什么是客户档案?5步创建你的客户档案

文章阿德尔·盖乌姆著 2021年2月18日

想象一下，在不了解朋友父母的情况下，你不得不为他们做饭。

你最终可能会为糖尿病患者制作充满糖的甜点。或者更糟，给素食主义者提供肉类。

没有客户档案的营销本质上就是这样。

在黑暗中跳跃。

创建客户简介

大多数企业主都有远大的梦想:指数级的增长，市场领先的公司成为客户，数百万的收入。

但在你的公司做大之前，你需要一个计划，如何建立一个坚实的客户基础。

这就是客户档案派上用场的地方。它让你很容易针对最有可能购买你的产品和服务的人的具体行为、痛点和需求来定制营销活动。

在本文中，我们将介绍您需要了解的关于客户档案的所有内容——包括它是什么，您如何从中受益，以及如何为您的业务创建一个客户档案。

文章内容

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什么是客户档案?

客户简介(有时称为消费者简介)是一份列出公司客户痛点、兴趣、购买模式和人口统计特征的文件。

该文档以一种使其看起来像一个真实人物的描述的方式呈现，具有全名和图像或头像。下面是一个例子：

客户简介示例

建立客户档案可以帮助你更好地开展营销活动，从而增加你的利润。有了这些有用的信息，你就可以决定实施哪些策略，避免哪些策略。

例如，如果个人资料说你的理想客户喜欢在Instagram上与品牌互动，那么你可能应该专注于提高你的品牌Instagram营销．

值得一提的是，B2C公司的客户资料与B2B公司的不同。后者使用实相图定义理想客户，例如:

公司规模
收入
行业
位置

所以如果你把公司卖给其他公司，你需要了解他们的规模，他们在哪个行业，他们平均每年赚多少钱。

客户分析的优势

你不能为所有人做所有的事情，但是你可以创建一个客户档案来更多地了解你的理想客户，他们是谁，他们做什么。这可以在以下方面帮助你。

有针对性的内容

假设你是一名营养学家，你每周向客户发送一份包括饮食建议的通讯。

如果你的客户资料显示，20到30岁的年轻健身爱好者是你的主要客户，你可以根据他们的生活方式和喜好来定制你的内容。

例如，你可以在你的菜单上列出低卡路里披萨或汉堡的食谱电子邮件通讯因为千禧一代喜欢吃这些食物。

便宜的广告

在你的屏幕上有一个理想的客户档案，你就会知道你的目标受众的确切特征。这样的见解有助于改善你的营销，因为你可以使用这些信息来积极地定位精确的消费者群体。

例如，如果你的客户资料指出潜在买家使用iphone浏览和在线购物，你可以在创建目标受众时将他们的设备偏好包含在内Facebook的广告为了你的生意

简而言之，当你对你想要接触的人群有所了解时，投放更便宜的广告要容易得多。

客户忠诚度

当你意识到你的客户的好恶时，你可以在个人层面上与他们接触。这将提高他们对你公司的整体体验建立对企业的忠诚度．

根据客户体验矩阵在美国，79%的消费者对了解他们的企业更忠诚。考虑到忠诚度增加7%可以使公司利润提高85%，采取措施改善客户体验将有助于提高你的底线。

当你发现目标受众的需求和痛点时，你可以个性化他们的体验，并提供更好的资源，使他们忠于你的品牌。

改进的基于客户的营销

如果你的公司使用基于账户的营销(AMB)策略，你需要找到方法来个性化你与每个客户的沟通。

这需要花时间去了解每一个客户，这对律师来说可能很困难小型企业．

幸运的是，您可以创建一个客户概要来确定目标帐户的特征，并使用ABM技术根据这些特定属性来提供高度个性化的活动。

这里有一个例子:假设您的目标客户是一家拥有25名员工的中型建筑公司，客户概况显示，所有者喜欢阅读案例研究，以更多地了解其他业务。你可以写一篇你自己的案例研究，讲述你是如何帮助符合这种情况的公司增加收入的。个性化内容与任何其他提高投资回报率的定制策略一样好。

产品/市场配合

在许多情况下，公司拥有多个具有不同行为、品味和偏好的消费群体。如果你是这样的公司之一，你需要知道每个消费者群体想要什么，以及他们想要什么。

你可以通过促销和折扣来产生大量的销售，但在某些时候，你需要细分你的客户，并定制你的产品来满足他们的需求。通过为每个受众群体创建客户简介，您将拥有可以用于针对不同细分市场定制产品的信息。

对于电子商务产品，你可能会根据是否有老年人或年轻人订购了你的产品而提供不同的功能。例如，向老年客户发送一份基本的产品使用说明书可能是个好主意。

客户简介和买家简介之间的区别是什么?

