喜欢这些”居家经营理念然后比较结果。
- 经常剔除你的邮件列表:一个陈旧的邮件列表充满了不活跃的订阅者将自动意味着更低的打开率。为了解决这个问题，查看哪些订阅者正在打开并参与你的电子邮件，删除那些暂时没有参与的订阅者。当你摆脱了那些不投入的用户，你的打开率就会在一夜之间提高。
点击率(CTR)
点击率被认为是最重要的电子邮件营销kpi之一，它告诉你收件人的百分比已经点击了你邮件中的链接。它的计算方法是点击电子邮件链接的次数除以打开电子邮件的数量。然后乘以100得到一个百分比。
根据2017年电子邮件营销数据，平均点击率为3.42%。
然而，CTR因行业而异。
另一项电子邮件营销指标研究揭示了消费者服务、非营利组织、计算机硬件和电信、协会和政府行业的平均点击率超过4%。
如果你的广告活动的点击率很高，或者超过4%，那么你的电子邮件内容和行动呼吁(cta)是有效的。
如何提高电子邮件的点击率
- 创造诱人的内容:为了提高你的电子邮件活动的点击率，你需要制作有趣且与收件人相关的内容。如果他们喜欢在邮件中读到的内容，他们就会想要通过点击邮件中的链接了解更多。
- 测试个性化cta:您可以尝试修改您的电子邮件中的CTA链接文本，以迎合不同类型的客户细分。创建两个不同的cta，用于相同的链接，例如:“点击这里获取更多信息”和“了解更多关于XYZ的好处”。然后看看特定的措辞是否会导致整体点击量的提高。
转换/转化率
电子邮件营销转化率衡量的收件人的百分比打开你的邮件并完成所需的操作．这个动作可以是访问一个特定的网页，购买一个产品，或者其他什么——这都取决于你的目标。
您计算转化率的方法是将完成预期操作的收件人数量除以发送的电子邮件数量。像其他基于百分比的kpi一样，将这个数字乘以100就得到了你的百分比。
例如，平均转化率为1%用于通讯．这是5%用于后续邮件(提醒人们完成某项操作的电子邮件)。Sumo估算了电子邮件的平均转化率是1.95%．
如果你的电子邮件营销转化率高于2%，这意味着你的活动成功地引起了人们的兴趣。
如何获得更好的电子邮件营销转化率
- 提供的价值:确保你提供了足够的价值来回报你期望人们采取的行动。例如，你可以为不同的客户群体提供个性化的推荐，并迎合他们的需求。重要的是要考虑到真正的价值对不同的人来说是不同的，而你的数据可以帮助你更接近找到那个价值。
- 避免误导性声明:没有什么比通过电子邮件到达一个网页，却发现你的体验与电子邮件中所述的不同更令人沮丧的了。不要用虚假或夸张的陈述让别人失望——相反，要真诚。
退订率
“取消订阅”是指从某人的邮件列表中删除你的电子邮件地址。在电子邮件营销指标的背景下，退订率衡量的是选择退出电子邮件列表的收件人的百分比。退订表示他们不想再收到任何通信或电子邮件。
记住，你需要在每封邮件中包含一个简单的退订选项。否则，你可能会受到处罚美国禁止垃圾邮件法案。阅读更多关于的基础知识电子邮件营销策略．
邮件退订率公式为退订数量除以发送的邮件数量。将这个数字乘以100得到一个百分比。
如何降低退订率
- 更新邮件列表:确保你只给那些同意接收你的邮件的人发邮件，并不断刷新你的列表，添加新的、感兴趣的联系人，删除旧的、不活跃的联系人。新用户通常更愿意接收新闻和特别优惠。
- 让你的邮件有响应:手机上的电子邮件营销打开率正在飙升。因此，如果你没有针对手机进行优化，这可能是导致高退订率的一个因素。
弹跳率(硬和软)
的跳出率对于电子邮件是指未发送的电子邮件的百分比。未发送的电子邮件将返回给发件人。通常，跳出率分为两类:
- 硬反弹:当电子邮件地址错误时。
- 软弹:当有临时的交付问题时。也许是服务器坏了，或者收件人的收件箱满了。
你可以用被弹出的邮件数除以发送的邮件数来计算跳出率。将答案乘以100以百分数表示。
如何降低邮件的跳出率
- 清理你的邮件列表:发生许多反弹是因为电子邮件地址不再有效。看看你是否能找到那些你在一段时间内没有被打开、点击或联系的联系人，并将他们从你的列表中删除。你的电子邮件营销自动化工具也许能帮上忙。