营销人员经常互换使用“客户档案”和“买家角色”，但它们是两个不同的术语，用途不同。

客户档案代表了适合你的产品或服务的人的类型。它往往包括人口统计学、生活方式属性和个人的行为属性。

另一方面，买家角色是基于目标、动机、痛点等定性数据点对你想要达到的客户的假设表示。

因此，虽然客户简介和买方角色都代表了您想要服务的客户类型，但客户简介允许您更深入地挖掘他们的人口统计数据和其他属性。这些见解可以帮助你发现新的前景，并为客户量身定制营销活动。

如何在5个步骤中创建客户档案

当你决定在你的客户资料中包含什么时，不要仅仅依靠猜测。

相反，采取系统的方法来收集理想客户的信息和数据。

通过了解客户的需求、购物行为等，你可以找到触及目标受众的最佳方式。

以下是创建客户简介的五个简单步骤。

1.确定你最好的客户

第一步是找到并分析那些喜欢你的产品或服务的人。

从你现有的客户基础中，列出5到10个从你的产品中获得最大价值的客户——价值在于你如何帮助他们实现目标。

为了找到最好的客户，可以问自己以下几个问题:

哪些客户与我们公司合作时间最长?
谁把我的生意介绍给他们的朋友和家人?
我的案例研究中有哪些客户?

如果你是一家新公司，没有很多客户可以合作，考虑一下什么样的人能从你的产品或服务中得到最大的好处。

例如，如果你销售符合人体工程学的桌子支架，你可以把电脑用户视为你最好的客户之一。

2.列出他们的显著特征

一旦你列出了最好的客户，写下他们所有的重要品质。主要属性通常涉及:

人口统计资料

人口统计属性显示理想客户的年龄、性别、种族、民族和宗教。有了这些触手可及的信息，就很容易开发出他们觉得有用的产品或服务。

例如，一家时尚女装店应该只向有兴趣购买时尚服装的年轻女性受众销售产品。

心理统计特征

心理统计特征更深入地了解客户的信仰和价值观。它们包括:

活动:网飞、锻炼、烘焙等。
生活方式性格外向，宅在家，每周社交三次等等。
值:不饮酒、观点温和等。
愿望:平衡工作和生活，在Instagram上增加粉丝等等。
痛点和恐惧:产品质量低劣，隐藏费用等。

你的客户档案的心理部分可以帮助你创造和销售符合人们思维方式、痛点和情绪触发点的产品。

社会经济情况

大多数理想的客户档案还包括与教育、收入、社区和家庭规模相关的属性。但你甚至可以研究你最好的客户属于什么社会经济阶层。

主要的社会经济阶层有:

上层阶级
中产阶级
中下层阶级
熟练工人类
失业的类

当你清楚地了解客户的社会经济属性时，你满足客户期望的机会应该会大大提高。

地理细分

你的客户住在免税州吗?他们所在城镇的文化是怎样的?地理细分可以帮助您回答有关客户的这些和其他特定位置的问题。

如果你销售的商品受地区税收、人口或气候差异的影响，这些信息尤其有价值。

例如，一家汽车公司将能够使用地理细分来确定他们应该大量生产的汽车类型。

如果该公司的大多数最佳客户都居住在农村地区，那么该公司生产轮胎又厚又重的汽车，让客户可以轻松地在颠簸的道路上行驶，这是有道理的。

公司概况(如果是B2B客户资料)

正如我们前面提到的，B2B客户档案往往包括公司概况。在这里，你要写下行业、规模、地理位置、员工总数、客户数量和客户的年收入。

如果您正在使用CRM工具来跟踪公司的销售情况，那么您应该能够轻松地获取大多数这些公司图表。

Crunchbase实际上也是研究公司相关数据的金矿。该平台提供类别、员工数量和总融资金额等过滤器，帮助您深入了解特定公司的公司结构图。

在crunchbase上研究客户

3.调查他们

当您写出上述属性时，您将意识到您对某些客户的了解要比其他客户多。这就是调查可以帮助填补空白的地方。

你可以使用工具调查猴子或谷歌形式创建针对特定客户特征的调查。以下是一些关于调查中应包含的问题类型的建议:

Demographic-related问题

你应该记住，这些都是非常私人和敏感的问题。

因此，你必须特别注意你组织它们的方式。一种想法是让消费者在一些人口统计问题上有多个答案可供选择。

以下是一些你可以复制的例子:

你的国籍是什么?
你是哪一年出生的?
- 从1944年到1964年
- 1965年至1979年
- 1980年至1994年
- 从1995年开始
你的性别是什么?
- 男性
- 女
- 其他(请注明)
你的感情状况如何?

Socioeconomic-related问题

这些问题也会询问私人信息，所以最好也使用多项选择的答案。下面是一些例子，让你知道为了获得社会经济数据应该问哪些问题:

你的工作状况如何?
- 全职雇员
- 雇佣兼职
- 自由职业者
- 退休
- 失业
你的最高学历是什么?
你家的年收入是多少?
- $14,999或以下
- 1.5万美元至34,999美元
- 3.5万美元至49999美元
- 5万美元至74,999美元
- 7.5万美元至99999美元
- $100,000或以上