- 确保你的电子邮件没有被标记为垃圾邮件:确保你的模板是最新的，没有任何会让你进入垃圾邮件文件夹的特征。这样的工具mail-tester.com可以帮助您避免发送垃圾邮件。
列表增长率
顾名思义，电子邮件列表增长率显示了您的电子邮件列表增长的速度。它还会考虑你的退订和无效的电子邮件。列表增长率是最重要的电子邮件营销kpi之一，因为一个健康的电子邮件活动需要更新新的订阅者。
如果你坚持使用相同的电子邮件营销列表，它会随着人们换工作、更换电子邮件程序或完全停止使用他们的帐户而自然地缩小。
要计算列表增长率，请使用您获得的订阅者数量。然后减去你失去的订阅者数量，以及无效电子邮件的数量。将答案除以列表的总大小。然后将结果乘以100得到一个百分比。
如何提高你的电子邮件列表增长率
- 举办比赛:从那些对你的产品或服务感兴趣的人那里获得更多地址的一个好方法是举办一场比赛。例如，您可以要求人们输入他们的电子邮件地址以获得免费赠品。获胜者是随机挑选的。
- 获得关于退订的反馈这是一种电子邮件营销规则，为收件人提供退订的方式。但你可能不知道，你可以在这样做的时候得到反馈。例如，当用户单击“取消订阅”时，您可以显示一个多选或文本框，要求用户提供反馈。反馈将帮助你确定退订背后的原因，这样你就能降低退订率，并对你的电子邮件列表产生积极的影响。
转发和共享速率
你的活动的转发和分享率告诉你你的订阅者转发你的邮件给其他人的频率。这是电子邮件营销的关键绩效指标之一，当用户点击电子邮件中的社交分享按钮，将其内容分享到Twitter或Facebook等渠道时，它也可以显示出来。
这个指标很有价值，不仅因为它反映了对你的信息的热情程度，还因为它揭示了你是否得到了任何推荐。
获得推荐是向您的电子邮件列表添加新的高价值订阅者的最佳方法之一。如果你现有的订阅用户转发或分享你的电子邮件，这意味着他们实际上是在把你介绍给其他人，并可能为你产生新的订阅用户。
您可以通过查看您通过分享或转发按钮(SFB)收到的转发和分享总数来计算您的转发和分享率。用这个数字除以发送的电子邮件总数。然后将答案乘以100，以百分数表示。
根据返回路径电子邮件营销指标报告在美国，所有行业的平均邮件转发率为0.02%。
如何提高你的转发和分享率
- 加强个性化:邮件越个性化，收件人越有可能转发给同事。放上与收信人有关的任何东西(他们参加的活动的照片，他们在Facebook上的评论，等等)。让邮件更私人。在这种情况下，订阅用户将这封电子邮件转发给其他人是完全合理的，因为这给了他们一个自我吹嘘的机会。
- 整合社交媒体按钮:通过在你的电子邮件中植入社交分享按钮，你可以让你的订阅者通过电子邮件直接将诱人的内容分享到朋友、家人和同事的收件箱中，这应该会提高你的活动的知名度和列表增长率(新订阅者也会影响你的列表增长率，记得吗?)
平均订单价值(AOV)
平均订单价值(AOV)衡量的是你的订阅者在你的电子邮件营销活动中花费的金额。
你应该提高你的AOV，因为它使你的电子邮件营销支出合理，使你能够继续再投资，以提高公司的盈利能力。更高的aov表明你从每个电子邮件活动中赚了更多的钱，使你的业务更有利可图。
要计算电子邮件活动的平均订单价值，请将总收入除以通过电子邮件推荐的客户数量。
根据克拉维约的说法行业绩效基准在美国，所有行业电子商务电子邮件营销的平均订单价值为99.80美元。
作为一个最佳实践，将电子邮件活动的AOV与整体AOV进行比较，看看电子邮件是否能带来更高质量的转换和客户。
如何提高平均订单价值
- 为您的订户提供免费送货服务:通过电子邮件活动提高平均订单价值的最佳方法之一是为订阅者提供免费送货门槛。例如，“所有超过100美元的商品都可以免费送货。”一旦你确定了你的AOV，再增加20%。所以如果你的平均AOV是100美元，它就变成了120美元。这可以是你的免运费门槛的新数字，你将为所有超过120美元的订单提供免运费，覆盖成本并鼓励订户购买。
- 给予首次交易字体如果你刚刚在你的电子邮件列表中添加了新的订阅者，那么你的大部分潜在客户将是第一次使用你的邮件。向他们提供交易可以帮助提高AOV。例如，你可以为这些新用户提供特别折扣，当他们以高于正常数量的价格购买你的产品时，或者为新用户提供独家捆绑交易。
客户终身价值(CLV)
客户终身价值在电子邮件营销中是指客户在其整个生命周期内为公司贡献的总金钱价值因为你的电子邮件营销活动。
客户从你的公司购买的时间越长，他们的终身价值就越高。因此，你不再分析客户的总购买行为，而是将注意力转移到单个买家以及他们对你的收入的整体贡献上。
要计算CLV，请使用客户(通过电子邮件推荐)在一年内下的订单数量。再乘以他们的AOV，再乘以他们为你服务的年限。例如，如果一个顾客一年买了3件东西，平均价值100美元，他们这样做了5年，他们的CLV将是1500美元。
如何提高客户终身价值
- 提供独家新闻:您可以为CLV较高的客户设置独家优惠的电子邮件活动。有很多方法来感谢这些客户，比如提供VIP体验、内部访问和特别折扣。
- 考虑捆绑和订阅:你们提供的产品有很多补充功能吗?考虑创建相关的包来生成更高的顺序值。在亚马逊上搜索你的产品，浏览“经常一起购买”部分来获得想法。例如，PlayStation 4主机可以捆绑一个匹配的无线控制器。
毛利率
你的毛利率告诉你你在销售商品的成本之外赚了多少利润。对于电子邮件营销来说，这是一个特别相关的KPI，因为许多策略都包括某种形式的折扣。
不幸的是，许多商家亏损，因为他们提供的折扣经常超过他们的毛利率。这就是为什么理解你的毛利率是什么，以及你的折扣策略与毛利率的关系是很关键的。
你的毛利润是你的总销售收入减去你的销售成本。但这一成本还应包括与购买直接相关的任何广告支出。
让我们看一个例子。假设你以100美元的价格出售一件产品，而商品的成本是70美元。你运行了一个Facebook广告活动最后，它花了20美元才吸引到一位顾客。这意味着你的利润是10美元。如果你得到10%(或10美元)的折扣，你将获得0美元的利润。如果折扣超过10%，实际上失去钱。
要计算你的毛利率，用你的毛利润除以你的销售收入。将这个数字乘以100得到一个百分比。
如何提高毛利率
- 减少折扣:在你向客户提供折扣和交易之前，确保你了解你带来的是什么。记住，你可以在不提供大折扣的情况下激励客户，比如奖励计划、捆绑或低成本物品的免费赠品。
- 打造基于价值的品牌:如果你的顾客开始依赖你的商品大幅打折，你就有麻烦了。尝试通过高质量的产品、一流的客户服务和简单愉快的购物过程来为你的品牌核心创造价值。一项研究表明，80%的消费者将支付更多的费用为了好的体验。
投资回报率(ROI)
这是最重要的电子邮件营销kpi之一，因为它告诉你你的电子邮件有多划算。简单地说，投资回报率是电子邮件营销活动产生的整体收入的衡量标准，与管理该活动的成本相比较。
这也应该包括个人做电子邮件营销的成本和工资。积极的电子邮件营销ROI意味着你从你的活动中赚到的钱比你花在运营它们上的钱要多。
如何计算电子邮件投资回报率?就拿一个活动产生的销售额来说吧。减去设置和运行该活动的总成本。然后将结果除以相同的成本数。最后，将答案乘以100，得到一个百分比。
如何提高ROI
- 划分你的邮件列表:分割你的电子邮件列表允许您向每个订阅者发送个性化消息。它根据类似的兴趣(如页面行为、人物角色、痛点等)将每个订阅者分为不同的组。通过向每个单独的群体发送有针对性的信息，您可以增加销售的机会，随后增加投资回报率。
- 安排邮件的最佳日期和时间:理想情况下，你希望你的电子邮件在你的订阅者最有可能点击和阅读的日子发出。为了找到发送电子邮件的最佳时间和日期，试着跟踪你的打开率和点击率，以比较和衡量结果。虽然周二上午可能是发送信息邮件的好时间，但周五下午可能是特别优惠的最佳时间。
如何进行A/B测试
我们已经了解到，了解您的活动表现如何的最好方法是查看冰冷、确凿的数据。数字不会说谎。
虽然查看你的电子邮件营销绩效指标会让你更好地了解你的表现，但弄清楚如何提高这些kpi是完全不同的故事。
例如，研究表明，在某些情况下，一个小到纽扣的颜色会影响点击的人数。
但是你怎么知道你应该在自己的努力上做出哪些改变呢?
这就是A / B测试时机。
在电子邮件营销中，A/B测试(也称为分割测试)是将一封电子邮件的一个元素，制作两个不同的版本，并比较哪个版本得到最好的结果的过程。
这些元素和结果可以是你想要完成的任何事情，比如比较两个不同的:
- 主题行，看看哪个获得了最好的电子邮件打开率
- CTA按钮的颜色，看看哪个获得了最多的销售收入
- 电子邮件布局，看看哪个获得最高的点击率
- 发送电子邮件的次数，看看哪一个获得最多的参与度
你也可以对其他营销活动进行A/B测试，比如网站的不同元素和付费广告。
A/B测试是如何工作的
A/B测试是随机将第一个版本发送给50%的用户，并将第二个版本发送给另外50%的用户。然后，你可以看到这两个版本中哪一个有最好的电子邮件营销指标。
您可以选择只发送给电子邮件列表或部分的一部分，然后将性能最好的版本发送给其余的人。或者你可以在测试中包含你的整个列表或部分，然后使用结果来构建未来的电子邮件。
但无论你选择什么，重要的是要记住，你的受众越多，你的结果就越可靠。
你可以将A/B测试视为5个步骤:
- 确定你想改进哪些电子邮件营销活动指标。你想提高你的电子邮件营销打开率吗?试着测试一下主题行。你想提高点击率吗?试着测试你的行动呼吁(cta)，看看你是否可以使用更有效的措辞。
- 假设在您构建第二个版本时，您的测试将产生的影响。你认为结果会是什么?为什么?你认为你的第二个主题行会因为你对邮件内容的描述更详细而获得更多的打开量吗?
- 识别就像你想要的第二个版本一样，然后构建它。如果您使用的是特殊工具，则可以直接在平台中构建它。
- 运行你的测试。你的A/B测试工具会找出每个版本发送给谁的所有细节(尽可能随机)。它还会跟踪所有的结果，所以你可以坐下来放松一下。
- 测量你的结果。第二个版本的表现如何?它符合你第二步的假设吗?结果有统计学意义吗?(请继续阅读有关统计显著性的更多信息，这是A/B测试的重要组成部分)。
统计显著性是怎么回事?
当然，没有100%确定的方法来说明为什么一个版本比另一个版本表现得更好(因为我们还不能读懂人们的想法……目前为止)。这可能是因为人们对你的改变做出了真诚的反应，也可能完全是侥幸。
这就是为什么A/B测试依赖于一个叫做统计显著性．如果你的一个A/B测试在统计上是显著的，这意味着你的结果很可能是由你的改变直接导致的，而不是偶然的。
这个数字用百分数表示。例如，如果您的测试有95%的统计显著性，这意味着有95%的机会，结果是可靠的。
统计显著性涉及很多复杂的数学，这就是为什么我强烈建议使用专门的平台进行a /B测试。
这些平台将为您提供如何阅读测试结果的建议和指导，并确保它们具有统计学意义。这样，你就不会浪费时间和精力去做一些根本无效的改变。
运行A/B测试
首先，决定要测试什么。以下是一些想法和例子:
- 标题:“我们的VIP客户特惠”vs.“感谢您成为VIP -额外优惠10%”
- CTA:“立即购物”vs.“查看特价商品”
- 标题、正文和结束语的内容、长度和语言
- 优惠内容:“买一送一”vs“包邮”
- 消息布局:单列vs. 2列，图像在左边vs.右边等等。
- 视觉效果:不同的图像、字体、颜色等。
- 奖状:包括哪些，或者你是否需要它们
设置测试
至于设置活动，你的A/B测试软件应该是简单而有帮助的。
让我们看一下简单的例子来自竞选监控。
首先，选择要测试的元素。
然后构建两个版本。
然后，选择其他细节，比如你想把测试版本发送给多少人，你想根据哪种电子邮件营销成功指标来选择赢家，以及你想用多长时间来衡量结果。
Campaign Monitor提供了一个很酷的功能，你可以选择你列表中的一小部分进行测试，然后它会根据其他细节自动将获胜的电子邮件版本发送到你列表中的其他部分。(请记住，如果你的列表很小，这可能不是一个好主意，因为小的群体会降低你的统计显著性)。
当测试结束时，它会向你展示一个简单的电子邮件营销指标报告，说明两者的表现。
容易peasy。
请记住，每个工具都有不同的功能和好处，这只是一个示例，让您了解这个过程是如何工作的。
如果你做得对，A/B测试可以是确保你执行所有电子邮件营销活动kpi的好方法。所以不要错过这个有用的补充。
目录
第1章:电子邮件营销策略基础:你需要知道的一切
第二章:电子邮件营销kpi:哪些指标重要?
第三章:解剖杀手电子邮件:18电子邮件营销的例子复制
第四章:16个电子邮件营销工具来制作和发送完美的电子邮件
第五章:20个最值得学习的时事通讯例子
